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1、“sp配合+案场逼定”今日导读今天我们共同研究一下房地产销售中的sp配合。sp按英文字母含义讲就是促销活动，与中国国情相结合的话就是叫“托”。作为专业卖房子的“托”该怎么演呢？卖衣的有“衣”托，买药的有“药”托。衣柜前有很多人在讨价还价，穿衣试衣，看见你穿上衣服后要么使劲的夸你“老兄，衣服不错，但你的身材长的更好”。有时肯定有人和你抢衣服，老板会说：“就剩最后一件了，你要不买他就买了”。买药的也有托，上次我去漯河，春节大年初一开盘。在旁边买药的柜台也进行促销活动，摸乒乓球中大奖，别人都不敢去摸，老板就叫几个人假装客户在柜前摸来摸去，但是演得太菜了，你一眼就能看出是假的，他们一边抽奖，“哟,你中
2、了”，但眼睛却不看对方，看来来往往的顾客。各行各业都有“托“，但托并不等同于骗，其目的不一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，买空，卖空，从而造成消费者经济上的损失，是违反国家法律的，有”贼“托，换假币，有一个说这东西是真的，赶快换吧，带头引别人上钩。Sp配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。我们都是专业卖房子的，一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度。而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马太“效应，就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判
3、断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。SP配合有哪些方式范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。1销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越卖，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不卖今天下午就有客户看房”另外，通过销控表或销控板做销控。2喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了“真实可信。3假电话：分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。打出去则按挂断键。4同事间的sp：1）见客户犹豫时，问“哪套房
4、子？”2）销代无法解决问题时3）客户下不定时4）客户进门时以上情况都需要同事配合。5上下级sp：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客望压力。6假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。案例1.迎接客户时：个人的sp配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼
5、，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”同事sp：让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”帮助接客户、甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢。谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”假客户sp：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用）2.介绍产品阶段：喊
6、柜：“小李，帮我看看某某房子有没有了？”“对不起，昨天已经定了。”“哪套还可以介绍”“某房子价格是”问话简单；作用大作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问柜台，问后对客户说：“我没有骗你吧？”(演练)为自己放开房源。问：“可以不可介绍”？柜台：“可以！”再问：“昨天这套不是已经定了吗？”柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。”注意：口号要对！”有没有”与”可不可以介绍”。电话sp：客户来电问房，问怎么签约，何时签约。（演练）A客户的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。B客户问的正好是现场客户正在问的房子。客户问：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”C帮销代的
7、解围，或营造销代销售高手的形像。“xx，你的客户电话。”“你好，”回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”打出去的电话：给老客户。“XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”正好是这一套。“，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。不能过来，不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧。”C同事sp甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“，你现在介绍的是哪套房子”。乙：“五楼最后一套”。甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍
8、呀”。客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”上下级sp：客户意向大时，增加上下级sp甲可走入办公区域，请经理出面“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”D客户SP甲、乙两个销售代表同时告诉自已的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢！”(1)若现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气。若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。(2)若现在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子的优点。3.带客户看现
9、场阶段A客户SP(1)先拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。(2)带2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。B电话SP(1)销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现乙被定，不向外推荐了，营造热销气氛。(2)放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。“，我是小乙，请问房子还能不能向客户介绍，请再确定一下”4.认购洽谈阶段A电话SP若客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能，希望不大，然后说帮他试试，去给老总打电话。“张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来
10、了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您张总，再见。”然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向张总写个申请书!”优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。B客户SP交钱签约。C销控SP若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行。“在你们看房时，有某某先生已定了房子。”D与上级SP请经理出面解决要求优惠的老客户。E造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。5.客户下定后电话SP当天晚上，打电话给客户A张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了。“B
11、“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。”定技巧的运用1、定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。2、为何要逼定？(1)让客户下定金，是房地产界的要求。(2)客户下定金后看其它楼盘时：A、若是一个比一个差，我们自然会胜出。B、若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到自已在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自已会找理由说服自已。C、其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方。（3）若客户回家后与亲人商量时，会自己找楼盘
12、优点说明自已下定金的原因。（4）判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。3、前提条件：1）确定对方喜欢房子。2）客户能够当场下定。3）客户要求我方能够接受。1、心态要保持平如客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自已一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。2、对客户心理揣摩要到位意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。若客户回家后与家人商量时，会自已找楼盘优点说明自已下定金的原因。判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。3、把握成交时机不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。要求，就象追女朋友，不提就有
13、可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜。”4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。6、成交的时机：动作方面：(1)扬起眉毛，看他的同伴。(2)咬嘴唇(3)低头、搔着(4)对你说的优点点点头，表示赞同(5)揉拭下巴或后脑勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)满意地微笑(9)身体前、显示兴趣(10)拿起或握住推销资料(11)问己经问过的问题(12)自已核算房款场合：(1)客户对产品无疑义，询问付款方式时(2)表示对产品满意，要求更多
14、优惠时(3)话题渐渐集中在某房源时(4)看现场、客户感觉很好时(5)客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时(6)客户犹豫不决要求你参谋的时候(7)客户多次来现场，表示满意(8)客户突然带亲友来参谋(9)客户受现场热销气氛影响兴奋不己(10)客户表示带得钱不够交定金时(11)现场有两组客户同时洽谈一套房子的逼定方式1、断言的方式用自已的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为“定房是件大事，我想-。”“正因为购房是一件大事，所以我认为您更应该定一下房子，因为-。”2、反复强调重点利益及客户关心点客户若有老人，你应反复座区对老人的益处3、感染客户骟情、流畅的语言，丰富的知识。如观景花园式外凸阳台
15、，或省钱省事方面去描述，多站在客户的角度去思考。4、学会当一个好听众眼睛注视对方眉与鼻三角地带，随时记下客户讲的要点，以表示你对他的尊重。5、利用刚好在场的人6、多举些例子，用数字讲话7、不要用疑问句，多用祈使句提问题时，决不能让对方回答产生对自己不利的结果，多利用2选1法。8、心理暗示法常点头，目光要专注，身体语言要到位。具体逼定操作逼定法则一、因时利导法1、当客户看现场时有极大的兴趣。“你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，你先定一下吧。”2、现场人气旺盛，客户比较兴奋时。“你也看到了，我们房子卖的非常快，价位较低，我建议你先定一套，否则买不到好房子会很遗憾的。”3、现场多组客户在谈同一套房子。销售代表应讲：“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。”4、当客户要求优惠时。先定再谈：A.表示诚意
