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1、FABE模压训练 FABE让销售思维模式更有 章法 2017 4 1 01FABE模压训练的心理学原理 2 不急 不想 不动 三不态度 市场有需求但不代表客户愿意马上行动 客户对待人寿保险的 三不 态度 FABE 3 内因 内因 寿险产品的属性1 利益滞后 2 无法售前体验 客户对寿险需求被隐形化已成为常态 造成客户对待人寿保险的 三不 态度的原因 FABE 4 需求分析 5 思维方法 直觉型思维 感性 逻辑性型思维 理性 6 非理性思维 7 市场打折广告你会动心吗 FABE 8 如何引发人们的非理性行为 9 买 卖产品的信心都来自内驱动力 理解客户为何跟你买 FABE 10 02FABE模压
2、训练 11 模压训练 的形 我们眼中的模压训练 就是通过短时间的产品训练 实现快速认识产品形态 快速掌握产品卖点 快速认同产品优势的一种寿险产品训练方法 实际起到的效果大多是对产品的认知和认同的提升 12 模压训练 的魂 模压训练 是以 需求 为导向的 将产品 卖点 转换为客户 买点 的 虚拟体验式 的销售方法 13 模压训练 建模 压缩 模 标准模型FABE销售法 压 训练流程由繁到简的写作流程 14 FABE销售法简介 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士 台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法 它是非常具体 具有高度 可操作性很强的利益推销法 通过四个关键
3、环节 极为巧妙地处理好了客户关心的问题 从而顺利地实现产品的销售 列出商品特征 说明商品优点 解析客户利益 提出证据 15 具体含义 F代表特征 Features 即产品的特质 特性等最基本功能意义 发掘产品如何满足我们需要的各种特质 寻找产品品牌所独有的特性 解析 对一个产品的常规功能 要深刻发掘自身的潜质 努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性 给顾客 情理之中 意料之外 的感觉 16 A代表由F 特征 所产生的优点 Advantages 即所列商品的F 特征 究竟发挥了什么优势意义 产品的卖点 是要向顾客说明 购买的理由 解析 同类产品相比较 列出比较优势 或者列出这个产品独特的地方
4、 可以直接 间接去阐述 具体含义 17 B代表A 优点 能带给顾客的利益 Benefits 即商品的A 优点 带给顾客的好处 意义 利益推销已成为推销的主流理念 强调一切以顾客利益为中心解析 通过强调顾客得到的利益 好处 用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品 激发顾客的购买欲望 具体含义 18 1 3 2 不要指望顾客自己会去联想 销售人员需要事先设计完成产品特点 优势转化为客户的利益的工作 客户不是因为你的产品好才买 而是因为你的产品对他有好处才买 产品带来的利益才是客户最关心的 FABE 19 E代表证据 Evidence 即向顾客证明B 利益 的存在 意义 通过现场演示相关证明文
5、件 品牌效应来印证F 特征 A 优点 B 利益 的存在 解析 通过技术报告 顾客来信 报刊文章 照片 案例等方式证明 应具有足够的客观性 权威性 可靠性和可见证性 具体含义 20 介绍完产品利益后 马上进入见证环节 如 用第三方案例销售情况让客户对产品产生绝对信任感 照片 信息 熟悉的朋友 公众人物等等 销售策略 E 马上见证 促成 FABE 21 FABE标准句式 因为 F 特征 特征 是回答了 它是什么 从而有 A 优点 功能 是解释了特征如何能被利用 回答了 它能做到什么 对您而言 B 利益 好处 即告诉顾客将如何满足他们的需求 回答了 它能带来什么利益 您看 E 证据 证据 是向顾客证
6、实你所讲的好处 回答了 怎么证明你讲的好处 22 适应性导入 步骤 案例一 自拍神器 案例二 深色的衣服 23 FABE练习1 iphone7 FABE练习1 1 每人写Iphone7的一个特征 根据FABE逻辑进行表格填写 每人进行小组内发表 书写及发表限时20分钟 2 每组选派1人进行全班发表 直接发表内容 不要开场白 24 练习要点 1 每人书写10分钟 2 发表 FABE练习2 按照FABE的流程 以自己的一个特点或自己熟悉的一件物品的特点做一个FABE练习 25 FABE标准句式 因为 F 特征 特征 是回答了 它是什么 从而有 A 优点 功能 是解释了特征如何能被利用 回答了 它能
7、做到什么 对您而言 B 利益 好处 即告诉顾客将如何满足他们的需求 回答了 它能带来什么利益 您看 E 证据 证据 是向顾客证实你所讲的好处 回答了 怎么证明你讲的好处 26 1000字训练 产品训练 27 1000字模压训练 1000字书写时间90分钟 撰写规则 1 按照FABE的流程 每个F对应一个A 一个B E可重复 2 不要寒暄赞美 不要写成对话 直接描述产品 3 不允许相互交流 4 穷尽法 不得少于1000字 含标点 5 随机抽取发表人 每个人都有机会 28 休息15分钟 29 1000字文稿小组内发表 1 1000字文稿组内分享 2 听者将FABE要点记录在本子上 3 规则 按顺序
8、起立发表 4 小组内互评 小组内发表时间 30分钟 30 1000字文稿全班发表 1 每组抽取2人 进行全班发表 2 每个人发表时间不超过5分钟 3 朗读稿件 无需展开讲解 分享环节时间 30分钟 31 梳理客户名单 梳理要点 1 需求2 收入情况3 家庭构成梳理1000字中的逻辑进行相应标注 32 FABE标准句式 因为 F 特征 特征 是回答了 它是什么 从而有 A 优点 功能 是解释了特征如何能被利用 回答了 它能做到什么 对您而言 B 利益 好处 即告诉顾客将如何满足他们的需求 回答了 它能带来什么利益 您看 E 证据 证据 是向顾客证实你所讲的好处 回答了 怎么证明你讲的好处 33
9、500字训练 产品训练 34 500字模压训练 500字书写时间40分钟 撰写规则 1 先拟定一位准客户作为销售对象 2 在1000字的基础上选出能够打动他的几个点进行二次提炼 压缩 不得少于500字 3 不允许相互交流 4 随机抽取发表人 每个人都有机会 目的 用于短时间拜访时的三分钟产品介绍 35 休息15分钟 36 500字文稿小组内发表 1 500字文稿组内分享 2 听者将FABE要点记录在本子上 3 规则 按顺序起立发表 4 小组内互评 小组内发表时间 20分钟 37 500字文稿全班发表 1 随机抽取4个小组的8位老师 进行全班发表 2 每个人发表时间不超过5分钟 3 朗读稿件 无
10、需展开讲解 分享环节时间 30分钟 38 100字训练 产品训练 39 100字模压训练 撰写规则 1 为掌控撰写质量 本次先打草稿再采用文稿纸书写 2 文章形式不做限制 可以金句 口号 歌曲 诗歌等 3 不得大于100字 表述准确 目的 用于一分钟介绍或短信 微信版介绍 100字书写整理时间10分钟 40 100字文稿小组内发表 1 100字文稿组内分享 2 规则 按顺序起立发表 3 小组内互评 小组内发表时间 10分钟 41 100字文稿全班发表 1 全体人员依次全班发表2 每个人发表时间1分钟3 朗读稿件 无需展开讲解 分享环节时间 15分钟 42 结束语 用专业化经营走专业营销之路 43 感谢您的聆听指正 44
