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1、KINGTALENT版權所有翻印必究 課程講授學院講師 3 ProfessionalManagerTrainingCouncil 如何育與訓練 單元主旨 學會分辨保險業務員的 教育 訓練 的差異 及熟悉業務員培育的課程與程序 KINGTALENT版權所有翻印必究 單元目標 幫助你建立對於業務員培育程序的信心 讓你有機會審查教育業務員的資源 並且增進你在專業氣質 attitude 以及銷售策略教導上的效力 KINGTALENT版權所有翻印必究 單元重點 1 業務員的培育2 三個層次的能力3 習慣養成易4 計劃5 準保戶開拓6 關係行銷7 商品的專業知識8 態度的建立9 迅速開始策略 KINGTA
2、LENT版權所有翻印必究 指定作業 1 麥克桂格的 理論與 理論2 迅速開始的重要原因3 迅速開始策略4 成人學習原則5 策略的建立6 最大的決定因素 KINGTALENT版權所有翻印必究 單元附錄 1 規劃理想的一天2 迅速開始作業3 規劃你的時間 一週 4 市場分析5 自我認知6 業務員如何 營造有利的情況 7 固定時間 理論8 目標導向的保險9 一位年輕的業務員如何開始10 搭檔作業時間表11 美國學院CLU ChFC12 天進度檢查表13 天進度檢查表14 不容忘懷的想法15 讓他們看它完成16 成人學習的原則 KINGTALENT版權所有翻印必究 進入課程 KINGTALENT版權所
3、有翻印必究 KINGTALENT版權所有翻印必究 教育訓練運作 KINGTALENT版權所有翻印必究 意義 協助業務員從存活 適應走向成功的一項連續性培育活動 KINGTALENT版權所有翻印必究 目的 讓業務員在一連串的學習與實務經驗後 擁有一定的專業知識與技術 協助自己達成目標與經濟上的需求滿足 KINGTALENT版權所有翻印必究 前題 讓業務員瞭解並相信成功是一步一印 沒有訣竅或捷徑 KINGTALENT版權所有翻印必究 關鍵 可以讓業務員真正的感受並相信在這樣的教育與訓練資源引導下 他們是可以獲取到成功的資源 KINGTALENT版權所有翻印必究 效益 規劃並運作有效的銷售活動成功開
4、拓市場發展無限商機成就與經濟需求均可以滿足 KINGTALENT版權所有翻印必究 教育訓練的運作邏輯應該如何開始 KINGTALENT版權所有翻印必究 針對新進人員舉辦觀察篩選及適應協助的職前訓練活動議題進行規劃 1 KINGTALENT版權所有翻印必究 根據LIMRA對職前訓練的效果調查 有參加職前訓練的人員試用人數325人正式錄用人數174人四年後在職人數38人百分比22 沒有參加職前訓練的人員試用人數325人正式錄用人數325人四年後在職人數29人百分比9 1 35 KINGTALENT版權所有翻印必究 2 針對業務員在行銷過程中必須提供予顧客的產品知識與行政程序等議題進行規劃 KING
5、TALENT版權所有翻印必究 針對業務員在業務活動發展上必要養成的習慣及態度認知去進行規劃 3 KINGTALENT版權所有翻印必究 關於習慣 KINGTALENT版權所有翻印必究 新人階段早早就開始 KINGTALENT版權所有翻印必究 關於態度 KINGTALENT版權所有翻印必究 我所擁有的 Whatl veGot 我需要付出的 WhatitTakes 我到底是怎樣的人 KINGTALENT版權所有翻印必究 4 針對業務員在準保戶搜尋 評估 分類等市場開拓的議題去進行規劃 KINGTALENT版權所有翻印必究 關於搜尋 KINGTALENT版權所有翻印必究 重點在說明市場分析 KINGT
6、ALENT版權所有翻印必究 關於評估 KINGTALENT版權所有翻印必究 關於分類 KINGTALENT版權所有翻印必究 很好 30天 好 90天 尚可 180天 差 360天 KINGTALENT版權所有翻印必究 關於開拓 KINGTALENT版權所有翻印必究 建立標準模式數量 新人2 00前180天日進3後180天日進2保戶達250人日進1保戶達500人週進2 KINGTALENT版權所有翻印必究 5 針對業務員在對準保戶行銷前中後的銷售循環過程之議題取進行規劃 KINGTALENT版權所有翻印必究 關於銷售循環 KINGTALENT版權所有翻印必究 6 針對業務員在工作與生活中之人際效
7、能提升議題去規劃 KINGTALENT版權所有翻印必究 7 現場陪同銷售 KINGTALENT版權所有翻印必究 陪同目的 公司的商品是可以銷售的公司的商品是適合現在市場的公司的商品是他們有能力銷售的 KINGTALENT版權所有翻印必究 執行細節 作業時間一起決定作業目標事前設定預期效果合理商議作業過後執行檢討 4 7 3 4 30 KINGTALENT版權所有翻印必究 執行焦點 面談前的預習檢視2 面談中的活動表現3 面談後的策進檢討 KINGTALENT版權所有翻印必究 執行核心 依循所有業務員在課堂或隨機提醒既定的銷售程序執行 不可以輕易的變動或跳躍該有的邏輯 如果情況真的不允許 經理人
8、事後要立即澄清說明 KINGTALENT版權所有翻印必究 教育訓練運作的關鍵再說明 KINGTALENT版權所有翻印必究 有效的教育訓練系統的要件來自 有用來評估實際表現的標準2 有定時執行的績效檢討記錄 KINGTALENT版權所有翻印必究 每一次所舉辦教育訓練的活動都要訂定階段的學習標準 經理人要認真審慎並嚴格的建立一套追蹤稽核的方式 確認學習者的學習進度與達到的效果 KINGTALENT版權所有翻印必究 教育訓練最後的結果會如何與業務員的態度有絕對的關係 KINGTALENT版權所有翻印必究 教育訓練成功的哲學 在於一個經理人是否可以真正尊重每一個業務員是一個獨立的個體 並就所了解的部份
9、為基礎去協助他們 KINGTALENT版權所有翻印必究 教育訓練最後的重點 不在於經理人是否相當瞭解銷售保險這方面的技能 重點是在學習者可以透過經理人的教育訓練學到多少 KINGTALENT版權所有翻印必究 教育訓練的成效是由銷售市場的成績來做決定 因此教育訓練的知識必須實務演練 KINGTALENT版權所有翻印必究 教育訓練攸關業務員的生存與未來 經理人握有教育訓練的資源 必須清楚要如何做 時機要如何掌握 以及要達到的效果與期望是什麼 KINDER版權所有 翻印必究 Thanks 贏的哲理 我們的目標 高業績 高品質銷售之組織 生產力更好 定著力更強 對單位榮譽感與對領導統御的信心凌駕一切之
10、上 讓我們繼續不斷工作來建立這兩項培養士氣的元件 高品質之增員能使良好的事迅速發生 讓我們每年增聘適切適量之工作人員 一切仰仗業務員 讓我們在無比重要之銷售功能中建立幹練與信心 保持記錄是良好的管理基礎 讓我們以正確方式保持記錄 個人的成功導因高期望 讓我們在力量上繼續增強 並盡量消弭弱點 工作人員的忠誠是使他受尊重程度的函數 讓我們建立肯定 激勵與鼓舞士氣之計畫 誠實 睿智的努力一定受到回報 讓我們聚焦於工作上少數緊要因素 力求提高效率 產生預期的效果是我們的工作 有效的領導統御影響最大 腦力激盪 問題回答 什麼是傳授給業務員的最大祕訣 請說明 習慣養成易 改變難 為什麼計劃與執行是一樣重要的 在業務員日常工作中有那些證據可以證明他是在使用 固定時間理論 什麼是有效的蒐索準保戶的兩大要件 你如何建立業務員的自信 什麼是銷售系統的六大步驟 什麼是有規律的活動 它跟每週努力公式的關係是什麼 什麼是搭檔作業的最終目的 你如何去計劃讓業務員達到早期的成功 為什麼業務員的早期銷售經驗必須是成功的 在這個單元中有那些觀念 策略 哲理是你覺得對自己有立即幫助 KINGTALENT版權所有翻印必究 Thanks KINGTALENT版權所有翻印必究
