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1、精品资料网 25 万份精华管理资料 2 万多集管理视频讲座 精品资料网 专业提供企管培训资料 在当今 房产企业面前摆着三大挑战 以互联网经济 知识经济 高新技术为代表 的新住宅经济运动的兴起 给房产经济和企 业竞争带来了深刻变化 正在改变过去的市 场游戏规则 中国加入 WTO 之后 随着开发 西部的进一步深入 成都与全国 全球市场 的联系更加紧密 尚未完成市场化进程的成 都房地产企业将面对已有市场运作经验的沿 海及国际跨国企业的直接竞争 消费者的需 求日趋个性化和多样化 市场细分日趋深化 规模化大生产和消费者个性化需求的矛盾日 渐突出 与这些挑战形成对照的是 成都房地产 企业的市场营销目前基本
2、上仍处于相对初级 阶段 营销的手法基本上是 拿来 较少考 虑消费者的实际需求 甚至许多业内人士对 营销的理解都很片面 且房产销售的专业化 程度较低 没有形成系统的专业化制度 专 业培训大纲和运作流程 缺乏具有专业化和 富有经验的销售人才 表现在实战中 销售 代表 置业顾问 等于 现场导游 因缺乏 金融 法规 工程 城市规划等专业知识而 无法引导客户消费 切实为客户当家理财 创 建 新 营 销 精品资料网 25 万份精华管理资料 2 万多集管理视频讲座 精品资料网 专业提供企管培训资料 置业顾问 除了销售物业以外缺乏对客户资料 的系统科学管理 从而对公司下一步推广策略 未能提出第一手较为客观的市
3、场论据 为销售 物业而销售物业对公司推广策略 主力竞品的 变化漠不关心 未能适时调整销售模式 造成 面对消费者缺乏应变能力 前期考虑不周 没 有制定处理现场问题方案及备用应急方案 造 成客户投诉量上升直至媒体曝光 给公司 项 目带来较大的负 面影响等 如何突破房产销售的瓶颈 塑造企业的 市场优势以应对新的竞争呢 正是在这种背 景和问题下 策划部编写了 房产销 售培训大纲 在编写本大纲期间查阅参照 多种资料 一并向办公室 工程部等部门查 询了相关事宜 值此一并表示感谢 新营销 是传统房产销售模式的变革和升 华 追求价值和效率最大化 实现零距离互 动式的直接沟通 企业的大量触网 销售思 维的改变将
4、是 房产新营销 的真正内涵 相对而言 房产新营销是一种包括知识销售 科学销售在内的全新的销售模式 创 建 新 营 销 精品资料网 25 万份精华管理资料 2 万多集管理视频讲座 精品资料网 专业提供企管培训资料 最后 本人想用中国营销传播网 CEO 杜健君先生 的一句话来概括本人及本大纲的编写动机 如果没有与世界同步的全新本土 化商业 模式和营销模式 我们的生存能 力将受到严峻的考验 Y H K 于成都于成都 公元二公元二 000000 年十二月八日年十二月八日 精品资料网 25 万份精华管理资料 2 万多集管理视频讲座 精品资料网 专业提供企管培训资料 销售员培训内容销售员培训内容 前言前言
5、 销售员培训内容销售员培训内容 1 公司情况介绍公司情况介绍 1 1 公司背景公司背景 1 2 公司产业状况公司产业状况 1 3 公司目标公司目标 1 4 公司制度公司制度 2 形式 政策 与企业应对形式 政策 与企业应对 2 1 房地产产业形式房地产产业形式 2 1 1 1999年商品房供求状况和价格走势年商品房供求状况和价格走势 2 1 2 机遇和希望机遇和希望 2 1 3 挑战和困难挑战和困难 2 1 4 产业发展正处于大转变时期产业发展正处于大转变时期 2 2政策选择 2 2 1 启动个人住房消费 一个中心 2 2 2 两个创新两个创新 2 2 3 四个轮子四个轮子 2 2 4 200
6、0年的工作重点年的工作重点 2 3 企业应对企业应对 2 4 加入加入 WTO 对房产业的冲击对房产业的冲击 2 4 1 房地产业的高峰期有望提前房地产业的高峰期有望提前 2 4 2 非住宅类物业将成抢手货非住宅类物业将成抢手货 2 4 3 房价中地价比重加大 总体房价看涨房价中地价比重加大 总体房价看涨 2 4 4 金融业开放金融业开放 2 4 5 外贸业发展外贸业发展 2 4 6 城市化进程加快城市化进程加快 精品资料网 25 万份精华管理资料 2 万多集管理视频讲座 精品资料网 专业提供企管培训资料 2 4 7 居住郊区化居住郊区化 2 5 西部大开发与房产业的发展西部大开发与房产业的发
7、展 2 6 房地产开发风险房地产开发风险 3 销售部工作流程及行为规范销售部工作流程及行为规范 3 1销售部组织机构及岗位职责 营销部机构与人员配备 1 3 1 2 各岗位职责各岗位职责 3 2 销售员工作细则销售员工作细则 3 2 1 公司基本规定公司基本规定 3 2 2 销售员工作细则销售员工作细则 3 3 接待 签约流程接待 签约流程 3 4 销售及回款控制销售及回款控制 4 项目介绍项目介绍 4 1 项目背景介绍项目背景介绍 4 1 1 成都市发展规划成都市发展规划 4 1 2 成都市房产发展基本情况及趋势成都市房产发展基本情况及趋势 4 1 3 相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍 优
8、劣势分析相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍 优劣势分析 4 2 本公司项目基本情况本公司项目基本情况 4 2 1 项目定格 定调 定位项目定格 定调 定位 4 2 2 项目设计 规划内容特点 各种经济指标 价格表 售楼细则项目设计 规划内容特点 各种经济指标 价格表 售楼细则 等等 4 2 3 该项目周边环境介绍 交通 医院 学校 市场及各种主要市该项目周边环境介绍 交通 医院 学校 市场及各种主要市 政设施及配套政设施及配套 20 4 2 4 户型特点分析 优劣势分析户型特点分析 优劣势分析 4 2 5 物管简介物管简介 4 2 6 综述本项目性价比最优综述本项目性价比最优 5 民用建筑的一
9、般知识民用建筑的一般知识 5 1 民用建筑的构造组成民用建筑的构造组成 5 2 民用建筑的分类民用建筑的分类 5 3 民用建筑的结构类型民用建筑的结构类型 5 3 1 结构用材结构用材 5 3 2 结构受力和构造特点结构受力和构造特点 精品资料网 25 万份精华管理资料 2 万多集管理视频讲座 精品资料网 专业提供企管培训资料 5 4 民用建筑的等级民用建筑的等级 5 5 房屋建筑的抗震设防房屋建筑的抗震设防 5 6 住宅的配套住宅的配套 5 7 住宅的装修标准住宅的装修标准 5 8 住房品质综合评价住房品质综合评价 6 住宅设计规范及计量技术规范住宅设计规范及计量技术规范 6 1 商品房销售
10、面积测量与计算商品房销售面积测量与计算 中华人民共和国国家计量技术规范 中华人民共和国国家计量技术规范 JJF1058 1998 摘要 摘要 6 1 1 定义定义 6 1 2 商品房建筑面积计算商品房建筑面积计算 6 1 3 计算全部建筑面积的范围计算全部建筑面积的范围 6 1 4 计算一半建筑面积的范围计算一半建筑面积的范围 6 1 5 不计算建筑面积的范围不计算建筑面积的范围 6 1 6 共有建筑面积的分摊计算共有建筑面积的分摊计算 6 2 住宅设计规范住宅设计规范 中华人民共和国国家标准中华人民共和国国家标准 GB50096 1999 6 2 1 术语术语 6 2 2 套内使用面积计算套
11、内使用面积计算 6 2 3 层高和室内净高要求层高和室内净高要求 6 2 4 电梯设置电梯设置 7 物业管理物业管理 7 1 物管公司简介 管理架构 管理公约解释物管公司简介 管理架构 管理公约解释 7 2 服务内容 收费标准 规范装修等服务内容 收费标准 规范装修等 7 3 物管相应的法律 法规条款物管相应的法律 法规条款 8 销售员的基本素质销售员的基本素质 8 1 现代推销观念现代推销观念 8 2 高度责任感高度责任感 8 3 具备良好的心理素质具备良好的心理素质 4 具备良好的业务素质具备良好的业务素质 8 5 通晓法律知识通晓法律知识 8 6 具备良好的个性具备良好的个性 8 7 如
12、何注意仪表 仪态如何注意仪表 仪态 精品资料网 25 万份精华管理资料 2 万多集管理视频讲座 精品资料网 专业提供企管培训资料 8 8 如何作好售后服务如何作好售后服务 9 销售技术销售技术 9 1 真诚与信心真诚与信心 9 1 1 相信相信 推销推销 的潜力的潜力 9 1 2 相信自己的魅力相信自己的魅力 9 1 3 相信本公司本小区房屋的实力相信本公司本小区房屋的实力 9 2 推销员说话的原则推销员说话的原则 9 3 对不同类型购房投资者的谈判对不同类型购房投资者的谈判 9 4 如何处理客户所提出的反对意见如何处理客户所提出的反对意见 9 4 1 处理反对意见的策略及态度处理反对意见的策
13、略及态度 9 4 2现场应急方案现场应急方案 9 5 如何把握客户购买心理 促成客户预订或签合同如何把握客户购买心理 促成客户预订或签合同 9 5 1 建议购买的策略建议购买的策略 9 5 2 签预订书或合同时要注意的几点签预订书或合同时要注意的几点 9 6 接听电话时应注意的事项接听电话时应注意的事项 10 房地产法规及制度房地产法规及制度 0 1 土地管理法土地管理法 10 2 房地产条例 城市房屋权属登记管理办法 房地产条例 城市房屋权属登记管理办法 10 3 成都市城市房屋产权产籍管理暂行办法成都市城市房屋产权产籍管理暂行办法 10 4 合同法合同法 11 销售人员须知销售人员须知 1
14、1 1 房屋与土地房屋与土地 A 国家所有的土与集体所有的土地国家所有的土与集体所有的土地 32 B 两种土地所有权与商品房的出售两种土地所有权与商品房的出售 32 11 2 八种国家限制买卖的房屋八种国家限制买卖的房屋 11 3 四种不应购买的房屋四种不应购买的房屋 11 4 国家对土地使用权出让的年限规定国家对土地使用权出让的年限规定 11 5 建立房地产开发企业应具备什幺条件建立房地产开发企业应具备什幺条件 11 6 房地产开发企业的资质标准划分房地产开发企业的资质标准划分 A 资质一级企业资质一级企业 33 B 资质二级企业资质二级企业 34 C 资质三级企业资质三级企业 34 精品资
15、料网 25 万份精华管理资料 2 万多集管理视频讲座 精品资料网 专业提供企管培训资料 D 资质四级企业资质四级企业 34 11 7 商品房保修规定商品房保修规定 11 8 房屋顶层平面使用权可否出售房屋顶层平面使用权可否出售 11 9 房地产开发企业的成本构成房地产开发企业的成本构成 11 10 商品房销售必备的商品房销售必备的 五证五证 11 11 贷款贷款 11 11 1 个人住房贷款个人住房贷款 11 11 2 个人住房贷款的种类个人住房贷款的种类 11 11 3 住房按揭贷款住房按揭贷款 11 11 4 办理个人住房贷款业务的银行办理个人住房贷款业务的银行 11 11 5 个人住房贷
16、款发放对象个人住房贷款发放对象 11 11 6 申请个人住房贷款需具备的条件申请个人住房贷款需具备的条件 11 11 7 个人住房贷款的期限和利率个人住房贷款的期限和利率 11 11 8 申请个人住房贷款的大致程序申请个人住房贷款的大致程序 11 11 9 申请个人住房贷款需提供的材料申请个人住房贷款需提供的材料 11 11 10 个人住房贷款的发放数量个人住房贷款的发放数量 11 11 11 个人住房贷款的担保方式个人住房贷款的担保方式 11 11 12 可作为个人住房贷款的抵押物可作为个人住房贷款的抵押物 11 11 13 个人住房贷款的保证个人住房贷款的保证 11 11 14 申请个人住房贷款需办理的手续申请个人住房贷款需办理的手续 11 11 15 个人住房贷款的提取个人住房贷款的提取 11 11 16 个人住房贷款的偿还个人住房贷款的偿还 11 11 17 办理个人住房贷款的注意事项办理个人住房贷款的注意事项 11 11 18 各银行办理个人住房贷款的具体手续各银行办理个人住房贷款的具体手续 11 12 公积金支取程序 公积金支取程序 11 13 购房税率如何界定 购房税率如
