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1、老实人如何做好销售2009年06月08日 16:59中国营销传播网【大 中 小】【打印】 已有评论4条前段时间，由于下市场比较多的原因，看到了一些销售人员身上的某些“毛病”，忍不住写了一篇文章制约销售人员提升的五大劣根性，以抒发一下难以纾解的郁闷之情。没曾想到的是：有的销售人员已经将其作为“反面”的镜子了如果具有了这些“劣根性”，我就会成功了；我现在之所以没有成功，是因为我实在太“老实”，以至现在一事无成。我个人觉得很吃惊，更感觉这个逻辑实在有些荒谬！下面来看看，这位老兄是怎么发泄郁闷之情的。(这篇文章不是要去驳斥什么，解释什么，而是针对销售认识方面的交流，仅此而已。)这是一个工作了6、7年的
2、销售人员发来一封邮件，原文是这样的：蒋先生：你好！拜读了你的文章，我有很多的感触。在你列举的几条里，我对号入座发现我基本都有。我作业务也有6-7的时间了，一直做业务员没有进步过。连一个人的手下都没有管过，有时想起来自己就觉得悲哀。何时能够升级啊。看了你文章我突然明白，原来原因在此啊。如果我早有你说的那些劣根性，现在我也的是一个区域经理吧。或者更好自己也做老板了。业务员要是纯洁得像朵花，没有私心杂念，没有个性，只有服从，做人实实在在，勤勤奋奋的，好像就是我这样的结局。钱也没有权也没有。只是给老板们拉车做牛。我现在好后悔，当初为何没有你说的那些劣根性。我现在在努力的学习你所说的劣根性。虽然没有全学
3、会，但受益匪浅啊。谢谢你的文章。很有教育意义。期望你的新作！看了这封邮件之后，感觉这位销售人员对自己过往的销售经历着实有些“情绪”，或者说，他应该很痛苦。他所处的这个阶段也许是很多销售人员都会碰到的情况，也许不仅仅是发邮件的这位，可能很多人没有说出来罢了。可以肯定，他的心里一直是希望做好的，但踏踏实实做了，却还在原地踏步，所以很失落，觉得不公平。其实，心情是可以理解的，毕竟是劳而无功。但最核心的是因为“踏踏实实”做事而没有成功吗？难道那些得到提升的人是因为什么也不干，也干不好的人？是毫无能力之辈？显然不可能，我觉得，要在销售或营销界“混”好了，单靠“投机取巧”肯定是不行的，就算获得一个区域经理
4、位置又怎么样？当然，也不是“能力”永远第一，但至少心态要正常，要能独当一面吧。有人说，老师在课堂上讲的东西，你一定要向反面来理解。我想，这位做了6-7业务的销售同仁应该是有很高的悟性才对。那为什么还会出现现在才后悔的事情，如果能从这篇文章中看出“反面”，这位销售人员，无可争议的应该是“智者”，但遗憾的是，从现在的情况看来，他最多也只能在销售行业混到35岁了，仅此而已。绝非看不起他，笔者觉得，他是对自己的不满，进而发展到对公司的不满，最后完全“迁怒”于自己太“老实”，丧失了正常的心态和思维，也丧失了最关键的自信力。我想反问一句：难道“老实人”就做不好销售了？先说本人的一个观点：做不好销售的，恰恰
5、是那些投机取巧的人。至少在基层的销售人员都是这样的。这也是我的亲身经历，我不知道，这位仁兄以前是怎么“老实”做的销售？！为什么不能从自身找找原因呢？以前，有很多销售人员问过这样的问题，我怎样才能做好销售，不断进步？如果这是一个在校学生或刚毕业从事销售的人问这样的问题，笔者一点也不吃惊。但做了多年还在问这样的问题，那我只能说：很遗憾，我无可奉告，基本你的营销之路完结了。我想对那些做了2-3年销售的人说，销售起点很低，没有什么门槛，但需要良好的心态和方法，不是教你打工一辈子，但至少要具备一定的“常识”，对，是“常识”，销售的“常识”！第一，好心态心态是第一因素。不管销售人员进入这个行业的基础、底子
6、怎么样，但如果没有长期“作战”的思想，多半会失败。有的人是绝对的机会主义，这山望着那山高，一年换几个工作，看到哪里待遇好就急急忙忙往那跑，殊不知道，家家有本难念的经。因为在外面你根本不知道那个公司的内部是什么样的？适不适合，有没有发展的空间和余地。坚持就是胜利，对大部分销售人员都是适用的。经常变换工作不利用行业和专业知识的积累，也不利于在这个公司或者行业的人脉积累。很多时候，并不是最有能力的人能上位的，而是具有了良好的工作能力和适应能力，加上方法得当，才可能有机会得到提升。所以说，心态很重要，不要因为一点委曲或者小利就大吵大闹，眼光要放长远，我是从来没有见过谁，心急火燎办了大事；小肚鸡肠得到了
7、发展的。 第二，有方法干了很多年销售，没有得到提升，第二重要的是方法。从小学到中学，成绩顶尖的人，一定不是学得很艰难的那个人，一定是学得很有成就感的人。而这两者的最重要区别是什么？方法，对，是方法。学得很辛苦的人，成绩可能很一般，考个普通大学就不错了，还得掉一层皮。为什么？是因为没有掌握好方法，稀里糊涂的累死了也没有好效果。你见过有些上课不认真听，下课和放假拼命加班加点“苦读”的学生了吗？再看看他们的成绩，怎样？销售也一样，瞎混下去，10年，20年都是白搭。我简单说说我的看法。我想，营销首先是实践的总结，所以它是建立在实践的基础上的。但营销毕竟是在实践总结后上升到了理论的阶段，它就具有了体系。
8、要想做好营销，建立营销的框架、体系很重要。这些会决定你将来在营销领域发展的高度和广度。营销方面是书籍：经典的科特勒营销管理成功销售必读的24本书，还有组织、考核、流程方面的书；品牌方面的书籍：凯勒战略品牌管理；广告方面：奥美360度品牌管理；启发、锻炼思维方面的，当然不局限上面的书。第三，会思考孔子云：“学而不思则罔”，说明思考的重要性。思考是重要，但不能浅尝辄止，浮于表面。所以要讲究思考的“技术”。对于这个问题，日本战略之父，大前研一先生在很多书籍中都有讲述了。主要观点是：要有逻辑性和非线性思维，这是麦肯锡做战略咨询的法宝。通常，咨询公司给出的建议是观点性质的多，比如：降低成本，开发新的产品
9、线等等，这样的建议没有操作性，也就是说没有实际的意义。最近碰到很多“推销”定位的公司，打造一个独特的定位是制胜的法宝，可是怎么才能打造出来，怎么才能保证定位是真正唯一制胜的关键呢？麦肯锡的战略是可以执行的，不仅仅是一个方案和观念。所以说，要用这样的思考方法来解决问题，而不是提出新的或制造新的问题。普通销售人员从这些“技术”中可以得到思维的锻炼，形成解决问题的有用思考方法。第四，能执行执行力取决于三个方面，一是要有清晰的目标；二是要有明确的达到目标的标准和路径；三是自身要有这个能力达到。只有具备了三个要素，你才能执行好，也才能说得上有执行力。否则，一切只是想法或口号。年轻人最不缺的应该是激情、勇
10、气和力气，我最看不上的人是只说不做，做一点小事就攀比和讨价还价，这样做销售没有出息。吃苦精神，永远也不要抛弃，它是销售的一部分，很重要的一部分。当然了，“勤奋”是必不可少的。大凡取得成就的人，几乎没有谁是轻松获得的，李嘉诚常年累月都是清晨六点起床开始一天的工作，晚上好要读书、看报；韩国现任总统李明博，每天只睡4-5小事，他说：他唯一的优势就是比别人勤奋。为老板“当牛做马”的销售又怎么了，你为的不就是将来“不当牛做马”吗？如果现在即开始抱怨，也许只有在这种抱怨中过一生了。其实，那样才是可悲的。做好了以上四点，就算你很“老实”又何妨呢？做不到这些，你就再“老奸巨猾”，欺上瞒下又怎能长远？！不管怎样
11、，老实或狡诈，但最起码的是：不要对自己失去信心，也不要抱怨自己的过去，因为那些已经走远了，这一辈子你所怨天尤人的不满也不会改变了；与其在唉声叹气之中“消耗”下去，还不如昂首向前走，继续去实现下一个销售或人生的目标，或许这才是“正道”。 免责声明：本文仅代表作者个人观点，与凤凰网无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实，对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺，请读者仅作参考，并请自行核实相关内容。1如何做好销售?怎样寻找客户? 怎样寻找客户 寻找客户工具主要通网络、广告杂志等来寻找客户源、利用电话来联络感情、了解客户真正的需求、建立信任、赢得订
12、单。 因为公司是以电话销售为主、电话营销并不等于随机地打出大量电话、所以它需要一定的策略和技巧。 1、打电话时要注意什么 A：首先要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作. B：打电话给客户时要知道自己想做什么?准备说什么? C：打电话或接电话时首先要调节自己的心态,不能太紧张. D：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。 E：控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。 其实在这个过程当中,你的声音很重要,自信地想象自己可以掌控整个谈话过程,声音语调的模仿和控制非常重要,同时相信自己所推广的产品和服务真的可以帮
13、助到自己的顾客。 2、何时做电话拜访是最恰当的？ 没有定式，没有最恰当，关键是看你的心情、你觉得什么时候恰当就恰当。 3、打电话之前作为销售人员我们必须掌握产品知识。 当然了解产品的性能参数和用途以及如何寻找客户群都需要一定的过程。产品的知识明后天由厂家来直接培训及指导。 4、应了解客户性质、资料 A：贸易型：经营项目? B：生产型：生产产品？ 5、如何打好电话找对人：应从决策者下手 但往往我们的销售人员在电话行销中遭受到前台或不相干的人员阻拦而受到的挫折。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。这时候你就要根据对方的反映而随机应变。 (电话行销突破接待人员的6个策略) A：克服你
14、的内心障碍 不要觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量是一流的、价格最优惠的、是在给客户提供好的供货渠道、好的服务。 B：注意你的语气 好象是打给好朋友一样： 你好!张先生在吗？不要说：我是XX要说出公司的名称。 C：避免直接回答对方的盘问 接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。 D：使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。 例如：对方：这是某某公司，您好！你：嗨！
15、张先生在吗？对方：请问你是哪家公司？找他有什么事这时你很迷惑地说：我也不知道，刚才我在接电话是他给我打了电话来、只留了电话号码说是要什么继电器、所以我才打电话找她。 E：摆高姿态，强渡难关。 你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老总交代你要这样吗？你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事 F：如果买方不在或是没空、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。以后再打 因为接电话的人知道你是在推销产品某种商品时他跟本不会给你传达负责人员、而且下次你打时碰巧也是他接到、他就会直接找借口说负责人不在。 6、找到负责人如何交谈(4点) 对自已打电话的目的说清楚、一般只要用到这方面的客户都会对你的话题感兴趣、此时他们主要关心的就是价位和交货期问题 (报价时不轻易乱报、要通过电话交谈了解对方公司的采购情况后才给于口头报价、比如、他们是否每个月都用、每次用量是多少、是否含税价。现在供应商是谁、跟我们有没有竟争优势、等等)。 A：你打电话到对方，负责人一口拒绝了怎么办？ (在你确认他们公司在用时)过一段时间再打，可能此时此刻他的心情不好，也许下一次你打电话过去，不是上次的那个人接的。两个人的态度就可能完全不同！ (实在
