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1、决策商界三十六计当我偶然读到三十六计的英文翻译版时，我扪心自问，这本古代中国兵书能否对现今的商界起到某种作用。借助三十六计分析了近300个当今商战案例后，我大彻大悟，那些计谋饱含着东方的智慧，是通过竞争赢得复杂商战的强有力工具。三十六计这部兵书，为我们如何影响、超越对手，并保持住优势，提出了新的视角。它并没有倡导必要的武力，恰恰相反，它只是扩展了想像力，帮助我们在竞争日益激烈与 关系日益错综复杂的当代世界里，激发出连贯的创新思维与策略。目前的社会，信息泛滥，竞争趋于白热化。撇开其他因素不谈，与较低的通信成本及快速的技术发展相比，创新策略重要得多。产品生命周期越来越短，跨行业竞争正在形成，竞争对
2、手的日益增多迫使每一个参与者都要有自己独特的优势。结果是竞争步伐加快，比赛更富生气，而冲突的特点，却与在中国战国时期（公元前475年公元前221年）诞生三十六计时的背景极其相似。本书旨在揭示，无论是在当今商界，还是在古代的中国战乱时期，三十六计同样奏效。许多公司包括微软、索尼和可口可乐，早就在不知不觉中运用它们，在最具争议的论战中赢得了先机。有两个兴趣吸引我最先关注三十六计。首先，我10岁时开始对东方哲学感到好奇并着手学习中国的兵书。几年后，我父亲，一位交际学教授，引领我接触道家学说和禅宗。此后，在我来自南非的母亲及其家族的鼓励下，我持之以恒地探究东方与南非的哲学真谛。我对三十六计的第二个兴趣
3、，在于它们也可以用于商业，可以说是非常棒的商业策略。在沃顿、哥伦比亚及伦敦商学院求学时，令我最兴趣盎然的故事，是一些公司在很多情况下只动用了极少的人力物力，以创新手法击败了竞争对手。毫无疑问，规模效应可以保证长远赢利，成为夺取持久竞争优势的重要因素，犹如戴比尔斯（De Beers）主宰钻石业，美国铝业（Alcoa）称雄钢铁业那样。然而，那些机会在当前的信息时代并不多见。竞争的另一类形式是：通过保持一系列暂时优势，获取谋略上的胜利，来保证公司连绵不断的成功。当我发现三十六计涵盖了赢得商机、快速发展的锦囊妙计后，我激动万分。尤其是我察觉到三十六计在中国之外鲜为人知，我更备受鼓舞。西方人已经接受了孙
4、子兵法，但对它的姐妹篇三十六计却鲜有耳闻。在过去精心撰写并被证明确凿无疑后，三十六计触及了人类一如既往的本性。哪怕经历了工业革命、信息时代及因特网潜力，我们想像中发现的新游戏，实际上都存在着古代的、被长久遗忘的先例。尽管我们觉得自己早已进入以新规则为基础的“新经济”时代，其实回头一望，才怅然悟出，游戏规则根本没有变化。如同政治和生活本身，商业还是建立在一成不变的实力与生存的原则上的。人类的本性没有改变，被历史证实的战术依然与当今休戚相关。第一部分 阴阳/二极性第一计 欲擒故纵第二计 抛砖引玉第三计 上屋抽梯第四计 调虎离山第五计 远交近攻第六计 借刀杀人第七计 围魏救赵第八计 反间计第九计 混
5、水摸鱼第二部分 无为/顺势第十计 釜底抽薪第十一计 关门捉贼第十二计 偷梁换柱第十三计 美人计第十四计 打草惊蛇第十五计 趁火打劫第十六计 走为上计第十七计 顺手牵羊第十八计 假痴不癫第三部分 无常/持续的变化第十九计 隔岸观火第二十计 李代桃僵第二十一计 空城计第二十二计 以逸待劳第二十三计 反客为主第二十四计 假道伐虢第二十五计 金蝉脱壳第二十六计 苦肉计第二十七计 借尸还魂第四部分 上兵无兵/间接行动第二十八计 指桑骂槐第二十九计 声东击西第三十计 暗度陈仓第三十一计 瞒天过海第三十二计 无中生有第三十三计 笑里藏刀第三十四计 树上开花第三十五计 擒贼擒王第三十六计 连环计附录A 三十六
6、计，逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。三十六计我们通常不让被围之敌逃窜。试图全歼被围之敌，要付出时间、金钱，甚至生命的代价，因为敌人被逼无路可走，势必拼死反扑。你即使取胜，也不长久。败敌时刻想着复仇，但倘若他们心甘情愿归顺，那就非常有用。关键要素： 你“征服了”敌人。 纵然有能力，也别杀敌人。这一策略揭示了两条真理： 控制对手，需要付出非常多的精力。 强权能压人，但不能收心。君王应该让人畏惧，换言之，假如他无法赢得爱戴，则应避免仇恨；因为他不惹人恨，他就会令人感到敬畏尼科洛马基雅维利，君王论第17章欲擒故纵人们谈论最多的公司对立最详细的事件，发
7、生在可口可乐与百事可乐之间。它始于20世纪来临前夕，而且，它仍然占用了当今顶级商学院工商硕士们的学习时间。这对对手的奇妙之处，在于同我们通常设想的敌对大相径庭。这是一场双方谁也不想赢的战争。可口可乐与百事可乐之间动态的平衡，在实践中印证了二极性原则。1886年，佐治亚州的一位药剂师首创了可口可乐配方，几年后，可口可乐作为一种品牌饮料被介绍给公众。7年后，百事可乐紧步后尘，由此导致两个对手长达百年的对峙。1893年，北卡罗来纳州的一位药剂师发明了百事可乐配方，百事可乐移植了可口可乐特许经营的商业模式。至1910年，可口可乐有370家加盟商，百事可乐为270家。可口可乐与百事可乐之间连绵不断的竞争
8、令人瞠目结舌：A有个创新，B立马仿效；B有个创意，A随即模仿。当一家公司绞尽脑汁，独创新产品、新商业模式或者新渠道的优势时，对手即时追踪它的努力，亦步亦趋。彼此都在既独特又模仿地想别具一格。瞧瞧10年多那段时间里的主要事件，便能明了那种模式的步伐。创新 模仿1980年可口可乐停止在可乐中用糖，代之以低价高果糖谷物糖浆 百事可乐3年后照搬不误1984年百事可乐用阿斯巴甜取代糖精，以增加日常食品的甜度 6个月后，可口可乐也采用阿斯巴甜1984年百事可乐推出2升的瓶装饮料 4个月后，可口可乐推出自己的2升瓶装饮料1985年七喜发动了成功的广告战，吹捧无咖啡因的种种好处 可口可乐与百事可乐也在当年对各
9、自产品发起无咖啡因的宣传尽管他们都把对方视为仇敌，但谁也离不开谁。没有百事可乐，可口可乐也许不用2升装瓶。没有可口可乐，糖也许不会被百事可乐减至极限，因为它从未想到以高果糖谷物糖浆取而代之。1988年，时任百事可乐首席执行官的罗杰恩里科（Roger Enrico）说道：战争应该被视为一场不流血的持续战役。没有可口可乐，作为最早、最活跃的竞争者的百事可乐，日子将很艰难。他们越是成功，我们就该越精明。如果可口可乐不存在，我们祈祷有人造出它来。可口可乐与百事可乐玩着猫捉老鼠的游戏，亦步亦趋，不离不弃。当一方跌跌撞撞时，另一方一跃而起。但是，那种跃起绝不是致命的。我们对意图争论不休，但结果却很明显：1
10、00多年了，可口可乐与百事可乐互相刺激迈向顶峰，而没有“独赢”。归师勿遏，围师必阙，穷寇勿迫，此用兵之法也。孙子兵法七擒收心公元225年，中国分别由三个国家统治着。多年来，蜀国费尽心机，想收掳西南的某个部落，却劳而无功。蜀主请军师诸葛亮破解难题。以其出色的军事才能，诸葛亮完全可以发动一场决定性战役，驯服离心离德的部落。他担心那种胜利的代价太大，也不持久。由此引起的愤恨，无疑会使统治该地区变得复杂无比。为了收复部落的人心，他决定施用欲擒故纵的策略。他把目光盯在南方部落的首领孟获身上。孟获的军队与蜀军的首次交锋，表明孟军根本不是训练有素、装备精良的蜀军的对手。蜀军全擒了孟军3位将领。获胜后，诸葛亮
11、非但没有囚禁他们，反而好酒好肉招待并释放了他们。原本引颈求戮的将军，无疑感激涕零。之后，孟获亲自发动了攻击。蜀军巧用计谋，灵活调动部队，孟获本人沦为阶下囚。但诸葛亮的举动又出人意外。他既不囚禁或处死孟获，反而询问他是否愿意同蜀国结盟。孟获一口回绝，但承诺若再次被擒，他愿俯首称臣，归附蜀国。诸葛亮为孟获解缚，用美酒佳肴招待他，放他回家。蜀军将领问诸葛亮为何不杀了孟获，以彻底了断此事，诸葛亮解释道，他要赢得南方部落的人心，而不是击溃他们的军队。孟获又策划了第2次进攻。他的一位被诸葛亮擒获并释放的将军，那次几乎丧命。两种截然不同的遭遇被敌方释放，却差点被自己的头领处死彻底改变了将军的忠诚度。他抓住孟
12、获，把他交给诸葛亮。孟获第2次成为蜀国的俘虏。诸葛亮又问孟获是否愿意归顺。孟获再次拒绝。诸葛亮又为他释缚，招待他，放他回家。孟获回到部落后，处死了将军。孟获又谋划第3次攻击。这次他同弟弟带领大批扮做平民的随从，去给诸葛亮送礼。他们想一旦进入诸葛亮的营寨，就对蜀军发动奇袭，一举生擒诸葛亮。诸葛亮早就识破了他的圈套。袭击发生时，蜀军早已严阵以待。他们逮住了发动袭击的孟获。然而，孟获再度拒绝归顺，诸葛亮再次放了他。孟获接着发动了4次进攻。有一次，孟获及其部下陷入了蜀军设置的机关。另一次，一名忠实于孟获的部落头领反戈一击，抓住孟获，把他交给诸葛亮。再有一次，孟获与其部下诈降，但在搜身时，被蜀军发现他们
13、私藏匕首和剑，企图伺机刺杀诸葛亮。每次都问孟获是否愿意归附，在他拒绝后又释放他。在第6次被擒后，孟获的追随者越来越少。孟获对蜀军的辎重队发动了第7次攻击。辎重队在2周内，同他玩了一场猫捉老鼠的游戏，他们一会儿安营扎寨，一会儿佯装撤退，接着又安营。在最后一次追逐中，孟军发现自己误入山沟，陷入重重包围，大量孟军阵亡。孟获第7次被擒。这次孟获发觉追随者更少，元气大丧，终于投降诸葛亮，其部落也愿接受蜀国的统治。诸葛亮赏给孟获一片土地，授权他管辖南方部落。当被问及为什么要给孟获权力，而不派蜀人去统治时，诸葛亮解释道，南方部落的臣民对孟获的忠诚，将比对整个中国的统治者更甚，而且，通过一场猫捉老鼠的游戏，他
14、已收服了孟获的人心。这种胜利一定会更持久。天下莫柔弱于水，而攻坚强者莫之能先也，以其无以易之也。水之胜刚也，弱之胜强也，天下莫弗知也，而莫之能行也。老子，道德经第80章总结大多数西方商人把眼光盯在击败对手上，但本策略却认为，那样做未必会使自己受益。二极性显示，最理想的成功，取决于对手的成功，至少是它的继续存在。把二极性原则运用于竞争，揭示了完全有别于西方传统观念的竞争模式，那就是，竞争是相互依赖的，是共舞，不是战争。这种模式扩展了我们的思维，启发我们看到新战略的可能性。它激励我们自省：“不把对手打得一败涂地行不行？能不能换种方式呢？”如同下一篇策略的描述，领会了二极性对平等交换的价值，将会解放
15、我们的思想。假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。三十六计第一计“欲擒故纵”警告不要围敌过紧，以免他们死命相拼。而本计谋“上屋抽梯”，却教你如何包围敌手。抽走我方的梯子，迫使自己的部队去争取胜利，赢得胜局；抽走对手的梯子，防止他们逃跑，逼迫对手在我方占优势的情况下竞争。在本计谋中，“梯子”借指进出通道。梯子保证人们能进入战场，并在必要时撤退。没有供撤退的梯子，结局就很明朗：我们惟有一种选择取胜才能生存。关键要素： 诱使对手进入你控制的区域。 封闭对手及自己部下撤退的路线。通用电气削减了近10万名雇员。微软诱使大不列颠百科全书爬上其屋顶1988年，大不列颠百科全书是全球最享盛名的英语百科全书。它最初于1786年在苏格兰出版，是最老的百科全书之一。经过130年的出版、修订、再版，它拥有两笔难以逾越的财富：可靠性
