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1、千里之行 始于足下 创业计划书与大学生创业济南博瑞投资咨询有限公司总经理赵耀文Email zhaoyw 创业项目成功的基本要素 有竞争力的产品 有创业资格的团队和领头人 符合需求趋势的赢利模式和商业模式 充足的现金流正确的计划制定以后 干部就是决定成败的最重要因素 而人的因素 甚至决定着计划的制定 一 创业计划书的价值与大学生创业二 创业计划书的写作要点三 关键技术的案例分析四 创业计划大赛的基本要求 提纲 创业计划书的价值 所有的企业都需要一份商业计划 成功的企业家通常都花一定的时间去评估其商务活动的方方面面 并为未来制定详细的计划 所有的投资人和金融机构都需要一份商业计划 贷款人和投资者要
2、分担你的风险 商业计划是他们评估是否应冒此风险的基本依据 没有计划 就是计划失败 对创业项目而言 创业计划书的作用尤为重要 一个酝酿中的项目 往往很模糊 通过制订创业计划书 把正反理由都摆出来 再逐条推敲 创业者就能对这一风险项目有更清晰的认识 越是商业潜力大的创业项目 越是出人意料 争取合作者的难度也越大 需要多角度地反复认识和询证 争取合作者的最好办法 就是你本人的信心和素质 创业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给创业大学生自己 对创业项目而言 创业计划书的作用尤为重要 创办企业的目的是什么 为什么要冒风险 花精力 时间 资源 资金去创办这样的风险企业 创办这样的企业所需的资金是多少
3、为什么要这么多的钱 为什么投资人值得为此注入资金 创业计划书是筹集必要的创业资金的基本依据 创业计划书能为大学生带来什么 首先能够锻炼大学生感受并积累创业知识和经验 展示个人的创造性和专长 有助于大学生团队合作的培养和形成 有助于大学生在未来的竞争中脱颖而出 能在 挑战杯 大赛中获奖 更是当仁不让喽 写一份有吸引力的商业计划 并不简单 创业计划可能的读者包括 希望吸纳进入团队的人 可能的投资人 合作伙伴 供应商 顾客和政策机构 人们对 现金流量 营销计划 固定资产 盈亏平衡点分析 等术语都耳熟能详 倍加关注 但往往并不清楚如何把这些概念综合应用于切合实际的计划之中 把这些信息和实际操作的商业计
4、划结合起来更是不堪重负 目标明确 事半功倍 标准创业计划书规范的一般要求 简洁 创业计划书 一般应在30页左右 最长不要超过50页 完整 要全面披露与投资有关的创业项目自身的全部重要信息 收回条款 重点突出 机会 策略 行动计划独特性 产品 商业模式 管理规范的一般行文格式和装订要求 创业计划书的写作要点 1 关注产品2 着眼竞争3 了解市场4 表明行动的计划5 展示你的管理队伍6 出色的计划摘要那些既不能给投资者以充分的信息 也不能使投资者激动起来的商业计划书 其最终结果只能是被扔进垃圾箱里 一 关注产品 细化产品构想 通过务实的商务调研 提出一个具有市场前景的产品 服务 围绕这一产品 服务
5、 描述有着巨大商业潜力的创业机会 提供所有与企业的产品 服务有关的细节 包括实施的所有调查 这些问题包括 产品正处于什么样的发展阶段 它的独特性怎样 企业分销产品的方法是什么 用尽量简洁的词语来描述产品 服务及其属性的定义 把出资者拉到企业的产品或服务中来 谁会使用这种产品 为什么 产品的生产成本是多少 售价是多少 企业发展新的产品的计划是什么 让投资者相信该产品的独特性和优势 更让他们相信你有充分的论据 二 着眼竞争 细致分析市场和竞争对手的情况 竞争对手都是谁 他们的产品怎样 与你的产品有哪些相同点和不同点 竞争对手所采用的营销策略是什么 明确每个竞争者的销售额 毛利润 收入以及市场份额
6、进而讨论本项目相对于每个竞争者所具有的优势和顾客偏爱的原因 创业计划书中还应阐明竞争过程中的风险以及你将采取的对策 三 了解市场 提供你对目标市场的深入分析和理解 细致分析经济 地理 职业以及心理等因素对消费者选择购买本产品这一行为的影响 以及各个因素所起的作用 创业计划书中还应包括主要的营销计划 列出打算开展广告 促销以及公共关系活动的地区 明确每一项活动的预算和收益 创业计划书中还应简述你的销售战略 是使用外面的销售代表还是使用内部职员 是使用专卖商 分销商还是特许商 企业将提供何种类型的销售培训 销售计划中的特殊细节问题 四 表明行动的计划 你的行动计划应该是理由充分 无懈可击的 创业计
7、划书中应该明确下列问题 如何设计生产线 如何组装产品 如何保证你的产品功能 并保持优势 如何把产品传递到顾客手里 预计的收益 费用 成本和利润 可能的风险规避策略和具体措施 理想的融资方案和对投资者优厚回报的实现 五 展示你的管理队伍 把一个创意转化为一个成功的企业 其关键的因素就是要有一支强有力的管理团队 创业计划书中 应首先描述一下整个管理队伍及其职责 然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能 特点和造诣 细致描述每个管理者将对公司所做的贡献 尤其是团队领袖 明确管理目标以及组织机构图 这支队伍的成员必须精诚团结 朝气蓬勃 有较高的专业技术知识 管理才能和尽可能多的工作经验 要给投资者这样一种
8、感觉 看 这支队伍里都有谁 如果他们是一支足球队的话 他们就会一直杀入世界杯决赛 六 出色的计划摘要 1 名不正 言不顺 产品或服务的命名要点 直观 时髦 暗示创业模型 有说服力 吸引顾客的注意力 2 以顾客为中心的描述框架 主要包括 你的产品 服务是一个正在出现的发展潮流的一部分目前尚未解决的问题特定的大型应用这个风险事业是一种解决方案对顾客需求满足的特殊之处初步的成功3 使用图表来说明概念 清晰简洁 直截了当基本内容 机会 策略和计划 创业计划书关键技术的案例分析 一 明确你的顾客群 强调市场调研和消费者分析二 用客观的数据展示巨大的商业潜力三 认真研究竞争对手四 客观认识创业风险五 专业
9、地量化你的商业模式 一 市场调研与消费者分析 产业和行业分析顾客调查市场调研 依靠专业人士 采用专业术语把注意力集中到一个清晰的市场 并与潜在的顾客交谈 说明谁会购买你的产品或服务展示市场调查和市场容量确定顾客的 诉苦 并引导顾客解释他们为什么会掏钱买你的产品 服务 客户调查 与至少3个潜在客户建立联系 其中至少有一个是你计划作为主要销售渠道的客户 准备一份1 2页的客户调查纲要 提供一份用过的调查和调查方法的描述 保证获取了足够大量的信息 包括潜在客户的数量 他们愿意付的价钱 产品或服务对于客户的经济价值 还应当收集定性的信息 如购买周期 对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品或服务的可能
10、障碍 你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用中起作用 案例一 目标市场分析 谁会买荧光雪橇 目标 滑雪爱好者 比方说区域人口总数为2 5亿 假设30 的人滑雪 即为7千5百万人 细化目标 追逐潮流的一部分滑雪爱好者 假设为8 即为6百万 假设其中50 的人每年购买一个 为3百万价格 500 双估计市场容量 15亿美元 年 二 用客观的数据展示巨大的商业潜力 3 5年之内的收益达2千万至1亿美元 每个员工收益达15万至30万美元以上 退出策略是5年内上市发行股票 IPO 税前利润达20 以上 用户在半年内收回产品投资 使用类比的方法说明 这是一种产品还是一桩生意 这次风险事业的潜力是大还是
11、小 三 认真研究你的竞争对手 弄清竞争对手和替代产品 我们的竞争力和优势 找到合作伙伴 扫清产品或服务进入市场的障碍 划出竞争空间 当前的角逐者或解决方案 谁是当前的直接竞争对手 与竞争对手的顾客交谈 四 客观认识创业风险 常见的项目风险 研发风险制造风险市场风险管理风险成长风险风险投资第一定律 决不选择超过两个以上的风险项目 五 专业地量化你的商业模式 自上至下 目标市场的容量 自下至上 与顾客交流后的意向反馈 竞争对手的销售 对于顾客而言的经济价值 盈利和利润目标 运营成本 价值链 案例二 成本估算 有利可图吗 您决定创立一家公司 为孩子们设计电脑游戏 您做了研究并且确定了您的目标市场和预
12、期收入 但是因为您需要说服风险投资家们这是一个有利可图的事业 您需要估算您的成本 量化你的商业模式 例如 开发 3个IT开发员 3 40 000年薪 120 000 图形和音频设计人员 25 000 开发总费用 145 000 营销 1个市场营销经理 1 40 000年薪 40 000 3个贸易展示 3 6000 18 000 印刷营销材料 10 000 合同代理 10 000 网站 8 000 市场营销总成本 86 000 量化你的商业模式 零售价格 20 个 计划第一年销售100 000个 开发成本 145 000 营销成本 86 000 制造成本 100 000 分销成本 1 000 0
13、00 总成本 1 331 000 利润 669 000 创业计划书的写作要点 展示专业化的市场调研提供专业化的财务分析和融资方案要有一个客观的投资退出策略解释为什么你最合适作这件事考虑到投资人的反应有信心 但不能过分乐观不能单纯地面向产品不能忽视竞争对手 创业计划书的写作重点 机会 1 描述创业机会瞄准清晰的市场需求 瞄准具体的目标顾客 群 2 描述产品或服务概念使用类比 给出例子 解释怎样满足顾客的需求 3 描述市场中的竞争竞争者是谁 他们的产品是什么 你的竞争优势是什么 如何保持这些优势 创业计划书的写作重点 策略 1 谁是顾客 2 怎样把产品送到顾客的手中 3 商业模式 策略 目标市场
14、4 赢利模式 怎样赢利 创业计划书的写作重点 计划 1 描述赢利潜力 预期收入 赢利能力 回收策略 2 描述管理队伍 全面均衡 经验 不足 3 行动计划 4 里程碑 四 创业计划竟赛的基本要求 创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组 提出一个具有市场前景的产品项目 围绕这一产品 完成一份完整 具体 深入的创业计划 以描述项目的创业机会 阐述创立公司 把握这一机会的进程 说明所需要的资源 提示风险和预期回报 并提出行动建议 创业计划要求聚焦于特定的策略 目标 计划和行动 对于一个非专业背景的有兴趣的人士应清晰易读 创业计划竞赛的参赛训练 训练1 创意 策划和创造思维的训练训练2 顾客 市场和竞争者调查训练3 市场 目标和战略形成训练4 明确项目的成功关键和核心优势训练5 团队建设训练6 财务分析训练7 创业计划介绍训练8 创业计划答辩
