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1、JointBusinessPlanTemplate联合商业计划模板 JBP的目标 在供应商与沃尔玛之间就以下方面达成共识目标策略优先顺序期望驱动双方的销售 JBP模板的目的 此模板目的在于帮助对JBP不是很熟悉的供应商对JBP的重要性 程序 期望 KPI等建立了解 此模板包含了大部分JBP的关键模块 但供应商可补充与生意有关的数据 信息 活动等 以便以后可以直观的回顾及执行 JBP的作用 提供双方已达成一致的商业目标以供将来具体实施及改善提高 为一些销售活动确保其具有充足准备的时间 消除一些意外的突发事件 以长远的目光去进行资源配置及计划 为管理层提供建议与意见的机会 为双方去驱动销售 JBP
2、的流程 制定出主要的目标供应商团队 采购团队沃尔玛管理层所同意的一些关键数字拟出草稿供应商团队 采购团队提交给到沃尔玛管理层批准如有需修改 则应修改直至通过季度性回顾 跟进相关行动ManagementInvolvement Endorsementfrombothsidesisthekey 管理层的适时参与 重要性 确保对主要的期望达成一致节约时间 避免来回无效的僵持从沃尔玛团队获得支持 JBP的元素 供应商背景资料及组织结构远景当前形势分析目标及策略 主要的目标核查清单 财务摘要 建立财务目标KPI 主要表现指数 及衡量标准新品计划实施及促销活动日历 娱乐式零售计分表 供应商发展进程回顾特殊主
3、题供应商完成JBP的工具包 附录 公司背景资料 公司发展历史公司各类别的市场份额公司组织结构 公司背景资料 举例 1981 在国内开设了第一个分支结构 1981 在东莞有了第一家工厂 1983 新的工厂开始在本地生产产品 1987 榔头 的系列新产品问世 1990 器械产品的生意开始扩张 2000 新领域的生意开始扩张 供应商 GlobalHardware 在国内有22年的发展历史 公司背景概述 GlobalHardware 在国内市场的状况 类别销售 GlobalHardware 国内vs 全球 钉子 螺丝钉 3 5 器械 7 8 工具 7 0 钉子 门拴 76 0 油漆 5 7 钉子 螺丝
4、钉 18 8 油漆 27 8 螺丝钉和门拴 27 8 工具 12 8 器械 12 8 GlobalHardware 在国内市场的状况 GlobalHardware 0 50 100 150 200 250 300 350 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03 2002Sales RMB325Mil 2002NetProfit RMB15Mil RMBMil LE GlobalHardware 在国内市场的状况 NetProfit 供应商组织结构图 OrganizationStructure组织结构图 请参考以下格式或根据具体结构重新组织下表 远景策
5、略性远景决定了蓝图的框架 沃尔玛 为全世界的人们降低生活成本天天平价一站式购物 商品组合的角度供应商A 在自己的基本商业领域取得前几位的市场地位 根据供应商个别情况加以适当的阐述 供应商与沃尔玛共同合作 提供比沃尔玛竞争对手更好 更快的服务 去满足沃尔玛的顾客的日常需求 远景 举例 当前形势分析 市场动态消费者行为调查分析竞争对手的动态SWOT分析 市场动态 谁在增长 谁在下跌渠道分析季节性因素类别在市场的定位 消费者行为调查分析 顾客在哪些地方购买此类商品什么在真正驱动消费量顾客在购买该类商品的趋势是什么购物篮分析 竞争对手动态分析 与竞争对手比较 沃尔玛的部门规模是怎么样的 渠道是怎么样的
6、竞争中取得优势的关键因素其它 SWOT分析 什么是SWOT分析 举例 Hardware在国内市场的SWOT分析 Strength优势1 国内规模第4大的的五金制品供应商2 全球有超过200家的工厂3 在亚洲的其它区域可直接分享一些新品推出的最佳实践4 与沃尔玛的合作方面有专属的团队5 创新 2004年有254个新品推出 Hardware在国内市场的SWOT分析 Weaknesses劣势1 由于国内供应商一些合作条款方面的问题 造成原料采购出现问题2 高营运成本3 很难去推行全国性的 成规模的统一陈列4 在零售链中尚未建立完整的数据 Hardware在国内市场的SWOT分析 Opportunit
7、ies机会点1 推行沃尔玛的一些成功实践 例如EDLP EDLC及零售链 2 确保和经销商连续性的沟通3 与沃尔玛团队一块来确定预算4 年度性的去贯彻及跟踪最佳实践 Hardware在国内市场的SWOT分析 Threat威胁1 最近几年五金类别市场销售下滑2 竞争机制在国内市场趋于成熟 供应商的目标应在于与沃尔玛共同发展合作伙伴关系 并达到在2005年销售达到20亿的目标 我们将贯施以下策略以实现我们的目标 目标及策略 目标及策略 目标及策略 目标及策略 重要目标的检查清单 举例 可比较销售增长率xx 实际毛利率 xx 送货完成率100 在2004年上半年前完成直接供应商品给沃尔玛 5月底以前
8、完成全国合同的签订 在第一季度结束前提供专署沃尔玛的销售人员 最少10个只供给沃尔玛的的商品 10个优先给到沃尔玛销售的商品 财务回顾 作为JBP里设定期望目标的依据 工具包括 P L损益表供应商表现计分表80 20报告其它一些相关数据 分析 财务目标设定 销售增长的目标利润增长的目标库存目标 目标设定应高于市场增长比例利润增长比例应高于销售增长比例库存增长应低于销售增长的一半 财务回顾 损益表P L 主要表现指数 KPI 常规的主要表现指数都可以在零售链中找到 另外 KPI必须被量化去满足不同业态的需要 这可能包括 地区 地理分区的需要 南方 北方 新商品 包装的需求及目标会员价值 适用于山
9、姆会员店 其它一些与供应商销售相关的KPI KPI衡量标准 CompStoreSales比较店销售 指标识有 财务比较店 的商店的POS销售 等同于 相同店销售 POSSales销售 指特定商品在POS机上扫描的销售总和 当地币种 MU 提价比例 零售价 成本 零售价MD ofSales降价比例 降价金额占销售的百分比 KPI衡量标准 GrossProfit 毛利金额 POS销售 毛利率 降价金额 1 毛利率 举例 100 10 1 00 1 10 9 10GP 毛利率 毛利金额 POS销售举例 9 10 100 9 1 DaysonHand当前库存可销售天数 当前库存 每天平均销售Order
10、FillRate供应商送货完成率 实际收到的货量 订货数量 KPI衡量标准 LeadTime 指订单下达给供应商到沃尔码收到货物的天数的总和 In Stock 指每一个商品至少有一个销售单位的库存的百分比 GMROII库存投资回报率 GrossReturnonInventoryInvestment 毛利金额 平均库存 以成本计 GMROII库存投资回报率是一项衡量资产效率的工具 新商品计划的推行 针对顾客需求做出回应 提供了更多的附加价值鼓励顾客再次光临提高客单量刺激了顾客的购物欲望通过新品介绍去满足顾客购物经历的需要 为什么新商品对沃尔玛的顾客很重要 扩大市场份额通过 早期的对商品的介绍 来
11、给顾客留下深刻印象提高顾客再次光临的比例及客单量保住长期的市场份额区别于我们的竞争对手通过 最早 最好 的宣传方式让主要商品在顾客心中留下深刻映象扩大销售利润扩大整个类别新商品投入的前期厂家即集中了比较好的投入 发展新商品的战略要素 如何向采购介绍新商品 新商品是否满足沃尔玛顾客需求及是否能够达到沃尔玛的目标顾客 消费者在新品背后的需求技术含量生意 预算的规模如何这个品牌的规模如何预期达到的目标是什么沃尔玛最基本的需要是什么 从采购角度出发 新商品报告表 部门 类别 细分类等 价格 包装 分销渠道 样品 条形码 商品数量等销售预估 如何向采购介绍新商品 适宜时间新品 品牌的推行必须配合沃尔玛陈
12、列图更新的时间季节性计划随着新商品季节性的波动新品必须在销售高峰期到来前安排到陈列当中去市场计划 刺激需求 全国性的媒体计划 媒体支持 例如电视广告 海报等以及试吃 店内商品计划 包括特殊包装 PDQ Roll Back 陈列等 店内市场计划 展示促销 试吃 POP海报 交叉陈列 录像广告 与店内沟通等 衡量及跟踪 需要有一些评估方法去评估一个新商品的发展情况 新商品上架速度跟踪表 主要活动计划表 新商品推行时间表促销时间安排表培训 会议季度性回顾计划其它相关活动 新品计划 促销活动日历 什么是娱乐式零售 Retailtainment 是一个创造出来的术语等于零售 Retail 娱乐 Ente
13、rtainment 为顾客的整个购物经历增加附加价值在店内提供愉快的氛围和短期的促销以达到提高销售的效果 WAL MART成功案例1 与卡通人物拍纪念照片 利用商品本身做为游戏道具 WAL MARTBestPractice2 WAL MARTBestPractice3 由供应商提供的游戏 WAL MARTBestPractice4 世界地图的拼图比赛 时间限制 发展计分表供应商发展进程回顾目前仅适用于全球供应商 但对所有供应商都具有参考价值 Bentonville总部要求季度性的更新 供应商发展进程概要将作为供应商被认可或有需要改进的机会点的重要指数 供应商伙伴需要 理解每一个分数的评分标准设
14、定目标 采取行动去获得更高的分数 供应商发展进程评分标准SupplierDevelopmentStatusGuideline 发展进程分数 依据该项目发展程度评予1到4分DevelopmentScore Dependingondevelopmentlevel earn1to4points获得分数 每达到一项要求可得一分 共4分 EarnedScore Earnonepointwhenreachingtherequirement total4points 承诺Commitment 一 队伍Structure 发展进程分数DevelopmentScore1 无直接提供服务的销售代表 Nodirec
15、tsalesrepresentation 2 与其它零售商共用销售代表 Sharedaccountresources 3 专属沃尔玛销售代表 Wal Martdedicatedsalesrepresentation 4 专属沃尔玛客服团队 Wal Martexclusivebusiness managementteam 二 服务Service 获得分数 每项一分EarnedScore 1pointeach 提供符合类别管理原则之业务数据分析 Supportivebusinessanalysisencompassingcategorymanagementprinciples 优先向沃尔玛提供专有
16、之产品 服务以使沃尔玛领先于市场 Wal Martleadsmarketwithkeyexclusivityofferings 主动而非被动的双方商业关系 Proactiveversusreactivebusinessrelationship 在供应链的表现达到或超出公司期望 Supplychainperformancemeetsorexceedscorporateexpectations 三 指向成功的策略蓝图StrategicBlueprintforSuccess 发展进程分数DevelopmentScore1 无明确界定的发展 沃尔玛 策略 Noclearlydefinedgrowthstrategy 2 有明确行動方案 時間表的本地发展策略 LocalstrategiesdevelopedwithTime Actionagendas 3 能持续性推动执行策略蓝图所界定的策略与目标 ConsistentimplementationandexecutionofBlueprintstrategiesandobjectives 4 达成策略蓝图界定之目标 并能在此之上完善策略 提高目标
