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1、怎样写销售的培训心得销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎 么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你 的言行举止来实现。怎样写销售的培训心得？下面跟着小编 一起去看看吧。房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识 与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础， 也是销售技巧的保证。楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再 好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向 你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即 一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因 为地域需求、新盘上市、从众心理、升值
2、期望、炫耀需求、 投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增 长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘 销售进入平稳时期， 约半年后销售进入逐步下降时期。 通常， 楼盘 40%到 60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的， 楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到 30%销售量，即楼盘 80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一 年内完成整个楼盘 90%以上的销售量。当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不 能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长 期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动， 尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘
3、差异化又不大 时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品 房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大 宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘 能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售 楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。我原来万通空中花园的一个老客户因为儿子就快到上 小学的年龄了，打电话咨询我哪里有好的学校？并想在学校 附近买一套 50 万左右的房子。当时，我正在销售的秀山花 园项目旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和小学，附近又 有南宁市最有名的中学三中，很合适他的需求，但是，同一 片区又有三个楼盘可供选择，而我们秀山花园是距离小学
4、最 近、距离中学最远的一个楼盘。我没有急于把自己销售的楼 盘介绍给他，而是陪客户一个盘一个盘地去看，每个盘都给 他做分析。到了秀山花园附近的时候，我告诉他，我现在在 秀山花园工作，今天，他也看了不少楼盘，怎么样，到我那 休息一下吧？在经过学校的工地时，我重点给他介绍了在建 的双语教学幼儿园和小学。客户当时就问我，你为什么不直 接给我介绍你销售的楼盘。我告诉他，其实，我不是不想介 绍我销售的楼盘给你，你是我的老客户了。我只是想让你买 了房子以后不要再后悔，所以让你多比较，而且我们秀山花 园虽然离小学是最近的，但是离菜市场比较远，离三中又没 有其它项目近，所以我不想骗你买，让你自己选择。客户当 时
5、觉得我很诚恳，当场就在秀山花园交了定金。其实在这个 过程当中，我除了真心实意地为他着想以外，主要的是针对 他是为儿子而购房的需求。在介绍的过程中重点突出的是双 语教学幼儿园和小学，来抓住客户的购买心理，我才能争取 到顾客的认可，实现销售。有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘 本身的特点有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、 城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了 解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争 楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的 贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此， 既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置
6、业意见，使客 户对你和你所销售的楼盘产生信任感。我在秀山花园项目销售的时候，曾接待过一个南宁市有 名的律师。当时，他到售楼部来，看了一下我们的户型模型 后对项目情况没有提问，我就请他坐下来，坐下来后，他就 开始大谈南宁市的房地产， 各个项目的情况。当时，他问我， 对荣和新城怎么看？我跟他说，荣和新城在南宁市来说算得 是品质比较好的一个小区，虽然它所属的片区为南宁市的工 业区，但它紧靠邕江边，受污染的程度不大，再加上小区规 模比较大，内部的环境做得比较好。物业管理也比较到位， 在南宁市享有一定的知名度，特别是荣和新城的三期，价格 都能卖到 3000 元/ 平方米以上，和南宁市公认的高档住宅集 中
7、的南湖风景区的楼盘价格是一样的，而且还卖得很好。如 果今年市政投资修建邕江河堤的话，荣和新城不会每年洪水 来的时候被淹了。他当时就对我说，他比较喜欢荣和新城， 他到过很多售楼部，也问过不少的售楼人员，没有一个像我 这样称赞别人的楼盘的，听我这么一说，他倒要认真地考虑 去不去荣和新城买房。他再问我，秀山花园和荣和新城相比 你又认为哪个项目好一点。我说这是两个不同性质的楼盘， 各有各的特点，没办法拿来相比。我们秀山花园是南宁市现 在唯一的一个山景盘。这时候，我请他到我们错层户型的样 板房去参观，在样板间里，我给他介绍了错层户型的特点， 更多强调的是，因为这个盘是依山而建，地形上的高差，决 定了我们
8、这个项目很多户型都做成了错层，它是一种自然的 错落，你以后站在客厅的位置，会看到外面是错落有致的、 层次感很强的立体景观，这种自然的感觉是很多平地建造的 错层户型所没法享受到的。我们的户型特点吸引了客户，第 二天，客户马上交了定金，而且签约非常顺利。其实在这个过程中，我在谈到荣和新城这个项目时，我 已经把荣和新城的劣势 ：地处工业区、价格高、地势低， 如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不过是 换一种表达方式说出来而已，但客户的感觉就不一样，他会 认为你比较可信。同时，在与他交谈的过程中，我发现他比 较年轻，比较容易接受一些新的东西，我就给他推荐了错层 户型。每个项目有很多优点，但不
9、需要在销售时把所有的优 点都告诉客户，如果都把所有的优点全部告诉他，项目也就 变成没有优点了。你们要学会在与客户交流的过程中抓住客 户所关心的问题作为突破口，那你就会成功的。三个多月以来，在同事们的帮助下，自己在电销方面学 到了很多东西，下面将以前的工作总结如下：还记得当同事已经打了好多通电话之后，我才敢打自己 的第一通电话，当时拿电话的手都是颤抖的，心里竟然还在 祈祷不要有人接电话。 可是并不如我所愿，那边接起了电话， 我一时之间竟不知道自己要说什么了：开始想好的那些话语 都烟消云散了，后来就把话术都记在本子上慢慢年习惯了也 就好了。到现在想想，那时真的是很傻的。做电话销售也可能是所有销售里
10、最难，最具有挑战性的 了。对于别人的拒绝总是很让我伤自尊，但是自己必须要迈 过这个门槛。说实话当时我是把自己看成被逼上梁山的好汉， 每天都在打电话，打好多的电话让自己遭受拒绝， 学会承受。 在开始的时候也是在师傅包括一部的同志们帮助以及熏陶 下才慢慢的适应，别人可以做到，为什么我就不可以？作为销售人员我感觉背负着挺大的工作压力，当面对背 井离乡孤军奋战时的寂寞时，当面对完不成销售任务的沮丧 时，当面对部分蛮不讲理的客户时， 一旦丢失了坚强的意志， 那么就只能逃离营销这个职业或者浑浑恶恶过日子。尤其是 做电话销售，我们每天至少打五十个电话，每个月如果有十 六个工作日，那每个月我们就要 800 个
11、电话。可见我们要经 受多少次的拒绝，我们听得最多的声音就是拒绝，如果不能 激励自己，不能互相激励，那我们可能每天都会愁云罩面， 每天都不想打电话，甚至看到电话头就痛，因为没有一个人 会喜欢被拒绝的感觉。在追求成功的时候， 必然会碰到各种各样的困难、 曲折、 打击、不如意。可能这个世界上会有极少数的人，他的一生 一路顺风，但是大部分的人，他都曾经遭遇过失败或正在遭 遇失败，包括很多成功人士也是一样。除了要对自己当初确 立的目标要有坚定的信心外，必须要不时回过头去，检验自 己一路走来的足迹有没有偏离了轨道，有没有多走了弯路， 如果走偏了就赶紧回来，赶紧修正，不时地总结和回顾，才 能保证方向永远是正
12、确的，正如常言道：一个人不追求进步 的同时就是在原地踏步！此时回头一想，我本人在工作中还是存在不少的缺点和 不足之处，尤其最明显的一点就是马虎大意，在发传真的时 候忘记该称呼有几次，甚至有次去开会竟然还把鞋子忘记了 带，最后还是满天去借，此等性质的冋题细节在生活中也是 经常发生；打电话的时候还是不能够独立面对问题，在客户 遇到问题的时候自己容易惊慌失措，不能镇定的稳住阵脚， 就把电话直接塞给师傅或者其他同事了，这点来说，现在做 的非常不好，包括打回访自己都不会去打，现在刚来了不到 一个月的新人都可以自己面对这些问题，我这点就做的不够 成功了，以后一定要努力改掉这个习惯，不能什么时候都依 靠别人
13、，要靠自己解决！还有一点是平时工作和生活两者不 能区分开来，有时工作中的烦恼会带到生活中，而生活中不 愉快的心情也有时导致一天的心情，当然这样是肯定不好的， 因为一天没有好心情就直接决定能否有回执来报答一天的 劳效，所以平时工作以及生活中，在自己给自己调解的同时 要坚信：有E闷的人找郁闷的人，会更加郁闷。一定要找比自 己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快会感染会传染，就 会找到力量和信心。为今后做个打算，不能和以前一样从来不做总结，从来 不设定目标，那样就像是一个无头苍蝇乱碰一天天的混日子 了，没有目标性，一天不知道要有什么样的结果，在此一定 明确了：至少一场会保持两个客户，不然一个月下来就八场 会的话，自己来那么几个客户还不能保证是不是质量客户， 那样签单的几率就太小了，至少在自己的努力中能够充实自 己，给自己的同学一个榜样，给家里一个交待，能让所有关 心自己的人放心，会认为我过的很好就 ok 了！成功肯定XX年已成为过去，勇敢来挑战年的成功， 会眷顾那些努力的人！绝对真理！
