《(2020年）（营销知识）异议处理与销售说辞50例》由会员分享，可在线阅读，更多相关《(2020年）（营销知识）异议处理与销售说辞50例（46页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、新导购员终端销售话术模板使用说明：导购在培训期间激情飞扬，培训回去后不知从何下手，这是终端培训的通病，鉴于这种情况，现附上部分销售话术模板供参考，争取让我们的导购在应对这些典型问题上，应对自如；遇到问题时有资料可查。希望大家踊跃提意见，不断完善我们的终端环节的销售专业度，从而提高成交率。在使用的时候，标示“小白应对”的，都是不良话术，会影响到成交率或者成交进度；标示“导购1、导购2、导购3”的为参考模板，可根据自己语言习惯酌情参考。 另外，没有完全正确的模板，只有合时、合地、合人的说辞。第一部分：品牌质疑（8案例） 很多顾客不会看产品，也没有自己的主见，所以就索性相信品牌文化，认为只要是大企业
2、、有名的企业，产品怎么也不会差到哪去，买了放心，买了体面。而对于自己没有听过的牌子，多数顾客会认为是杂牌，所以杀起价来绝不留情。 所以为了后面的签单与价格谈判打铺垫，必须让顾客对我们的品牌有个初步的好印象。1、“荣事达没听过，电视里也没看过，是新出的吗？”“杂牌啊？！还标这么贵？小白应对1：“不是吧？我们店都开了好几年了！”（顾客心理：你的意思是我没长眼睛，开好几年了我都不知道）小白应对2：“是吗？我们在这个行业很有名的”“荣事达都没听过啊？”（顾客心理：如果是这样，只能这样解释：我孤陋寡闻。这么有名的品牌我竟然会不知道？）（“老子就是没听过，咋滴啦？”）小白应对3：“我们正在很多媒体上做广告
3、”（顾客心理：是吗？忽悠谁呢？你以为我天天没看电视？） 小白应对4：“我们是老牌子了，只是刚进这边的市场”（顾客心理：是吗？老牌子我怎么会不知道呢？怕是借口吧？杂牌都这么说啦）小白应对5：“哎呀妈呀 荣事达还是杂牌啊？荣事达洗衣机你总听过吗？”“合肥荣事达集团你没听过？这么大个公司，资产评估26个亿啊！”（顾客心理：不好意思，我真的都没听过，我见识少，对不起，我要走了？）小白应对6：荣事达这个牌子其实它也还可以啊，挺好的，你看看它（顾客心理：什么叫也还可以？明显底气不足，想忽悠我？你还嫩了点！）小白应对7：哦，真是可惜，这都是我们的错/ 这我们得检讨了，不过没关系，今天刚好您来了，可以先了解一
4、下我们的产品，来，我帮您简单介绍一下吧老板，本店最近有几款产品在做活动，并且也卖得非常火（顾客心理：这么快就认错了，牌子果然好不到哪去？算了，看这个导购这么低三下四的，肯定是要赚我的钱才这样的，我可得提防着点）小白应对8：哦，看来您对厨卫行业还蛮了解的啊！我们是老牌子开新店，全国开1000多家分店了呢，今年才进驻这个城市，所以以后还需要您多多棒场、多多照顾呀！（顾客心理：难道被我说中了？他竟然说我了解这个行业？再说了，你要我照顾你捧你场，谁来照顾我啊？这年头赚点钱也不容易。我拍拍你马屁，您照顾一下我，便宜卖给我或者直接送我？）参考模板 导购1：是的，先生，这几年我们的广告是比较少了，我们是个老
5、品牌，亚洲家电20强，品牌评估26个亿，您再来看看我们企业发展荣誉史，主席亲自视察，是吧？！现在我们全国销售网络、渠道非常齐全，1000多个城市都有网点，营销策略上，我们不走广告路线，还不如实在点把东西卖便宜点，所以你看同样的材质和款式，华帝的就比我们贵30%。所以说，珍惜钱包，远离广告，东西好不好，试了才知道，就拿这款B88来说（适用：对于精明干练又有文化的中年男子，不要花费太多时间和他纠缠品牌问题，越描越黑，你才20几岁，他精明的很，你还想忽悠他？对于这种人，还是诚恳幽默点来的实在！）导购2：哦，看来我们的广告工作没做好，还好这次没关系，现在正好给您介绍一下我们是个老品牌了（和他稍微谈谈品
6、牌，只要顾客愿意听你说话就迅速向顾客提问以引导顾客回答问题）对了小姐，请问你喜欢怎样的款式？请问您是新房子装修呢 还是添新家具？新装修的话我建议您看看这套（适用：有钱又聪明的人。 迅速提问，转移话题；或者转到引导顾客体验产品上，不要在牌子问题上纠结太久） 导购3：小姐您说的对，我们是新店老品牌。这个品牌已经20年了，可能是营销路线与别的公司不一样。就好像华帝08年光是打广告就花好几个亿，荣事达要是也投几个亿进去打打广告，您看这几亿我们要不要捞回来？ 我们不是打不起这个广告，怎么着品牌资产也是26亿了，是吧，来，老板，我们还是先看看产品吧，东西好不好，试试就知道，你比方说这款（适用：优柔寡断、畏
7、首畏尾的顽固分子。 这些人总以为华帝好、美的好，其他的都是杂牌。 这时导购一定要自信！强烈的自信！千万不正面否定他，接下来怎么自信都不会伤害到他！）导购4：哎呀，看来我们的广告工作没做好，以后得多打打广告了。我们其实是个老牌子了，从1992年生产第一台洗衣机开始，到现在已经有20多年的家电生产史了。近些年我们的广告打的却是比较少我们的产品主要以耐用著称，90年代卖出的洗衣机到现在都还有在用的我们的厨电也是一样的，比如烟机的电机就实行终生包换。老板您知道，一台烟机，如果电机不耐用，再漂亮也没有用，是吧？质量不过硬的话，我们也不敢这样推出“电器终身包换”，这可是整个行业第一家，也是唯一的一家，不然
8、不是亏死了？目前行业内，除了我们，没有哪个一线品牌敢作出这样的承诺，杂牌就更加不用说了。老板，说了这么多，咱们还是一起来看看东西（开始作产品演示；以上内容可以酌情增减，客户如果是干脆利落的，就简单说一下然后迅速转向产品演示）导购5：呵呵，阿叔您对厨电还蛮了解啊，我们近期打的广告是比较少，但是我们品牌做家电的时间也不短了，从92年生产全国第一台洗衣机开始，已经有20多年历史了，我们公司是属于国资委的，厨卫这块之前一直做政府工程单的，所以广告打的也比较少。呵呵，很多老干部家里都用的我们荣事达的产品呢！我们也是04年才开始做些零售的，我们品牌的主要优势就是耐用产品材料是行内用的最猛的（悄悄话）比如，
9、电机就你再看这面板钢材质，很多杂牌说他们的面板钢材很厚，其实并不是厚的才是好的。我们这0.5厘米顶得上杂牌的1厘米，你看这纹理，和杂牌用的半钢半铁的厚铁板就不一样。国家干部用的东西，材料肯定是顶呱呱的，您就放心吧，如果有问题，我们都敢承诺电机终生包换了，部队用的军勾鞋、军大衣等等，材料都比市面上的好很多的您也知道虽然样式可能没外面的那么多花样所以现在很多老干部托人都想从我们公司弄几套98年的老款。来，阿叔，您看这款C020怎么样，最近卖得很火热的！它虽然只卖*元，但是材料性能都能和市面上4000多的机器媲美。（适用：中年或老年人，这些人对于老版的产品有一定感情，比如凤凰牌自行车。所以和这些上了
10、年龄的人，可以建立一个共同话题：现在的东西，质量越来越不如从前了，连吃的肉都像吃泥巴一样了！这样，就可以和他建立共鸣，激发其回忆与情感。 关键字眼：“老干部”“部队用”“国资委”“工程单”“老国企”）2、“我听说荣事达倒闭了？”“荣事达不是被美的收购了吗？”“听说你们荣事达集团破产了是吗？”小白应对1：“谁说的？他们乱说的”（顾客心理：你这么紧张干嘛呢？难道真要那么回事？身正不怕影子斜，难道心虚？）小白应对2：“怎么可能？倒闭了那我们为什么还在卖？”（顾客心理：你问我？我怎么知道？）小白应对3：“这怎么会呢没有啊”（支支吾吾，犹豫等）（顾客心理：一听就心虚，看来真的多少有这么回事啊！赶紧走，倒
11、闭了还来骗人）小白应对4：“这种话你也相信吗？”（顾客心理：我怎么不相信？我就是半信半疑，这不是问你吗）参考模板：导购1：呀！还有这样说我们的呢？幸亏阿姐您提醒啊，这些人也真是的，阿姐，不管他们啦，说这样的话谁会信呢，倒闭了还明目张胆的卖东西？我们先来看看东西吧，东西好的话，什么都解释清了。来，阿姐请看看这边这款C015导购2：啊？天啦？！您是从电视里看的，还是听别的牌子的导购说的啊？如果是别的店的导购说的，老板您也知道是什么意思了，呵呵，最近也不知道怎么回事，自从我们推出电机终生包换以后，对他们确实冲击很大，可能是太仇恨我们了吧。老板您也知道，一台烟机的核心部件就是电机，外壳再漂亮都不实在。
12、他们其实也有学我们推电机终生包换，但是都亏大了，您想想，没两把刷子能这么说？正是因为我们的电机坏的很少，所以我们才敢这么推。得，说再多还不如直接看看效果，来，老板这边请我们来看看这台C022您家里是新装修还是？导购3：收购？老板，这都是他们借题发挥炒出来的，收购了的话，我们现在全国开了几千个专卖店，美的不管？ 只是06年卖过两个旧厂房给他们，他们有些人就借此炒作，竟然炒作的越来越离谱了。可能是近期我们推出电机终生包换威胁到他们了吧！我们之前是国企，现在也是直属于国资委的，老国企的东西质量就是好，你看以前老牌的凤凰牌自行车，现在1000多的再花俏的牌子也比不上；很多老干部家里，90年代买得我们荣
13、事达的洗衣机，现在还在用。老板，您就说这个灶具，这面板（找个玻璃面板的灶具“咣咣”砸两下，边说边吓唬他） ，没说的。实在不行，您抬抬这重量，重都比其他牌子的灶重那么多啦！3、“听说你们不是专业做这个的（烟机灶具）”小白应对1：谁说的？我们做这个很久了啊！（顾客心理：看你这么气愤和紧张，估计人家是说到你痛处了？）小白应对2：这怎么会呢不会吧？我们04年就开始做了（顾客心理：你自己都不知道？小样你新来的吧？）小白应对3：他们乱说的，我们是专业做这个的，不要信他们。（顾客心理：我凭啥不信他们？信你吗？你要卖东西给我，肯定说自己专业了）参考模板：导购1：我们做了20多年的老牌子了，怎么会不是专业做这个
14、的呢。只不过说我们最开始起家是生产洗衣机的，像灶具这些的制作工艺比洗衣机可简单多了，说实话，关键看谁用的材料好，谁用的电机好。为什么我们敢拼硬功夫，打出“电机终生包换”的承诺，就是用的电机和材料好的原因，其他哪个牌子敢吗？再看看，在厨卫行业，我们是全国十大畅销品牌、十大优秀售后单位，这些可都是真功夫啊！ 4、我还是买美的算了，牌子响一点放在家里都体面，也不会很贵啊，就比你们贵了几十块钱而已。小白应对1：我们也是牌子货啊，比美的更体面。（顾客心理：吹吧你就，死犟吧就，当我傻子呢？）小白应对2：几十块钱不是钱啊没必要浪费那钱啊 （顾客心理：根本就没搞对频道，我的意思是不在乎那几十块，在乎的是什么？
15、东西体面、买回去放心，当然也不能太贵就行）小白应对3：是面子重要还是实惠重要啊老板，买东西最重要的是实在，您说是吗？再说荣事达也很出名啊。 （顾客心理：呵呵，不好意思，面子和实惠都重要。再说你这机器也不实惠，比牌子机还便宜不了多少，人家起码还是个大品牌啊！）参考模板：导购1：美的的就算高了档吗？老板，现在就是最普通的老百姓也买得起美的啦，美的的东西呢，确实便宜，而且产品线也很杂，它们什么都做，你想想看，他们自己能做得过来吗？跟您说句实在话，他们的产品都是在外面贴牌的，我们附近的大小工厂很多都在为他们代工，一个连产品生产能力和核心技术的品牌， 所以你说美的的货比我们高档，打死我也不信。荣事达的广告是打的少，但是我可以这么跟您说吧，在安徽那边，一半以上的国家领导干部家里都用的我们荣事达的还是觉着用荣事达踏实。（分析：打死不要承认或者默认自己是杂牌，美的不算什么，产品实际上也不比我们强，为什么要怕？方太西门子针对高端客户，这种客户我们能挖就挖，挖不了也无所
