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1、A:销售和分销-绩效考评图一、 结果性指标:1、 销售收入和收入增长 指标公式:销售收入=主营业务收入+(其他业务收入-其他业务支出) 数据来源:财务部2、 毛利 指标公式: 数据来源:财务部 理解其含义: 疑问: 建议:“毛利”改为“经营利润率” 建议后的指标公式:二、 驱动性指标:1、 市场份额 指标公式: 数据来源:社会中介机构及销售和分销部门 理解其含义: 疑问:该指标是否是指市场占有率? 建议: 建议后的指标公式:2、 成品库存现有库存天数、应收帐款 指标公式: 数据来源:财务部 理解其含义:1、成品周转天数 2、应收帐款周转天数 3、货款回收率 疑问: 建议: 建议后的指标公式:(
2、指标数据取合并后的数)3、 补货率、第一次通过率 指标公式: 数据来源: 理解其含义: 疑问:这个驱动指标是什么意思,怎么衡量 建议:4、 销售代表人均收益比率 指标公式: 数据来源: 理解其含义: 疑问:这个驱动指标是的含义是否与我们所列指标公式的含义相同? 建议:5、 新分销商和零售商开发周期时间 指标公式: 数据来源:销售和分销部门 理解其含义:是否指每个业务员在一定时间内开发新客户的数量? 疑问: 建议:6、 经完全培训和认证的销售代表的比率 指标公式:有经过培训的业务人员正式的业务人员总数 数据来源:人事部门 理解其含义: 疑问:这里的“完全培训”是指什么意思?它的范围?“认证”是什么意思? 建议:7、 各省分销网络的覆盖率认证分销商比例 指标公式: 数据来源:销售和分销部门 理解其含义: 疑问:“认证分销商”是什么意思?如何来衡量? 建议:8、 销售网点渗透率比例 指标公式: 数据来源: 理解其含义: 疑问:这个驱动指标如何理解?如何衡量? 建议: