电商主播培训教案课件PPT

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1、 电商 主播培 训 Doonethingatatime anddowell一次只做一件事 做到最好让每一个商家也能够成为电商主播 目录页 目录CONTENTS 1 2 34 解读电商直播 解读电商主播 主播到用户过程的受众分析 消费者购物心理分析 电商主播的销售技巧 56 总结 目录页 第一章 解读电商直播 解读电商直播 直播 直播是一种内容传播的展现形式 它为所有用户乃至行业提供了一个可以展现自我 展现才艺 展现商品等内容的网络平台 同时又可以将用户与内容交互在一起 内容服务于用户 用户又为内容买单 电商直播 电商直播是以直播的形式搭建新的购物消费场景 使 内容输出 到 订单支付 更加便捷

2、创造出新的流量入口 同时直播的强交互性和内容的强互动性 刺激用户需求 产生消费 实现最大程度的变现 直播平台 解读电商直播 主播 用户 消费者 内容供给 推广 分成 内容 广告输出 观看 付费 维护 UGC PGC 解读电商直播 直播行业的发展历史直播行业的现状及未来发展趋势 1 柳岩直播 转化6万单 2 angelbaby直播 2小时卖2万只美宝莲口红 3 村淘网红直播 8万人观看 在开播5秒 土鸡蛋销量4万枚 4 奶爸吴尊直播卖奶粉 一小时成交120万 5 微博530网络红人节 电商网红共售出125万件商品 累计销售额高达1 5亿 案例 解读电商直播 技术开发运维成本高 技术 带宽 宣传

3、带宽支出宣传费用高昂签约费庞大用户获取难主播培养成本高 主播 直播平台基本支出 解读电商直播 个人卖家 品牌商 网红明星 生产商 主体 电商直播平台 诉求 需求 关系 需求 曝光 内容的差异 可以更直接的满足用户需求 最大化的提升用户转化 同时帮助商家解决营销困局 打破传统获客模式 借助直播手段和共享经济形成销售网络 扩大商家商品营销范围 匹配优质 专业主播资源 助力商家 解决流量和品牌渠道资源 升级用户购物体验 极大的丰富了用户的购物体验感 临场感 信任感 同时影响用户消费决策 实时交互还原了购物现场 精准传播和真实反馈 促进用户决策 解读电商直播 电商直播较其他直播平台的特色 目录页 第二

4、章 解读电商主播 解读电商主播 电商主播 电商主播是以商品为核心 利用直播的艺术手法 进行商品的内容创生与详细生动的宣传推销 同时用户参与直播 互动咨询 最终做出影响用户购物决策的人 产业链模型 商家 直播平台 经纪公司 电商主播 用户 消费者 商品 商品消费 内容输出 售后服务 观看付费 商品代言 货款抽成 孵化 分成 分成 打赏 传播 流量变现商品分润 主播供给 PGC UGC 推广 宣传 解读电商主播 商品市场分析商品定位内容策划需求调研 主播主播匹配话题营造 推广获得用户内容预告渠道传播 直播内容展示直播互动销售变现 变现口碑传播多次销售 解读电商主播 解读电商主播 影响用户消费的因素

5、 人物 平台运营 商品 品牌 服务 体验 1 价格2 商品详情3 商品竞品优势4 商品真实性5 主播对商家 商品的认知感知6 促销 形式 优惠 7 商户8 商品来源9 直播间真实销量 等级10 用户评价 1 运营策略2 规则体系3 活动策划 1 买家对商品的需求2 主播同商品的匹配 1 直播视频流畅度2 主播素质 宣传手段3 平台整体易用性 访问速度 视觉效果4 商品图片美观设计5 购物流程便捷程度 主播引导 1 平台可信度2 平台口碑3 媒体报道4 商品品牌1 客服 商家客服 平台客服 2 主播商品宣传服务3 退换货保证4 订单查询跟踪5 后端的供应链 目录页 第三章 主播到用户过程的受众分

6、析 主播到用户过程的受众分析 受众心理 行动效果 主播认知 商品信息 受众态度过程的分析 从本质上讲 这是一个传播的过程 主播是商品的载体 主播在接受商品后产生自己的认知 再通过个人情感 技能等传播给用户 刺激用户需求 令用户产生购物行为 或者用户本身就有购物需求 信息的传播只会更快的令其产生决策 主播到用户过程的受众分析 商品 商品信息 主播认知 主播 直播情感 宣传技巧 用户 观看直播 有需求 无需求 急迫 不急迫 信任 不信任 建立信任关系 刺激需求 下单 主播到用户过程的受众分析 商品因素 主播因素 传播因素 用户因素 主播到用户过程的受众分析 市场定位 受众分析 商品本身 商品与主播

7、 商品因素 主播到用户过程的受众分析 主播因素 商品 主播 传播 电商主播 懂商品 玩技巧 会互动 主播到用户过程的受众分析 室内 室外 传播因素直播前 直播中 直播后 传播 推广 主播到用户过程的受众分析 用户因素 一 用户需求与市场的关系 需求和供给两者决定着市场 根据经济学原理 需求在市场上是主动的 需求可以决定市场上的供给 最终达到供求平衡 也就是说 用户 消费者 在某一个层面上讲就代表着商品的市场 主播到用户过程的受众分析 用户因素 二 情景带入 个人情感价值观 互动能力 销售技巧 本身因素 赋予属性 带来的价值 主播 商品 用户 信息收集判别过滤接受区别于主播搜集 情景带入 个人情

8、感价值观 主播到用户过程的受众分析 用户因素 三 廉价 出新 虚荣 存在 重视 情感 实用 从众 用户心理需求 商品层面 目录页 第四章 消费者购物心理分析 消费者购物心理分析 男女不同性别的购物心理特征 男人的审美是条线 过线即是美 女人的审美是个点 到点才是美 够快 价格合理 理性 注重过程 挑剔 冲动 细腻 爱占便宜 从众 谨慎 敏感 注重体验 性价比高 妹子不错 消费者购物心理分析 1 2 3 4 5 6 观望1 观看直播2 浏览平台自己的需求或感兴趣的商品3 主播的直播内容 感兴趣1 继续看直播2 参与互动3 查看商品详情4 他人评价与提问做参考5 希望主播代体验 想象1 联想自己拥

9、有 使用时的情景 满足了什么心理 解决了什么难题 欲望1 产生购买欲望 比较1 有无其他主播同类商品2 多方比较 权衡利弊3 犹豫不决 无法定夺 信心来源 1 主播态度 主要 2 商品详情 次要 3 他人意见 次要 7接受1 相信主播2 肯定商品3 下单支付8 满足1 购物的愉悦2 得到商品的成绩感3 使用 体验商品后的满足感4 感谢主播 成为粉丝5 二次购买 好友推荐 购物过程中的表现形式及其心理 目录页 第五章 电商主播的销售技巧 电商主播的销售技巧 One Two Three Four 基础层面 促单层面 销售技巧 2 电商主播的销售技巧 1 3 4 5 6 7 做电商主 播前的准备工作

10、 电商主播的心理现象 互动须知 如何处理直播冷场 直播的形式定位 如何进行言语表达 电商主播要学会反思 基础 电商主播的销售技巧基础层面 准备工作 准备 心态 宣传 硬件 商品 包装 房间布置化妆服装直播封面 视频效果 电商主播的销售技巧 基础层面 形式定位 是否每天直播 你要播什么 怎么播 电商 娱乐 日常直播 活动直播 节目直播 直播风格 你的性格 遇到黑粉怎么办 情绪 直播的形式是什么态度 电商主播的销售技巧 基础层面 言语表达 Third First热情的态度不失平和的语调 Second直播过程中不要常用感叹词站在用户角度 创造话题 逐步引导购物 电商主播的销售技巧 基础层面 处理冷场

11、 2 1 对商品的不了解 3对直播没有规划 新手 电商主播的销售技巧 基础层面 互动须知 互动须知 开播前 时间 打招呼 房管 答谢 索要礼物 电商为主 娱乐为辅 实时性 互动性 电商主播的销售技巧 基础层面 心理现象 05 04 03 02 01 06 07 只要直播就有订单 每日开播 无内容 想好好做 又懒惰 安于现状 兴趣作祟 忽略本质 意气用事 急于求成 电商主播的销售技巧 基础层面 学会反思 是否真正理解 电商主播 02 03 05 06 01 04 开播前的准备是否充分 是否不断学习 是否认真对待用户 培养粉丝 是否做好本职工作 是否想过放弃 2 电商主播的销售技巧 1 3 4 5

12、 6 7 做电商主 播前的准备工作 电商主播的心理现象 互动须知 如何处理直播冷场 直播的形式定位 如何进行言语表达 电商主播要学会反思 基础 电商主播的销售技巧 促单层面 降低消费者消费理性的因素有哪些提炼卖点促单技巧做内容直播 电商主播的销售技巧 促单层面 降低消费者消费理性的因素 提炼卖点促单技巧 商品详情图 用户体验 电商主播的销售技巧 Fourth Third First Second 卖点的概念 First 卖点提炼思路 Second Third从哪里入手提炼 注意事项 Fourth 促单层面 提炼卖点 电商主播的销售技巧 促单层面 卖点 概念 卖点是电商主播在对用户传播过程中的一

13、个商品特点或者某一属性 它能够引起用户的共鸣 刺激用户需求 进而产生购买行为 而卖点则一定是对用户有吸引力的 一定能够刺激用户需求的 也一定是能满足用户某一个层次的心理因素的 电商主播的销售技巧 促单层面 服务 品质 功效 性价比 品牌 由表及里再跳出 商品信息整理 用户在意的 需求的 能解决难题的 信息归纳 以一个用户需求点展开情景铺垫 引出商品 卖点提炼 010203 电商主播的销售技巧 促单层面卖点提炼的思路 表 里 跳出 电商主播的销售技巧 品牌 商品人性化设计与艺术设计 含量 重量 规格 属性 成分 营养价值 使用价值 保健养生价值等 主播可以事先百度 咨询商家 对人的益处 解决了什么难题等一切凡与 人 相关的延伸 电商主播的销售技巧 01 02 03 04 不可脱离商品实际 不可偏离用户的心理诉求 能够说服用户 商品本身要贴近受众 注意事项 电商主播的销售技巧 促单 打消用户顾虑 快递促单断货促单 服务保障 引导购物 联想 从众 活动支持优惠券支持 辅助选择 促单的方式方法 电商主播的销售技巧促单层面 做内容直播 三个案例 内容直播 目录页 第六章总结 Thanks