202X年市场营销管理

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1、市场营销管理 工商管理学院张杨glueck zhang 2011年9月东北财经大学 第一节市场营销环境的特征 一 市场营销环境的概念环境是指周围的情况和条件 泛指影响某一事物生存与发展的力量总和 市场营销环境是指关系企业生存和发展 影响并制约企业营销战略的制定和实施的一切因素和力量的总和 企业的外部环境化 20世纪初 仅将销售市场作为营销环境30年代后 政府 工会 竞争者等有利害关系60年代 西方企业家将自然生态 科学技术 社会文化作为重要的环境要素 70年代 随着资本主义国家对经济干预力度加强 开始重视对政治 法律环境的研究 这种对营销环境研究不断扩大的过程被称为 企业的外界环境化 二 营销

2、环境的分类 1 按影响范围分公司微观环境和公司宏观环境公司微观环境是指由公司本身市场营销活动所引起的与公司市场紧密相关 直接影响其市场营销能力的各种行为者 包括公司供应商 营销中间商 竞争者和公众等 公司宏观环境是指影响公司微观环境的各种因素和力量的总和 包括人口统计环境 经济环境 自然环境 政治环境及文化环境等 2 按控制性难易分 公司可控因素和公司不可控因素公司可控因素是指由公司及营销人员支配的因素 包括最高管理部门可支配的因素 公司不可控制的因素是指影响公司的工作和完成情况而公司及市场营销人员不能控制的因素 包括消费者 竞争 政府 经济 技术和独立媒体 三 市场营销环境的特征 不可控制性

3、综合性复杂性差异性动态性随机性可测性市场营销环境的特征决定了它对企业的生存与发展 营销活动及决策过程产生着有利的或不利的影响 产生着不同的制约作用和效果 一方面 它为企业提供了市场营销机会 另一方面 市场营销环境也会给企业造成某种威胁 第二节宏观环境分析 一 政治环境政治环境包括国内 国际环境 企业的市场营销活动是受一定的政治环境制约的 二 法律环境对企业营销活动产生作用的法律方面的因素 具体包括法律 法令 条例 规则 章程等法律性文件及规定 三 人口环境 公司要监视的第一个因素是人口 因为市场是由人组成的 营销人员深感兴趣的是 1 人口爆炸是世界各国政府及各种团体极其关切的一个问题 其原因有

4、两个 因为地球上的资源 燃料 食品等等 有限 可能不足以养活这么多人口 特别是无法维持大多数人所渴望的那种生活水平 因为人口增长最快的地方恰恰正是那些最缺乏能力养活过多人口的国家和地区 三 人口环境 2 人口年龄结构决定需要 自然人口的变化反映在他们的年龄结构上 营销者正在日益加强确定年龄组的工作 以作为可能的目标市场开发3 民族市场 4 教育组 任何一个社会都可分为5个组 文盲 高中以下 高中毕业大学 专家程度 5 家庭类型 传统家庭 5 家庭类型 今天的家庭 6 人口的地理迁移 7 大众市场向微观市场转变 所有这些变化所产生的影响 使市场从一个大众市场转变为更加分散的具有年龄 性别 地理

5、生活方式 人种背景 教育等差别特征的微观市场 每一个群体都有他们自己强烈的爱好和消费者特点 只有通过越来越具有差别的媒介 才能与他们互相沟通 并且这些人文统计上变化趋势就短期和中间而言是极为稳定的 四 经济环境 市场不仅需要人口 而且还需要购买力实际经济购买力取决于 现行收入价格储蓄负债及信贷 1 经济结构类型 各个国家在收入水平和分析上有很大的差异 一个主要的决定性因素是这些国家的产业结构 4种产业结构的描述如下 自给型经济原料出口型经济工业化进程中的经济工业化经济 2 收入分配 国际营销人员们把各国的收入分配分为5种类型 1 家庭收入极低 2 多数家庭低收入 3 家庭收入极低与家庭收入极高

6、同时存在 4 低 中 高收入同时存在 5 大多数家庭属中等收入 3 收入状况 A 消费者收入的变化 收入可分为可支配的个人收入和可随意支配的个人收入 B 消费者支出模式的变化 恩格尔系数 4 储蓄 债务 信贷的适用性 消费者的支出还受消费者储蓄 债务和信贷适用性的影响 消费者储蓄和信贷情况的变化 1 收入 储蓄 2 通货膨胀率 储蓄 消费 3 利率 消费 4 消费者偏好 储蓄 五 社会 文化环境 人们几乎是不自觉地接受了规定着他们相互之间 与其他人 与自然及与宇宙关系的世界观 人们和他们自己的关系 人们在相对强调自我满足 或相对注重为他人服务方面 各持不尽相同的态度 人们与其他人的 一些观察家

7、发现社会正在出现由 自我社会 向 集体社会 转化的逆向运动的趋势 人们与机构的关系 人们对公司 政府机构 工会 大学以及其他各种机构的态度 各不相同 人们与社会的关系 人们对他们所处社会的态度 各不相同 有人保卫它 保守者 驱动它 创造者 接受它 接受者 想要改变它 改革者 深入地寻找某些东西 追求者 想要离开它 逃避者 人们与自然的关系 人们对物质世界的态度也各不相同 有些人认为他们受到了自然的约束 另一些人则与自然的步伐很合拍 还有一些人却冀求驾驭自然 人与宇宙的关系 人们对宇宙起源的看法及人类在宇宙中所处地位的看法 各不相同 尽管美国人的宗教信仰和习惯 随着时间的流逝在日渐淡薄 但大多数

8、美国人仍是有神论者 营销销者感兴趣的一些其他文化特点 核心文化价值观念具有高度的持续性亚文化次文化价值观念随时间推移而发生变化 六 技术环境 改变人类命运最戏剧化的因素之一是技术 技术创造了许多奇迹 如青霉素 心脏手术 技术也造出了恐怖的魔鬼 如氢弹 神经性毒气 冲锋枪 技术还造出了诸如原子能 电子游戏机等福祸兼备的东西 六 技术环境 每一种新技术也是一种 创造性破坏 因素 晶体管危害了真空管行业复印机伤害了复写纸行业汽车使铁路的经营日趋清淡电视拉走了电影的观众 如果老行业不采用新技术 而是压制它 轻视它 那么 那些老行业的生意必定衰落下去 营销人员应该看到技术的下述趋势 技术变革步伐加快无限

9、的革新机会变化着的研究与开发预算增长着的技术革新规定和法律 许多公司都热衷于产品的小改进而不是冒风险去搞重大的革新 甚至像杜邦公司 贝尔实验室和菲塞公司那样从事基础研究的公司 也都十分小心谨慎 许多企业只满足于花钱模仿竞争对手的产品 稍稍作一些特性和式样的改进 企业所进行的研究 多数是防御性的而不是进攻性的 而更多的迹象表明 许多重要的突破是许多公司联合研究的结果 而非单一公司闭门造车产生出来 七 自然环境 威胁与机会是同物质环境的4个趋势关联在一起的 原料短缺 能源成本的增加 污染的增加 政府使命的变化 1 原料短缺 地球上的资源由无限资源 可再生的有限资源和不可再生的有限资源组成 无限资源

10、 如空气 可再生的有限资源 如森林 食物 需精打细算地充分利用 不可再生的有限资源 如石油 煤炭 白金 锡 银 问题看来十分严重 2 能源成本的增加 石油这一不可再生的有限资源 已经构成未来经济增长所遇到的最严重的问题 这激起对替代能源发疯似的研究煤又重新被普遍使用 企业还在探求太阳能 原子能 风能及其他形式能源的实用性手段 3 污染的增加 有些工业生产活动将不可避免地破坏自然环境的质量 如化学废物及核废料的处理 海水里水银的含量 土壤和植物里滴滴涕及其他化学污染物的含量 乱扔不能催化还原的瓶子 塑料及其他包装废物对环境的影响 4 环境保护中政府使命的变化 在各国政府对促进环境清洁的关注与反就

11、是不同的 德国政府致力于环境的质量 其一部分原因是强大的绿色运动 另一部分原因是原东德环境污染损害的教训 许多贫穷国家对污染无动于衰 其原因是资金缺乏或没有政治动力 第三节企业微观环境 企业的微观环境是指对企业的经营活动有直接影响的外部力量 外部微观环境供应商营销中间商顾客竞争者公众 一 供应商 成本质量控制 二 营销中间商 营销中间商 MarketingIntermediaries 帮助公司促销 销售和分销产品到最终用户的公司 包括批发零售企业 resellingfirms 物流企业 physicaldistributionfirms 营销服务代理机构 marketingservicesag

12、encies 如广告企业 咨询机构 律师会计事务所等 和金融中间机构 financialintermediaries 银行 信贷机构 保险机构等 三 顾客 四 竞争者 竞争者 从行业角度来看 行业潜在的进入者 行业内竞争者 替代产品或服务 A 愿望竞争者 即满足消费者的各种目前愿望 与企业争夺同一顾客购买力的所有其他企业 B 一般竞争者 即提供不同种类的产品 满足购买者某种愿望的企业 C 产品形式竞争者 即提供同种但不同型号的产品 满足购买者某种愿望的企业 D 品牌竞争者 即提供同种产品的各种品牌 满足购买者的某种愿望的企业 五 公众 公众 Public 任何对组织有实际或潜在兴趣 或对组织实

13、现目标的能力有影响的群体 1 金融公众 financialpublics 指银行 投资公司 股东等 他们影响企业的获得资金的能力 2 媒体公众 mediapublics 指电视 报纸 杂志 广播等传递信息的大众媒体 3 政府公众 governmentpublics 指对企业的经营活动有相当影响的有关政府机构 这些机构就产品的安全性 广告的真实性等方面进行监督 4 市民团体 citizen actionpublics 指消费者组织 环境保护组织 少数民族团体等市民团 5 地方公众 localpublics 指企业当地的居民和社区团体和地方政府 6 一般公众 generalpublics 企业需要

14、知道一般公众对其产品和活动的态度 企业在一般公众中的形象直接影响到他们是否购买本企业的产品 7 内部公众 internalpublics 包括企业内部的所有员工 因为在许多情况下企业的形象是靠企业的员工传达给外部顾客的 特别是在服务性企业 内部微观环境管理水平 人员素质企业文化企业组织结构4P 第四节环境分析与企业对策 一 营销环境的机会与威胁营销环境机会指由于环境变化形成的对企业营销管理富有吸引力的领域 营销环境威胁指由于环境的变化形成或可能形成的对企业现有经营的冲击和挑战 二 企业对环境机会的对策 慎重选择 及时利用主要机会准备条件 适时利用次要机会放弃机会 三 企业对环境威胁的对策 对抗策略也称抗争策略 即试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展 这是一种积极的 主动的策略 减轻策略也称削弱策略 即企业力图通过改变自己的某些策略 达到降低环境变化威胁对企业的负面影响程度 一是寻找代用品替代原来的原材料 二是设法通过提高产品的市场销售量 扩大市场份额 三是改变自己的营销策略 三 企业对环境威胁的对策 转移策略也称转变或回避策略 即通过企业改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境对企业的威胁 企业销售市场的转移行业性 战略性 转移个别产品项目或个别产品线的调整 在原有产品或服务的基础上增加新新的产品或服务 转移到一个新的行业