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1、精品资料网 25 万份精华管理资料 2 万多集管理视频讲座 精品资料网 专业提供企管培训资料 黄金伟业营销框架黄金伟业营销框架 目 录 1 1 销售前提条件 6 1 1 1 条件 1 法律文件 6 1 1 2 条件 2 现场包装 7 1 1 3 条件 3 宣传造势 8 1 1 4 条件 4 销售工具 9 1 1 5 条件 5 销售策略 10 1 1 6 条件 6 其他配合 10 1 2 销售阶段设计与目标分析决策 12 1 2 1 销售周期 此时间的确定前提为手续办理顺利 前期筹 备完善 周期可前移或后延 12 1 2 2 销售阶段设计 13 1 2 3 销售阶段划分 14 1 3 销售策略
2、25 1 3 1 低开高走 适时提价 增强旺销局面 25 1 3 2 推售顺序 25 1 3 4 封盘策略 26 1 3 6 赠送抽奖策略 26 1 4 入市时机 27 1 5 销售队伍的组织与培训 28 精品资料网 25 万份精华管理资料 2 万多集管理视频讲座 精品资料网 专业提供企管培训资料 基本编制与架构 29 2 1 项目价格定位原则提要 33 2 2 项目价格定位目标提要 33 2 3 价格定位策略 34 2 4 项目总体均价 起价 最高价定位参考建议 35 2 5 付款方式建议 35 2 7 价格定位简要说明及动态价格调整建议 36 3 1 营销策略核心目标 39 3 2 品牌定
3、位 40 3 2 1 品牌定位的标准和要求 40 3 2 2 品牌定位的立体分析 41 3 2 3 本项目的品牌定位 43 3 3 定位概述 46 3 4 项目案名及分析项目案名及分析 49 3 4 1 项目案名 49 3 5 产品核心卖点提升产品核心卖点提升 51 3 6 传播策略传播策略 52 3 6 1 传播所能达到的效果 52 3 6 2 传播策略制定的依据 53 3 6 4 确定传播策略 56 3 7 媒介策略媒介策略 57 精品资料网 25 万份精华管理资料 2 万多集管理视频讲座 精品资料网 专业提供企管培训资料 3 7 1 媒介组合 57 3 7 2 目标消费者媒介接触习惯分析
4、 58 3 7 3 媒介策略的确定 62 3 8 宣传推广宣传推广 64 3 8 1 推广阶段的划分 64 3 8 2 各阶段推广计划 65 3 9 现场包装现场包装 68 3 10 公关促销活动公关促销活动 76 3 10 1 公关活动 76 3 10 2 促销活动 77 4 1 广告推广及品牌塑造总预算比例 82 4 2 广告预算分配 83 精品资料网 25 万份精华管理资料 2 万多集管理视频讲座 精品资料网 专业提供企管培训资料 销售条件及策略销售条件及策略 精品资料网 25 万份精华管理资料 2 万多集管理视频讲座 精品资料网 专业提供企管培训资料 1 1 销售前提条件销售前提条件
5、1 1 11 1 1 条件条件 1 1 法律文件 法律文件 五证齐全是项目开售的基本条件 如果无证 专指预售许可证 销售 既是违法操作 而且在取得合法销售资格之前无法与客户签 订正式 房地产预售合同 只签 认购书 根本无法保障双方利益 若因处理不善引起客户纠纷 将会影响楼盘声誉和销售 土地使用许可证 建设用地规划许可证 建筑工程许可证 开工许可证 预售许可证 1 1 21 1 2 条件条件 2 2 现场包装 现场包装 现场销售环境应该是从外 围墙 到里 售楼处 的和谐统一 是项目档次高低的最真实反映 是销售人员与客户交流的主要场所 是客户对项目印象的主要构成 所谓 好环境 好心情 环境 气 氛
6、的好坏对客户 对销售人员的情绪都有很大的影响 建议发展商 根据宣传定位搞好现场环境 环境美化 精品资料网 25 万份精华管理资料 2 万多集管理视频讲座 精品资料网 专业提供企管培训资料 工地围墙 销售中心 沿街指示牌 楼体条幅 路灯彩旗 节日气球 1 1 31 1 3 条件条件 3 3 宣传造势 宣传造势 在既有良好销售环境的前提下 以引起客户对项目的兴趣以至 莅临现场参观为主要目的 发掘尽可能多的宣传途径 提高市场曝 光率 并在向市场推介本案的过程中建立项目的形象和知名度 内部刊物 直邮广告 DM 报纸广告 新闻专稿 电视广告 网络广告 广告牌 车体广告 灯箱广告 精品资料网 25 万份精
7、华管理资料 2 万多集管理视频讲座 精品资料网 专业提供企管培训资料 公关活动 1 1 41 1 4 条件条件 4 4 销售工具 销售工具 销售工具是与客户沟通的特殊媒体 也是客户了解项目最直接 有效的途径 项目留给客户什么样的印象与销售工具品质的高低也 有很大关系 因此 在重视项目质量和宣传包装的同时也不应该忽 略销售工具的制作 展板 模型 楼书 折页 宣传单张 VCD 纪念品 手提袋 1 1 51 1 5 条件条件 5 5 销售策略 销售策略 销售方式和价格策略是项目切入市场成功与否的重要因素 在 宣传配合到位的情况下 根据市场竞争对手情况 选择符合本案的 销售方式和价格策略 这其中包括制
8、定合理的价格表 提供灵活的 精品资料网 25 万份精华管理资料 2 万多集管理视频讲座 精品资料网 专业提供企管培训资料 付款方式和必要的促销优惠支持三方面 销售方式 价格策略 促销优惠 价格表 付款办法 1 1 61 1 6 条件条件 6 6 其他配合 其他配合 工程进度 销售培训资料 购房费用表 认购书 合同书 律师楼 按揭银行 公证处 精品资料网 25 万份精华管理资料 2 万多集管理视频讲座 精品资料网 专业提供企管培训资料 1 2 销售阶段设计与目标分析决策销售阶段设计与目标分析决策 根据项目进度 项目特点 综合考虑节假日的借用 销售期间 的设定等因素确定项目的入市时机为 2005
9、年 10 月初至 2006 年 月 底 历时约 个月 再根据整个推广进度进行营销分期控制 以下 为项目销售周期时间计划 根据项目实际销售情况可进行调整 1 1 2 2 1 1 销售周期 销售周期 此时间的确定前提为手续办理顺利 前期筹备 此时间的确定前提为手续办理顺利 前期筹备 完善 周期可前移或后延 完善 周期可前移或后延 2005 年年 10 月月 1 日日 2005 年 月年 月 30 日日 1 2 21 2 2 销售阶段设计销售阶段设计 本案我公司暂定正式销售周期不超过 个月 个月 因而根据现在市 场实际情况 未来市场发展方向 我们把项目的整个营销周期化分 精品资料网 25 万份精华管
10、理资料 2 万多集管理视频讲座 精品资料网 专业提供企管培训资料 为以下几个阶段 筹备期 筹备期 通过营销推广策划 明确营销推广的总体思路和策略 对营销推广实施组强 作出初步安排和计划 通过售楼中心和工地 现场的建设包装 树立楼盘初步信息 反馈市场信息 引销期 引销期 通过对楼盘综合形象的树立和推广 提高市场知名度 向公众灌输项目的主题思想 了解市场反应 市场实际需求 检讨 价格策略和推广策略 针对市场的不同需求 以针对性的 卖点 进行推广 引导消费者对楼盘的关注和认同 核对目标客户群的划 分 针对 卖点 制定更有针对性的推广策略 开盘期开盘期 通过开盘达到销售的旺势 强销期 强销期 针对已对
11、楼盘形成初步认同的消费者 通过业户联谊 活动 通过对工程进度 工程质量 物业管理 项目品牌等综合宣 传 进一步强化消费者的认同感 促使消费者购买行为的完成 续销期 续销期 针对消费者对楼盘认为存在的问题 通过各种促销活 动 作针对性的宣传销售 清盘期 清盘期 在楼盘销售尾期 对楼盘的实景加以报导宣传 对开 发商实力加以肯定 1 2 31 2 3 销售阶段划分销售阶段划分 2005 8 30 2005 9 25 筹备期 精品资料网 25 万份精华管理资料 2 万多集管理视频讲座 精品资料网 专业提供企管培训资料 2005 10 1 2005 10 17 认购期 2005 10 8 2005 11
12、 8 开盘期 2005 11 8 2006 1 30 第一强销期 2006 2 1 2006 3 1 续销期 2006 3 1 2006 30 第二强销期 2006 1 2006 清盘期 筹备期 筹备期 2005 8 302005 8 30 2005 9 252005 9 25 任任 务 务 入市策略拟定 相关资料准备 办理入市手续 工作重点 工作重点 1 建筑设计定案 2 行销策略定案 3 研究市场实时情况 4 召开动脑会议 5 拟定公开 PR 或促销 SP 计划 6 确定产品推广的造势活动 7 售楼资料 销控图 售楼书 认购须知 价格表 项目说明 引销期 精品资料网 25 万份精华管理资料
13、 2 万多集管理视频讲座 精品资料网 专业提供企管培训资料 贷款利率表等 准备齐备 8 售楼中心施工及内部布置定案 9 售楼中心装修完成 设备 设施安装到位 10 VI 系统的制作 基础 VI 11 电视广告制作 12 报纸广告制作 13 销售人员招聘与培训 14 现场 POP 设计 15 确定销售组织架构 16 商品房预售许可证办理完成 17 售楼现场制作完成 18 销售人员进场 19 工地围墙设计制作 20 路牌广告制作发布 引起注意 吸引客户 21 模型厂家定案制作 认购期 认购期 2005 10 12005 10 1 2005 10 172005 10 17 任任 务 务 1 散布扩大
14、知名度 精品资料网 25 万份精华管理资料 2 万多集管理视频讲座 精品资料网 专业提供企管培训资料 2 告知业界与媒体造成耳语传播 3 拦截其他竞争物业客源 4 极力塑造产品形象 引发消费者一窥究竟的欲望 工作重点 工作重点 1 对来客散播耳语 使客户介绍客户 以酝酿待购客户群体 2 公开前的引导 以使目标客户停止购买周边市场 3 收取内部认购金 10000 元 开盘时补足首期款 签定购房合同 形成公开当日购买热潮 4 报纸广告定案刊出 5 电视广告定案播出 6 二期海报散发 7 模型进场 备齐各种销售资料 8 公关活动具体实施 9 反复讲习销售教材及答客问 开盘期 开盘期 2005 10
15、2005 10 8 8 2005 11 82005 11 8 任 务 1 一举丰收前期酝酿成果 造成现场购买人气旺盛的局面 2 将销售成绩迅速公布于众 震撼目标客户 诱发其购买欲望 2 配合公关活动聚积人气 工作重点 1 收集客户资料及联络以往记载客户 营造现场气氛 并检讨客 精品资料网 25 万份精华管理资料 2 万多集管理视频讲座 精品资料网 专业提供企管培训资料 户反应以修正销售及广告路线 2 反复讲习销售教材及答客问 3 所有广告媒体量达到高峰 隆重公开本项目 4 通知已缴订金的客户到售楼现场选房 补足首期款 签购房合 同 5 先期购买者适当派发礼品 吸引贪小便宜的客户 6 价格表上市
16、 第一强销期 第一强销期 2005 11 82005 11 8 2006 1 302006 1 30 任 务 1 加强客户介绍 2 举办各种业主活动 利用客户耳语推广 工作重点 1 客户追踪 2 户外媒体再加强 3 电视广告频数加大 派单力度加大 此时的重点开始转向住宅 的推售 4 加强现场销控及炒作 5 针对所有客户 大量使用各种媒体 精品资料网 25 万份精华管理资料 2 万多集管理视频讲座 精品资料网 专业提供企管培训资料 6 针对销售情形 分析市场 分析推售重点 修正广告 7 利用已订客户介绍客户 并积极追踪 促成成交 8 及时更换宣传单张内容 使卖点更为突出 9 开动脑会议 研究滞销楼盘对策 续销期 续销期 2006 2 12006 2 1 2006 3 12006 3 1 任 务 1 针对目标客户集中区域加强海报派发 2 电话追踪有望客户 3 加强补足 签约工作 工作重点 10 延续销售气势 11 过滤客户资料 追踪客户 掌握回笼客户 12 持续跟催补足及签约 13 研讨未售出部分原因 调整广告媒体战略 14 继续发动客户介绍客户 15 举办公关促销活动 16 开动脑会议
