《新编》某公司经销商管理制度

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1、目 录 总 则 3 一 名词释义 3 二 适用范围 3 三 经销商保密规定 3 四 经销合同的终止与续签 4 第一章 隆达 品牌国内营销渠道 4 第二章 经销商管理模式 5 一 经销商管理模式 5 二 经销商管理部门 5 第三章 经销商的职责和义务 6 一 经销商的权利 6 二 经销商的义务 6 第四章 新经销商的选择 7 一 新经销商选择评级标准 7 二 新经销商的聘用程序 8 三 新经销商聘用流程图 9 第五章 经销商业务管理 10 一 业务管理流程图 10 二 订单 10 三 付款 11 四 产品的交付 11 五 售后服务 11 第六章 经销商信息管理 12 一 信息流程图 12 二 经

2、销商信息管理的主要内容 12 三 经销商办公室基本文档 13 第七章 销售返利政策 13 一 返利对象 13 二 考核的方法 13 三 返利政策 14 第八章 市场支持政策 15 一 广告支持 15 二 促销产品支持 15 二 宣传品 物料支持 16 第九章 经销商价格管理 16 一 价格政策 16 二 经销商价目表 17 第十章 经销商区域管理 17 一 区域政策 17 二 窜货的管理 18 第十一章 下级分销商的管理 19 一 下级分销商的发展模式 19 二 管理办法 20 第十二章 团购业务管理 21 第十三章 经销商管理制度附表 22 潜在经销商档案 23 经销商申请表 24 经销商聘

3、用表 25 订货申请单 27 下月销售计划表 28 经销商重大问题反馈及建议表 29 经销商市场信息反馈表 30 经销商促销活动申请表 31 经销商促销活动总结报告 32 总 则 隆达公司认为 经销商是公司的重要资源和战略性合作伙伴 是隆达公司 赖以长期发展的重要支持 因此不断的健全和完善经销商网络是隆达公司始终 不渝的经营理念 一 名词释义 1 渠道 指 隆达 品牌骨质瓷产品从隆达公司向消费者转移的过程中 所经过的 由各个中间环节联结而成的路径 2 一级经销商 即代理商 系指公司授权特约代理 隆达 品牌骨质瓷产 品并与其签订 代理合同 的经销商 本制度中统称 一级经销商 3 二级经销商 即分

4、销商 系指公司授权特约经销 隆达 品牌骨质瓷产 品并与其签订 分销合同 的经销商 本制度中统称 二级经销商 二 适用范围 1 本制度中所涉及的经销商 指与隆达骨质瓷有限公司签订了正式合同的 经销商 包含一级经销商和二级经销商 2 隆达骨质瓷有限公司享有本制度文件的解释权及修改权 3 本制度于2007年9月1日起执行 三 经销商保密规定 1 经销商在与隆达公司合作过程中 应保守公司的商业秘密 保密范围包 括 隆达公司与经销商签署的合同 协议 备忘录 订单 经销商管理 制度 经销商考核制度 等一系列商业文件及其中包含的一切信息 在隆达公司与经销商合作期间内 隆达公司向经销商提供的公司产品 价格 政

5、策 技术 市场研究等商业信息 经销商在与隆达公司合作过程中了解到的技术机密 市场机密 财务 机密 管理机密以及其它方面的秘密信息 2 未经隆达公司书面同意 经销商不得向第三方透露隆达公司的任何保密 范围内的信息 无论这些信息为何种形式 3 若经销商违反上述规定 隆达公司将根据具体情况 进行相关处罚并追 究其法律责任 4 隆达公司保证对经销商所提供的销售 市场等信息严格保密 不泄露给 第三方 四 经销合同的终止与续签 1 若经销商不能完成销售任务定额 75 且无合理原因的情况下拒不执行隆 达公司市场政策 隆达公司将有权据此终止 经销合同 并要求经销商 赔偿隆达公司因此遭受的所有经济损失 2 若

6、经销合同 期满 双方未达成续签协议 不予续签的一方应于经销 商年度考核结束后 10 日内以书面形式通知对方 双方完成清算后 终止 合同 第一章 隆达 品牌国内营销渠道 公司 隆达 品牌产品的销售实行两级经销体系 即公司的经销商分为一 级经销商和二级经销商 公司一级经销商授予 代理商 称号 并颁发 特约 代理商 授权书 二级经销商授予 分销商 称号 颁发 特约分销商 授权 书 公司这种营销渠道采用的是公司 代理商 分销商 终端零售商 消费者四级通路渠道模式 隆达 品牌国内营销渠道结构图 隆隆达达公公司司 代代理理商商 分分销销商商 1 定定位位 公公司司嵌嵌入入式式的的紧紧密密型型战战略略伙伙伴

7、伴 利利益益共共同同体体 隆隆达达 品品牌牌建建设设的的主主要要力力量量 物物流流 信信息息 流流 资资金金流流的的集集合合传传输输中中心心 2 职职责责 制制定定区区域域年年度度规规划划 搭搭建建分分销销网网络络 定定期期了了解解当当地地市市场场 反反馈馈市市场场相相关关产产品品信信息息和和 竞竞争争对对手手信信息息 承承担担 隆隆达达 品品牌牌价价值值的的维维护护与与提提升升责责任任 规规范范化化的的市市场场管管理理 全全方方位位的的关关系系协协调调和和周周到到 的的服服务务 重重点点大大客客户户的的公公关关与与维维护护 1 定定位位 专专业业化化 规规范范化化的的 隆隆达达 产产品品分分

8、销销商商 构构建建公公司司产产 品品分分销销网网络络的的主主力力军军 传传递递 隆隆达达 品品牌牌价价值值的的忠忠实实 的的合合作作伙伙伴伴 2 职职责责 执执行行公公司司制制定定的的相相关关营营销销方方案案 提提高高公公司司产产品品在在区区域域市市场场的的市市场场占占有有率率 为为终终端端 消消费费者者提提供供专专业业 周周到到 规规范范化化的的服服务务 及及时时 准准确确传传递递相相关关竞竞争争对对手手的的市市场场信信息息 突突出出公公司司新新产产品品的的推推广广 引引导导当当地地骨骨质质瓷瓷产产品品的的消消费费 趋趋向向 最最大大化化的的终终端端销销售售网网络络 杜杜绝绝市市场场盲盲点点

9、 第二章 经销商管理模式 一 经销商管理模式 1 公司着眼于长远 提升与经销商的合作层次 与经销商结成紧密的战略 合作伙伴关系 逐步转变经销商原有批发商 零售商的角色与定位 使 其成为真正意义上的 隆达 品牌代理商 2 公司通过授权 隆达 品牌代理商 在各区域形成由公司领导 由代理 商牵头形成紧密型的分销及终端网络组织的管理模式 同时经公司授权 的代理商将作为其授权区域内 隆达 品牌的唯一代理商 从而将公司 原本相对混乱的渠道网络转变成扁平 垂直的渠道网络形态 3 公司将根据经销商在 2005 年和 2006 年两年期间实际的经销情况 从原 有的 35 家经销商中评选出一些比较有实力和特色的经

10、销商 与公司签署 代理合同 成为公司代理商 其他经销商与公司签署 分销合同 成为公司分销商 4 公司每年对代理商 分销商实行考核评级制度 并根据相应考核结果实 施相应奖惩 晋升 降级 和淘汰 具体见 经销商考核制度 5 经销商 包含代理商和分销商 只能在授权范围内销售 隆达 品牌骨 质瓷产品 不得经销其他品牌骨质瓷 包括但不限于 红玫瑰 海格雷 玛戈 隆特 隆昌 华光 东升等及经销商所在地的骨质瓷品牌 二 经销商管理部门 1 隆达公司国内业务部是经销商业务的管理部门 同时也是经销商业务考 核和信息管理的归档管理部门 2 国内业务部内勤人员负责建立和维护经销商档案 各区域经理对所辖范 围销售区域

11、内有取消或变更经销商的建议权 3 各区域经理可初步确定经销商的销售区域 但应将确定结果提交国内业 务部部长审批 4 各区域经理对所辖区域内的经销商进行市场管理 若发现经销商违反市 场管理的行为 区域经理应及时上报国内业务部部长 由部长核实后对 经销商进行处罚 第三章 经销商的职责和义务 一 经销商的权利 经销商是隆达公司产品销售的主要代表者 与隆达公司是利益共同体 凡 经隆达公司确认并授权的经销商享有以下权利 1 在授权区域内享有 隆达 品牌的使用权 2 在授权区域内经销 隆达 品牌骨质瓷产品并获得相应市场扶持 3 享有隆达公司提供的相关培训 以提高业务能力和管理能力 4 有权享受隆达公司提供

12、的产品销售及售后方面的技术支持 5 经销商有权使用 隆达特约经销商 的名义 从事一切有关经销 隆达 品牌骨质瓷产品的合法商业活动 6 隆达公司提供的其它权利 二 经销商的义务 经销商在享受权利的同时应承担相应的责任 履行如下义务 1 经销商应在其授权区域内积极推广与销售 隆达 品牌产品 包括发现 潜在客户 积极宣传与推荐 隆达 品牌产品 执行下达的销售计划等 2 经销商在授权区域内应以合法方式销售 隆达 品牌产品 且不得私自 进行跨区域销售 私自发展下级分销商 3 维护 隆达 品牌形象 揭发 抵制假冒伪劣产品 4 维护产品价格体系的稳定 统一 5 严格遵守隆达公司制定的市场政策 规范其销售行为

13、 若经销商违反有 关权限规定 隆达公司有权取消对该经销商的市场扶持与销售返利 6 定期走访客户 及时搜集 整理和反馈相关市场信息 保证信息畅通 7 提供销售人员及其他人力资源 根据双方商定的分销计划在指定区域深 入分销 隆达 品牌产品 8 通过报表形式向隆达公司汇报有关销量及竞品的相关销售信息 9 经销商须按实际情况填写 经销商聘用表 见附表 发生变更时须书 面通知隆达公司 同时经销商须向隆达公司提供本企业营业执照 税务 登记证 企业代码证 银行开户证明文件 商业信用证明文件及法人代 表身份证的复印件 10 隆达公司赋予的其它义务 第四章 新经销商的选择 一 新经销商选择评级标准 一 一级经销

14、商标准 1 必须是独立的企业法人 有国家工商局正式颁发的营业执照 具有独立 的经营场所和独立账号 能独立开展对外经营业务并承担责任 2 必须具备一定的陶瓷产品销售经验 在当地同行业中具有一定的知名度 及影响力 同期销售额排名位居前 3 名或具备较大的发展潜力 年销售 增长速度超过 30 3 必须具备较强的资金实力 良好的财务状况 注册资金 50 万元以上 专 门用于 隆达 产品的流动资金不少于 30 万 4 员工总人数不得少于 10 人 必须有单独负责 隆达 品牌产品的业务员 5 必须具有良好的商业信誉 银行资信等级达到 1A 级以上 不能有不良记 录或者商业欺诈行为 6 不得经销其他品牌 包

15、括但不限于 红玫瑰 海格雷 玛戈 隆特 隆 昌 华光 东升等及经销商所在地的骨质瓷品牌 7 愿意承担一定的销售任务 具有积极的合作态度 认可 隆达 品牌 认同公司理念 接受并遵守公司的 经销商管理制度 并自愿接受公司 的监督和管理 违反公司有关制度时 必须接受公司的处罚 二 二级经销商标准 1 必须是独立的企业法人单位 有国家工商局正式颁发的营业执照 具有 独立的经营场所和账号 能独立开展对外经营业务并承担责任 2 必须具备一定的陶瓷产品销售经验 在当地同行业中具有一定的知名度 及影响力 3 必须具备较强的资金实力 良好的财务状况 注册资金 10 万元以上 专 门用于 隆达 产品的流动资金不少

16、于 10 万 4 员工总人数不得少于 5 人 5 必须具有良好的商业信用 不能有不良记录或商业欺诈行为 6 不得经销其他品牌 包括但不限于 红玫瑰 海格雷 玛戈 隆特 隆 昌 华光 东升等及经销商所在地的骨质瓷品牌 7 愿意承担一定的销售任务 具有积极的合作态度 认可 隆达 品牌 认同公司理念 接受并遵守公司的 经销商管理制度 并自愿接受公司 的监督和管理 违反公司有关制度时 必须接受公司的处罚 二 新经销商的聘用程序 1 搜集潜在经销商资料 各区域经理负责了解和考察各区域内陶瓷经销企业的情况 对具有 较强实力和有意愿经销 隆达 品牌产品的经销商 建立 潜在经销商 档案 见附表 2 由潜在经销商提出申请 由潜在经销商提出申请 填写 经销商申请表 见附表 将 经 销商申请表 及营业执照复印件 企业资信证明 企业简介及经营情况 说明等相关资料一并提交至所属区域的区域经理 区域经理将 经销商 申请表 交国内业务部部长核准 同时业务部内勤人员对相关资料进行 核实考察 并进行整理备案 3 对候选经销商的考察评定 候选经销商所属区域经理对经销商进行考察 根据区域的市场容量 隆达 品牌产品的销量 经