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1、03 04怡亚通供应链服务案例 1 主要内容 1 怡亚通是做什么的 2 怡亚通的创始人 周国辉3 怡亚通主要业务4 怡亚通的盈利模式 2 公司的实际控制人和产权控制关系 3 它是一家四不象的公司 没有产品 不打品牌 更无销售 它既不是如富士康 比亚迪般精于内部管理的制造业者 也非国美 苏宁这样掌握终端渠道咽喉的零售商 它不同于Google 思科等开发任何革命性技术 也不像麦肯锡 埃森哲靠提供咨询建议为生 1 怡亚通是做什么的 媒体如是说 4 它是商业丛林里的一个新物种 近十年来 它的业务量保持着约40 的高复合增长率 从2001年20多亿元 一路攀升至2007年的217 5亿元 2007年的年
2、报显示 其营业收入为17 97亿元 而固定资产仅占总资产的1 2 在去年中期以前 它的平均毛利率高达60 以上 净利率高达40 公司2010年实现净利润1 37亿元 同比增长78 52 期内公司营业收入61 25亿元 同比增长131 21 实现每股收益0 25元 同比增长19 05 5 不过 若是参照传统的财务准则 它看上去又是一家极不健康的公司 其资产负债率多年来高达90 以上 6 7 1997年 一个土生土长的广东客家人创业已经两战两败 无奈之下 他游走于深圳与香港之间 做着当时再普通不过的进出口贸易 帮国内的朋友采购进口电子元器件 不同的是 过往的失败让他变成了一个 另类 的广东人 他不
3、赚差价 只挣1 5 的服务费 绝对不多 也不肯再少 8 11年间 当初这家老实的 皮包公司 逐渐找到了让它生根发芽的土壤 那个屡战屡败的客家人把他的生意嵌入了思科 GE IBM 飞利浦等世界500强的机体中 高盛 赛富 深圳创新投这些最敏锐的风险资本抢着要投资它 不断叠加 组合的服务模块让它犹如变形金刚一般 行走于IT 通讯 医疗 化工 快速消费等领域中 9 在 世界是平的 这本 全球化教科书 中 作者托马斯 弗里德曼提出了一个 推平世界的十辆推土机 的观点 其中第七辆就是企业供应链 沃尔玛一天能卖到40万台电脑 这就逼得惠普必须把自己的供应链调整到可与沃尔玛无缝对接 当越来越多的企业采用相同
4、标准的供应链时 全球商业的边界将被消除 世界更加平坦 合作更加高效 10 理解怡亚通 别人说我们复杂 其实我们的模式很简单 一个企业 它的供应链上有很多对外的环节 如果有十个环节 垂直一体化的公司就在内部成立十个部门或者公司 而怡亚通把这十个环节的操作集中到自己的平台上来 让客户把原来内部的一些职能外包给我们来做 让它更集中于产品设计与研发 市场销售与采购等核心业务 周国辉 11 2007年10月30日 在怡亚通新股发行的网上交流会上 周国辉介绍了怡亚通的主营业务后 和他的团队以及主承销商国信证券一起 接受中小投资人和网友的发问 张文澜 公司将如何应对存货金额较大的风险 怡亚通 公司没有存货
5、冻豆腐 公司应付账款情况如何 不会不方便说吧 怡亚通 公司并没有应付账款 流动负债占负债及股东权益的合计比例较高 资产负债率较高 与公司的商业模式和业务特点相适应 12 刘同古 公司的偿债能力如何 怡亚通 由于公司的商业模式和业务特点 公司资产负债率较高 2004 2006年末及2007年6月末 母公司资产负债率分别高达92 57 93 69 91 13 和90 48 但公司近三年一期末流动比率与速动比率均超过1 0 显示较好的短期偿债能力 冷酷 请问国信证券廖家东 在此次询价过程中 您有什么体会 廖家东 我是这个项目的负责人 在询价过程中 我最大的体会是 对于一种新的商业模式 大家的反应差距
6、会有那么大 理解的兴奋不已 不理解的不以为是 报价也相差较大 对于新生事物 我们缺乏足够的准备 13 这正是怡亚通独特的地方 2001年前后 仅仅依靠采购执行 怡亚通的业务量就已经达到了20亿 周国辉认真地考虑过是不是要买一些货柜车什么的 他在心里反复盘算 我这样做 我得到什么 我会失去什么 我会有什么问题 有什么优势 我不做会怎么样 最后 他想明白了 自己的定位是做服务 不是做物流 做两样事情的话 第一投资不起 第二管理不起 第三 一旦出了问题 就没法专注核心业务了 于是 怡亚通继续把运输的事外包出去 恰好深圳这个地方 分工特别细化 运输也很发达 要是在北京 上海 也许我就不会这么干了 周国
7、辉说 14 其高管之一的求职经历 2006年11月 一个猎头打电话给包文青时这样说到 这是他第一次听说怡亚通 有这样介绍一家公司的吗 他觉得很奇怪 他如约来到怡亚通北京分公司 见到了周国辉 这是一个让人没有距离感的老板 40岁出头 头发剃成平平的板寸 方头大耳 笑容可亲 说到激动时 会拍桌子跺脚 我们谈了很久 他讲了很多他对怡亚通的构想和怡亚通的商业模式 包文青承认 我被说晕了 15 而包文青下定决心跳槽 则是因为自己过去的亲身经历 他在TCL电脑市场部工作时 曾经和同事制定过一个雄心勃勃的暑期促销计划 却因为后勤保障跟不上 暑促产品姗姗来迟了一个月 很多人气得跳脚 与此形成鲜明对照的是 宏基
8、 这个原来他们看不上的对手忽然变得不一样了 产品更新快 价格低 对包括TCL在内的一众国内品牌电脑形成严重冲击 后来我仔细研究才发现 宏基实施了一场供应链革命 在欧洲 从接到订单到交货 它只需要5天 反应速度甚至超过了戴尔 包文青说 这就是供应链的价值 16 但问题在于 怡亚通也不像一家典型的供应链服务提供商 UPS 全球公认的物流和供应链市场老大 拥有42万雇员 9万辆运输车 265架货机 全球航空公司排名第9位 在102个国家和地区的占地3700万英尺的设施 还收购了一家银行 可怡亚通呢 迄今为止只有1000多名员工 一辆自己货车都没有 更不用说飞机和银行了 17 怡亚通创始人周国辉 周国
9、辉其人的创业史 18 微利才能长久 怡亚通的商业模式是一步步做过来的 是在和一些国际大企业合作之后 接触到他们的供应链思想才确立的 这种模式在国内确实没有过 我做的时候 大家都还在睡梦里 不知道这个模式能不能走 那时候 我是独一无二的 我也不是什么伟大 只是碰巧用了这个模式 当时大家都看不上我 我挣一个点 两个点 他们要挣十几个点 几十个点 周国辉 19 1997年 在深圳的马路上随处能见到这样的人 他们扛着一条蛇皮口袋 里面是从香港买的各种电子元器件 一台录像机在香港卖200港币 带到大陆卖2000港币 还有些人 从香港买来机箱 主板 硬盘 攒一台电脑的成本价6000多元 批发价1万5 卖到
10、内地要2万多块钱 不管是走私 还是正规渠道 那真是一个赚取暴利的黄金时代 今天中国赫赫有名的企业 有不少发家于当时的深圳 20 然而 有一个广东人显得与众不同 他只有32岁 却被朋友们称为 老周 一些在北京 上海做电脑生意的朋友都愿意找他从香港 深圳进货 因为他不贪 老周 帮助朋友采购 但不赚取差价 一个机箱采购花600元 他绝不报800 他只为自己的服务收取业务量5 的服务费 如果有熟识的朋友急需进货 又交不上货款 他还帮着垫付资金 很多人觉得 老周 傻 放着暴利不赚 只收取微薄的服务费 但 老周 觉得 这种做生意的方式很不错 自己不必为产品质量负责 也不必承担市场价格波动的风险 这5 能赚
11、的长久 踏实 21 1988年 刚从深圳大学电子与计算机专业毕业不久的周国辉创办了他的第一个公司 深圳特安电子公司 做的就是组装电脑 左手买 右手卖 中间挣差价的生意 一开始真是暴利 但很快做这行的人越来越多 5年后 周国辉发现卖电脑的利润只剩下20 而且一旦出现产品质量问题 就会亏本 22 1993年 他又跑到沈阳 和朋友一块弄了一个覆盖全市的800兆集群网基站 投资近2000万元 这绝对是一门垄断生意 当时这种 大哥大 手机能卖到三 四万 但好景不过半年 国家政策调整 中国移动很快建起了自己的B网 他们的投资全都打了水漂 两次创业失败 给周国辉留下了深刻教训 第一 暴利的生意不可能持久 第
12、二 垄断的生意会有不确定的风险 23 1997年 周国辉回到深圳 成立了他的第三个公司 深圳怡亚通商贸有限公司 注册资本只有区区50万元 还是做他最熟悉的IT产品 不再倒卖 只收取代理采购的服务费 如果需要运输 他就把业务外包给市场上的物流公司 怡亚通的服务费收的很低 最少的时候 只有1 5 在很长一段时间里 周国辉经常被朋友问 赚那么少 做它干嘛 但他觉得 这种模式只要把规模做大 不违法 不违规 是可以持续 长久地做下去的 24 直到2003年 思科公司通过英迈国际找到了怡亚通 当时 思科在中国实行代理制 它的金牌 银牌代理商要到境外提货 自己办理国际运输 国际进口通关 付汇 手续繁杂 思科
13、也对代理商缺乏有力管理 导致国内的水货 假货很多 于是 思科向中国企业招标 希望能把分销执行业务外包给一个公司 由这个公司在海外提货后 再统一配送给国内代理商 参与竞标的除了怡亚通 还有中电 中化等老牌国企进出口公司 当时的怡亚通已经有100多人 业务量已经接近50亿元 25 SARS期间 周国辉带领团队来到思科在北京的中国区总部 当着时任思科中国区总裁杜家滨和整个管理团队的面 演示PPT 回答各种问题 而思科最关心的是 怡亚通是否有能力为其提供配套服务 按照思科的要求 怡亚通不仅要完成所有货物的海外提取 报关 通关等动作 还要在自己的仓库里为思科的货物贴上条形码 对编号进行扫描 并输入到系统
14、中去 并制成数据包 每天发送给思科 这样做 一方面能让思科随时了解到货物的流向和状态 另一方面可以做到 任何一单货都能有据可查 避免串货 26 思科对怡亚通的各项能力进行了认证 并最终确定怡亚通为中标者 怡亚通凭什么击败对手 拿下这单业务 周国辉说 在思科之前 怡亚通刚做好了准备 这个准备是什么 27 与思科的合作 让周国辉开始思考怡亚通的定位是什么 客户为什么要把这块业务给我 因为这不是他核心的业务 他的专注点在于技术研发和市场营销 思科的这种外包实际上是一种供应链行为 周国辉分析 对怡亚通来说 客户的非核心业务 就是我的核心业务 我们要为客户提供供应链的服务 与客户强强联手 一起做大 同时
15、怡亚通也要做自己的供应链管理 把可以外包的非核心业务包出去 比如物流可以外包 仓库可以租用 2004年2月 在完成股份制改造后 深圳怡亚通商贸有限公司正式更名为深圳怡亚通供应链股份公司 在注册的时候 深圳市的工商部门在企业类型划分中找不到供应链这个词 只好将之定位于高端物流 28 我不是类金融公司 我们的商业模式有点像一个建筑的总包 我总包以后再弄整体的规划设计 土建交给谁 装修交给谁 我做供应链也是这样的 我的资金流包给银行 运输找运输公司帮我做 有时候报关进出口 我找报关公司 我专注在我的核心业务 非核心业务我再外包出去 事实上银行会做很多工作 他不可能说你只是给我资金我拿了就跑 他只能看
16、到我第一不会拿银行的一分钱走 第二他的额度都是给我们的客户做配套 周国辉 29 3 怡亚通的主要业务 怡亚通供应链平台介绍作为国内领先的供应链服务商 怡亚通整合各方资源 打造一个集商流 物流 资金流 信息流四流合一的一站式供应链整合服务平台 专业承接企业的非核心业务外包 根据企业的个性化需求 量身定制适合的供应链服务方案 帮助企业提高供应链效益 推动企业供应链创新 提高核心竞争力 30 31 生产型服务供应链怡亚通依托遍布全球的服务网络和专业的服务能力 以采购和采购执行服务 销售和销售执行服务为核心 协助全球企业实现全球采购与销售 帮助其提高企业竞争力 32 33 采购及采购执行服务 根据企业采购订单需求 依托怡亚通全球服务能力及资源整合能力 承接企业面向上游供应商的所有采购执行环节的商务操作 物流运作 资金配套 结算及数据信息处理服务 销售及销售执行服务 根据企业销售需求 依托怡亚通全球服务能力及资源整合能力 承接企业面向代理商 卖场及最终用户的贯穿于整个销售执行过程的订单操作 物流配送 资金配套 结算及数据信息处理服务 34 供应商管理库存 VMI 供应商委托怡亚通作为第三方供应链
