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1、前言销售为业绩之子。凡事销售，皆要促销，这是不变的法则。销售的企图心要像鲨鱼，闻到血腥味就扑上去。若能成交自己的委托案，那就太棒了！若自己没有库存或可售案，也只有靠销售来赚取业绩，因此平时没有带看时，要先去补货签委托，而不是光等着来电的买方，等客户上门。任何交易行为，均需经过销售或推销才能成立；哪怕你到自助餐店吃饭消费，也是因为自助餐店的菜色好，吸引你（有诱因）才会上门消费。现今中古屋的买卖，在这一片不景气当中，更需要专业经纪人从中推销，才能增加机会让买卖双方顺利成交，而对客户心理的了解及时间点的安排，有赖于经纪人的事前周全准备，马虎不得。一、带看前约买方看房子时约看八重点：1. 预告新近案子
2、。2. 约看时间再确认。3. 事前一定要促销。4. 妥善安排交通路线。5. 了解屋主在家时间。6. 了解案源的优缺点。7. 了解买方需求喜好。8. 大家集中约看，约同一时间。带买方看房子时带看八重点：1.了解关键人物。2.事前布置现场。3.了解行程时间。4. 记得带回店头、促销结案。5.注意带看路线，如何到目的地。6.了解屋主售屋动机，以便买方询问时告知。7.安排带看房屋顺序，由最差带到最好，顶多两至三间房屋。因为一间无从比较，且较难下决定。8.带买卖居间协议（简化版）、计算机。如何引导客户出价经纪人（逼价）直接问：喜不喜欢？经纪人：要杀多少？经纪人：您要用多少钱付经纪人：您认为合理价是多少？
3、经纪人：不出价，我怎么帮您谈？经纪人（坚持）：就是这个价钱！经纪人（暗示）：屋主一毛都不降！经纪人：屋主有授权我八百万收定金！经纪人：有客户出六百万都没谈成，您这个价差太多了！第一节 准备工作熟练以下销售天龙八部：销售天龙第一步骤：了解。销售天龙第二步骤：试探。销售天龙第三步骤：出价。销售天龙第四步骤：坚持。销售天龙第五步骤：调价。销售天龙第六步骤：接近。销售天龙第七步骤：要约。销售天龙第八步骤：成交。口诀：了、试、出、坚、调、接、要、成。熟记天龙八部，再销售时遵循此要领重复思索、尤其再遇到问题时，要重回了解与试探步骤。销售天龙第一步骤：了解了解分为两部分：买方及卖方。首先了解买方为什么买房子
4、，这好像是个很愚蠢的问题！其实不然，你了解的越多越有助于尽快结案，如：买方是换屋或首购；换屋的话就有先卖后买的问题。首购会有各种适用的房贷优惠，这些都要事先问清楚，同时告知卖方，才能进一步显示您的专业。有为买方考虑，较易取得信赖感。屋主卖方的问题有哪些呢？例如买方常会问到的问题：屋主为什么要卖啊？对于销售房子所有资料都要完全了解。第二节 约看如何约买方看房子？了解案源了解案源的优、缺点。先问自己：列出本房子的十个优点与缺点的说辞。熟悉物件的明细：如本物件基本资料（面积、得房率）贷款设定、相关物件成交行情。得房率高可当作吸引买方的诱因；一般新大楼或SRC钢骨建造的大楼，得房率只有约三十四十%甚至
5、更少，倘若共因为花同样单价的钱，却只有这样的使用面积，就不要主动向买方提起，但开放空间大，也买到相对的附加价值。促销话语事先演练好房子所有的优缺点及常会被问到的问题。说词要生活化，别吞吞吐吐，像不可告人的样子，因为事实摆在眼前，不需要强辩，只要说得有道理即可。约看买方事前促销经纪人：屋况好，屋主刚委托，风水师说风水很好，会赚大钱，小区里住的都是名人，水准品质格调都很高，我觉得很适合您住大姐所以我才赶快通知您。经纪人：这间房，刚跟屋主把价格谈下来，很便宜、超低价，同事都抢着约客户看，像上午就有一组客户特别跟老板请假来看屋。经纪人：大姐赶快来看！经纪人：这间房子真的很棒！有买方下午还带家人看第二次
6、，看完就会决定付定金了，所以您最好也带定金来。经纪人：这间房子真的很赞！但是，不知道还能不能看，也许收定金了，我问看看，等一下回您电话。客户打电话来问案子促销经纪人：这个案子很棒，刚刚有买方去看，不知道人还在不在现场？我看看！钥匙在不在？等一下。经纪人：现在店里有客户来看这间房子，觉得不错，下午或明天请父母来看就会决定了。客户来店头问案子促销买方看了派报、报纸广告、橱窗展示图，走进店里来问时，方式有二：打电话问友店经纪人：是不是收了定金，收了没,还可不可以看？请同事配合，一般店长会主导sp（促销）电话声响，加强店头热闹气氛。让买方感受到房市真的很热，否则，他会以为全世界只有他再买房子。直接告诉
7、客户经纪人：这间已有人付斡旋金再谈，所以目前不能看！并直接告诉买方：屋主底价多少（用意：卡价位）。屋主最底价是六百三十万。看看谈的结果如何，再通知您！并同时介绍其他案子给他。说这类话的前提是：屋主的底价已经讲到底，屋主不愿再降，但仍偏高，短时间要再说服屋主降价有困难！不过房子的装潢确实很新，较难挑剔，此时可做为向买方坚持、调价用。第三节 销售异议处理买方常常会不喜欢的理由如下：风水问题带看到最后常常都是因风水师说不好而告吹，这种例子屡见不鲜。其实人们是盲目的，我并不是说他们不对，风水问题多半以讹传讹，你要他说出他又说不出个所以然来，总是以看风水说的为搪塞，而不敢去与它抵抗。因为讲好的没有,讲坏
8、的有，没有人愿意去承担后果，唯恐避之不及。有句话说：一运、二命、三风水、四积阴德、五读书，可见关键在自己本身的努力修行，其他都是次要的。这也要怪经纪人为什么没有对买方做好心理建设，福地福人居的心理教育。因此了解买方宗教信仰满重要的，虔诚的天主教、基督徒教友不信风水一说，其他人则大都会请风水师来看。如果得知买方要请风水师来看，经纪人就要先跟买方教育：会看风水，就会改风水。而不是让风水师说不好就告吹。遇到买方带风水老师来时，经纪人不用慌，主动上去面带微笑，递上名片：老师好。Q：房子在死巷经纪人：这样比较安静，不会有车辆嘈杂声，附近有位汪伯伯赚大钱都没人知道，这里住满满的，怎会风水不好呢？经纪人：死
9、巷才安静。经纪人：小偷不容易进来。经纪人：钱财不外流。Q：厕所在中间经纪人：其实是心理作用，我看过很多豪宅都设计在中介，难道有钱人会选风水不好的房子住吗？经纪人：真正的原因是以前厕所的通风设施不良，把卫浴设备安置在房子最后面，以免晦气影响身体健康，现在科技进步，通风设备当然不成问题。Q：长方形的房子采光差针对第一次购屋者，因没买过房子比较不会在意挑剔。也可事先把室内平面隔间的设计图先规划好，提供买方参考，以消除买方的疑虑。经纪人最好也要进修有关室内设计的课程，有助于销售时能及时接触现场疑虑，更能增加一次结案（close）的机会。Q：房间光线不良经纪人：在这人口密级的住宅区，要找到光线很好的房子
10、不太容易，要找有太阳照进屋子，除非是西晒的方位。经纪人：若西晒夏天时又会热得受不了，像蒸笼一样。现在上班族回家都已经是晚上了，倒是室内灯光亮度要充足才比较重要。空间问题经纪人：现在是科技时代，将就轻巧耐用避免占空间的家具，以往传统大型家具除非在大别墅否则很难看到，而且不是很实用，弃之可惜，又要重新添购，真是麻烦又花钱。经纪人：举例来说：同样是壹佰四十平米的房子，以前公寓的公摊面积很小，甚至没有。现在新房子的公摊面积至少占二成，甚至到四成，真是夸张，难怪旧屋换新屋买同样的面积，家具就会摆不下。所以购物者要有一个观念：先看看新房子的使用面积，而不是权状上登记的总面积。Q：一楼没有前后院经纪人：没有
11、庭院无法停车及活动空间。但现代都市寸土寸金，要找一楼有庭院，除非是老旧公寓或郊区别墅才有可能。Q：没有饭厅，只有客厅经纪人：现在的房子寸土寸金，一个饭厅至少要十平方，一平方3万元，要三十万元，平时只有三餐时才用，在有限的预算下是非常浪费的，其实可以把客厅的桌子当餐桌用，一来物尽其用，二来节省空间，也可以边吃饭边看电视。Q：没阳台无法晒衣服经纪人：花好几十万买阳台晒衣服，成本太高了，可以用烘干机，又不用担心下雨天。漏水问题Q：浴室壁癌经纪人：屋龄久了，防水功能难免变差，所以会建议买方重新装潢时，管线防漏水设施也一起做。Q：顶楼易漏水又太热经纪人：只要做防水设施及铺设隔热砖，就不会有这状况了。经纪
12、人：上顶楼晒衣服比较方便。经纪人：房子会不会漏水，一般在浴室厕所及顶楼的屋顶、违建加盖部分的墙壁最有可能，可从是否有壁癌得知。若购买屋龄超过三十年，防漏部分最好重新再做过，以免装潢好又要重拆。 交通问题Q：地点偏僻经纪人：地点偏僻，所以才比较便宜啊！Q：离传统菜市场太远经纪人：现代人都是到大卖场，种类多，又可以一次购足。Q：巷道太小，出入不便经纪人：不会啦！没有车子反而安静！经纪人：若有小朋友在楼下玩耍比较安全，而且安静。厌恶设施、环境等问题这类问题最好是买方问了必答，经纪人千万不可隐瞒。电塔旁，因磁场问题易影响人体健康，煤气罐旁危险，垃圾场边空气恶臭令人难以忍受，夜总会（坟墓）令人心理恐惧等
13、。一般买方比较不易接受，价格便宜是吸引之处。但这些因素也是让屋主大幅降价的主因。噪音问题Q：马路边太吵经纪人：可改装气密窗户来改善。Q：接近铁道，太吵了经纪人约看，尽量避开上下班尖峰时刻：其实还好啦！其他问题Q：五楼公寓爬楼梯太累经纪人：现代人运动量太少，爬楼梯当作每日运动也不错，很多人都可以接受。但若带老人家来复看，铁定不成交，通常爬到三楼就受不了。Q：屋龄太旧经纪人：一般钢筋水泥盖的可以使用五十年，届时改建就更有价值，现在房子重新装潢就好了。Q：屋况太糟经纪人：正好可以重新装潢。半新不旧反而比较难处理，中古屋本来就要重新装潢。Q：价格问题经纪人：价钱太高？只要你出价不太离谱，付个斡旋金，我
14、们帮你跟屋主谈。Q：学区问题如何确认？打电话问教育局或附近学校。Q：装潢问题等经纪人：没有定制橱柜，现在DIY现成的很便宜，木工定制的反而贵又不实用。总之，买方提的问题都要回答。只要有道理即可，并不是要争论！屋主为何要卖？这点一定会被问到。销售人员常常乱说屋主移民，这是什么念头，还有人要移民吗？十几年前说来很风光，现在不太管用了。有的屋主很直，常常会对买方说老实话：若不是缺钱，我们是不会卖的。结果被买主抓到把柄：纵使喜欢也一定出低价，造成议价困难，更不容易成交。所以，还是事先与屋主沟通好，统一说词也是为屋主着想，显示出我们的专业，全力在帮屋主。经纪人带看心态要非常强心态强，才会有收斡的决心，否则又将沦为带看的导游！集中时间带看店长主导：告知同仁约看同一案子。集中约看（约同一时间，增加看屋人潮的气氛）也是加强促销的一种，但最好同时不要超过四组买方，陆续进场比较好，以免无法掌控现场秩序。同时视现场的
