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1、1 主顾开拓 2 主顾开拓的方法 1 缘故法2 陌生拜访法3 介绍法4 目标市场法5 职团开拓6 DM信函开拓 3 介绍法的好处 1 易收集准备客户资料 了解准客户潜在需求2 易建立双方信任关系 减少拒绝3 可减轻拜访压力4 便于拜访前做事先的客户筛选5 易建立和巩固与老客户的支持 信任关系 4 要求推介名单的步骤 第一步 建立共识第二步 引导客户提供名单第三步 要求推荐介绍第四步 筛选名单第五步 运用名单第六步 汇报进展 5 推介函 您好 是我的保险代理人 经过一段时间的相处 他的人品 专业知识和售后服务令我非常满意 现在我把他推荐给您 希望他也能为您提供专业的服务和讯息 祝好 6 推介表
2、客户姓名 7 案例一 当面要求 业务员 王小姐 很高兴能有这样的机会和您结识并为您提供服务 对我的服务 您还满意吗 客户 不错 还好 业务员 谢谢 王小姐 如果有一天您在百货公司买了一件很满意又很实用的物品 同时您刚好知道您有一位朋友也需要这东西 你会介绍给他吗 8 客户 会 我当然会 业务员 我也觉得您一定会的 因为我已察觉您是一个热心豁达的人 现在您既然觉得我提供的产品和服务都不错 那么我想您一定希望您的朋友能有机会了解 对吗 不晓得您的朋友中有谁刚生了小孩的 递上笔和纸 我会和他们及时联系 为他们提供我的产品和服务 当然了 我会及时把与他们联络的情况及时向您汇报 您放心吧 9 案例二 信
3、函要求 某先生 小姐 如果您和我一样 也是从事保险事业的话 您会在认识的人当中 最先想到要见谁呢 您能不能按优先顺序列出五位您最想见 并且最有素质的朋友和亲戚介绍给我认识 好吗 10 通过您的介绍 我约见他们只有一个目的 首先 让他们了解保险界最新的发展 并且为他们留下一些他们感兴趣和觉得有用的资料和咨讯 其次 也为他们留下我的名片 假如他们觉得我的服务对他们目前或未来有所帮助的话 我会完全尊重他们的意愿 让他们在恰当和方便的时候 主动找我 我绝对不会让他们难堪 更不会让他们觉得厌烦 我相信他们也许会对您感恩不尽 11 演练 25分钟 1 请学员熟读 背诵话术 2人一组进行角色互换演练 15分
4、钟 2 请一组学员上台展示 12 客户来源中心的条件 1 容易接近2 人缘广 乐于助人3 认同你4 认同寿险的意义与功用 13 如何建立客户来源中心 1 与客户建立起长期的信任关系及 互惠互利 的双赢关系2 帮助其建立保险理念3 及时向其表示感谢与反馈 14 目标市场 定义 具有同质的共同特征 以其行业 地域 收入 喜好等诸多因素而形成的特定的群体或集合 15 目标市场的分类 年龄性别文化程度职业收入区域 16 目标市场的选择 拥有大量同质客户地域较集中市场和自身有好的切合点投入与产出的比例恰当 17 目标市场开拓技巧 有计划 有步骤地进行认真搜集并分析目标市场信息 资料 建立客户档案精心准备展业工具寻找影响力中心 18 课程回顾
