sdps行销金句PPT幻灯片课件

《sdps行销金句PPT幻灯片课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《sdps行销金句PPT幻灯片课件（46页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、SDPS深化解析 1 SDPS是什么 是以需求为导向的销售循环 是业务员的行销工具 2 为什么说SDPS是行销工具 3 客户的类型分两种 SDPS帮助业务员专业地切入保险的话题 并合理引出寿险的意义和功用 1 熟人 2 陌生人 4 SDPS解决客户的五个为什么 为什么要买保险 为什么要买人保公司的保险 为什么要从你这里买保险 为什么要买这种保险 为什么要买这么多保险 5 SDPS的专业流程 销售面谈是SDPS的核心家庭收入分配图和五把金钥匙 6 以需求为导向的销售循环 寻找准主顾 准主顾是具有一定条件的人 营销所做的工作就是不断的寻找 收集 筛选和更新这些准主顾名单 7 以需求为导向的销售循环

2、 约访 为营销创造机会 取得入场券 8 以需求为导向的销售循环 之销售面谈 收集客户资料进行专业需求分析 9 需求分析一 收入分配图解析 1 发散性提问 2 引导性提问 目的 最大限度的收集客户资料 了解资产状况 引导客户储蓄需要合理规划养成良好习惯 15 20 税费 40 50 生活费 个人投资 10 15 活期 定期 让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处 10 业 陈先生 今天我有一个想法希望跟您分享 这个是一般人家庭收入支配图 大概40 50 是用于衣食住行等基本生活费用支出 不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢 客 大概是2000元左右吧 业 另外一般人还会用1

3、5 20 来交税 除此之外还会用一部分收入作为个人投资 包括股票 住房 古玩 商铺等 不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的 客 是买的 业 不知道每月要不要供款呢 客 每月要供款1000元 业 不知道要供款多少年呢 客 还有5年 业 那就是说 陈先生还要供款给银行是1000 12 5 60000元 是不是呢 客 是的 业 一般人的收入里还会每个月存起来一点 不知道陈先生每个月会存多少钱呢 客 大约是1000元吧 业 那到现在为止您存了多少钱 客 差不多10万吧 业 一般人最重要的是会用收入的10 15 来做一个家庭的保障计划 一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点 收入分配图 11 需求分析

4、二 寿险的意义与功用 第一把金钥匙 家庭保障 目的 让客户明白不同时期的不同责任 合理运用10 15 的费用可以帮助他解决问题 您 配偶 子女 持续收入 1 疾病 2 意外 A 传统型 男主人经济为主 非传统型 女人经济为主 12 业 第一个方面就是家庭保障方面 陈先生 您是一家之主 在您的关怀和照顾之下 您的太太和孩子都生活得很舒适 现在您的家人都在您的保护之下生活得很好 因为您就是他们的保险 但一个人无论多有本事也好 有两种事情是不能控制 一个是伤残 另外一个是意外 假使有一天突然您不能照顾他们对您家人来讲 您太太不仅仅失去了一个丈夫 您儿子不仅仅失去了一个父亲 最重要的是他们都失去了一个

5、持续稳定的收入 您的家人会失去保障 但如果您拥有这个计划 就会保障您的家人在出现意外的情况之下生活不受影响 您太太仍然可以每个月拿到2000元 维持基本的生活 一直到小明22岁自立为止 家庭保障 13 家庭保障 您是一家之主 太太和小孩生活得很舒适 因为您就是他们的保险 有两件事情不能控制 您突然不能照顾他们 他们失去了一份持续稳定的收入 您 配偶 子女 持续收入 1 伤残 2 意外 14 谢谢 15 目的 通过现在和过去引发现在和未来的教育费用 让客户了解强制储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他 6岁 18岁22岁 7 8万高等教育费用 研究生 博士 需求分析二 寿险的意义与功用 第二把金

6、钥匙 子女教育 16 业 第二个方面就是教育基金 陈先生您都同意 现在的社会 多读点书是很重要 如果将来小明有能力读大学 但因为经济的原因使他不能完成 以致影响了他的前途 是很可惜的 一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时 一定有一笔钱帮助他完成学业 根据我们公司的资料 2002年深圳大学的学费 住宿费 生活费等加起来 一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用 四年就要7 8万左右 这笔钱说多不多 说少不少 可一下子拿出来也是一个不小的问题 为了小明着想 陈先生您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他 如果将来一旦有事发生在您身上 而这笔教育基金没有准备好 就会使得小明

7、未来的前途受到一定的影响 我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现 教育基金 17 教育金 多读点书是很重要的 将来小明有能力读大学 因为经济的原因 不能完成 以致影响了他的前途 可惜 一个完善的教育基金计划 四年就要7 8万左右 斜线条纹 说多不多 说少不少 可一下子拿出来也是一个不小的问题 4 6岁 18岁22岁 7 8万高等教育费用 18 收入大幅减少 1 个人储蓄 2 儿女 3 社会养老金 30岁 60岁 需求分析二 寿险的意义与功用 第三把金钥匙 退休养老金 19 业 第三个方面就是退休金 陈先生 请问您现在多大了 你有没有想过什么时候退休呢 客 我现在30岁 预计60岁退休吧 业

8、人生的旅程会有多长我们大家都无法预测 不过我很相信陈先生未来的收入会随着您的经验和学问一起增加 但到您60岁退休的时候 您的收入可能会大幅减少 甚至为零 其实我们辛辛苦苦工作了这么多年 都希望退休之后可以安享晚年 而退休之后的收入主要来自三方面 首先就是自己的退休金和储蓄 第二就是儿女给钱您花 第三是社会养老保险 陈先生 我相信您也同意 社会养老保险 是不够维持您的生活水准的 现在生活指数这么高 我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易 何况以后还要供养我们 所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要 现在年轻 有工作能力 没有钱不要紧 但年纪大了又没有钱 生活就会很困难 一个好的保障计划 基

9、本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来 到年纪大的时候自己可以拿来用 我相信您也希望退休之后 自己有笔钱可以做您想做的事 退休金 20 退休金 您现在多大了 30岁 什么时候退休 60岁 人生究竟有多长我们谁都无法预测 我相信陈先生未来的收入 随经验学问增长而增加 退休后收入可能大幅减少 甚至为零 退休后收入主要来自三方面 收入大幅减少 30岁60岁 1 退休金和储蓄 2 儿女 3 社会养老金 21 没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花 需求分析二 寿险的意义与功用 第四把金钥匙 应急现金 22 业 第四个方面就是应急的现金 陈先生您现在30岁 这是您的生命线 人生到什么时候我

10、们都不知道 但我相信您也同意人生会有起有落 顺境的时候您可能有好的收入 好的投资机会 但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过 在逆境的时候 可能因为大病 失业等 也需要一笔钱去应付困难 否则处境会更加狼狈 我相信陈先生您也会同意 需要用钱的时候 能够自己拿出来总比跟别人商量要好 一个好的保障计划 基本上提供一笔应急钱 令您可以把握好机会或者应对困境 应急现金 23 应急现金 现在30岁 这是您的生命线 人生到什么时候我们都不知道 相信人生有起有落 好的收入 好的投资机会 可能因为大病 失业 收入投资 30岁 24 目的 让客户明白寿险可以解决他的问题 买房 始终无法达成目标 买车 需求分析二

11、寿险的意义与功用 第五把金钥匙 有计划的储蓄之一般人的储蓄 25 目标 计划 时间 百分之百成功 目的 让客户明白寿险可以解决他的问题 需求分析二 寿险的意义与功用 第五把金钥匙 有计划的储蓄之百分百储蓄成功 身故 26 业 第五方面是有计划的储蓄 一般人储蓄的习惯都差不多 一开始很有决心 但储到一段时间 就因为想买车 装修房子等 或者是去一次旅行 就用了很大的一部分 又要重新从头开始存钱 始终没办法达到目标 我们这个计划是先确定一个目标 然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的 中途如果发生意外的话 也可以保证到这个计划一步一步地完成 甚至乎更加不幸 如果我们身故 这笔钱就会作为一个赔偿金

12、马上送到您指定的受益人手里 换句话说 这个储蓄计划是可以百分之百成功的 储蓄计划 27 有计划的储蓄 一开始很有决心 但存到一定程度 就因为想买车 装修房子 用了很大一部分 又要重新开始存钱 始终没有办法达到目标 先确定一个目标 用一个完善的计划和充分的时间去完成的 中途发生意外 一步一步达成 画 线上箭头 如果我们身故 百分百成功 买车装修房 目标 计划 时间 始终无法达成目标 百分之百成功 意外 身故 28 拒绝产生的原因来自业务员来自客户自身 以需求为导向的销售循环 之拒绝处理 29 换位思考 处理拒绝的方法 以需求为导向的销售循环 之拒绝处理 LSCPA Listen用心聆听Share

13、尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask请求行动 30 以需求为导向的销售循环 之成交面谈 资料确认讲解计划书促成 31 32 成交面谈中的两个重要环节 建议书说明 尝试成交 33 建议书说明技巧 虎头 猪肚 豹尾 34 回顾销售面谈中的客户需求概述保单利益 强调该保险计划给客户带来的好处 激发客户购买的欲望 虎头 简洁明了卖点突出直击要害 35 猪肚 归纳同类保险责任根据客户需求逐项说明各项保单利益可用画图 比喻等方式形象说明善于利用金领建议书随时确认客户是否理解并解答客户疑问 36 归纳 合并各类保险责任 37 客户最感兴趣的或者最急需解决的 可能对客户有所帮助的利益 客

14、户不太关心但也必须了解的内容 各类保险责任说明顺序 相关费用 38 各项保单利益说明思路 养老金 祝寿金重疾保险金身故金其他利益 分红 保费豁免 保单贷款等 39 用画图 比喻等方式形象说明 范例 万能险的保费流程图范例 以手机的成本来说明万能的初始费用和保障成本 初始费用和保障成本就相当于买手机和用手机 买手机 我们花钱买来的是手机的所有权 要想使手机发挥功用 我们还要有买卡的费用或者通话费 只有这样我们才能既有所有权又有使用权 买手机的费用相当于初始费用 买卡的费用或者通话费就相当于保障成本 我们要想使万能险起作用 就要根据实际情况支付保障成本 40 豹尾 确认客户需求再次概述保单利益尝试促成 41 恰当的时机 整体的表现力 尝试成交环节的注意事项 适当的运用促成技巧 42 正确看待客户的异议 用平常心去面对视为一场考验抱着专业诚恳的态度不要赢了争论而输了保单必要时可根据客户需求进行调整无法促成还可以要求转介绍 43 以需求为导向的销售循环 之售后服务与转介绍 巩固信任取得转介绍名单 44 营销如同人体的血液 永不停止的循环 更新 让我们以健康的身心迎接每个初生的太阳 45 ThankYou 祝大家好运 谢谢 46