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1、商务部工作手册*医药集团有限公司 商务部工作手册 2013年元月目 录第一章 商务部2013年管理重点第二章 商务部2013年工作指标第三章 商务部2013年工作策略第四章 商务部2013年组织结构第五章 商务部2013年岗位职责及绩效考核第六章 商务部2013年日常费用标准第七章 商务部2013年商业政策第八章 商务部2013年分销推广政策第九章 商务部2013年日常管理流程第十章 商务部2013年商务管理流程第一章 2013年商务部管理重点1、规范与归拢商业渠道，构建合理、高效的渠道结构2、规范渠道价格，确保2013年度产品价格体系的稳定3、重视与规范商务数据管理，建立商务基础数据库4、重
2、视终端的促销与维护，分销工作的重心逐渐下沉5、重视日常行为管理，打造高执行力的销售团队第二章 商务部2013年工作指标财务指标： 销售收入：38000 万元 回款：35000 万元 分销出库: 30000 万元 管理目标： 组建独立的商务队伍；零售、分销队伍整合为广义分销队伍 到2013年年底，完成70家目标一级商业的渠道整合工作 到2013年年底，完成 260家分销二级商业的铺货 到2013年底，分销产品有效覆盖 36000家分销终端 分销销售达到人均200万元/年 年度应收帐款滚动控制在12000万元 实现完善的日常工作管理系统 建立完善的、标准的业务管理流程 建立完整的一、二级商业客户档
3、案和重点终端的档案 建立真实、可控的一、二级进销存管理体系和销售数据管理体系 建立与摸索社区市场运作的管理模式 第三章 商务部2013年工作策略商务策略： 通过招投标管理及年度经销商的评估，有效整合现有的商业客户，适当压缩经销商数量，提高合作质量 建立结构清晰的扁平化医院覆盖网络和层级化分销网络 调整与完善重点地区的商业网络，建立前瞻性的渠道结构 全面重视与提高商务数据管理职能 加强资产安全管理意识，严格控制应收帐款的比例 完善商务运作与日常管理的流程，提升商务工作质量，培养与提高团队工作能力 分销策略： 以乳糖片为主的产品包销售，普药锁定重点，加价推广 区域分级管理，加强核心市场的建设，提高
4、覆盖率与动销率 以分销渠道建设和渠道促销为主，以终端管理与拉动为辅 锁定大型连锁客户，以连锁合作，协议包销的模式进行零售推广 跟进基药推广制度执行的区域，摸索社区与乡镇卫生院的营销方式 注重团队销售，以终端进货奖励、三员促销、推广会议等方法结合进行销售 重视团队日常管理，向管理要效率第四章 商务部2013年组织结构（略）第五章 商务部2013年岗位职责及绩效考核一、岗位职责：大区经理岗位职责：职位名称大区经理职位代码所属部门商务部直属上级职位商务副总直属下级职位/人分销地区经理、商务经理编写人商务部工作概要负责所辖区域的商业渠道规划、网络建设、客户开发与维护、价格管理、客户档案建立与维护、协议
5、签署、信息收集等工作，配合公司招标管理办公室完成区域的各项投标工作，完成公司下达的发货、回款、清欠、商业整合等销售与管理指标，负责所属分销队伍、商务经理的人员及日常工作管理；负责所辖区域分销目标市场的终端客户开发、上量与维护，建设分销系统终端销售网络，完成公司下达的各项销售和管理指标。区域招商主管、推广专员招商推广部经理工作关系商务副总外部工作关系n 各类终端客户n 商业公司n 各地区政府职能部门内部工作关系n 公司与分销相关的部门和岗位商务分销大区经理商务经理分销地区经理主要工作内容（责）描述1) 负责所属区域内一、二级商业体系的设计与建设，分解、落实销售指标，确保指标的完成；2) 根据公司
6、计划，保证区域内发货、回款指标的完成；3) 负责所辖区域社区、零售、其他终端的开发、建立及销售指标的达成4) 对区域内前十名商业、分销终端客户进行建档管理，并直接负责以上客户的管理、拜访及指标达成工作；5) 协助、指导分销经理完成分销队伍的组织建设、发展、培训与辅导工作6) 按照分销经理、商务经理岗位职责的要求，管理、落实、考核分销经理、商务经理的各项职能；7) 负责组织、设计、指导、实施区域内各类促销活动，并确保活动质量。8) 及时掌握竞争对手的销售模式、销售价格及终端销售情况9) 建立、建全商业、分销系统各类档案，保障系统数据库的真实性10) 组织、协调、监督企业产品在各地区的社区基本药物
7、、新农合目录的申请，增补及招投标工作。11) 负责组织各种招标信息的及时收集、反馈，与处方药、痹证事业部的人员配合，做好评审专家的维护、公关工作配合并参与招标、挂网等工作的政府部门、中介机构主要领导的客情维护工作，保持各种信息的及时获取以及相关公关工作；12) 利用周工作管理平台，指导、考核区域内人员的日常工作，及时准确的上报个人日常报表；13) 负责本区域人力资源的预算。绩效重点1) 一、二级商业体系的建立。2) 分销网络及分销队伍的组建。3) 促销活动的质量与费用控制；4) 区域下属人员报表的评估5) 周工作管理平台的应用，6) 个人报表的及时、准确7) 下属人员日常工作的管理 其 他：上
8、级交待的临时性及其它突发性工作职 权 范 围（权）1) 所辖人员各项业务工作的监督权、检查权、考评权；2) 直接下属任免、使用的建议权，间接下属人员的决定权；3) 所辖人员违规乱纪行为的行政、经济处罚权；4) 审批预算范围内的部门费用；5) 预算内费用的申请及使用权。工作条件1) 以外地工作为主，结合室内脑力劳动工作；2) 工作强度中等；3) 工作场所无特别对人体危害因素 。任职资格必备条件期望条件1) 年龄3045岁之间；2) 丰富的零售终端管理经验3) 较丰富的分销终端网络构建、分销队伍的建设、发展、培训经验4) 拥有良好的人际沟通能力5) 工作原则性强，处事公正、公平1) 从事分销终端管
9、理工作三至五年的实际经验，具备在分销终端管理领导岗位的管理经历有丰富的药品销售渠道和敏锐的市场洞察力2) 有良好的分销终端资源分销地区经理岗位职责：职位名称分销地区经理所属部门商务部直属上级职位商务分销大区经理直属下级职位/人分销代表工作概要按照公司计划安排，负责所辖分销区域二级商业体系的设计与建设，对二级商业客户进行开发、管理及维护。并对所辖区域分销市场的终端客户进行开发、上量与维护，建设分销系统终端销售网络，负责下属分销队伍的人员、业务等日常管理；组织、设计、实施各类促销活动，完成公司下达的各项销售和管理指标。 区域招商主管、推广专员招商推广部经理工作关系商务分销大区经理外部工作关系n 各
10、类终端客户n 商业公司n 各地区政府职能部门内部工作关系n 公司与分销相关的部门和岗位分销地区经理分销代表主要工作内容（责）描述14) 负责所辖分销区域二级商业体系的设计与建设；分解、落实、完成二级商业分销指标；15) 负责并协助分销代表对二级商业客户进行开发、管理；维护二级商业价格体系；16) 负责所辖内的社区、零售及其他终端开发建设和销售上量工作；17) 组织、设计、实施本区域内各类促销活动，按计划如期开展促销活动并确保活动的质量；18) 对本地区前十名二级商业客户、分销终端客户进行建档管理，直接负责区域重要的二级商业客户、零售VIP客户管理、拜访及指标达成工作；19) 完成分销队伍的组织
11、建设、发展、培训与辅导工作20) 每周按计划完成随访工作，及时准确上报日常报表，21) 利用周工作管理平台指导代表做好所辖客户开发、推广、上量工作；22) 及时掌握竞争对手的销售模式、销售价格及终端销售情况23) 建立、建全分销系统各类档案、进销存报表，保障分销系统数据库的真实性24) 组织、协调、监督企业产品在本地区的社区基本药物、新农合目录的申请，增补及招投标工作。绩效重点8) 所辖分销区域二级商业体系的设计与建设，9) 各类促销活动的组织、设计、实施，促销活动的费用控制；10) 周工作管理平台的执行11) 二级商业客户、终端客户数据库的的准确、完整12) 个人日常报表的及时、准确；13)
12、 下属人员日常工作的管理 其 他：上级交待的临时性及其它突发性工作职 权 范 围（权）6) 所辖人员各项业务工作的监督权、检查权、考评权；7) 直接下属任免、使用的建议权。 8) 所辖人员违规乱纪行为的行政、经济处罚权；9) 审批预算范围内的部门费用；10) 预算内费用的申请及使用权。工作条件4) 以外地工作为主，结合室内脑力劳动工作；5) 工作强度中等；6) 工作场所无特别对人体危害因素 。任职资格必备条件期望条件6) 年龄2540岁之间；7) 丰富的分销终端管理经验8) 较丰富的分销终端网络构建、分销队伍的建设、发展、培训经验9) 拥有良好的人际沟通能力10) 工作原则性强，处事公正、公平
13、3) 从事分销终端管理工作二至三年的实际经验，具备在分销终端管理领导岗位的管理经历有丰富的药品销售渠道和敏锐的市场洞察力4) 有良好的分销终端资源商务经理岗位职责：职位名称商务经理所属部门商务部直属上级职位商务分销大区经理直属下级职位/人无工作概要在商务分销大区经理的直接领导下，负责所辖区域的商业渠道规划、网络建设、客户开发与维护、价格管理、客户档案建立与维护、协议签署、信息收集等工作，配合公司招标管理办公室完成区域的各项投标工作，完成大区下达的发货、回款、清欠、商业整合等销售与管理指标区域招商主管、推广专员招商推广部经理工作关系商务分销大区经理外部工作关系n 商业公司、连锁公司n 各地区政府
14、职能部门n 招标机构内部工作关系公司与商务相关的部门和岗位商务代表无主要工作内容（责）描述1 客户管理1.1 根据大区年度计划，负责所辖区域的商业客户体系设计与规划，并报批准后执行1.2 所辖商业客户各项指标的达成（包括发货、回款、清欠等）1.3 负责所辖商业客户的信息收集、商业客户档案建立、完善与更新1.4 负责商业客户的进销存管理，每月及时上报进销存管理报表。1.5 负责区域商业客户应收帐款的管理， 1.6 负责与商业客户协议的谈判、签署，并配合分销经理及分销代表建立二级商业分销体系。1.7 每日按计划完成日常拜访与维护，做好所辖客户宣传、推广、培训工作1.8 所辖区域特殊商业政策的上报1.9 负责商业开户、消户、归并申请、上报工作2 价格管理2.1 负责维护公司的一级商业价格体系2.2 负责产品及竞品价格信息的收集、分析和反馈3 招投标管理3.1 负责
