《(2020年)(营销知识)健康险销售》由会员分享,可在线阅读,更多相关《(2020年)(营销知识)健康险销售(6页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、健康险销售一、健康险销售理念问在座的各位:你最喜欢什么?你最喜欢钱你最爱谁?你最爱自己你认为最重要的是什么?你认为最重要的是生命从大多数人的角度出发,你最喜欢的东西多数用钱都可以买得到,所以最爱钱。但不可以为钱出卖自己,所以最爱自己。因为最爱自己,所以更珍惜生命。那么一生中最重大的幸福和财富是什么?是金钱吗?金钱能买来很多东西,但是它可能买不来生命,生命无价!是生命吗?但是如果一个人生存在疾病和困苦的折磨中,这个生命的存在可能在很大程度上来说是一种负担;由此看来,人一生最大的幸福和财富毫无疑问是拥有健康。引用著名医学专家吴阶平的话:“健康不是一切,但失去健康就没有一切。”身体是革命的本钱!这名
2、话虽然有点老掉牙,但却反映着一个实实在在的真理:身体健康是人的安身立命之本。有人曾形象地比喻说,健康是顶天立地的“1”,而事业、爱情、友谊、金钱、房子等都是“0”,它们共同组成了你伟大的成功“10000”但当你失去健康,你顶天立地的“1”倒下了,你身后所有的“0”也将失去意义。不管是“五子登科”还是“七子之歌”。因为一切的成就,一切的财富,都始于身心健康。不管是在座各位,还是各位的客户。数据分析:根据生物学的原理:哺乳动物的寿命是生长期的5-8倍,人类的生长期是用最后一颗牙齿长出来的时间(20-25岁)来计算的。因此人的寿命因该是125岁到175岁,平均150岁。最低也是应该是100岁。0-6
3、0岁为生命的第一个春天,播种耕耘,辛勤劳作。61-120岁是生命的第二个春天,金色收获,温馨从容。按照卫生组织的定义:65岁以前是中年人、65-74岁青年老人、75-90岁老年人、90-120岁高龄人 。人们的想法是美好的,人人都应该达到100岁以上,这是正常的生物规律,但现实生活中90%以上人都不能享尽天年。能活到120岁的只活了70岁,本该活70、80、90岁的,现在很多人40多岁就不健康,50多岁就的了冠心病、糖尿病、癌症等。60、80岁就去逝了,整整提前了50年就得病,提前得病,提前致残,提前死亡已成为当今社会的普遍现象。人类的病症死亡多于意外事故的死亡,慢性病死亡率占到了人类整个死亡
4、率的80%以上,由此,我们得出一个结论“人来的整个生命过程中就是同疾病搏斗的过程,为此很多人付出了惨重的代价。” 19世纪以前我们面对天花、霍乱、鼠疫、白喉等疾病; 20世纪中期营养不良; 20世纪末至21世纪高血压、心脏病、糖尿病、结石病、癌症、艾滋病等现代文明病,很多专家把这种现象称为生活方式病,回想以前的时候哪有那么多的污七八糟的病?心脑血管病: 我国每年新发现的心脑血管病达200万人次,死于脑卒中着150万左右,冠心病者的死亡率最近8年在城市中升高了53.4%,这两种病造成经济损失近1000亿元人民币,因此心脑血管病被称为人类的头号杀手,其病因与高血脂,高胆固醇,高血压,肥胖,营养失调
5、,吸烟等生活方式密切相关。糖尿病 20世纪70年代,糖尿病患病率不足1%,1996年上升到3.2%,目前II型糖尿病人近4000万人。每年增加120万,每天至少增加3000人。糖尿病的诱发因素:有体液酸性化,紧张劳累,精神刺激,感染,外伤,手术,分娩,营养失调,以及升高血糖的药物等等。呼吸道疾病 呼吸系统疾病是人类死亡的重要原因,特别是结核病卷土重来,我国有3.3亿人感染过结核病,活动性结核病有600万人次。传染性疾病 新型传染病:流行性出血热,疯牛病,军团杆菌病,病毒性肝炎sars、禽流感等等。全球有近7亿人感染病毒性肝炎,我国就有1.3亿人感染。在我国,每年死于肝癌30万人中,有15万人由
6、肝炎导致。包括临沂最近类似口蹄疫的、通过身体接触传染的手足口病,也是弄的人人恐慌。影响健康的因素 a、世界卫生组织认为,慢性非传染行疾病是外因、内因交互作用而生成是,内因占15%,外因85%。社会条件10%;医疗条件8%;气候7%;遗传15%;生活方式60% b、现代污染;食物污染;蔬菜、水果、粮食等食物中残留农药化肥;方便食品,速冻食品中的添加剂、色素、香精;动物饲料中的抗生素,激素,农药,化肥,霉菌等;烹调过程中营养素的破坏;油加热烟芥酸丁二烯产生强烈的致癌物。 c、环境和空气污染:居室污染:人生2/3的时间在室内度过来源于装饰材料的有害物质CO CO2 SO2 甲醛苯;比空气中高880倍
7、; d、水源的污染:工业废水;微生物在水中的积存;化肥、农药、除草剂、塑料废物;自来水消毒、加热过程中的污染。 e、现代文明的污染:电视、电台、高压线、微波炉、电脑、手机、呼机、强光反射、低频辐射引发的多种疾病。 f、噪音污染:汽车、设备、人声等产生的噪音使人的心情烦躁、无端生气、精力不集中。观察这些因素我们可以看出,大部分都是我们不能左右的,生病与否不是任何一个人能说了算的3.既然如此,万一有一天我们真的罹患重大疾病,我们该怎么办呢?我们该怎么筹集那么一大笔钱?靠动用积蓄?亲友借贷?变卖财产?社会救济?社会医疗保险?(分别分析)社保:首先我们替客户高兴,他拥有了最基本的保障,这个保障仅仅是最
8、低档次上的。但是也需要客观的分析社保:医疗参保单位和职工履行医疗保险缴费义务后,次月起享受基本医疗保险待遇,包括门诊医疗费用和住院医疗费用.参保人员在基本医疗保险范围内的门诊医疗费用,由其个人帐户支付.但冠心病,高血压三期,糖尿病,恶性肿瘤,精神病,肝硬化,肾透析,肾移植手术后八种疾病的门诊医疗费用可比照次住院处理. 参保人员在基本医疗保险范围内的住院医疗费用,在统筹基金起付标准(门槛费)以下的,由个人自付;超过统筹基金起付标准以上的,由个人和统筹基金按规定比例承担.那么还有什么有效的办法可以补充这些局限,使我们的人生能够及早规划好,转移风险?当然是可以的,这就是用我们的商业保险作为补充,给自
9、己一个安心的未来。二、案例:王先生,30岁,投保康宁终身,国寿住院费用补偿医疗保险和定额给付医疗保险,20年交费,年交2190,保额3万;医疗310,保额1万;定额给付400,保额1万;1、开门话术王先生你好:我能问你几个问题吗?-可以您能不能保证一辈子不得病?-不能您能不能得了病不治疗?-不能您能不能治病不花自己的钱?-不能-我这里有一份幸福人生健康计划(重疾+费用+津贴),可以保证你一辈子健康、幸福,得病不用踌,-这怎么可能?那没问题!如果不幸有疾病发生,也不用怕:一、无论小病、大病我们公司全管,保障范围广,为您提供充足的医疗保证(健康险+费用+津贴)(客户:都管什么?)二、无论是一般的小
10、病(如肠炎、感冒住院等),还是各种重病(如癌症、脑中风等)我们都管。(客户:那需要多少钱?)三、此计划交费低廉,象您这样的年龄和健康情况,每年只须2900元,将拥有6万元的保障。您觉得这样的保障够吗?(第一次促成动作)客户可能的拒绝问题:1、太贵了!2、我考虑考虑!3、1.诶!王哥,有没有听说最近的流行感冒很严重?据有关部门报导,现在的感冒越来越不好治了,病也越来越怪了。你知道一次感冒住院要花多少钱吗?(800-1000),如果得其他大病需要多少钱呢?(5万?8万?10万?)如果只拿这些费用的5%办一个转存手续,就能享受这样的待遇,您觉得多吗?(再一次促成)拒绝处理: 2、是不是在哪一方面我还
11、没有讲清楚,还?(无论客户如何回答)其实,王先生象您这样有责任感的人,犹如家中的顶梁柱,妻子和孩子可依靠的大树,爱你的人希望在您的呵护下幸福、快乐地生活,您爱的人永远希望拥有足够的保障。这份计划专门是根据您的实际需求而设计的,也是我公司即将停办的金牌产品,国内保障范围最广,最能体现家庭责任感的计划。 (再一次促成)说明话术-条款责任我们的计划疾病覆盖面广,10种,包含了临床常见的重大疾病,是目前国内性价比最高的健康险,有病享受医疗保障,无病可以做养老金,还可以免交。现在也是一个很好的机会,从8.1以后重疾险重新定义后,象这样的健康医疗型的保险可能就没有这样能够返还当养老的了,就和现在的社会医疗
12、差不多,如果一生平安,钱可能也就不再返还给客户了。-您看,这份保障对您来说够吗?(三)拒绝处理:解决拒绝的方法。(1)也许有人会说:“我储蓄了许多金钱,足够应付医药费了:”有钱在一定程度上就等于幸福,但是无论多么有钱的人都不想花冤枉钱。有个不得不买的花瓶,您可以选择花30买下,也可以选择花10块钱买下,您选择哪个?现在在保险公司存上10万,将来在急需的时候它能给你送30万,象您这样的理财专家,不可能愿意花30买个标价10块钱的花瓶吧?中国人的健康误区:无病等病有病大把给医院送钱最新的“亚洲消费理念调查”说:我国每年用于慢性病的治疗费用平均为418亿元,其中相当比重用于晚期疾病的治疗和病人临终的
13、花费,目前的消费观念来看,国人已经开始很看中健康消费,但主要用在晚期疾病的治疗和病人“临终”花费。就是说,健康消费重点在于徒劳无益的或收效甚微的“性命挽救”。而且这个花费的确不小,一般可以说是一个人一生的血本。与其在晚期花血本抢救的无法挽救的病人,不如早预防,加大早期防病投资,提高生存质量。把健康消费的重点放到早期防病,这是智者未雨绸缪。为什么健康消费易入“临渴掘井”的误区?过去囊中羞涩,衣食尚切难保,何谈健康投资?一旦腰包鼓起来,这才想到“花钱买健康”,先治治顽病宿疾,特别垂危者的抢救,尽管无益,也得尽尽心愿:“祈求侥幸于万一”,那怕延长几天寿命。岂不知,用有限之钱治“膏肓”之疾,不如在无病
14、之时买个健康之身。(2)我是政府的公务员,国家包付医药费的;昔日公费医疗他们是最大的受益者,如今国家实行基本医疗制度的改革对这部分人的冲击最大,过去看病自己从不付担一分钱,而如今却需要个人付一定的,个别的情况还是相当高的。尽管公务员的医疗方案将补充医改的不足,但这是一个非常杂的系统工程,从目前的进展情况看,国务院的总体方案出台遥遥无期。但疾病不等人,患病不分时(3)我是大企业的职员,已经参加社保(医改);1)首先恭喜您!但您是否知道那只是最基本的,因为今后的门诊费用要完全由自己来负担,同时还要负担每次住院以后的门槛费。您知道某的规定吗?我告诉您:住院是分级别的。1级300元/人次、2级600元
15、/人次;三级900元/人次。也就是说,住院前自己要花掉个人账户中的钱,300、600、900元,您的账户有多少钱呢?付完门槛费,要想在统筹账户中报销,自己还要分别负担相应的比例。也就是说,倘若报销 10000元住院费,根据1-3级医院的不同,自己还要承担800、1000、1500元不等的费用。这只是指一次住院个人要承担的费用。话术说明-医改方面-24)按医改规定,每人一年中只能享受26000元医疗费。如果一年内多次住院或者患大病怎么办?5)重疾保险是医改的最佳补充:如果投保了重大疾病险,再拥有住院费用、住院津贴保险,那可真是进了保险柜了。超过封顶线的部分2.615万转移给商业保险来补充。6)门诊费得到补贴,自己承担的门槛费、自负部分可以得到最大的补偿,患大病可以得到最关键的大额治疗费用。真是有病治病、无病增值养老,您看-(4)我现在身体很健康,疾病不会降临到我头上;人来到世上一般都很健康,但是为什么却有许多人患病、住院、手术、甚至提前离开人世。也就是说人的一生何