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1、谨呈：马钢集团康泰置地发展有限公司康泰佳苑商业销售方案国中康泰佳苑项目部二零零六年二月九日第一部分 策略总纲一、康泰商业项目销售重要数据：68000平米的商业项目三条沿街商业带，一条综合商业步行街商业总销额达到4亿位于市府新区核心商业商务及高档生活区以上表明：作为商业地产，康泰商业为市级中心大型综合商业地产项目，所以康泰商业是否独立商业化销售至关重要！二、独立商业化销售：1、商业化形象独立鲜明以及行销传播目标短期内树立“骏城国际”在马鞍山商业市场的领导品牌形象；为“骏城国际”确立经营策略和商业前景，快速打开市场局面，获取项目销售的成功；让“骏城国际”之项目概念和独特卖点为目标顾客所认同；通过广
2、告传播的表现激发目标顾客的购买欲望与动机。2、销售运作的独立有效针对“骏城国际”销售的客户群的系统引导和去化，分组销售人员成立商业专业化的销售团队；独立系统的“骏城国际”商业销售活动运作；建立针对“骏城国际”客户群有效的储备，须通过商业销售人员执行对客户资源的管理；三、销售分段分期：根据市场综合情况，整个“骏城国际”销售准备分段分期开盘销售，以下为分期推盘方案：阶段操作期推盘区推盘量销售额第一阶段06年7月推AB组团北街区3277（暂估）42,601,000元第二阶段06年10月推CD组团、A组团西街区、西大门内街以及综合商业步行街22322+33000（暂估）122,771,000元+181
3、,500,000元第三阶段07年2月推A组三角商业12557（暂估）69,063,500元三、商业业态规划：第二部分 独立鲜明的商业形象一、传播诉求策略：1、诉求对象正在寻求铺面的经营者目前手中有大批资金，正在寻找投资项目的人士有投资保值目的的房产投资者专业房产炒家及其他专业炒家，如专业炒股者、专业炒币者周转资金较充足，有部分闲余资金，可作零散投资的人士家庭背景富裕者周转资金不多，但希望通过零星投资来赚钱的投资者2、诉求重点STREET MALLGARDEN MALL根据阶段性传播策略，各个阶段的诉求重点各不相同，但都必须围绕“骏城国际”核心概念：一个都市中心商业领袖地位一个商业发展第三级的购
4、物公园、具体策略项目广告针对商业部分的销售必须独立进行整体统筹安排，第一期广告将以震撼力和视觉冲击力强的平面设计风格出现，力图建立一种全新的形象，激起大众对“骏城国际”的商业繁荣的期待，进而刺激，引起兴奋。故而，第一期广告将商业化的平面和文案作为配合，通过市内大型户外广告布点、报纸媒体、DM等传播通路，发动立体攻势，多方位亮相媒体。、诉求方法感性诉求直接针对消费者，以“城市中心购物公园”与消费者取得感情上的共鸣，从而将“骏城国际”的名称深入人心。理性诉求对项目的直接卖点进行分述，面对项目本身的特点，分析其投资价值及市场潜力，对购买者作理性说服。从目标客户的投资关注点出发，将区位、人气、项目优势
5、、政策优势、发展前景以翔实的数据为事实支持，尽量做深、做透，使其具有强烈的可信度和说服力，力争以理智、务实的诉求来说服和打动客户。以信息来源看，主要宣传载体将选择报纸，圈定目标客户的传播接受范围，使其时时注意到本项目的情况，留存、巩固、加深其对本项目的印象努力争取进行其他投资行为的客户，将本项目的优势与其他投资行为适当作比，突出本项目优势，吸引这部分客户群的转向投资。第三部分 销售阶段策略第一节 第一期推盘计划一、推盘区AB组团北街区，定位为品位时尚街区二、推盘时间2006年7月8日开盘三、推盘策略1、开放接待期：2006年5月初至正式开始接受客户登记预约，可接受下订，但不签约，更不出具价格表
6、。发放认购筹码客户卡，并进行部分优质客户整理工作。2、客户整理期：2006年6月出具价格表，与客户签定大定认购书或正式的认购意向书。3、强销期：2006年月日开盘之后直接进入强销期，二周为一阶段，以清晰的价格体系吸引客户，集中消化预约客户。四、推盘准备计划时间06年部门准备成果目标4月企划部广告准备期商业项目VI体系建立销售部销售准备期商业销售团队分组培训5-6月企划部广告执行期.户外、报媒、楼书等销售道具的制作和发布.准备芜湖各批发市场附近户外广告资源的收集整理5-6月销售部客户储备期储备客户达到200组芜湖临时售楼处选址并装修等事宜7月8日销售部开盘同时准备进驻芜湖临时售楼处五、销售方案层
7、高6米买一层，用两层该推盘区抓住商业地产产品特性-“层高6米”做足文章，凸显产品的实用率来体现其超值，并以套户限量以及时间限量作为收口策略，加紧储备意向客源，进而集中促定，达到该期推出即刻去化的目的，造成整个“骏城国际”受到追捧的市场印象。销售价格：13000-14000元/M2阶段目标：1、该推盘区销售完成90以上2、造成市场追捧印象，带动二期推盘所需客户储备3、树立价格标杆，为后期推盘预留价值空间第二节 第二期推盘计划一、推盘区ACD组团西街区以及南街区，定位为餐饮娱乐街区商业步行街，定位为购物为主、娱乐休闲的“公园MALL”二、推盘时间2006年9月28日开盘三、推盘策略1、开放接待期：
8、2006年月日一期销售基本达成目标后，以老客户资格享受二期价格优惠方案，整合其余客源，立即进行第二轮客户储备工作。2、储备期以及客户整理期：2006年月开始，当芜湖广告布点以及芜湖临时售楼处准备完成，进行多点并举吸纳客源储备，同时与部分优质客户签定大定认购书或正式的认购意向书。3、强销期：2006年月28日开盘之后直接进入强销期，二周为一阶段，以清晰的价格体系吸引客户，集中消化预约客户。四、推盘准备计划时间06年部门准备成果目标7月-9月企划部广告执行期针对芜湖部分私营商户集中区域-各大批发市场，点对面区域发布户外、DM等宣传广告7月-9月销售部客户储备期1.建立芜湖临时售楼处2.与马鞍山两地
9、同时并举3.期望储备客户达到500组以上9月28日集中开盘五、销售方案售后返租财富稳定回报，投资创造未来在渲染整个“骏城国际”商业前景的企划平台上，通过销售返租确认投资风险的降低，通过现场登记、巡回发布等形式积极储备意向客户，分流商业街部分集中商业分割投资的中小客源以及沿街商铺的较大实力客源，进行系统整理，在9月28日开盘后，以两周为节点分段去化。非返租销售价格：返租销售价格：一层：10500元/M2一层：13850元/M2二层：6000元/M2二层：7900元/M2三层：3500元/M2三层：4600元/M2四层：2500元/M2四层：3300元/M21、返租率的确定根据以往的销售经验，并结
10、合项目定价，建议本案的返租率可定为：可提供3年返租，返租率为8%，则3年共计销售总价的24%进行返还;2、返租方式在签订购房协议时，返租金额直接在总价基础上折让24%，协议签约金额为折后总价，同时购房者与发展商签订三年返租协议。3、返租年限优势分析3年24%返租投资回报率递增方案，优点是对投资者有一定吸引力，可促进集中快速销售，并给投资者有物业价值增值的感觉。补充:康泰佳苑住宅销售活动贵宾卡补充特别备注：各型贵宾卡，领卡均需签单留联系方法；可友情转让，凭双方身份证办理转让登记，双方本人到场。开盘前集中追踪，并筹备举办抽奖活动。 贵宾卡规则：本贵宾卡一卡一号，在预定户型时登记领取，遗失不补。凭本
11、卡认购康泰佳苑可抵房款5000元（10000元），一卡仅限购买一个单位。此卡领取需登记，可友情转让，以体现公正，凭双方身份证到销售处办理转让登记，转让双方本人到场。 此卡仅限认购康泰佳苑时出示使用，不能代替现金使用。客户凭卡可在开盘时参加嘉宾抽奖活动。 本卡有效日期至 止，超过此日期本卡不再使用并收回或作废。此卡最终解释权归康泰佳苑所有。附件：康泰佳苑贵宾卡申订单甲方：马鞍山康泰置地发展有限公司乙方：姓 名： 单位名称： 身份证件： 联系地址： 联系电话： 康泰佳苑座落地址：_ 一、甲方限量发放康泰佳苑贵宾银卡，本贵宾银卡在购房时可抵所购房总价的5000元。二、乙方凭本单在甲方人员通知后在规定
12、期限至康泰佳苑销售中心换领贵宾银卡。三、为保证数量准确，要乙方向甲方交付人民币50 元作为押金登记领取，以获取换领贵宾银卡资格。四、因限量发放，一人获得该申订贵宾银卡资格仅限一次。五、本申订单所列编号将与所换领贵宾银卡卡号保持一致，勿必妥善保管好本单据。六、如凭银卡若开盘前交付预定金100000元、签定预定单（截止开盘三天前）；并于开盘一周内签定购房协议，则凭银卡客户还可获配价值2000元礼品；七、客户凭银卡可在开盘时参加嘉宾抽奖活动；抽完奖不预定可以退还诚意金（押金）人民币50元；八、选购一个单位仅限使用一张贵宾银卡。甲 方：马鞍山康泰置地发展有限公司 乙 方： 负责人： 日 期： 日 期： 13
