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1、国内中小型货代企业由盛转衰背后的本质（一）国内中小型货代企业迅猛发展时期 1978年改革开放后，我国由计划经济逐步转变为市场经济，货运代理市场逐步开放，一家垄断的局面被打破。1985年中国外运代表我国的货运代理为一般会员，加入了FIATA，并派人参加了年会和地区会议，这也标志了国内货运代理也进一步摆脱国有垄断接纳国内外中小企业成立货运代理公司。1993到2000这几年间是中国国际货运代理行业发展历程中浓墨重彩的一笔，在这期间国家允许成立多家货运代理，并且提倡公平竞争。于是国内各单位和外商纷纷申请成立货运代理公司，在这个背景下，一个中外货运代理企业并存，多家货运代理企业竞争的市场格局已然形成。
2、通过打破原有国家垄断的格局,货代市场开始尝试开放经营，但是对外资企业依然严格限制，这也给了国内的中小型民营货代提供了极佳的发展环境，目前国内的大部分货代企业都是这一时期设立和发展的。由于这个时期航运市场开放程度还不彻底，但是改革开放的大环境下经济的增长效应促进了中国进出口贸易量的猛增，也导致了中国航运市场的需求大于供给，按照经济学的规律，供给方占据了更有利的谈判位置，承运人顺理成章地取得了货运市场的控制权。这一阶段航运市场供给严重不足、运价信息不透明、国外的企业受制于政策的阻挠无法介入竞争、承运人货运网络不完善而对货运代理的依赖等原因导致了国内货代企业在天时地利人和的环境下运用简单的经营手段赚
3、取了超额的利润，这个时期，国内货代市场也迎来了短暂的“黄金时期”，同时也积累了一定的资本形成了行业初期规模。（二）国内中小型货代企业急速衰败时期当国内航运市场在“黄金时期”迅速发展的同时，随着中国市场的进一步开放，以OOCL东方海外班轮公司为首的拥有国际背景的大型全球承运人开始直接向国内的货主企业揽取货载，随着全球20大班轮公司无一例外地进入中国市场之后，国内大型承运人企业也纷纷设立了自己的货代机构。在舱位与订舱回佣决定着传统货代业经营与利润空间的市场里，货代中间人的身份收到了前所未有的挑战，经营环境日趋恶化。随着货代“黄金时期”的结束，佣金制度也随之动摇，船公司在其自身已经具备货代功能的前提
4、下，对公共货运代理的依赖性显著降低。承运人一体化销售的成熟，并不仅仅威胁到眼前的代理佣金，而是作为中间环节的传统货代企业面临被淘汰的威胁，货代企业在这一时期明显衰弱。在市场上苦苦寻求生存的和新的利润空间的早期货代开始考虑铸就新的核心竞争力，与此同时也慢慢开始分化我国货代市场。（三）国内中小型货代企业由盛转衰背后的本质国际航运、国际贸易市场的规范和完善使货代企业面对严峻的生存市场环境，开始反思与探索，靠出售提单、倒卖差价、套取佣金牟取暴利的时代已经过去，货代业在特定的社会经济背景条件下经历了畸形的不正常时期而开始自我调整，在服务创新、企业转型等方面开始战略思考，正在向提供增值服务，创造市场价值的
5、新经营群体转化寻找突破。 货代行业的最初结构，很大程度上是由行业内的竞争者，供给者和需求者的运行方式决定的，这种结构极不稳定，在大规模的经济、技术变革和竞争变化的条件下，行业结构就会发生变化，上面的过程就很好的说明了这点。在这个新的历史时期，我们更应该深入研究新时代下国内货运市场的需求并探讨如何增长民营企业的核心竞争力，走出一条跟适合我国货代企业发展，同时又能够和国外企业相抗衡的发展新路。国内中小型货代企业需求分析（一）货代需求的本质 国际货物运输是一项系统工程，货物从卖主手中运交买方手中，往往要经过多个环节，包括揽货、洽谈各种运输工具、租船、订舱及内陆支线运输，还要办理装卸、报关、检验、保险
6、及仓储、保管，支付各种费用，在现代运输中还要为客户提供各种信息服务以及包装，流通加工等增值服务。由此形成了以货物运输为中心，以海上运输为主体，包括揽货业、代理业、内陆运输业、金融、信息业、劳务供给业等在内的整体运销系统。这个系统中各业之间既相互联系，相互依存，又相对独立，相互制约，他们之间协调配合，共同构成了服务于客户的大货运市场。对国际货代企业来说，市场就是指那些为满足其生产和其他业务需要而产生运输需求的客户。客户需求受多种主客观因素的影响，是复杂多样的。（二）货代需求特点分析本节将通过介绍笔者实习过的某家比较有规模的民营货代企业的客户业务开发案例，总结当前货代市场对于中小型民营企业的需求特
7、点，并把这些特点归纳总结得出如何通过企业需求的分析来增加企业的竞争力的建议。1. A公司的客户业务开发案例 该企业的业务开发可分为四个阶段第一阶段：业务合作初期。很多国内制造业每年都会以招标的方式确定来年的物流服务供应商，作为刚刚起步的民营货代，该企业的市场开发人员先入为主的将沟通重点放在负责招标的人员身上，希望通过招标人员了解潜在客户的要求。然而业务开展不尽如人意。第二阶段：业务摸索期。第一阶段业务开展不经如人意，这就促使企业反省究竟是服务、价格还是其他什么因素制约了竞争力。一方面通过对现有业务的合作逐步与客户建立起良好的合作关系，总结了该企业的不同客户的操作习惯，进一步增加对于业务需求的了
8、解；另一方面，企业结合不同客户的习惯和需求，对日常操作进行针对性调整，提升个性化服务能力。逐步在行业能赢得良性健康的口碑实现了义务的突破。第三阶段：深入探讨期。通过前面3个阶段的摸索和努力，企业与制造行业能多个大型企业建立了良好的关系，很多客户遇到问题时，都会直接将该货代企业作为首选的咨询对象，虽还未能直接进入他们商务谈判的范畴，但在咨询过程，双方很多时候已基本达成共识，业务人员已对该公司建立一定的信赖，该货代企业逐步树立起专业的服务形象。例如某大型制造企业的CIF中比重最大的东南亚线来说，该货代企业以供应商中较高的价格做了较大部分的货源。在双方关系建立的基础上，企业间也逐步探讨服务延伸的可行
9、性，例如通过业务员关系，尝试认识买家并进行FOB货源的开发；尝试延伸目的港服务，提供DDP、DDU服务。此外，在基层关系深入的同时，我们也加深与客户高层的交流，了解客户的发展战略，结合客户发展战略形成物流支持方案。2. 需求特点归纳货代需求的扩展性：随着信息技术的发展，放在过去难以实现的货物流向实时监控现在已经成为可能，客户对于货物信息的需求现在已成为货主选择货运服务的主要条件之一。作为代理人而言满足客户的需求是服务的本质内容，作为货代企业要不断开发新的服务项目来适应客户不断提高以及变化的需求。货代需求的多层次性：客户的需求是在一定支付能力等条件下形成的，因此其多种需求不可能同时得到满足，需要
10、根据支付能力、客观条件的可能、有轻重缓急的逐步实现，这便是客户需求的多层次性。货代需求的可诱导性：客户需求的产生有些是基本的，有些是外界诱导有关的，货运企业营销的影响、社会交际的启示等会使客户的需求发生变化或转移，在这一点上，说明客户的需求是有弹性的，企业通过适当的营销途径，正确的影响和引导客户需求，可能将潜在客户变为现实客户。 货运需求的分散性：随着国营外贸企业一统天下的局面被逐步打破，大量中小型生产企业、民营企业、外商在国内的投资或独资企业都可以独立的经营外贸进出口业务，客户群数量激增，在地域上分布的更加分散，同时在每一单的托运量也比较少，但频率高。这要求货运企业应采取灵活的揽货方式和服务
11、方式，适应货运市场结构的变化。 3. 通过企业需求特点的分析来增加企业的竞争力的建议 国际货物运输是一项系统工程，货物从卖主手中运交买方手中，往往要经过多个环节，包括揽货、洽谈各种运输工具、租船、订舱及内陆支线运输，还要办理装卸、报关、检验、保险及仓储、保管，支付各种费用，在现代运输中还要为客户提供各种信息服务以及包装，流通加工等增值服务。由此形成了以货物运输为中心，以海上运输为主体，包括揽货业、代理业、内陆运输业、金融、信息业、劳务供给业等在内的整体运销系统。这个系统中各业之间既相互联系，相互依存，又相对独立，相互制约，他们之间协调配合，共同构成了服务于客户的大货运市场。对国际货代企业来说，
12、市场就是指那些为满足其生产和其他业务需要而产生运输需求的客户。客户需求受多种主客观因素的影响，是复杂多样的。首先，客户的需求是无止境的，永远不会停留在一个水平上。因此，作为货运营销者要不断开发新服务项目，开拓新市场，以适应不断提高的客户需要。其次，客户的需求是在一定的支付能力和其他条件的基础上形成的，因此客户的需求是多层次性的。企业应根据客户的不同的需求，按照个体经济实力，支付能力和客观条件的可能，根据需要的轻重缓急，有序地逐步实现。再次，通过社会的影响，广告宣传等诱导手段都会使客户的需求发生变化或转移，客户潜在的需求也可以变成现实的需求。客户的需求具有可诱导性，企业通过各种促销途径，可以正确
13、地影响和引导客户需求，扩大企业的市场份额。 通过笔者在该企业的所见所闻，使该货代企业实现同行业中先进化的质的飞跃，究其原因是能从客户需求出发，并做好一下工作 抓住清晰客户需求的关键对象。要真正了解客户的需求，就要把握需求提出者是谁，正所谓“打蛇要打七寸，抓牛要抓牛角”，只有知道了我们了解需求的关键对象，才能把握客户的实际需求，从而有效组织资源满足客户。在客户开发的不同阶段，最核心的差异就是在关键对象的转变，从而一步步贴近客户的实际需要，双方达到共识，实现业务合作的飞跃。 与客户多层面沟通，全方位深入了解客户发展方向和战略。与客户基层人员关系的建立，有助于我们了解客户眼前的需求，开发业务。但要与
14、客户，特别是大中型客户建立起长期合作，乃至战略伙伴关系，我们必须深入与客户高层沟通，了解客户发展战略，从管理层面形成共识并建立起良好关系。 必须切实加强基础操作能力，保持稳定、良好的服务质量。标准化的操作流程，规范化管理是先进货代企业有别于一般货代的优势，要实现企业由操作型向经营型转变，前提是必须保持稳定、高效的基础操作能力。而纵观客户的实际需求，个性化的需求是有，但更多的是一般常规需求，而且，个性化需求的满足是通常都是建立在保质、高效的基本服务之上。回顾美的业务的开发，对日常操作进行梳理、提升服务质量，07年从架构上设立大客户部，加强操作和客户服务的专业化等举措，都对业务开发起到积极重要的作
15、用。 （三）货代需求层次分析本节将通过介绍笔者实习过的某家比较有规模的民营货代企业于一家客户之间的业务发展为案例，总结当前货代市场对于中小型民营企业的需求的层次，并把这些特点归纳总结得出如何通过企业需求的分析来增加企业的竞争力的建议。1. A公司的客户业务开发案例2B公司是A公司（货代公司）一个核心客户，A公司多年来与B公司公司在水路货代和仓储装卸等业务建立起良好的合作关系，而在B公司此前的振荡时期A公司得到A公司苏州分公司的支持，继续支持其业务的开展，更是使双方的关系得到巩固和深化，在苏州分公司领导拜访B公司的高层时，B公司对A公司的支持给予高度评价和感谢。然而C公司入主后，B公司恢复调整的
16、过程中，FOB比例的提高，以及C公司对供应商实行总部招投标管理等转变，都使A公司的水路货代业务面临较大的冲击。A公司发现，由于外运在长三角地区，缺乏硬件资源的支持，除了客户关系和服务质量等存在一定的优势以外，双方之间并没有稳固的维系点，这点优势更显得如此的宝贵而脆弱。 而就在这个时候，这点优势起到重要的作用。基于对A公司在物流市场地位和A公司多年来服务质量的肯定，以及双方良好的合作关系，B公司在调整CDC物流管理供应商的时候，将A公司作为一个核心的候选供应商。 B公司CDC业务是指由B公司公司提供出口成品的中央存储仓库，由A公司为B公司公司的出口产成品、部品等货物提供在苏州地区的下线装卸、中转运输及货物库存管理，出入库作业等项目物流服务。是一个深入到客户生产物流链的重
