《(2020年)(营销知识)快消品营销驻外办事处建设的六步登楼法则》由会员分享,可在线阅读,更多相关《(2020年)(营销知识)快消品营销驻外办事处建设的六步登楼法则(13页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、“办事处”是大多数快消品公司驻外销售机构的基本模式(具体可参见笔者“大众快消品驻外营销机构的四种经典模式”一文)。办事处负责人(经理/主任)管理能力的强弱,直接决定了一个驻外办事处运作的效率。本文以笔者为广东T饮料企业制定的办事处建设规则为例,来阐述办事处建设的六步法则。 第一步,确定办事处组织架构。 组织架构是一个组织管理流程和管理体系建立、运行的前提。办事处组织架构一般依企业现状、产品定位、渠道结构、通路模式等因素由企业总部来总体规划,各驻外机构参照执行。对于一个完整的办事处来说,办事处负责人和销售内勤是必备的两个关键岗位。 案例 T公司是一家健康滋补饮料生产企业,公司产品于于2005年3
2、月借助央视广告启动了全国市场。T品牌产品主要的销售渠道为商超、中小型餐饮店、及流通便利店。按照T公司总部的组织架构、人员分工、管理流程,笔者为其制定如下的办事处组织架构(红框内的部分为总部组织架构): 由于T企业产品目前主要操作商超、中小型餐饮和流通便利三大渠道,因此在办事处设置商超、餐饮、流通三个直接业务主管,和市场、促销两个非直接业务主管,同时对于有兼管外埠市场的办事处,也可根据需求配备适当的外埠主管。按照上述组织架构图,所有主管和内勤均直接向办事处主任汇报工作,同时各主管部门之间平行沟通,业务部门与非业务部门间既相互服务,又相互监督,从而使办事处内部分工明确,流程清晰。 办事处组织架构确
3、定后,进入各职能岗位人员招募阶段。大部分公司对新组建的办事机构只从总部招募派出办事处负责人,办事处内部人员要通过办事处主任招募到位。办事处主任在组建团队时,要本着循序渐进、分批进人;先到位骨干人员,后到位基层人员的原则,来确保每批次进来的人都对公司文化及产品有深入的领会,并能在最短时间内融入公司,形成旧人带动新人的良性循环。 第二步,制定办事处内部各岗位描述。 岗位描述是企业在某一发展阶段就某一岗位职能的具体定位,是企业内各职能岗位间进行横向、纵向沟通的基础。工作计划和绩效考核围绕岗位描述的要求展开。在岗位描述中,要求对岗位职责的定量和定性指标明确具体。 案例 按照确定的组织架构图和实际工作开
4、展的需求,我们为T企业驻外办事处制定了如下的各岗位描述。 T公司办事处各岗位职责描述 一、办事处主任工作职责: 1办事处辖区市场业务和管理范畴的总负责人,承担办事处辖区市场任务指标,对销售总监负责; 2负责办事处业务团队的建设,管理,考核,详细制定并描述每个人的岗位职责(注:此项工作实际应由办事处主任完成); 3负责分解办事处辖区市场各项任务指标,制定达成措施,并进行过程管理; 4按时间进度详细制定办事处各部门及主管的业绩指标,同时敦促各部门主管详细制定下属的阶段性业绩指标; 5制定办事处各岗位人员的绩效考核办法,于每月初和月底组织绩效考核,并将考核结果反馈,帮助被考核人员持续提升绩效; 6制
5、定办事处会议和报表制度,监控执行过程,分析报表内容,发现问题并提出整改措施; 7拜访经销商,重点城市经销商拜访频率不低于(1次/2周),非重点城市经销商拜访频率不低于(1次/月),视情况确定是否协同拜访; 8定期检查门店陈列及促销活动的开展,开展协同拜访,协同商超经理拜访门店次数不低于6次/月,其中拜访各超市系统总店次数不低于1次/月,协同餐饮主管及流通主管拜访门店次数均不低于4次/月; 9代表公司开展辖区市场的危机公关,重要或紧急信息于第一时间上报总部对口部门; 10与公司总部各职能部门保持良好沟通,定期向公司提交各类作业报表,开展月度述职; 11按要求完成领导交办的临时性工作。 关键绩效指
6、标:业务层面,达成办事处销售任务,经销商服务与管理,终端拜访; 管理层面,团队建设,办事处管理,辖区市场的管理 二、销售内勤工作职责: 1办事处资料管理,信息管理,物料管理,内务管理负责人,辅助办事处主任做行政管理,对办事处主任负责; 2与公司总部客服部,销管部,人事部,市场部,财务部等相关职能部门保持良好沟通,确保办事处信息沟通和资源争取的通畅; 3与总部人事部对接,负责办事处所有人员的上岗,离职,交接手续办理; 4负责办事处所有人员的考勤记录,每月底最后一天经办事处主任审定后报送总部销管部; 5负责办事处市场费用,差旅费用核销票据的收集,整理,初审,交办事处主任审核后,按规定时间将相关票据
7、寄达总部,与对口部门对接,直至核销费用到达当事人; 6负责公司下发政策,文件等在办事处对口责任人中的传达; 7负责办事处所有市场/销售申请、报告,到总部对口部门的报批过程跟踪,并在第一时间将审批结果通知办事处主任和申请人; 8负责办事处公章管理,办事处财产、办事处促销物料、促销员押金管理,办公费用控制,电话费用,水电费用的控制,不得超标; 9负责1次/天的办事处卫生清扫,达到规定标准; 10辅助办事处主任,负责办事处向总部报表、部分申请等材料的制作,按规定时间向总部对口部门报送市场工作周报表,市场工作月报表,考勤表,及其它临时要求的报表; 11按要求完成领导交办的临时性工作。 关键绩效指标:信
8、息传递,申请报送,报表报送,财务管理,卫生管理 三、商超主管工作职责: 1办事处所在地商超系统及部分指定网点业务和管理负责人,承担办事处所在地商超系统及其它指定网点任务指标,向办事处主任负责; 2与经销商各层级负责人保持良好沟通,有序推动业务工作的进展,组织本部门人员每周与经销商T品牌主管及业务人员召开一周业务协调会,解决存在问题,制定下周计划; 3负责商超部的业务员管理,考核,分解商超部任务,并按进度制定达成措施; 4根据商超部月度任务,制定商超部业务员月度订单指标,月度终端开发指标,月度终端拜访和理货指标,月度终端生动化指标,并按天进行过程监控,确保各项任务指标的达成; 5于每月15日前制
9、定下月特殊陈列等终端活动方案,提交办事处主任审定,到公司报批后,交业务执行; 6负责办事处所在地商超系统及指定网点针对消费者促销活动的执行,组织对活动执行情况的检讨,提升执行力; 7负责办事处所在地各商超系统总店客情的建立,维护,发展,配合经销商进行终端月度、季度、年度大型促销活动及其它合同条款的谈判; 8定期检查门店陈列及促销活动的开展,开展协同拜访,协同业务员拜访门店次数不低于15次/月; 9代表办事处开展所辖渠道的危机公关,重要或紧急信息于第一时间上报办事处主任; 10与办事处各部门保持良好的沟通和协作,提高团队协作效能,定期提交各类作业报表,开展月度述职; 11按要求完成领导交办的临时
10、性工作。 关键绩效指标:有效终端开发指标,终端生动化指标,终端促销活动执行 四、市场主管工作职责: 1负责办事处所在地针对终端和消费者促销活动的策划、组织,对办事处主任负责; 2制定适合公司现状的促销员管理,培训,考核方案,提交办事处主任审定后执行; 3在办事处主任的领导下,根据产品导入市场各阶段的需求,于活动前半个月制定切实可行的售点外促销活动方案,提交办事处主任审定,到公司报批后,交各业务部门执行,并监督执行过程; 5开展与目标消费者的深度沟通,每月接触消费者不下40000人次,分析消费者的购买动机,购买场所,购买心理,挖掘消费需求,培育潜在消费者; 6与经销商方面各级业务负责人保持良好沟
11、通,提高工作效能; 7定期拜访重点终端店,与卖场主管保持良好沟通,了解终端信息,根据竞争品牌或类竞争品牌的市场表现,灵活调整公司产品政策; 8与办事处各部门保持良好的沟通和协作,提高团队协作效能,定期提交各类作业报表,开展月度述职; 9按要求完成领导交办的临时性工作。 关键绩效指标:售点外活动方案,消费者沟通人次,消费者调研 五、促销主管工作职责: 1办事处所在地终端促销员直接主管,对办事处主任负责; 2根据商超部,餐饮部,流通部等业务部门的需求,负责长期和临时促销员的储备,招募,培训,管理,考核,打造优秀的促销员团队; 3按公司促销员管理/考核/培训方案,定期对促销员进行管理,培训,考核;
12、4制定长期和临时促销员的工作职责,工作流程,提炼并提高标准促销话术,提高促销效能; 5与经销商方面各级业务负责人保持良好沟通,提高工作效能; 6定期拜访重点终端店,与卖场主管保持良好沟通,了解终端信息,按公司要求调整促销员排期,争取店内资源; 7与办事处各部门保持良好的沟通和协作,提高团队协作效能,定期提交各类作业报表,开展月度述职; 8按要求完成领导交办的临时性工作。 关键绩效指标:促销员工作效能,促销员储备/招募/培训/管理/考核 六、外埠主管工作职责: 1办事处辖区外埠市场业务和管理工作总负责人,承担辖区市场任务指标,对办事处主任负责; 2负责辖区市场的年度和阶段性规划制定,交办事处主任
13、审定后执行; 3负责辖区市场经销商,二批商的确定,合同谈判、签订,与经销商保持良好沟通; 4辅助经销商开发终端客户,保证辖区有效终端数达标; 5负责辖区市场终端促销方案的制定,与经销商一起执行; 6负责辖区市场各级客户的服务,客情建立与维护,管理; 7负责辖区市场业务员,促销员的培训,工作任务下达,过程管理,结果考核,提出整改措施,持续提升工作绩效; 8代表办事处开展辖区市场的危机公关,重要或紧急信息于第一时间上报办事处主任; 9与办事处各部门保持良好的沟通和协作,提高团队协作效能,定期提交各类作业报表,开展月度述职; 10按要求完成领导交办的临时性工作。 关键绩效指标:经销商开发,终端开发数
14、量,终端促销,报表 七、商超业代工作职责: 1在商超部主管的领导下,负责目标终端的开拓,拿取订单,完成阶段性销售指标; 2按既定路线,负责目标终端的定期拜访、维护,提升与门店的客情,按公司要求维持、提升终端生动化形象; 3 与经销商业务员、主管,所负责门店各级主管保持良好沟通,提高工作效能; 4 按商超部既定计划,与经销商业务员一起,提前10-15天与各目标门店谈判特殊陈列,保证投入产出效果的最大化; 5 所负责终端促销活动的现场执行、总结,检查、指导促销员工作,提升促销员工作绩效; 6 第一时间发现来自终端或消费者的危机信号,并在1个小时内向主管汇报; 7 捕捉、调查、了解来自终端,竞争品牌
15、,消费者方面的有价值信息,提供参考意见,供主管决策参考; 8 与办事处各部门保持良好的沟通和协作,提高团队协作效能,定期提交各类作业报表,开展月度述职; 9 按要求完成领导交办的临时性工作。 关键绩效指标:订单达成,终端形象,终端促销执行效果 八、商超促销员工作职责: 1与所促销门店各部门,主管保持良好沟通,营造良好工作环境,提升工作效能; 2负责门店特殊陈列,货架陈列的维护,争取最好的陈列面和陈列位置,持续改进终端视觉效果,有促销员的门店不允许有常识性的终端形象问题; 3 熟练掌握公司文化及产品卖点,保持良好的个人形象和礼仪,提升促销技巧; 4 对公司组织的各类促销活动要领熟练掌握,开展终端促销; 5