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1、1消费者行为学复习题一、填空题项目 1 消费者行为与心理1、消费是指人类为了某种目的消耗各种资源的过程。2、消费者是消费主体,消费资料是消费客体。3、所有能满足消费者生活需要的资料都是消费资料。4、消费者行为包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面。5、消费者心理指消费者在个人消费活动中发生的各种心理现象及其外在表现。项目 2 影响消费者行为的外部因素1、文化是一系列在社会中才能获得的价值观。反映了一个社会所共有的理念和传统。2、文化价值观念是社会和个人所奋斗的一种信仰。也是一种为社会大多数人所信奉，被认为是社会所普遍倡导的信念。3、亚文化指的是不占主流的某一局部的文化。为主文化的一部分
2、，比社会文化（主文化）对于个体的影响更大。4、社会阶层体系对社会进行等级划分，即将社会按态度、价值观和生活方式等，划分为几个具有独特特征的人口群体。5、社会阶层的决定因素有教育程度、职业、经济收入、家庭背景、社会技能、住房档次以及居住的地理位置等。6、群体一般可分成正式群体与非正式群体，或是成员群体和参照群体。7、家庭是由婚姻、血缘或收养关系所组成的社会组织的基本单位。8、核心家庭已成为我国主要的家庭类型，由父母及其未婚子女所组成的家庭模式。 9、主干家庭指父母和一对已婚子女生活在一起的家庭模式。通常包括祖父母、父母和未婚子女等直系亲属 3 代人。10、联合家庭指包括父母、已婚子女、未婚子女、
3、孙子女、曾孙子女等几代居住在一起的家庭。11、扩大家庭由有共同血缘关系的父母和已婚子女，或已婚兄弟姐妹的多个核心家庭组成的家庭模式。12、单亲家庭是指由离异、丧偶或未婚的单身父亲或母亲及其子女或领养子女组成的家庭。13、空巢家庭指的是只有老两口生活的家庭。9、丁克家庭是指由夫妇两人组成的无子女家庭。14、父权家庭也叫丈夫决策型家庭，丈夫和妻子在权利和特权上基2本平等的家庭叫平权家庭。夫妻各自决策型的又叫通勤家庭。15、市场营销战略是企业以实现其市场营销目标的基本方法，是企业可以遵循的营销活动的总纲领。16、尾数定价策略又称为非整数定价策略。这种策略是指保留价格尾数，采用零头标价。17、整数价格
4、又称方便价格，适用于某些价格特别高或特别低的商品。18、声望定价策略是根据消费者的求名心理，制定高价的策略。19、习惯定价策略是按照消费者的习惯心理来制定价格。20、分级定价策略是把不同品牌、规格及型号的同一类商品划分为若干个等级，对每个等级的商品制定一种价格。项目 3 影响消费者行为的内部因素1、知觉是人脑对直接作用与感觉器官的客观事物的整体反映，比感觉复杂的多。2、根据知觉对象的不同，把知觉分为物体知觉与社会知觉。3、记忆是人脑对过去经历过的事物的反映。包含识记、保持、回忆。4、短时记忆进入长时记忆需要复述（复习） 。5、记忆由瞬时记忆进入短时记忆需要注意。6、20 世纪 80 年代之后，
5、心理学家将长时记忆扩展为情景记忆、语义记忆与程序记忆。7、消费者必须学习与消费者有关的所有方面：产品的存在、表现、可获性、价值、偏好。8、无意注意指没有事先准备好观察对象的注意。9、注意的范围指同一时间内注意所能清楚地把握对象的数量。10、注意的稳定性指注意能长时间保持在感觉某种事物或从事某种活动上，也叫做注意的持久性。11、注意的分配指在同一时间内，注意分配到两种或几种不同的动作上12、消费者学习中很重要的因素是注意力的培训。13、消费者的情绪分为心境、激情与热情。14、消费者的情感分为道德感、美感与理智感。15、广告中运用的三种情感：亲热感、幽默感、 “害怕”诉求16、动机系统中，不同动机
6、占的地位，发挥的作用各不相同。优势动机又叫主导动机，劣势动机又称辅助动机。17、一般购买动机可细分为生理性购买动机与心理性购买动机。18、心理性购买动机分为以下三类：情感购买动机、理智购买动机、惠顾购买动机。情感购买动机即消费者在购买活动中由于感情变化而引起的购买动机。情感动机是由人的道德感、群体感、美感等人类高级情感而引起的购买动机。3态度是后天学到的偏好，以一贯有利或不利的方式对一个对象或一类对象作出反应。是一种心理倾向，通常以语言形式的意见或非语言形式的动作、行为表现出来。品牌态度来源于消费者长期记忆中的品牌纲要。态度的三种成分认知成分、情感成分、意志行为成分。人的个性差异分为三类，即能
7、力、气质、性格的差异。品牌个性使消费者对品牌的关键特性、表现、功用和相关服务产生期待。自我概念要回答“我是谁” 、 “我是怎样的人”一类的问题。自我概念的四个基本部分即实际的自我与理想的自我;私人的自我与社会的自我。自我概念的结构从知、情、意三方面分析，包括自我认识、自我体验和自我调节。 我体验是自我概念在情感方面的表现。自尊心、自信心是自我体验的具体内容。自我调节是自我概念的意志成分。自我调节主要表现为个人对自己的行为、活动和态度的调控。它包括自我检查、自我监督、自我控制等。自我认识是自我概念的认知成分。它是自我概念的首要成分，也是自我调节控制的心理基础，它又包括自我感觉、自我概念、自我观察
8、、自我分析和自我评价。32、生活方式可以作为判断消费者购买行为的直接依据，由过去的经历、固有的个性特征、现在的情绪所决定。项目四 消费者决策过程1、购物环境又称营业环境，是购买行为发生的主要场所。2、人们所消费的商品主要分为有形的实物商品和无形的劳务服务商品，购物环境因此也分为两大类提供实物商品的商业营业场所和提供劳务服务的营业环境。3、购物环境是消费者认知商品、购买决策、选择商品、接受服务人员服务和推销人员劝导的重要场所。4、对于劳务服务性商品而言，购物环境是消费者体验消费价值的地点。5、购物内部环境的总体布局是指购物环境内部空间的总体规划和安排。6、购物环境的内部照明分为基本照明、特殊照明
9、和装饰性照明三种类型。7、当顾客的理想状态与他们所察觉到的实际状态有差别时，问题认知便产生。8、决策规则的影响因素有个性特征、产品特征、环境特征。9、产品闲弃指的是消费者对购买后的产品搁置不用或是很有限地使用。10、消费者的购买评价发生在购买本身、购后冲突、产品使用和产品处置等过程中。11、关系营销的五大关键因素：核心产品；特定关系；附加利益；灵活定价；出色表现。12、关系营销优势：鼓励顾客更多使用产品、重复购买、成为忠实顾客。二、名词解释41、消费者行为学：研究消费者在获取、使用、消费何处置产品和服务过程中所发生的心里活动特征和行为规律的科学。2、消费者：广义的消费者是指购买,使用各种产品或
10、服务的个人与组织；狭义的消费者是指购买,使用各种消费品或服务的个人与住户。3、消费者行为：指人们为满足需要和欲望而寻找、寻找、选择、购买使用、评价、消耗商品和劳务的过程和活动。 包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面。4、消费者心理：指消费者在个人消费活动中发生的各种心理现象及其外在表现。5、文化：是一系列在社会中才能获得的价值观。反映了一个社会所共有的理念和传统。6、亚文化：又称小文化、集体文化或副文化。指在主文化或综合文化的背景下，属于某一区域或某个集体所特有的观念和生活方式，比主文化对于个体的影响更大。7、攀比消费：消费者购买某项商品并非出于物质满足的需要，更多地来源于攀比而形成
11、的心理落差。8、炫耀消费：指购买并突出显示奢侈品，以证明其支付昂贵商品能力及自我身份的消费行为。9、象征消费：指消费具有的符号象征性。即消费不仅是物理或物质的消费，而且也是象征的消费。10、根消费：根文化源于中国人独特的根文化所形成的消费行为。主要包括教育消费、祭祖消费、仪式消费、节庆消费、崇拜消费等。11、购买力评价：用来研究和比较各国不同的货币之间购买力关系。购买力评价理论认为，人们对外国货币的需求是由于用它可以购买外国的商品和劳务，外国人需要其本国货币也是因为用它可以购买其国内的商品和劳务。因此，本国货币与外国货币相交换，就等于本国与外国购买力的交换。12、恩格尔系数：是食品支出总额占个
12、人消费支出总额的比重。19 世纪德国统计学家恩格尔根据统计资料，对消费结构的变化得出一个规律：一个家庭收入越少，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出所占的比例就越大。13、社会阶层：指社会的级别，社会按照一种或者多种因素判断的一个人相当于他人所处的地位。社会阶层从属于社会地位14、参考群体：指一种实际存在的或想象存在的， 可作为个体判断事物的依据和楷模的群体，在消费者行为研究中，参考群体就是消费者个体在形成其购买和消费决策时，用做参照、比较的群体。15、核心家庭：由父母及其未婚子女所组成的家庭模式，已成为我国主要的家庭类型。 516、直系（主干）家庭：指父母和已婚子女、孙子女生活在一起的
13、家庭模式。即祖孙三代人。17、联合家庭：指包括父母、已婚子女、未婚子女、孙子女、曾孙子女等几代居住在一起的家庭。18、单亲家庭：是指由离异、丧偶或未婚的单身父亲或母亲及其子女或领养子女组成的家庭。19、重组家庭：指夫妇双方至少有一人已经历过一次婚姻，并可有一个或多个前次婚姻的子女及夫妇重组家庭。20、空巢家庭：只有老两口生活的家庭。21、丁克家庭：是指由夫妇两人组成的无子女家庭。22、家庭消费决策：家庭在发挥其消费职能范围内，从实际出发，确立所要达到的消费目标，选择正确的途径和方法，使预定的目标能够最大限度的实现。23、丈夫决策型家庭：家庭购买决策权掌握在丈夫手中。24、妻子决策型家庭：家庭最
14、终决策权掌握在妻子手中。25、各自做主型：每个家庭成员都有权相对独立地作出有关自己的决策。26、共同决策型（调和型）：大部分决策由家庭各成员共同协商作出。27、重智力倾向家庭：表现为重智力投资，以提高家庭成员的个人素质。28、重用品倾向家庭：表现为注重购买各种家用电器和设备，且不断更新，以在满足自身享受的同时，显示自己的地位。29、重健康倾向家庭：表现为注重家庭成员健康，倾向于营养品、体育消费支出较多。30、重爱好倾向家庭：家庭消费支出比较集中于所爱好的某一方面。31、市场细分：根据消费者的不同需求及购买行为的差异性，把消费者整体市场分为若干有类似性购买群体的子市场。32、绝对阈限：刚刚能够引
15、起感觉的最小刺激量。33、刺激物的展露：指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。34、自我知觉：个人对自己行为的观察和对自己心理状态的认识。35、生理自我：表现为对自己身体、衣着、家庭和父母对他的态度，以及自己所有物的判断。36、社会自我：对自己在社会上的荣誉、地位，社会中他人对自己的态度以及自己对他人的态度等判断和评价。35、心理自我：表现为对自己的智慧、能力、道德水平等方面的判断和评价。36、风险知觉：在购买过程中，消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的不确定性感觉。637、瞬时记忆：又叫感觉记忆。刺激物停止作用后，信息在感受中仅保持时间在 2 秒以内就消失的记忆。
16、38、短时记忆：信息储备一般在 1 分钟以内。短时记忆内容经过复述会转入长时记忆。39、长时记忆：指学习过的材料在人脑中保持一分钟以上乃至终生的记忆。是短时记忆加工重复的结果。40、艾宾浩斯遗忘曲线：德国心理学家艾宾浩斯研究发现，被人认记的内容随时间而发生量变的过程呈现出先快后慢的趋势，称为艾宾浩斯遗忘曲线。41、注意：指心理活动对一定事物的指向和集中。 42、产品线延伸：指营销者在原有品牌的基础上，推出相关产品。43、消费者需要：指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少什么，从而想获得它们。44、一般购买动机：指建立在消费者为其生存和发展而进行的各种消费活动基础上的，带有普遍性的购买动机。一般购买动机可细分为生理性购买动机与心理性购买动机。45、生理性购买动机：指消费者为保持和延续生命而引起的各种需要所产生的购买动机。46、心理性购买动机：指由消费者的心理活动而引起的购买动机。比生理性购买动机更为复杂和难以把握。47、惠顾购买动机：指消费者基于感情上与理智上的经验，对特定的商品、商标、牌号和商店等产生特殊的信任和
