(2020年)(终端营销)销售人员工作技能模型5 “又笨又有效”的终端推销方法

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1、特约教练:魏庆“理念到动作”营销培训创始人,主张“培训要把理念宣导落实到动作分解,让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。从基层业代做起,12年销售实战经验,历任可口可乐、顶新集团等知名企业产品经理、销售经理、销售总监等职。出版4套营销专著、10余套培训光碟,国内50余家电视台热播。先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、康佳集团、恒安集团、联想集团、中国石油、双汇集团、大自然地板等国内外500余家企业提供系列营销培训&常年辅导。 官方网站:www.head-to-业务员有时会碰到客户拒人千里之外,根本不跟你谈,让你的招数无从施展的情况,这个时候就需要返璞归真,用各

2、种各样的“笨办法”来攻克“钉子店”。上节主要内容回顾:截止目前我们已经学习了一线中小终端推销的四个技能模型:模型一:陌生客户初次见面,业务人员用服务“破冰”,进而建立信任和客情,促成销售的8个套路。模型二:分析店内的产品结构,告诉店主“我要卖给您的恰恰是您店里缺的产品”的11个方法。模型三:“利润故事”不是进价减去出价那么简单,而是用25个常用方法多角度算透利润。模型四:客户最关心的是“至少别让我赔钱”,让客户感觉“肯定不会赔钱”的18个方案。这四个模型都是终端推销过程中杀伤力很强的招术,同时也要求业务员有一定的专业知识和充分熟练的技能。初学者运用起来需要一个内化的过程,功夫不到家,这些招数就

3、用不出来。业务员有时也会碰到客户拒人千里之外、根本不跟你谈、让你的招数无从施展的情况,这个时候就需要返璞归真,用“笨办法”来攻克“钉子店”。本节我们将继续学习“又笨又有效”的终端推销方法。模型五:“又笨又有效”的终端推销方法民间有谚语“硬石头还要软绳子来勒”,意思大概是说以柔克刚,水滴石穿。而销售人员遇到拒人千里之外的“钉子店”时,最需要的就是这种精神百折不挠,多次拜访。心中有数,不要被客户的拒绝吓倒态度最牛的不是中小终端夫妻店,而是超市。超市采购第一次见到陌生的供货商业务员,态度往往很强硬:“我只有两分钟时间,我们今年有规定,新厂牌进店费一律两万元,你能接受咱们就谈,不能接受就出去。”或者扔

4、下一句“我们暂时没这个计划”,然后扬长而去。销售新手遇到这种情况就会抓狂绝望。实际上分析一下,超市真的对新产品没兴趣吗?不可能。新产品意味着新销量/新毛利/新费用!真的没有两万元进店费用就不能谈吗?别信他。叫价两万最后两千成交的比比皆是。那店方为什么不跟你谈呢?其实店方对厂家的拒绝只是职业习惯而已,他们习惯“just say no”,也许他要给你个“下马威”(需要你多去磨几次);也许那天他没时间,心情不好,或者他最近正在忙着促销档期,没工夫谈新品(你需要换个时间再来);也许他对你的新产品一无所知,不知道怎么跟你谈,他扬长而去是为了去别的店市调你这个新产品的销售状况(那就需要你给他点时间);也许

5、他对你的产品和方案不感兴趣(他最近头疼毛利太低,你却给他拿了个低价产品的特价计划)总之一句话,这世界没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨,店主也许对新品没兴趣,但他绝不会对赚钱没兴趣!越是陌生客户,他们的拒绝越是接近假象,多去几次,找到对方态度强硬背后的原因,问题也就迎刃而解了。主动出击,不要相信客户的推脱和谎言中小终端拒绝你的时候,直接说“不要”的比较少,大多数会给你一个借口,常见借口如下: 你别忙活了,等我想好了,要货的时候我给你打电话吧。 我先卖着别的产品,下回再说吧。 你嫂子不在,我不当家,等她回来商量一下。 老板不在。 我和老王(指经销商)多少年的交情了,我一个电话他就把货拿来了,还

6、用你来推销?我这个店你以后就别管了。 这两天没钱,过两天再说。 没地方放了,下次再说吧。 淡季了,卖不动, 等到旺季再来。仔细推敲这些话,什么“没钱”、“没地方”、“老板不在”、“淡季卖不动”等都是借口别的店不是在卖吗?你的地方、你的资金不就是用来进货赚钱的吗?其实这些话背后最具“欺骗性”的意思不是拒绝而是推脱“下回再说吧”、“我要货给你打电话”。要是相信这些话,销售就没法做了。永远不要相信客户会主动找你!你一定要主动出击!设定拜访目标:迈小步,不停步推销原本就是“从客户说不要才开始的”,上来就成交那不叫销售,那叫运气,尤其对“钉子店”和大店,不要寄希望于一次成交。你应该给自己设定每次拜访的目

7、标:比如第一次去可能只是认识一下、建立联系,介绍我们的服务流程,登记客诉,展示样品(见本文连载第一篇);第二次去是要处理客诉,提升客情,做店内生动化布置,给对方讲利润故事,并且分析“你店里缺这个产品” (见本文连载第二、三篇);第三次去要“利用从众心理推销”给对方看另外几家卖得好的店的订单(见本文连载第四篇)迈小步,不停步,每次设定一个小目标,完成这个目标就是胜利,这样你的销售心态会更平和,自己不乱阵脚,客户也不会觉得太“受压迫”。面对“老板不在”去了很多次都被店里“老板不在”一句话顶回来,那太亏了。也许有一天你会发现,多次告诉你“老板不在”的那个人正是老板,于是“迈小步不停步”的计划一步也实

8、现不了。遇到这种情况,具体应对方法如下:端正心态:很多厂家的业务员对见大店老板有畏惧心理,其实真的约到老板见了面,往往会发现老板为人挺客气。你勤快点把服务做好建立客情,这个“老板总是不在”的店就成了“别的厂家攻不进去,而你可以直接跟老板接洽”的优势客户!要电话:问店员(也许是管进货的经理)老板是谁,什么时候在家,最好能把老板的手机号码要出来,打电话或发短信约好见面时间,你再来一次。书面沟通:把你的姓名、电话、要推销的产品、价格、政策写下来,托店员转交给老板,有样品留下来更好。多拜访:当天第二次拜访也许老板就在了,或者下次路过,隔着玻璃看见店内有领导模样的人在指手划脚,别怕,直接推门进去找他,也

9、许就碰上了。找内线:最了解老板在不在的人是谁?大店可能是门迎、保安,小店可能就是服务员、营业员。你就盯着一两个对你态度不那么排斥的人,比如领班、吧台服务员或者出纳,每次去拜访都跟他扯几句,送一个小礼品、再讲讲我们的产品优势利润故事,然后请他帮忙。他至少能透露给你老板是谁、什么时间在店里、能在老板面前“说得上话”的人是谁。下次你和老板谈的时候,这个“内线”如果能挤过来插一句“这个产品周围几家店卖得不错”,往往会起到关键作用。熟人介绍:店老板总有熟人吧,经销商可能认识他(如果他店里有经销商经销的其他产品),隔壁或对门超市的老板也可能认识他,其他什么工商/税务/同学/老乡也可能认识他,只要想办法,一

10、定能找到中介人。你也许能以介绍人朋友/老乡或亲戚的身份出现,反正我们只求一见,谈生意嘛还是靠专业、靠产品、靠利润故事!把客户变成员工:一般大一点的店老板们互相有个圈子,可能上午一起喝茶打牌。业务员辛苦“拿下”一个店老板后,建立了客情,嘴再“甜”点,拜托“大哥”帮忙:“您帮我介绍几个老板,”也未尝不可能。多次拜访,做服务,软绳子勒硬石头在本文连载的第一篇我们就讲过,“用服务破冰我是来服务的,不是来卖货的”,其中讲了用态度破冰、用产品破冰、用熟人关系破冰、用广宣品破冰、用处理客诉破冰、用服务流程破冰等,这是对所有陌生客户都适用的方法。“钉子户”的“冰”比较厚,所以我们就得反复“破冰”。请看案例:第

11、一次拜访:第一次拜访店里人多,老板不理我。没关系,我们认识一下,我执行客户拜访标准步骤(本文后续专题讲解)。本次拜访的重点是展示样品/讲政策/询问有没有客诉需要处理,另外送您两个小礼品。您不让我贴海报?没关系,下次再见。临走说一句“咱们第一次见面,您不进货太正常了,反正我们不是单纯来卖货的,一周来一次来搞服务。我多来几次,等咱们熟悉了,相互信任了再合作”。第二次拜访:第二次拜访老板还不理我。没关系,我还执行客户拜访标准步骤。这次店里人少,有空间有地方,我正好做陈列、做库存管理:帮您把货架整理一下,用抹布把货上面的灰尘擦一擦,把您店里产品(甚至不是本品)做个先进先出,告诉您有两箱日期比较旧的货我

12、帮您放前面您先卖。还要给您个惊喜上次那两包破损我给您换回来了。第三次拜访:第三次拜访老板不冷不热地给我打了个招呼,说暂时没钱不进货。没关系,我照样执行客户拜访标准步骤,这次重点是擦展示柜。我拿脸盆盛上热水加上洗衣粉,把店里的展示柜擦得干干净净,告诉老板冬天制冷展示柜不用插电,但是也要保养好,否则夏天就不能用了。上次我帮您做先进先出把日期早的货摆在了外面,怎么这次又压到里面了?没关系,我再帮您倒一次。库房太暗,我用手机照着亮看生产日期,再把老货给您放在外面。数九寒天我忙得一脑袋汗,临走老板给我递了只烟,说了声辛苦。我知道,有戏了,下回该出手了。第四次拜访:第四次拜访出现意外了,老板娘坚决不要货,

13、本来经过前几次努力老板已经搞定了,这次被老板娘搅黄了(心里叫苦,幸亏只有一个老板娘)。没关系,我还是执行客户拜访标准步骤。老板娘爱财,我这次就重点讲解利润故事,给她看别的店的订单,当面叫司机来给隔壁店送货。老板娘心动但是不行动,说“看看再说”,我回答“没关系,不管您进不进货,我每周都来做服务”,临走前把店里的围挡膜、海报都换成新的,还给了老板娘一个圆珠笔。第五次拜访:真倒霉,老板、老板娘都不在,老板的娘在店里看门,老人家一嘴方言口齿不清,我根本接不上话,欲哭无泪呀。正巧天气阴下来要下毛毛雨,我赶紧帮她把店门口的产品往店里搬,一通忙活完,我衣服都淋湿了。老人家好像挺感动,让我屋里坐,这次我趁着老

14、板、老板娘不在,而老板的娘又挺好说话,就把货架上我们的产品摆在最好位置,在屋顶挂了10个吊旗,一进门的墙上贴了6张海报,这个店感觉好像我们的模范店一样。老板的娘硬要给我喝饮料,盛情难却,我临走把钱放在窗台上跑了,这个便宜可不能占。第六次拜访:太好了,店里总共3个“高层”“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在,老板的娘老远看见我就招呼我进来喝水,老板也给我发了根烟,只有老板娘还是不冷不热,但是也能给我个笑脸了。哈哈,我终于能坐下了。这半年的销售经验告诉我,没有几单生意是站着谈成的,店主给你凳子坐,你就有机会。我赶紧趁机坐下喝杯水抽根烟,跟老板拉拉家常,我说:“我知道你们没下决心进货,你们也别不欢

15、迎我,我是来服务的。咱们开小店不容易,进货时要慎重,但是我想知道你们担心的是什么,是不是我哪些地方没解释清楚?”老板娘说主要是我们是新牌子,客人来了不点我们的产品,多亏上次我贴了一大堆海报,才有人问她这个产品有没有。我心中狂喜终于开始谈货了。我开始运用多种方法推销:“店里只卖客人点的产品您就赚不到的钱了,您要卖自己想卖的产品才能赚到钱”;“上次贴海报都有人问了,我这次不但给您贴海报,还给您做空箱陈列奖励,帮您拉动消费”;“先拿半箱试试看,我给您这个月日期最新鲜的货,保质期还有12个月”;另外,我帮您申请新店进货陈列奖励的促销政策(本来这个活动前天就停止了)”;“这个小区5家超市就剩下您一家没有

16、进货了”老板娘还在犹豫,老板发火了:“小伙子这么实在,来了这么多次,你磨叽什么,我做主,要两箱。”最后,我临走给他们只下了一箱订单怎么也得给老板娘个面子,人家大小也是店里的“高层”。走出门,我长出一口气,这个“钉子户”终于搞定了。我前前后后来了6次,卖了一箱新产品。最重要的是这个店开始跟我进货了,今天进一个新品,将来我就能让他全品项销售,只要后续服务跟得上,这个店就是“我的菜”。感慨呀,刚入行的时候以为做销售必须“八面玲珑、冰雪聪明、拔根头发是空心的”才能搞定,后来有件事教育了我。记得刚入行两个月,在一个酒店我把这些招全都用了,人家还是“油盐不进”的“铁蚕豆”一个。逼得没办法,我只好每天中午高峰时段就去他店里,不卖货不讲利润故事,天天帮他抹桌子、上菜、扫地,干一个小时我就走,第二天我再来。结

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