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1、 SPIN的提问技巧 SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAYOFF 背景问题难点问题暗示问题需求 效益问题 SPIN的销售流程 需求回报型问题 N 收集事实 信息及其背景数据 情况型问题 S 难点型问题 P 内含型问题 I 利益 隐含需求 明确需求 针对难点 困难 找出不满 针对影响 后果 提出暗示 对策 对买方难题的价值 重要性或意义 S情况问题 内容 寻找有关顾客现状的事实目的 为下面问题的问题打下基础 研究结果表明 与销售成功不成正相关 新手比老手问得多 成功人士问得不多 但是有目的 问是须小心 不要使顾客感到烦 情况问题的注意事项 问有关顾客现状的问题太
2、多问不清与销售有关的问题 即问问题没有核心重点 永远掌握主动权 不能被对方牵着鼻子走 如何倾听并掌握与自己有关的信息 帮助顾客理清思路 分析并找出与产品相关的资料 重点信息与细节动作需要作笔记 需要互相沟通及给予积极的回应 不要一味地问对方问题 而要适时让对方问问题 P难点问题 内容 顾客面临的问题 困难和不满之处 目的 寻找你产品所能解决的问题 即顾客的隐性需要 研究结果表明 小销售中与成功关系密切 大销售中关系不那么明显 有经验的人问这类问题比 情况问题 问得多 新手会在发现买方对 情况问题 不耐烦时 慌忙转入产品转产品介绍 I内含问题 隐含问题 内容 问题的作用 后果和含义 目的 把隐含
3、的需求提升为明显的需求 把潜在的问题扩大化 把一般的问题引申为严重的问题 指出问题的严重后果 从而培养顾客的内心需求 研究结果表明 大销售中与成功密切相关 能增加顾客的价值感 即使有经验的人也不容易问得好 N需要回报的问题 内容 问题若得以解决产生什么价值客户注重对策 价值 好处而不是问题本身目的 使客户不在注重问题 而是解决问题的对策使客户自己说出得到的利益使顾客说出明确的需求 研究结果表明 与大销售的成功密切相关能提高产品的可接受性对技术买者特别有效 第一阶段 初步接触 1 迅速切入主题 2 不要过早的讲出对策 3 注重问题 赢得客户的同意 给你提问的权力 进而可以进入到调查研究阶段 初步
4、接触 包括进入并开启销售会谈 第二阶段 调查研究 情况型问题目的 了解客户目前的现状 难点型问题目的 针对目前的现状找出客户关心的问题 内含型问题目的 根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦 需求回报型问题目的 针对最大的痛苦给予快乐的对策 最初 会问一些背景问题 目前 咱们公司自主研发的产品多吗 都用什么有限元分析软件 您们主要使用什么设计软件 内容 寻找有关客户现状的事实 信息以及背景数据 目的 为下面提的问题打下基础 1 不要问客户现状问题过多 2 不要问不清与销售有关的问题 即问题没有重点 3 永远掌握主动权 不能被对方牵着鼻子走 4 仔细倾听与自己有关的信息 帮助客户理清思路 分析与产品相
5、关的资料 5 重点信息与细节动作需要做笔记 6 需要相互沟通及给予积极的回应 注意 接下来 会快速转入难点问题 在设计研发上您们目前最头痛的是什么问题 您们未来研发的主要发展方向是什么 难点是什么 在有限元分析方面 还有哪些问题需要解决 内容 客户面临的问题 困难和不满之处 目的 寻找你的产品所能解决的问题 即客户的痛苦需要 1 敏感区域 涉及客户的个人隐私或者情感的方面 2 最近的重大决定 在这方面提问会被看做是胆大妄为或者是吹毛求疵 并且这样会是客户抵制你的产品或服务 3 你自己的产品或者服务 即使你可以提供一个好的替代品 也要注意只在你能提供而竞争对手不能提供的附加能力方面问难点问题 注
6、意 然后 开始提问暗示问题 计算速度慢啊 那要用多长时间啊 关于这些问题 您们是怎么考虑的啊 那现在国外都是用什么办法解决的啊 内容 问题的影响 后果和严重程度 目的 指出问题的严重后果 从而培养客户的内心快乐需要 1 在对客户状况建立很牢固的了解之前 问暗示问题是很危险的 避免通过太过冒失的提问暗示而产生不信任或引起客户的拒绝 2 为了聚积起你能解决的难题的重要性 节省暗示 3 在诸如组织政策 个人隐私或客户被迫才做的决定等敏感方面提出暗示是很危险的 注意 一旦客户认同 就会提出需求和效益问题 要是速度的问题真的解决了 可以缩短多少研发周期呢 要是有更好的解决方案 贵公司愿意考虑吗 这个问题
7、要是解决了 给您的产品带来了什么帮助呢 内容 问题若得以解决产生什么价值 目的 使客户说出明确的需求 产生行动 1 直到并 除非你的客户承认并弄清一个难题时 你的需求不会真正有影响 在这之前问需求 效益问题 甚至可能会激怒客户 使其拒绝真正的难题和需求的存在 2 通过问难点和内含问题 确定并开发客户的需求 其次选择性地问你的需求 小一问题 以满足客户已确认的 注意 第三阶段 证实能力 解决方案 客户需求 解释产品特征及客户利益 帮助客户进行评估并做出决定 第四阶段 获得承诺 成功 承诺购买 进展 同意一种可以使生意向前推进的行为 暂时中断 讨论断断续续但没有行动协议 没成交 拒绝购买 1 很注重调查和证实能力 2 检查关键点是否都已经包括了 3 总结利益 4 提议一个承诺 关 键 背景问题 难点问题 隐含需求 明确需求 暗示问题 需求效益问题 特点 优点 购买利益 SPIN模式
