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1、高效沟通之ABC法则 目录 第一部分沟通的概念与ABC沟通法则第二部分为什么要用ABC法则第三部分ABC法则的实际运用 一 沟通的概念 1 沟通的定义 就是为了设定的目标 把信息 思想和情感在个人或群体间传递 并达成共同协议的过程 2 不良沟通与良好沟通一项权威的统计表明 除去睡眠时间 我们80 以上的时间都用在传递或接受信息上 不良的交流与沟通 不管它以何种形式出现 都会带来时间和资源的浪费 3 沟通中常发生的不良情形坚持己见 各说各话话不投机 不欢而散草木皆兵 随时出兵表里不一 没有诚意只要求肯定自己 以自我为中心只想完成自己的目标我就是真理 4 沟通的几个重要观念良好沟通的本质在于换位思
2、考 沟通的意义决定于对方的回应 承认差异化的存在 沟通是一种意见交换 要做到换位思考 必须常问自己如下问题 受众需要什么 我能给受众什么 如何把 受众需要的 和 我能提供的 进行有机联结 二 ABC沟通法则 什么是ABC法则A 顾问 Adivsor 包括公司 体系 上级 资料 书 录音带 录影带 等 可做为指标的人 事 物 B 桥梁 Bridge 自己 C 顾客 Custorner 需要被引导的对象 借助A的力量 影响力 专业度等 来与自己的顾客达成良好沟通的一种方法 谓之ABC法则 ABC法则的作用 1 在自己尚未具备独立操作能力的情况下 可以借A的力量帮助自己 2 可以避免很熟的顾客拒绝了
3、解的情况发生 3 在实际操作当中可以学习他人的运作经验 如沟通知识 技巧 第二部分为什么要用ABC沟通法则 沟通的 搬箱 原理 力的方向 力的大小 力的作用点 二 水管 原理 水位高低 水的分流 水管的大小对接 水塔 沟通的 黄金法则 ABC法则 搬箱原理 自来水原理 第三部分ABC法则的实际运用 ABC法则的实际运用 在A B C法则中 C 顾客 在不断的邀约中不断的变换 A可以是一场事业说明会或一位经验丰富的老师 而B 桥梁 正是具有联络 互通有无的功能 是ABC法则中的关键人物 在运作过程中始终居于主导的地位 所扮演的角色是决定成败的关键 做好一个100分的B 你将是事业的赢家 下面以A
4、为一个经验丰富的老师为例说明如何运用ABC法则 一 沟通前 1 建立并逐步丰富A C档案 C档案 1 基本资料 包括性别 年龄 家庭 工作经历 兴趣爱好 受教育程度 2 健康资料 C及其家庭成员健康状况 3 消费资料 收入状况 消费习惯及能力 购买权 4 目前主要需求点 健康 创收 创业 解忧 A档案 包含C的基本资料 1 和以下资料 重点 A如何走进太阳神的 A为什么要加盟太阳神 A有何成功的经验和失败教训 换位思考 有效提问 积极聆听 投其所好 恰当推崇 因人而异 2 沟通的条件 1 客户时间不够2小时不沟通 2 地点不合适不沟通 3 工具不全不沟通 4 客户资料不全不沟通 5 客户人数太
5、多不沟通 3 准备沟通人士 1 选择合适的A 选择A 因人而异 2 预约A 尽量和A事先研讨 让您的A能容易掌握重点 进入状况 4 准确推崇A 针对C的需求点 投其所好 在C还没有见过A之前 在C面前推崇A 让C不见其人先闻其名 心中有所期待 二 沟通中 1 见面介绍 1 先将A介绍给C认识 并适当的推崇A 2 将C清楚 简短的介绍给A认识 此时切忌倒推崇C 不然C会自我提升 而令A难以导入 2 安排座位并陪伴 1 尽量让C不受外部环境干扰 2 座位要给C安全感 桌 桌 A A 3 引入主题 简明扼要4 专心聆听 当A在讲述时 B要专心聆听 别忘了C是看B的态度来听A的话 除了聆听之外 不要打
6、扰或打断A或纠正A的话题 全身心地信任A 否则就不要使用ABC法则 那是不智的 5 积极配合 适时点头 微笑 作笔记等 6 及时退场 见好就收 不妙就撤 三 沟通后 1 分析 总结C的疑义 沟通结束前一定要和C约定下次见面的时间 并为见下一个A做准备 沟通要 循序渐进 2 给C部分资料 以便于做跟进 且让C参考做进一步的了解 但一次不要给太多 太多会消化不良 3 与A讨论心得 并可揣摹A的沟通方式 以及记录心得 活学活用ABC法则 1 角色扮演要恰如其分 2 角色的演进是更要费尽心思 C B A 3 ABC法则的使用不局限于对新客户的沟通 更适应于解决团队内部问题 应用范围非常广 总之 要 因人而异 投其所好 循序渐进 谢谢大家
