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1、2020 6 8 外阜市场人员入职培训 安徽五龙宾酒类销售公司主讲 江四祥时间 2009年8月25日 2020 6 8 同仁志 我们聚集在共同团队的旗帜下 崇尚进取 甘于奉献 忠诚敬业 恪守职责 我们都是五龙宾酒真正的主人 以勤勉对待工作 用智慧创造价值 我为公司创造辉煌 公司让我梦想成真 2020 6 8 要賺多少才够用 您想过吗 2020 6 8 我们需要什么呢 房子孩子家用开销 车子 退休养老 孝顺父母 休闲 旅遊 2020 6 8 房子 在买一栋象样点的房子 包括装修约50万 2020 6 8 车子 买辆还算安全的車约15万 约十年换一次车加上保养 各项税金 罚金等等 1500 12月
2、 30年 15万 3 100万 2020 6 8 孩子 想生几个孩子呢 只生一个好 不包括留学 哈佛一年约100万元 培养一个孩子到大学毕业约需要30万 2020 6 8 孝顺父母 一个月给父母每人300元 夫妻双方四个人 您要孝顺父母的钱大约是300 4人 12个月 30年 43 2万元 2020 6 8 家庭开支 3000 12個月 30年 108万元 一家三口 每月开销三千 很省了 2020 6 8 休闲生活 看电影 旅行 郊遊 30万 一年花一万 30年下来 2020 6 8 退休金 退休后再活15年 每个月和老伴用二千元过日子 2000 12个月 15年 36万元 2020 6 8
3、统计一下 房子50万 车子100万 孩子30万 父母43 2万 家用108万 休闲30万 晚年36万 总共397 2万元 不计生病 失业等意外开销 2020 6 8 397 2万 仔细看 沒错 397 2万 30年 12個月 1万1033元 您每月只要都能有1万1033元的收入 就够一辈子的生活开销 2020 6 8 你信不信 10年让你成为千万富翁 2020 6 8 10年成为千万富翁 第一年5千元第二年1万元第三年3万元第四年5万元第五年10万元第六年30万元第七年50万元第八年100万元第九年300万元第十年500万元加起来等于 9995000 2020 6 8 成为千万富翁的条件 能力
4、提升人脉积累成功者的生活习惯 2020 6 8 成功者的生活习惯 早点起床7 00喊两句话 我还活着 我很幸福 我是最棒的 我一定会成功喝一杯清水运动一下 半个小时梳洗 将自己打理好 保持口腔的清新10分钟吃早饭 好一点 少一点 列出一天的工作计划 将第二天的工作也列到今天全力以赴的将所列的工作完成吃晚饭 少吃一点 学习和反省 30分钟反省 写下自己的对错 那些方面可以做得更好 然后学习睡觉 11 00之前必须上床 2020 6 8 1 目标不是愿望 是必须达成的结果2 你说什么不重要 你在做什么才重要 2020 6 8 两个故事 非洲草原上的豹子和羚羊在古老的非洲草原 当黎明到来的时候 为了
5、避免被狮子吃掉 羚羊就必须开始奔跑 并且最慢的羚羊必须跑得比最快的狮子还要快 同样 当黎明到来的时候 为了避免找不到羚羊被饿死 狮子必须开始奔跑 并且最慢的狮子必须跑得比最快的羚羊还要快 所以 为了生存 当黎明到来的时候 狮子和羚羊就必须开始奔跑 并且要跑得足够快 注意加强自身修炼鸭子和老鹰的故事鸭子向往在蓝天上翱翔的雄鹰通过向雄鹰的学习以及自己的努力最终学会了飞翔最后鸭子还是迈着以前的步伐回家 学习的目的在于运用 2020 6 8 1 调查显示 只有13 的顾客会在现场决定被推销的产品 而44 的顾客需要在三次以上的拜访时才决定是否接受被推销的产品 43 的顾客则需要更多次的回访 2 销售是
6、信心的传递 情绪的转移 总结 坚持到底 永不放弃 应该是销售人员的最好格言 3 销售时一项比较辛苦 且有可能带来高收入的工种 理清3个问题 2020 6 8 第一讲不识庐山真面目只缘身在此山中 揭开销售的神秘面纱 2020 6 8 销售就是买于卖之间的关系 销售就是满足顾客需求帮助解决问题的过程 销售就是 问 的工作 无论怎样定义 销售的本质就是人 公司 与人 顾客 之间的价值认可 然后才是产品 销售就是介绍产品提供的利益 满足顾客特定需求的过程 2020 6 8 销售中的是什么 销 产品服务品牌独特卖点公司 你的答案是 2020 6 8 1 你 产品 树立自我的市场意识 你的质量你的核心竞争
7、力你的自我包装你的自我宣传2 喜欢 了解 理解 恒久的 爱 以上是顾客的心理变化 答案 自己 2020 6 8 3 充分的了解自己4 让客户接受你比接受你卖的产品更重要5 不会买自己的人永远不会成为冠军 顾客喜欢什么样的销售人员 创新思考 2020 6 8 销售中的是什么 售 2020 6 8 中国有句古语 观念一变天地宽了解客户的观念 在配合观念 改变观念我们的工作是协助顾客买到他认为最适合的观念或产品同一产品卖给不同顾客就成了不同的产品 因为顾客的观念需求不同 答案 观念 2020 6 8 销售中的是什么 买 2020 6 8 顾客购买的一个决定力量 感觉 我感觉挺好 我感觉不错 我感觉有
8、效果 感觉是一种看不见 摸不着但却影响顾客行为的关键因素好的感觉是对一个销售人员的考验 你要给顾客感觉影响感觉的因素 你的形象 语言 语速 语调 肢体语言 你拿的物品 产品 环境等 答案 感觉 2020 6 8 销售中的是什么 卖 2020 6 8 顾客不会因为产品本身而购买 只有他相信有好处才购买产品的好处就是能为顾客减少什么痛苦带来哪些快乐 因为 追求快乐 逃避痛苦 是人的本性三流的人员卖成分 一流的人员卖好处 答案 好处 2020 6 8 第二讲五龙宾酒的市场营销 1 五粮液公司相关资料介绍2 五龙宾酒产品介绍 2020 6 8 一 五粮液公司相关资料 五粮液集团有限公司位于 万里长江第
9、一城 中国西南腹地的四川省宜宾市北面的岷江之滨 其前由50年代初几家古传酿酒作坊联合组建而成的 中国专卖公司四川省宜宾酒厂 1959年正式命名为 宜宾五粮液酒厂 1998年改制为 五粮液集团有限公司 五粮液集团有限公司的成名产品 五粮液酒 是浓香型白酒的杰出代表 她以高粱 大米 糯米 小麦和玉米五种粮食为原料 以 包包曲 为动力 经陈年老窖发酵 长年陈酿 精心勾兑而成 她以 香气悠久 味醇厚 入口甘美 入喉净爽 各味谐调 恰到好处 酒味全面 的独特风格闻名于世 以独有的自然生态环境 638年的明代古窖 五种粮食配方 酿造工艺 中庸品质 十里酒城 等六大优势 成为当今酒类产品中出类拔萃的珍品 邓
10、子均 1876 1959年 宜宾 五粮液 酒的创始人 王国春 唐桥目前五粮液的整体销售额超过200亿元 占整个中国白酒市场的10 2020 6 8 品名 五龙宾红樽包材 金卡纸 普玻适合销售渠道 商超 婚寿宴价格到岸价 31 6元 瓶供商超价 48元 瓶商超零售价 65元 瓶团购价 58元 瓶 2020 6 8 品名 五龙宾3D包材 3D 水晶玻适合销售渠道 全渠道价格到岸价 54 2元 瓶供货价 82元 瓶商超零售价 98元 瓶酒店零售价 108元 瓶团购价 88元 瓶 2020 6 8 品名 五龙宾红精品包材 金卡 水晶玻适合销售渠道 全渠道价格到岸价 65 5元 瓶供货价 98元 瓶商超
11、零售价 118元 瓶酒店零售价 128元 瓶团购价 108元 瓶 2020 6 8 品名 五龙宾2008特供包材 纸板盒 水晶玻适合销售渠道 全渠道价格到岸价 105 6元 瓶供货价 168元 瓶商超零售价 188元 瓶酒店零售价 208元 瓶团购价 168元 瓶 2020 6 8 第三部分心态篇销售人员10大心态修炼 2020 6 8 第一心态 积极的心态 积极的人象太阳 走到那里那里亮 消极的人象月亮 初一十五不一样 神庙石匠的故事毛主席的游击战术 换个方向进攻 怎样防止 拒绝 导致的挫折感哭婆的故事 2020 6 8 日本著名保险推销大王原一平总结出亲切的笑容的10大好处 他认为 笑容是
12、传达爱意给对方的捷径 它具有传染性 可以轻易去除两人之间隔阂 让彼此打开心扉 从而建立信赖感 成为心灵之友 笑容还可以除去悲伤和不安 打破僵局 会消除自卑感 增进活力 亲和力 笑容就是销售的敲门砖 2020 6 8 微笑 2020 6 8 第二心态 主动的心态 社会 企业只能给你提供道具 而舞台需要自己搭建 演出需要自己排练 能演出什么精彩的节目 有什么样的收视率决定权在你自己 从个人的角度 企业对我们来说是什么 企业对于个人只是舞台 产品对于自己是道具 而你正是那场精彩演出的主演和导演 2020 6 8 什么样的人积极主动 凡事想好处脸上总是笑容总是充满激情彻底的行动主义 2020 6 8
13、2020 6 8 第三心态 行动的心态 心动不如行动 行动是最有说服力的 千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动 什么样的人是执行型人才 听话照做并持之以恒 苏格拉底的学生柏拉图的故事 为什么成功的人比我们成功 成功者都是彻底的行动主义者人的三力 思考力 行动力 执行力 2020 6 8 怎样行动 有策略地行动有计划地行动有创意地行动坚持不懈地行动 爱迪生的故事 2020 6 8 第四心态 自信的心态 自信是一切行动的源动力 没有了自信就没有的行动 相信自己 相信自己的产品 相信客户价值不自信不好 自信过了头会怎样 2020 6 8 第五心态 空杯的心态 也许你在某个行业已经满腹经纶 也许你已经具备
14、了丰富的技能 但是你对于新的企业 对于新的经销商 对于新的客户 你仍然是你 没有任何的特别 你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧 去吸收现在的 别人的正确的 优秀的东西 三人行 必有我师虚心使人进步 骄傲使人落后 失败乃成功之母 成功又是什么 成功只是通往另一个成功道路上的起点而已 2020 6 8 第六心态 双赢的心态 杀头的事情有人干 但亏本的买卖没人作 这是商业规则 你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的 企业与商家之间的 企业和消费者之间的关系 三个代表 代表公司的利益代表个人的利益代表终端的利益直销行业的启示 2020 6 8 第七心态 给予的心态 付出终有回报 要索取 首先学
15、会给予 没有给予 你就不可能索取 唯有给予是永恒的 因为给予不会受到别人的拒绝 反而会得到别人的感激 2020 6 8 给予的故事 从前有个人 在沙漠中迷失了方向 饥渴难忍 濒临死亡 可他吃力地拖着没重的脚步一步一步地向前走 终于找到了一间废弃的小屋 这间屋子已久无人住 风吹日晒 摇摇欲坠 在屋前 他发现了一个吸水器 于是便用力抽水 可滴水全无 他气恼至极 忽又发现旁边有一个水壶 壶口被木塞塞住 壶上有一张纸条 下面写着 你要先把这壶水灌到吸水器中 然后才能打水 但是 在你走之前一定要把水壶灌满 他小心翼翼地打开水壶 里面果然有一壶水 这个人面临艰难的抉择 是不是该按纸条上所说的 把这壶水倒进
16、吸水器里 如果倒进之后吸水器不出水岂不白白浪费这救命之水 相反 要是把这壶水喝下去就会保住自己怕生命 一种奇妙的灵感给了他力量 他下决心照纸条上说的做 果然 吸水器中涌出了泉水 他痛痛快快地喝了个够 休息了一会 他把水壶装上水 塞上木塞子 在纸条上加了几句话 请相信我 纸条上的话是真的 你只有把生死置之度外 才能尝到甘美的泉水 2020 6 8 第八心态 包容的心态 水至清则无鱼 海纳百川有容乃大 我们需要锻炼同理心 我们需要去接纳差异 我们需要包容差异 站在对方的立场想问题 2020 6 8 第九心态 学习的心态 廿十一世纪竞争的是脖子以上的东西 二十一世纪 谁会学习 谁学得更快 谁就会成功 学习成为了自己的竞争力 也成为了企业的竞争力 2020 6 8 好好学习 天天自卫 2020 6 8 第十心态 老板的心态 象老板一样思考 象老板一样行动 你具备了老板的心态 你就会去考虑企业的成长 考虑企业的费用 你会感觉到企业的事情就是自己的事情 你不会得到老板的认同 不会得到重用 低级打工仔将是你永远的职业 2020 6 8 老板的心态与打工心态的比较 老板的心态打工的心态为自己做为别人做
