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1、绝不是靠运气事业与人生，都不能靠运气他们究竟在打什么主意？至于罗哥负责的公司，格兰毕终于谈判到我的部分了。我往椅背一靠，专心听他说话。他讲的每一个字，我都听得津津有味。当然罗，作为这个多元化集团的执行副总，我就是负责替格兰毕撰写这个报告的人；至少，报告的大部分都出自我的手笔。格兰毕修改了一些部分，这算是他身为执行总裁的特权吧！吸引人的不只是他讲话的方式，或是他那雄浑的嗓音，而是他报告的内容本身就成为一种美妙的音乐。谁说数字无法自成乐章呢？现在已经进展到音乐的高潮部分：今年这个集团的总盈余是一百三十万美元。格兰毕继续报告其他业务，不过我已经没怎么注意听。我对自己说，还不错嘛！想想看，一年前我接手
2、的时候，这个集团还身陷赤字，旗下三家公司都亏损连连！格兰毕报告完毕，轮到非执行董事们开始证明他们的存在价值。你知道，董事会通常是由三群人组合而成的。第一群人是公司的最高级主管，也就是我们这群人，我们在举行董事会之前就已经执行完毕我们的工作。第二群人是用来装点门面的董事，他们是（或曾经是其他公司的高层，在别的地方工作）。最后一群人，则是职业食人鲨，那些什么事也不做的股东代表们。不错，一位傲慢的石油公司前任执行总裁说：你们及时在市场即将复更的时候，将优尼公司（UniCo）挽救回来。不错嘛，我心里想，他的话中一个字都没提到自己过去的成就，总算有点进步。现在轮到食人鲨了。谁会带头挑剔格兰毕的报告，然后
3、像往常一样，提出更多要求呢？其中一条食人鲨说：我认为明年的预算过于保守。另一位附和：你们全靠预期市场份额来作预估。在计划书中我完全看不到优尼公司打算在哪里真正下工夫。不出所料。这些人简直就是现代版的奴隶主，不管你怎么尽力，总是不够，他们还是挥舞着鞭子，鞭策你卖命。格兰毕不想回答，不过道尔提开口了。我想我们需要不时提醒自己，生意不像以前那么好做了。我们需要多下点工夫才行。然后，他转向格兰毕，七年以前，你接执行总裁这个职位时，股价是六十元二毛一股。现在已经跌到三十二元一股。总比两年前的二十元好吧！我心里想。道尔提继续说：还有，公司在投资上也犯了许多错误，严重地侵蚀我们资产的根基。优尼公司的信贷评级
4、已经下掉两级。我们完全无法接受这样的状况。我想明年的计划应该要反映出管理阶层重整优尼的决心。我从没听过道尔提讲过这么多话，他一定是有感而发。当然，如果你不考虑整个经济大环境的变化的话，他的话也蛮有道理的。竞争从来没有像现在这么激烈过，市场要求也从未如此严苛。我个人觉得，以这个工作的艰难度而言，格兰毕其实算是表现很好了。他接手的虽然是一个绩优公司，但产品根基已经受到侵蚀。这家公司原本一直在赔钱，而他却能转亏为盈。杜鲁曼举起手来，让大家安静。这下子情况很严重，如果他也支持道尔提，他们就有足够的力量，可以为所欲为了。一桌子人都安静下来。杜鲁曼看了我们每个人一下，然后慢慢地说：如果管理阶层所能提出的最
5、好计划也不过如此，那么我恐怕需要到外面找接班人了。哇！好大的一颗炸弹。格兰毕一年后就要退休了，大家都以为角逐接班人宝座的只有皮区与史麦斯，他们是两个最主要产品群的执行副总。我个人比较希望皮区夺魁；史麦斯只是一条玩弄办公室政治的毒蛇罢了。不过，现在游戏又完全不同了。你们一定考虑过更具野心的作法？杜鲁曼问格兰毕。我们的确相过。格兰毕承认。皮区？皮区开始解释：我们的确有一个计划，不过，我必须强调，这个计划尚未成熟，而且内容十分敏感。我们可以藉此重整公司，把成本再降低七个百分点，不过还需要先敲定许多细节，才能公布这个计划。这个计划工程不小。别又来了，我以为我们已经度过了这个阶段。每次只要碰到提高盈余的
6、压力时，管理阶层的第一个反应就是要削减开支，说穿了也就是裁员。这真是蛮荒唐的，我们已经削减了数千个职位，不只削减了多余的脂肪，而且连骨带肉都砍掉了。在过去，不管我身为厂长或事业部门主管，都不时需要为了保护部属而和皮区抗争。我们如果把花在重组的精力，放在想想如何获取更大的市场占有率上，公司情况一定会好很多。意料之外的援手出现了。道尔提说：这样还不够。杜鲁曼马上接口：这样没办法解决问题。华尔街对这类举动不再感兴趣。最近的统计资料显示，裁员的公司，有超过半数并没有改善获利状况。不只是我，这下子所有的人都傻住了。很显然，这次董事们似乎事先已有默契，有所图谋，但是，他们究竟在打什么主意呢？我们必须将注意
7、力集体在核心事业上。史麦斯斩钉截铁地说。不要寄望从史麦斯口中能吐出什么有意义的话。有谁阻碍了他集中注意力在核心事业上呢？这本来就是他的职责所在。杜鲁曼也提出同样的问题：如果要将核心事业发展得更好，你还需要什么其他支援吗？更多的投资。史麦斯回答，在格兰毕的首肯下，他走到投影机旁，开始让大家看投影片。了无新意，都是这几个月来他一直用来轰炸我们的相同内容：投资更多钱在新设备上，我投资在研发上，购买其他公司，以让产品线更完整。真不知道他从那里来的信心，确信这些做法有用？我们过去这几年，不就是这样葬送掉数亿美元的投资吗？这绝对是我们应走的方向。道尔提说道。没错。杜鲁曼附议。不过，我们不应忽略史麦斯在开头
8、说的话。我们必须集中注意力在核心事业上。狡猾的史麦斯，原来他一直都跟他们一伙，这只不过是一场戏，一派空谈。他们要打哪儿去找来这么一大笔钱，投资在这些空中楼阁上呢？我想多角化策略是错误的。杜鲁曼说道。他转向格兰毕，继续说：我了解你当初开始多角化的理由。你想扩大优尼公司的产品基础，让它变得更稳固。不过，回过头来看，你必须同意，这是个错误。我们在多角化的投资已经三亿多美元，投资报酬率则根本不成比例。我想我们不应再这么走下去。我们应该卖掉这些公司，改善我们的信用，然后再重新投资在核心事业上。这是我第一次看到格兰毕遭到这么严重的攻击。不过，这不是重点。重点是格兰毕受到的攻击将毁了我。杜鲁曼的建议基本上就
9、是卖掉我辖下的所有公司。我能采取什么行动呢？格兰毕是不会轻易放手的。他的整个长程计划就建构在多角化策略上。不过，从这个时候开始，事情的发展急转直下，就像特快车一样。更多的董事支持杜鲁曼的建议。提议，附议，决议，在短短五分钟之内全部结束。格兰毕没说半句话，他甚至还投赞成票。他一定是胸有成竹。在我们继续下一个议题前，格兰毕说：我必须提醒一下，关于如何投资在核心事业上，必须很小心。赞成。杜鲁曼说。到目前为止，我们所看到的投资计划都太传统了，风险也太大。我看看史麦斯。他脸上的笑容不见了。很显然。有人阵前不卖他的帐，执行总裁的位置不再是他的囊中之物。很可能将来的执行总裁，会是名空降部队。而在我看来，任何
10、人都比史麦斯好！无论在哪里，都要谈判家里好象有个重金属乐队在开音乐会般。我直接走到大伟的房间，他坐在桌前写功课。跟他打招呼没什么意义，因为他根本听不到。我把他的房门关上，噪音立刻降低五十分贝。幸好茱莉在买新音响给他的时候，很明智地在他房门装上了隔音设备。莎朗正在接电话。我向她招了招手，然后就到楼下厨房去了。自从茱莉的诊疗室开张后，我们就习惯很晚才吃晚餐。身为一位婚姻咨询顾问，她最好的营养时间是晚间四点到九点。这对客户而言很理想，而我们呢？只有在茱莉预先准备的餐点面食中寻找安慰了。尽管住在美国，我们不见得没法学着过欧式生活。周六有人邀我去参加派对。莎朗说。真棒！我答道，并把最后一口鸡肝馅饼吃完。
11、这个派对好像有点不一样是吧？这是二年级同学的派对。只有我们四个新鲜人受邀参加。我的女儿可真红！我向她眨眨眼。可不是吗！莎朗转个圈圈。孩子们只留下起司橄榄三明治给我吃，我两、三口就把它解决了。那么你没意见罗？她问道。我看不出有什么好反对的。她给我一个飞吻，然后飘出厨房外。等一下！我叫住她。有什么我不该让你去的理由吗？其实也没有，她说：我都快满十四岁了。是的，大女孩，如果你把还差八个月称作快满十四岁的话。然后，我忽然想到：派对什么时候会结束？我不知道，她漫不经心的回答，太漫不经心了。我猜蛮晚吧！多晚，莎朗？我问道，然后打开冰箱，拿了瓶啤酒。可是，爸！她的声音有点紧张。我不能在派对还没结束前就离开。
12、我打开啤酒瓶，走向起居室。多晚？我再问一次。爸，这是二年级的派对。她还是没有回答我的问题。您不明白吗？我知道！我说，然后打开电视。但我希望你十点前回家。但是，黛比、金姆、还有克莉丝都要去！泪水开始在她眼眶内打转。为什么我就得待在家里？你不需待在家里，你只是需要在十点以前回到家里。我漫无目标的转换电视频道。你妈怎么说？她要我问你。莎朗哽咽地说。你已经问了，你也得到答案了。就是这样，亲爱的。我告诉过她，你不会了解的。她边哭边跑回房间。我继续转台。差十分钟就六点了。再过一会儿，茱莉就会打电话进来，顺便教我如何准备晚餐。她怎么叫莎朗来问我这样的问题呢！茱莉尽量让我多参与家庭事务。我倒是无所谓，尤其是平
13、常大部分的重担仍然落在她肩上。但我不喜欢扮黑脸。茱莉应该知道，我不会允许莎朗太晚回家。我再重复一遍：我先把烤箱转到三百五十度，然后再把意大利面放进去？对，亲爱的。茱莉确认。家里还好吗？不尽然。莎朗今晚大概不会和我们一起吃晚餐了。唷！这表示你直截了当的拒绝了她的要求。没错，直截了当，我坚定地说。你还希望怎样呢？我希望你能用钟纳教我们的谈判技巧。（注：请参看导读以及目标书）我不会和自己的女儿谈判的。我说，有点不大高兴。你大权在握。茱莉冷静地说：你要怎么决定都可以。但是要有心理准备，起码到星期六以前，不要期待你的小宝贝和你说说笑笑。我沉默不出声，她继续说：罗哥，你可不可以重新考虑？这是个非常典型的谈
14、判例子。就用钟纳的技巧，把冲突图（cloud,亦称迷雾）写下来吧。我回头去看电视新闻。没什么新鲜事，不外乎各种谈判；塞尔维亚人和回教徒谈判，以色列人和阿拉伯人也在谈判，另外又发生了一椿绑架案。无论转到哪一台，好像都摆脱不了谈判这件事。工作时，我有太多的机会和固执、不讲道理的人谈判。这种事一点也不好玩，难怪当钟纳说问题不是出在个人，而是情势使然时，我不相信。你想要的和别人想要的互相抵触时，就没有办法妥协。我同意这类的情势相当棘手，但我仍然坚持这都是对手可恨的个性所造成的。于是钟纳便建议我查证一下，当我觉得其他人不讲道理时，看看别人对我是否也有相同的想法。我真的照他的话去做，从此以后在工作上所有的
15、谈判过程中，每当事情变得棘手时，我都会运用钟纳的技巧。但要我在家里使用这些技巧？跟莎朗？但朱莉说的没错。莎朗和我的确是在谈判，而且，彼此都觉得对方不讲理。如果我不想每天面对一张臭脸，我最好还是遵循钟纳的建议。一旦你发觉目前的谈判已经陷入无法达成妥协的僵局时，就采取第一个步骤：马上停止对话。我仿佛听到钟纳的话在我耳边响起。莎朗已经停止了对话（如果你能称这种双线进行的独白是对话的话）。我现在处于第二步：调整心态：认清楚不管大家看起来是多么情绪化，情势会演变到如此，并不能全怪对方，而是双方都陷入了无法妥协的冲突中。要做到这点，可不容易。问题不是我造成的，但要怪莎朗不该想去参加派对，又很荒唐。或许我们
16、有办法妥协？十点钟这个数字没那么神圣。我可以让步到十点半。但是对她来说，一定还不够。但是我绝对不允许她三更半夜才回家。我最好往下再走一步。确实地写下我所面对的困境。我到书房找出钟纳的详细指示。我找不到，不过也没关系，冲突图的要领我早已牢记在心中了。我拿了一张纸及一枝笔，开始重新架构。第一个问题是：我想要什么？在右上角我写：莎朗在十点以前回家。下一个问题是：她想要什么？十二点回家！不可能！好吧！我让自己冷静下来。回归到钟纳的技巧。我坚持以我的方式，来满足什么需求呢？保护女儿的名誉？算了吧！罗哥，我对自己说，让她去参加小孩的派对，有什么坏处呢？邻居会说什么？或许根本不会说什么，而且，谁在乎你女儿几点钟回家呢？我以前不
