《(2020年）（营销模式）需求导向销售模式NBSS-精髓版》由会员分享，可在线阅读，更多相关《(2020年）（营销模式）需求导向销售模式NBSS-精髓版（32页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售训练大纲根据NBSS ：需求导向式销售编写收录重点：哪些能快速提升业务员的业绩，哪些最实用。每个里面挑一条来组成一个销售方法，增加实用性。如：问哪些问题，确定什么事，这些很重要。第一部分 销售基本功第一章 销售你自己（销售就是练习与人打交道的技能，一个优秀的销售者，肯定是一个人际关系大师） 没有产品知识的销售行为等于投机。 学习+计划+知识运用+技巧运用=成功的销售一、销售是所有人的基本功。孩子靠哭声来说自己饿了；学生好好学习向老师证明自己是好孩子；总统演说向公众推荐自己。二、推销产品之前先推销自己只有懂得与客户沟通才能有定单。推销就是话说出来去，钱收回来！有一个好的形象的几个要点：1、
2、要有一个很好的外在形象。看上去像一个人物比一个人物更重要；看上去像一个成功人士比一个成功人士更重要。打造自己的专家形象！2、 谈笑风生。具有良好的性情和人格魅力。3、 学说才能。做好一件事的四个原则：一是，了解你所做的事；二是，相信你所做的事；三是，热爱你所做的事；四是，全力以赴地做好应该做的事。相信自己的产品才能把产品卖好！（如何把自己的产品赋予最高的价值？）要让别人接受你，要对他完全感兴趣，并找到你们的共同之处。销售是一个心理学的游戏，是意志的竞赛，是气势的对决，所以要攻心为上。（如何让猫吃辣椒？）三、月入百万营销员的九大习惯第一，时刻保持一颗企图心！苏格拉底 年轻人 渴望空气 （如何激发
3、员工的企图心？）第二，不断地给自己明确目标。1、你要到哪里？2、你现在在哪里？3、你怎么去？（请写出来，要求详细！）第三，不断地学习，并找最好的教练。拜名师、交贵友、多学习、勤实践，下一个高手就是我！（喊出来。）第四，寻找积极、正面的环境去相处，认识比你强的人。认识大量的千万富翁和亿万富翁。第五，开发大客户。80/20定律。找有钱的人销售更加容易。第六，寻找强劲的竞争对手。只要竞争对手活着，他就一定有值得我学习的地方。第七，用演说来开发大量的A级客户。学会用批量操作法。第八，学会运用潜意识的力量。第九，学会团队合作的艺术。四、开发准客户是销售的源头。（重点实践！）（一）理想客户的条件命脉根本！
4、 命业绩脉组织根教育本管理销售不成功，有时可能不是业务员的问题，也不是公司的问题，也不是产品的问题，也不是广告的问题，有可能是你找错对像了。 红苹果、青苹果、烂苹果。红苹果的顾客需要具备什么样的条件呢？1、 对我们的产品有需求。2、有钱。3、有决策权。（二）开发源源不断的客户。（新人学习期间，要积累大量的客户。）开发客户的步骤：1、列名单；2、做计划；3、大量的行动；4、转介绍（三）结交人脉的黄金七问！（演练） 人脉就是钱脉，朋友就是实力。1、 问别人做的行业。你好！认识您很高兴，“看你气质很好,或和您很谈的来，请问你是做什么行业的呢？2、 问对方的行业趋势怎么样。“你做的这个行业太好了！请问
5、你这个行业未来的发展趋势如何？（只要让对方讲他熟悉的行业，讲他自己感人的事，讲他自己感兴趣的事，十分钟，对方就会向你敞开心扉）3、 赞美对方讲的很棒，问对方怎么称呼。因为这样会让对方感常见到你不是想认识他，而是因为对方讲的好，让你产生了敬佩和兴趣。4、 问对方目前在这方面或其他方面是否有困难，或者是否需要帮助。5、 问对方自己在哪方面能够帮助他。我可以为你提供哪方面的帮助。6、 告诉对方自己是做什么的，我这个行业的发展状况和前景是什么。7、 请对方以后多多关照和支持。接下来在未来的三天内每天保持 一次短信或邮件的联系，再打个电话沟通一下，客户对你的印象就比较深了。第二章 口到钱来的电话艺术第三
6、章 会议营销术第四章 推销员应有的心态和素养（一）怀着积极地心态去做工作你改变不了环境，但你可以改变自己；你改变不了事实，但你可以改变态度；你改变不了过去，但你可以改变现在；你不能控制他人，但你可以掌握自己；你不能预知明天，但你可以把握今天；你不能样样顺利，但你可以事事尽心；你不能左右天气，但你可以改变心情；你不能选择容貌，但你可以展现笑容；你不能延伸生命的长度，但你可以决定生命的宽度。（背过）1、 积极向上的心态；秀才进京赶考 做梦的故事；凡事的发生都有其原因，且有助于我。淘金的故事。河、船、卖水、牛仔衣2、 建立成功的信念。没有失败，只是目前还没有成功；每一份私下的努力都会有双倍的回报，也
7、一事实上会在公众面前表现出来；假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能；凡事的发生都有其目的，且有助于我；假如我没有得到我想要的，我即将得到更好的；成功就是做别人不愿做的事，做别人不敢做的事，做别人做不到的事。3、 具有高度的热忱和服务的心，发自内心才能够感动人心。海鸥的故事4、 要放下面子，放下架子。不成功就永远没有面子。（二）使命感是销售最大的驱动力1、观念的交流。通过产品的作用来使客户认知它。2、问题的解决。帮助客户提出解决方案。3、事情的谦善。努力让顾客变的更好，真诚地维护你的客户关系。（三）爱心能使你感动上帝。要想得到，首先付出，只有付出，才会杰出。有一天，一个农夫从家里面从
8、来了，发现在家门口有三个老人，这个农妇就说：“请三个老人赶快到我们家里休息一下。”这三个人就说：你家里面男人不在家，到你们家不方便，我们在这里休息一下就可以了。在中午的时候，农妇家里的人都回来了，丈夫就问她：“门口三个老人为什么不让他们进来呢？她就出来说：”三位老人，我家人都回来了，你们到家里来吃点饭吧。老人就说，我们三个人中一个是财富老人，一个是成功老人，一个是爱心老人，你只能让一个人进屋，你选择那一个？只有爱到的地方，成功和财富跟着就会到达。（四）自信是推销员的精神脊梁。1、对自己充满自信！自信自己一定能帮助别人2、对产品充满自信！相信自己一定能掌控全局，我的产品是最好的！3、自信的三句话
9、。A、百分百相信自己是最棒的，可以掌控全局。B、百分百相信自己所讲的对客户有帮助。C、全世界最困难的销售在于如何把自己销售给自己，如果你都不愿意买你自己的话，那谁还会买你的产品呢？4、如何具备高度的自信心。A、必须掌握必备的资讯。了解对手，了解公司、产品、市场。B、进行有效的自我暗示。一，提高自我期许；二，自我肯定；三，自我赞扬；四，自我暗示。我是最棒的，我是最优秀的，我是最好的，我喜欢我自己，我一定会成功。NLP的核心前提假设：十大心灵主宰系统1） 人生有没有快乐，决定权在你自己。每天遇到的事情，都有可能给我们带来快乐的因素，取舍全由个人决定。2） 穷人所犯的最大的错误是从来也不犯任何错误。
10、不犯错的人总是替犯错的人工作。3） 没有两个人是一样的，一个人不能控制另外一个人。因此发生在一个人身上的事情，不能假定发生在另外一个人身上也会有同样的结果。4） 只有由感官经验塑造出来的世界，没有绝对的真实世界。改变一个人头脑中的世界，这个人对这个世界中事物的态度便会改变。5） 有效果比有道理更重要。讲道理往往是焦点放在过去的事实上，注重效果则容易把注意力放在未来。6） 沟通的意义决定于对方的回应。沟通的效果，来自声调和身体语言的效果比来自文字的更大。7） 重复旧的做法，只会得到旧的结果。做法不同，结果才会有所不同。8） 凡事必有到少三个解决办法。没有办法，只是说已知的办法都行不通。9） 每一
11、个人都有选择自己最佳利益的行为。每个行为的背后，都必定有正面的动机。10） 人生没有挫败，只有响应讯息。“挫败”是过去的事，“改变做法”是指向未来。NCA 神经链调整术 核心理论：追求快乐，逃避痛苦。（实际调查）1、 我为何还没有采取行动？2、 不行动对我有什么好处？3、 长期不行动对我有什么坏处？最坏的结果是什么？4、 假如我现在就行动的话对我有何好处？最好的状况是什么？5、 我什么时候开始行动？第五章 建立非凡的亲和力技巧篇只有客户喜欢与你接触，才会比较容易地接受你的产品（一）“设身处地”与客户的情绪同步（买床垫的故事）（二）配合客户的感官方式语调和速度同步1、视觉型的人。对色彩、图像特别
12、感兴趣，经常说：我看如何如何。2、听觉型的人。看到了不算数，必须要听到才行，经常说：这件事听起来不对劲3、感觉型的人。你和这类人沟通的时候，他不看你，也不听你，说话特别慢。他靠感觉来判断你。 把频道调整对。（三）与客户“志同道合”生理状态同步。模仿对方说话的速度、语气、神态、动作等，进入到对方的频道中去与他沟通。（四）赢得客户的心语言与文字同步视觉型、听觉型、感觉型，分别用不同的语言来沟通。P73与对方用相近的词来描述事件会取得较好的沟通效果。（五）为客户着想的合一架构法。1） 我很了解（理解）同时2） 我很感谢（尊重）同时3） 我很同意（赞同）同时第六章 目标规划与时间管理（一） 成功的一大
13、不传之密！ 每时每刻都要做最有生产力的事情！（二） 用心管理你的时间，时间就是金钱。（三） 克服对要求成交的恐惧。成功的销售是从拒绝开始的，把是成交过程中的一个必须经历的步骤。许多不成功的业务员就是因为被拒绝了，而没再坚持下去，导致一件销售过程没有进行完整，所以他失败了。（四） 完善的拜访前规划。有必要写在纸上或本子上，然后按照步骤去做。（五） 充足的产品知识。必须要把自己的产品优势讲透，从客户需求的角度上讲透。（六） 避免无效率拜访。事前分析客户的需求和可能发生的问题，一一写出对策再去拜访。（七） 拜访路线和区域规划（八） 有规律的生活。读书、写拜访日志。（九） 提早见第一位客户的时间（十）
14、 善于利用零碎时间。第二部分 步步为赢的推销流程 （十步流程）要通过产品的功能帮客户完成需求，而不要硬卖产品给客户。第一步 完美的准备望穿秋水做任何事情都需要准备：情绪上的准备、精神上的准备、态度上的准备、体力上的准备、客户需求上的准备、说服内容上的准备。像约会一样做准备，像追情人一样追客户，跟自己的商品谈恋爱，把自己嫁给公司。（一） 情绪上的准备。掌控了自己的情绪就掌控了自己的命运；掌控了属员的情绪，就有了超级领导力；你掌控了顾客的情绪，就能主导销售；你掌控了听众的情绪，就能主导演讲现场。情绪训练：每天朗诵一遍：今天我要学会控制情绪，沮丧时，我引亢高歌；悲伤时，我开怀大笑；病痛时，我加倍工作
15、；恐惧时，我勇往直前；自卑时，我换上新装；不安时，我提高嗓音。道就是：自+首+之 意为，自能控制情绪，就有了领导力，再加上行动力，就能成功。（二） 精神上的准备（三） 态度上的准备（四） 体力上的准备。多吃VC，多做有氧运动，不要胖，深呼吸，磁场培养。（五） 客户需求的准备。设身处地的为客户的需求着想，学会换位思考。（六） 说服内容的准备。做好销售六问。1、 首先向客户展示你过去的成绩，哪些客户可以为你做见证？ 拿出案例。2、 其次，明确我是谁？客户买产品首先是要看你的人。3、 态度要热诚。4、 确认自己形象是否有足够的自信。5、 明确自己所能提供的超值服务在哪里？（这是我们目前能做到的最有价值的事情）6、 自己对客户的保证与承诺有哪些？第二步 让情绪达到颠峰状态。激情音乐、肢体动作、成功心理预演。 情绪是可以互相感染的。只有进入最佳的状态，才会有最佳的表现。观念一：要想有巅峰的成就，就要有巅峰的情绪。这种情绪一定是正面的。观念二：成功的速度取决于情绪调整
