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1、（渠道管理）恒大渠道作战恒大江湾4月份线下渠道执行方案阵地清扫（4.1-4.31）全城攻坚（5.1-5.31）重点狙击（6.1-7.19）一、 背景1) 项目截止7月中旬开盘，首开目标4.5亿，需去化约500套房源，时间紧、任务重;2) 项目目前证件尚不齐全，无法全面铺开线上渠道强势入市，宣传力度受限；3) 本阶段项目营销中心及城市展厅等阵地尚未落定，销售道具匮乏，因此本阶段重点采用， “线下现行，阵地清扫”的方式进行客户积累，为后续认筹奠定客户基础；二、 渠道分解及人员架构三、 渠道分工及执行铺排第一部分：电开拓客（Call客）目标：通电72000组，筛选意向2160组1. 人员架构及职责【
2、人员架构】u 电开渠道总控：李晓凡u 电开专员：共15人，分3组PK，每组5人（含组长）【岗位职责】u 总负责人（1名）：1、电话资源申请、整合； 2、按照CALL任务进行目标分解，将任务分解至每组，责任到人，各组任务完成情况时时跟进；3、CALL客管理及奖惩制度拟定，CALL团队整体管控，CALL客奖励的发放；4、CALL客筛选的意向客户信息收集，整理、分析、反馈； u 组长（3名）1、CALL客，任务量与组员相同；2、组队管理、监督；3、CALL客过程问题收集、整合、反馈；4、每日CALL客结束后，结果汇总、数据反馈； u 组员（9名）1、按要求完成CALL客任务，认真负责对待每一组资源；
3、2、对提供资源进行认真筛选，每日下午将筛选结果进行整理，并发奎至组长处；3、对渠道搜集资源进行回访、验证、跟访、邀约； 4、配合组长完成每日CALL客渠道数据统计；2. 要求u CALL客人员70%固定，便于效果跟踪及反馈，便于CALL客的可执行性和可落地性；u CALL客人员声音甜美（女性为佳），有耐性，不得与客户发生任何语言冲撞；u 对项目非常了解（准置业顾问标准），能够独挡一面，解答客户提出的各项疑问（项目信息）；3. 工作时间上午9:00-12:00，下午14:00-19:004. CALL客资源u 周边竞品项目近三个月来访及进出线客户电话资源；u 世联公司平台客户资源；u 恒大西安已
4、售项目老业主资源；（恒大城、恒大绿洲、恒大御景、恒大帝景、恒大名都）u 大型企事业单位员工联系方式（如：长庆油田、西北有色金属研究院等）；u 4S店、高端娱乐会所、高端美容机构等的VIP客户资源；5. 任务量：u CALL客：拨通客户电话不少于200组/天；6. 奖惩制度u 奖励：Call客通过打电话邀约客户，每成功邀约一组意向客户来访，经置业顾问验证有效，奖励50元现金；u 惩罚：Call客在电话约访客户过程中，必须严格按照Call客说辞向客户传递项目信息，不得与客户发生争执，认真对待工作，若存在懈怠工作，浪费Call客资源者，第一次发现予以警告，连续两次发现者立即辞退；u 组队PK奖：已周
5、为单位对CALL客结果进行汇总，若完成任务，冠军组组长奖励200元，组员奖励50元/人；第二部分：海派拓客目标：海派留电10600组，有效电话2125组(一) 专业市场拓客1. 人员架构及职责【人员架构】【岗位职责】u 总负责人（孙佳宇）：1、扫专业市场排期调整：执行过程中对扫专业市场排期进行调整，确保扫楼工作高速有效开展； 2、渠道监督；对每日扫楼情况进行统计归纳，分析总结扫楼渠道效果，摸排所有专业市场的规律，反复清洗，深度挖掘；3、问题归纳解决：协调解决扫楼过程中组员所遇到的各种问题； u 组长（3名拓客专员）1、对团队进行直接监管分配，按所划片区合理安排组员工作；2、自发解决拓客过程中所
6、遇到的各项问题，若无法解决，与该渠道总负责人联系协商；3、对学生销使在拓客过程中挖掘的意向客户，主动交流，传递项目信息，登记客户联系方式；u 组员（12名）1、按要求完成完成每日工作任务；2、对专业市场进行挨家清扫，不得遗漏；3、热情大方，主动向店主推介项目，获取客户联系方式或名片； 4、发现意向客户，第一时间向组长反应，并将组长带至店面处；5、配合组长，完成每日拓客数据统计； 2. 工作时间上午9:00-12:00，下午14:00-19:003. 任务量：u 名片收集：30张/人/天；u 海报发放：300张/人/天；专业市场排期 (城东-)排期专业市场归属排期专业市场归属4月6日万寿路中药材
7、专业市场一组4月6日胡家庙蔬菜副食品批发市场二组4月6日康复路三组4月7日西北轻工批发市场一组4月7日西北商贸中心二组4月7日锦绣国际商贸城三组4月8日贝斯特百货市场一组4月8日多彩新天地购物广场二组4月8日西部商贸中心三组4月9日炫彩商城一组4月9日丹尼尔商城二组专业市场排期 (城东-)排期专业市场归属排期专业市场归属4月9日北三环大明宫建材市场三组4月 10日汇能汽车用品批发市场一组4月10日百富通二手车中心二组4月10日大明宫太华路建材市场三组4月11日大明宫五金机电市场一组4月11日大明宫太华北路建材家居市场二组4月11日朱宏路工业品批发市场三组4月12日太华路电动车市场一组4月12日
8、大明宫家具城（钻石店）二组4月12日大明宫玻璃批发市场三组4月13日大明宫灯具城一组4月13日百花门业批发市场二组4月13日大明宫建筑建材市场三组(二) 扫楼/扫街/插车1. 人员架构及职责【人员架构】【岗位职责】u 总负责人（1名）：1、扫楼排期调整：在扫楼工作执行过程中对前期不合理的排期进行调整，确保扫楼工作高速有效开展（调整需与渠道总负责沟通）； 2、渠道监督；对每日扫楼情况进行统计归纳，分析总结扫楼渠道效果；3、问题归纳解决：协调解决扫楼过程中组员所遇到的各种问题（如：社区无法进入、重点社区需甲方配备礼品留电、扫楼学生被社区保安扣留等）；u 小组长（学生10名）：1、同队员一起完成既定
9、的个人扫楼任务； 2、组员职责分配（扫楼/插车/扫铺），责任到人；3、监督检查扫楼工作，并对每日扫楼数据进行统计汇总，下午上报至扫楼总负责人处；u 组员（学生50名）：1、按照规定任务、规定片区开展扫楼/扫铺/插车工作； 2、扫楼过程中预见咨询客户，主动攀谈留电；3、分配片区内所有车辆覆盖（道路、社区、停车场）4. 工作时间上午9:00-12:00，下午14:00-19:005. 任务量：u 海派留电：2组/人/天u 发放海报：400张/人/天6. 渠道细排本阶段主要扫楼工作主要围绕城北、城东和浐灞区域开展，浐灞区域以新项目和村庄居多，成熟社区较少，本阶段扫楼工作重点在城北及城东区域开展。【城
10、北片区】扫楼排期 (城北-1)排期社区归属排期社区归属4月1日西瑞北国之春 城北一组4月1日御景庭院 城北一组4月1日西安重型机械研究所家属院 城北二组4月1日长安易居 城北二组4月1日南康小区 城北三组4月1日汇林华城 城北三组4月1日西煤机社区家属院 城北三组4月1日中铁集团小区 城北四组4月1日华远郡城 城北四组4月1日东进村 城北三组4月1日光明小区 城北五组4月1日元丰怡家 城北五组4月1日明府佳苑 城北五组4月1日彩云郡 城北五组4月2日万国金色家园 城北一组 4月2日福利社区 城北一组4月2日龙记帝景湾 城北一组4月2日紫薇东进 城北一组4月2日八府庄园小区 城北一组4月2日陕棉
11、十一厂西家属院 城北二组 4月2日大华1935 城北二组4月2日陕棉十一厂东家属院 城北二组4月2日都市邻里 城北三组4月2日鑫园小区 城北三组扫楼排期 (城北-2)排期社区归属排期社区归属4月2日锦园新世纪 城北四组4月2日上林苑 城北五组4月2日玄武花园 城北五组4月2日光明小区 城北五组4月3日蓝天华庭 城北一组 4月3日监狱家属院 城北一组 4月3日双龙花园 城北二组 4月3日二府庄小区 城北二组4月3日林德花园小区 城北三组4月3日龙首北社区 城北三组4月3日气象局家属院 城北四组4月3日富景苑小区 城北四组4月3日联志村 城北四组4月3日东金花园 城北五组4月3日向荣新区 城北五组
12、4月3日容苑小区 城北五组4月4日航建社区 城北一组4月4日先锋小区 城北一组4月4日阳光新村 城北一组4月4日西铁工程三处西闸口工程家属院 城北二组4月4日西安铁路局家属院 城北二组4月4日火车站后面村子 城北二组扫楼排期 (城北-3)排期社区归属排期社区归属4月4日通济花园 城北三组4月4日皇族名居 城北四组4月4日市政小区 城北四组4月4日警苑小区 城北五组4月5日杏园安居小区 城北一组4月5日龙首西北社区 城北二组4月5日凤城花苑 城北二组4月5日雅沁苑 城北三组4月5日红西村社区 城北三组4月5日永新苑 城北四组4月5日融锦尚都 城北四组4月5日送变电社区 城北五组4月5日工行家属院
13、 城北五组4月6日香槟城 城北一组4月6日盐库小区 城北一组4月6日吉祥凤凰 城北一组4月6日春晓馨苑 城北二组4月6日自强星苑 城北二组4月6日梅苑温泉小区 城北三组4月6日自强小区 城北三组4月7日世纪金园 城北四组4月7日含光雨露花园 城北四组扫楼排期 (城北-4)排期社区归属排期社区归属4月8日御园温泉小区 城北五组4月8日博雅苑小区 城北一组4月8日方欣小区 城北二组4月8日丰和小区西区 城北三组4月8日丰和家园四号小区 城北三组4月8日融丰世家 城北四组4月9日丰和小区东区城北一组4月9日聚鑫佳苑 城北一组4月9日丰和家园 城北二组扫楼排期 (城北-5)排期社区归属排期社区归属4月
