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1、 如何培训员工销售技巧 和雍 培训前的提问 1 销售技巧培训重要吗 为什么重要 2 销售技巧的培训在什么时间段进行最好呢 3 培训前该做哪写方面的准备呢 具体内容应该是哪些呢 4 我们应该按怎样的顺序进行梳理呢 培训中的主次 5 做为培训老师对待此类培训我们该注意哪些方面的 内容大纲 1 销售必须具备的素质及销售前的准备工作2 客户类型的分析3 营造愉悦的销售环境4 如何发掘客户需求及如何展示商品5 巧妙处理客户异议及快速达成交易6 完善的售后服务 什么是优秀销售 优秀销售是懂得客户心理 并针对不同顾客的需求 运用不同的销售技巧 使顾客获得需求上的满足 这需要文化修养 语言艺术 操作技能 和服
2、务热情的有机结合 优秀销售应该作到以下几点 揣摩并询问客户对商品的兴趣和爱好 向顾客介绍商品的有关知识 向顾客推荐最能满足其需求的商品 向顾客解释购买商品能够获得的利益 回答顾客的疑难问题 使顾客确信自己作出的决策是明智的 向客户推荐的商品能给企业带来最高的利益 一 销售必备的素质及销售前的准备工作 自我鉴定 自我评定 1 积极的心态 2 人际关系和同事的喜欢程度 3 对产品的认识和了解 4 开发客户的能力 5 接触客户的技巧 6 介绍产品的技巧 7 处理异议的技巧 8 结束销售的技巧 一 销售必备的素质及销售前的准备工作 一 销售前的准备工作 1 打开客户的心扉的方法 常规情况下非常规情况下
3、 往往让我们失去了机会 2 洞悉客户消费心理 A 消费心理的概念 顾客在购买 使用 消耗某种商品或服务时的思维活动 即心理态度 B 顾客购买的原则 每个顾客心里都有两架天平 1 左边店铺的商品和右边竞争对手的商品 选择满意的一边2 左边放着商品和服务 右边放着商品和价格C 顾客消费心理差异分析 附表1 4 第二讲 客户类型的分析 一 客户的购买动机 理智 感情 提案例 二 客户类型的分析及应对的方法 A 见多识广型的客户 具体表现形式有三种 深藏不露型 单刀直如型 自我膨胀型军师型PMP 认真 尽量引得客户开口 不要卖弄专业 如何引得客户开口 表现的很谦虚 不要将反感表现出来 判断 认真聆听
4、是 是 是 相见恨晚 B 慕名型客户 第二讲 客户类型的分析 爱之深 责之切 找优势产品降低佣金程度二次销售 C 犹豫不决型 1 记清楚谈及各类时客户的反映 并帮客户做出决定 强调排他性 惟一性 做好铺垫 2 销售人员可征求第三方的意见赞同率高达82 D 腼腆型客户 1 不要直接注视 尽量将商品拿在手上 强调商品的重点功能和优点对待此类客户要 循序渐进 用词的轻松度 不要引得客户紧张 3 巧用销售工具 合同 求同心理 4 同其他人搭配合 机会难得 eg 5 电话申请 强调 粘 不放弃发挥品类优势 E 爽朗型客户 第二讲 客户类型的分析 F 好讲道理型客户 把握时机 小心引导 EG 东北 暴发户
5、 一次报价准确度 批零差价较大的首选 1 勿损伤客户感情 2 勿卖弄一知半解 3 勿毁谤同行 委婉 第二讲 客户类型的分析 脑力激荡 1 面对客户坚持出去比价格 我们该做哪些具体动作 2 客户出去后 我们怎样能把风筝线抓在自己手里 MC 的客户登记本 前两讲总结 2 课后建议 带着你的团队做好客户类型的分类 总结 成功 失败 1 知识点回顾 第三讲 营造愉悦的销售环境 一 巧用开场白音量 礼貌用语 鼓励自由发挥 不要千篇一律 二 赞美的力量1 五个原则 发自内心 具体化 实事求是 适度 新意 2 赞美的技巧 从否定到肯定赞美客户得意 引为豪之处3 寻找赞美点 人 物 地点等 4 养成赞美的习惯
6、 赠人玫瑰之手经久由有余香 5 赞美的训练 磨刀不误坎柴功 三 接近客户的五种技巧 现场演练 1 主动提供服务 自信微笑 2 寻找和顾客的相同点 3 主动问候 4 巧妙赞美客户 5 谈论商品 第三讲 营造愉悦的销售环境 第四讲 如何发掘客户需求及如何展示商品 发掘客户需求 望闻问切 一 观察客户的反应A 年龄 服饰 语言 肢体语言估计客户的类型 确定应对方法 换位思考预测客户需求 B 把握接近客户的七个时机 从兴趣到联想是接近客户的最佳时机 接近客户的七个时机 表4 1 3 C 顾客购买的信号及应对方法顾客的8种购买信号及相应的应对方法 表4 4 11 课后作业 完成4 1 11的表格 以具体
7、实例为证 第四讲 如何发掘客户需求及如何展示商品 二 询问顾客的需求1 询问的主要形式 开放式 封闭式 选择式 2 询问的技巧先问容易回答的问题 询问顾客关心的事 特别当客户快要走出店面时 把握机会 不要连续发问 寻求顾客真正的需求 问题漏斗式 询问 小游戏 第四讲 如何发掘客户需求及如何展示商品 3 销售过程中的需求询问A 是谁用 谁是决策者 B 用途是什么 C 价位是多少 注意 客户说 价格不是问题 时的陷阱 D 购机时间 注意 当接待一个客户不足3分钟就放走客户是不负责的 第四讲 如何发掘客户需求及如何展示商品 三 聆听客户的声音 听是为了再次去问 从而准备如何去说 四 回答客户的问题
8、举例说明 1 促进法 举例2 迂回法 举例 toshibaR2000 3 暗示法 举例 案例分析1 卖李子的小贩 第四讲 如何发掘客户需求及如何展示商品 五 商品展示A 成功推荐的三大法则1 做好充分的准备 不要怕拒绝 完全了解商品卖点 对商品有百分之百信心 遵循介绍和展示商品的基本规范 2 尽可能刺激顾客的感官 视觉 触觉 听觉 3 与顾客的需求相结合B 提炼商品的独特卖点 产品小组对卖点组织分析图 第四讲 如何发掘客户需求及如何展示商品 C 商品展示的七个要点不要卖牛排 要卖烧烤牛排时的咝咝声 展示商品时的声音及情景带给顾客的享受 甚至比商品本身更具吸引力1 动作要规范 对样品的爱护2 留
9、意顾客的反应3 让顾客参与4 把握时机5 缓谈价格6 导向利益7 控制时间 特别是技术较好的销售 不要滔滔不绝的谈专业 第四讲 如何发掘客户需求及如何展示商品 D 介绍商品的方法与技巧一 介绍商品的原则1 循序渐进 首先 称述商品的特性 提供解决问题的方法 其次 介绍商品的优点 第三 阐述商品的利益及能给顾客带来的好处 2 珍视商品价值3 从低价位到高价位4 为顾客的利益着想5 介绍简单明了6 强调顾客的利益7 不要攻击其他品牌 相对意义上 第四讲 如何发掘客户需求及如何展示商品 二 介绍商品的常用方法1 特色介绍 特征 功能 用途 2 加减乘除法 加 购买会带来什么利益 减 不买会带来什么弊
10、处乘 使用实际例证 告诉顾客其他人购买后获得的利益 如果所有人都买 那会 3 优缺点对比法 某缺点 我的商品有 别人也有 但我们会解决的更好 别人的优点我们也有 称赞对方 而且我们有更多的优点 总之 人无我有 人有我精 4 运用第三方的例子5 试用 第四讲 如何发掘客户需求及如何展示商品 三 介绍商品的技巧1 强调 惟一性 2 强调 机会难得 3 先 批评 后 表扬 举例 品质虽好 但价格很贵 价格虽贵 但品质很好 4 FABE 法则F 商品的特点 A 商品的优点 B 优点给客户带来的利益 E 指相关的证据 第四讲 如何发掘客户需求及如何展示商品 案例分析2 七个问价场景 第五讲 巧妙处理客户
11、异议及快速达成交易 A 巧妙处理客户异议真假异议的区分一 存在虚假异议的四种原因 价格 拖延 隐藏 信心理由 二 顾客异议的七种类型1 需求方面的异议2 商品质量方面的异议3 价格方面的异议4 服务方面的异议5 购买时间方面的异议6 销售人员方面的异议7 支付能力方面的异议 三 处理异议的原则1 积极对待 真诚欢迎 举例 2 选择恰当的时机在顾客异议尚未提出时解答 预设 bmw3 异议提出后立即回答过一段时间在回答不回答3 避免争论 审慎回答四 处理异议的四个步骤1 倾听反对意见2 对顾客表示理解3 重复及澄清提出的问题4 回应顾客的问题 第五讲 巧妙处理客户异议及快速达成交易 五 如何处理价
12、格异议1 告知客户价格与价值的区别 举例 2 使价格变得更加合理 举例 买药 3 降价不是万能的B 快速达成交易一 最佳的成交机会1 向顾客介绍了产品的一个重大利益时 举例说明 2 圆满回答了客户的一个异议时 举例说明 3 把握成交机会 例举 第五讲 巧妙处理客户异议及快速达成交易 二 附加推销技巧1 附加推销的途径量大优惠介绍配搭货品建议顾客购买辅助产品推荐畅销货品建议购买新产品推荐促销商品2 附加推销应注意事项在结束第一次销售后 方可向客户建议购买其他商品从客户的角度进行附加推销有针对性的推荐商品使顾客确信所推荐的商品 有条件的情况下最好做一下示范 第五讲 巧妙处理客户异议及快速达成交易
13、第六讲 完善的售后服务 一 售后服务的作用和原则1 顾客不再惠顾的原因 2 如何进行售后服务前提 相关知识点的了解及注意事项A 送货服务的范围B 三包 服务C 安装服务 第六讲 完善的售后服务 二 处理投诉和不满为什么会有客户投诉 1 顾客的偏见 成见或习惯2 顾客的心态不良3 顾客的自我表现4 商品存在的问题5 销售人员的不足三 正确处理客户投诉 倾听 道歉 同情 调查 提出解决方案 落实解决方案 再次道歉 检讨 后记 课程梳理 培训前的提问 1 销售技巧培训重要吗 为什么重要 2 销售技巧的培训在什么时间段进行最好呢 3 培训前该做哪写方面的准备呢 具体内容应该是哪些呢 4 我们应该按怎样的顺序进行梳理呢 培训中的主次 5 做为培训老师对待此类培训我们该注意哪些方面的 附 好书推荐 北京大学出版社肖建中著 最好的老师不是说得好 而是做得好 身教胜于言教
