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1、（营销技巧）市场营销练习题市场营销练习题二四、名词解释：1、市场营销管理哲学；2、消费者市场；3、产品组合；4、理解价值定价法；5、市场营销管理过程；6、市场营销组合；7、品牌；8、密集分销；9、市场营销管理；10、市场定位；11、产品生命周期；12、新产品的市场扩散过程；3、顾客让渡价值；14、多样化增长；15、品牌；16、分销渠道；17、品牌竞争者；18、同心多样化；19、市场细分；20、人员推销21、市场；22、集中性目标市场营销；23、新产品扩散；24、竞争导向定价法25、派生需求；26、同心多元化；27、品牌；28、需求价格弹性；29、市场营销环境；30、市场定位；31、需求价格弹性
2、；32、分销渠道；33、市场营销；34、社会阶层；35、多品牌策略；36、市场定位37、企业发展战略；38、差异性市场营销策略；39、产品组合策略；40、撇脂定价策略；41、市场；42、公共关系；43、集中性目标市场营销 ；44、数量折扣45、相关群体；46、品牌扩展决策；47、促销；48、市场渗透49、公共关系；50、分销渠道；51、渗透定价；52、相关群体53、独家经销；54、产品整体概念；55、品牌；56、撇脂定价57、潜伏需求；58、消费者市场；59、选择分销；60、市场营销组合： 五、简答题：1、我国近年来的空调市场明显呈现出销售总量大，但销售增长缓慢，行业内生产能力出现过剩，各空调
3、生产厂商产量较大但利润渐呈下降趋势。试问空调处于产品生命周期的哪一个阶段？企业营销策略的重点是什么？2、某服装厂专为中老年男性生产夹克，请问该服装厂实行的是什么目标市场策略？该策略有何优缺点？3、某消费者想购买一台电脑，但他对电脑多变的行情和软硬件知识了解不多，经过一段时间的学习和市场比较后，他最终购买了“联想”的某款电脑，请问这种购买行为是什么类型？此购买行为类型的步骤是什么？4、简述企业进行促销组合决策需要考虑的因素有哪些？5、简述有效细分市场的条件6、市场营销观念的核心是什么？它与传统经营观念的主要区别是什么？7、实施产品线向上延伸和向下延伸策略时企业会遇到哪些问题？8、简述产品整体概念
4、的三个层次。9、营销观念和推销观念的区别是什么？10、企业对付环境威胁的对策有哪些？11、影响渠道选择的因素有哪些？12、企业在成熟期营销的主要目的是什么？为此可采取哪些营销策略？13、一个国家的人口环境对企业的营销活动有哪些影响？14、简述产品生命周期中成长期的特点及促销策略。15、处于成长期的产品具有哪些特征，应采用何种营销策略？16、人员推销的特点是什么？ 17、与产业市场相比，消费者市场的购买行为有哪些特点？18、 美国可口可乐公司由于拥有世界性专利，在20世纪60年代以前曾经以单一口味的品种、单一标准的瓶装和统一的广告宣传长期占领了世界软饮料市场。请问：可口可乐公司在20世纪60年代
5、以前奉行的是什么目标市场策略？这种策略有何优缺点？19、阐述产品整体概念，并举例说明20、阐述消费者购买行为类型及其营销策略21、简述产品生命周期四个阶段在销售、成本、利润方面的变化及企业的主要营销思路。22、分销渠道的功能主要有哪些?23、简述产品生命周期介绍期的特点及营销策略。24、撇脂定价策略与渗透定价策略各有何优缺点？分别适合于具有什么特征的新产品？25、什么是市场定位？市场定位主要有哪些类型？26、什么是市场细分？有效市场细分的条件是什么？27、简述产品生命周期理论的主要内容。28、消费者购买行为主要有哪几种类型？29、撇脂定价有何优缺点，适合什么样的产品？30、请简述消费者的购买过
6、程。六、案例分析：案例一：大宝护肤品：工薪阶层的选择大宝是北京三露厂生产的护肤品，在国内化妆品市场竞争激烈的情况下，大宝不仅没有被击垮，而且逐渐发展成为国产名牌。在日益增长的国内化妆品市场上，大宝选择了普通工薪阶层作为销售对象。既然是面向工薪阶层，销售的产品就一定要与他们的消费习惯相吻合。一般说，工薪阶层的收入不高，很少选择价格较高的化妆品，而他们对产品的质量也很看重，并喜欢固定使用一种品牌的产品。因此，大宝在注重质量的同时，坚持按普通工薪阶层能接受的价格定价。其主要产品“大宝SOD蜜”市场零售价不超过10元，日霜和晚霜也不过是20元。价格同市场上的同类化妆品相比占据了很大的优势，本身的质量也
7、不错，再加上人们对国内品牌的信任，大宝很快争得了顾客。许多顾客不但自己使用，也带动家庭其他成员使用大宝产品。大宝还了解到，使用大宝护肤品的消费者年龄在35岁以上者居多，这一类消费者群体性格成熟，接受一种产品后一般很少更换。这种群体向别人推荐时，又具有可信度，而化妆品的口碑好坏对销售起着重要作用。大宝正是靠着群众路线获得了市场。在销售渠道上，大宝认为如果继续依赖商业部门的订货会和各省市的百货批发展，必然会造成渠道越来越窄。于是，三露厂采取主动出击，开辟新的销售网点的办法，在全国大中城市的有影响的百货商场设置专柜，直接销售自己的产品。到目前为止，大宝在全国共有102个产品销售专柜，并培训了众多的信
8、息员、导购员和电脑测试员在专柜前从事销售工作。专柜的建立不仅扩大了销售，也为大宝做了广告宣传。此外，许多省市的零售商直接到厂里提货，在批发到县乡一级。零售与批发同步进行，使大宝的销售覆盖面更加广泛，在许多偏僻的地区也能见到大宝的产品。在广告宣传上，大宝强调广告媒体的选择一定要经济而且恰到好处。因而选择了中央电视台二套节目播出，理由是二套的广告价格较一套便宜许多，还可以套播。大宝赞助了大宝国际影院和大宝剧场两个栏目。这样加起来，每日在电视上能见到七、八次大宝的广告，如此高密度、轰炸式的广告，为大宝带来了较高的知名度。广告的成功还在于广告定位与目标市场吻合。大宝曾经选用体育明星、影视明星做广告，但
9、效果不是很好。后来大宝一改化妆品广告的美女与明星形象，选用了戏剧演员、教师、工人、摄影师等实实在在的普通工薪阶层，在日常生活的场景中，向人们讲述了生活和工作中所遇到的烦恼以及用了大宝护肤品后的感受。广告的诉求点是工薪阶层所期望解决的问题，于是，“大宝挺好的”、“想要皮肤好，早晚用大宝”、“大宝明天见，大宝天天见”等广告词深深植入老百姓的心中。结合案例，请回答以下问题：1、什么是市场定位？大宝护肤品是依据什么标准来对其产品进行市场定位的？2、就渠道层次的宽度而言，可供企业选择的渠道策略有几种？本案例中大宝护肤品采用的是何种渠道策略？3、结合案例分析企业如何选择广告媒体？4、大宝化妆品成功的主要原
10、因是什么？5、结合本案例谈谈企业应如何根据顾客消费心理从事市场营销活动？案例二： XYE是一家国际著名的汽车生产厂商，在进入中国汽车市场的时候，采用的是中高端路线，他们把公司比较成熟的LX型轿车引入中国市场，形成了从20万元至40万元这样一个梯级排列的的中高档轿车的系列产品。XYE公司的成功，吸引了众多国际知名汽车厂商对中国中高档轿车市场的追逐，市场竞争加剧，LX型系列轿车的市场占有率受到很大程度的影响。为了寻求突破，XYE公司把目光转向了经济型轿车市场，决定以LX型轿车品牌的成功，向低端市场延伸。公司决定抓住国内10万元轿车市场空白的机会，把公司的EC型轿车引入中国市场。在EC型轿车还没有正
11、式推出之前，他们就借用新闻和公关的力量把EC“10万元家庭轿车”的概念炒得深入人心。除了传统的电视、报纸、杂志广告外，还请来国内人气较旺的歌手，请他们为新车型的上市专门创作了歌曲。在售后服务方面，公司承诺主动担当车主的义务汽车保养顾问，将汽车售后服务从传统的被动式维修服务，带进主动关怀的新时代。这些活动使消费者对这款未曾谋面的轿车充满了期待感。不出所料，这款车型在上市后的三个月里，就创造了8万辆的销售业绩，大获成功。结合案例，请回答以下问题：1、 轿车属于什么样的产品类型？这类产品有何特征？这种产品类别应采取的营销策略包括哪些？2、 XYE公司采取向下延伸策略的原因是什么？3、 品牌扩展策略能
12、给XYE公司带来哪些好处？又有何风险？4、 XYE公司进行形式多样促销的最终目的是什么？5、 公司在选择促销组合时应考虑哪些因素？案例三：欧莱雅构建品牌金字塔在中国的化妆品市场中，没有哪一家企业像欧莱雅集团这样占领每一个阶层，在每一个消费层都试图攫取最大利益。实力较弱的中国化妆品企业通常在品牌管理方面缺乏科学系统的管理经验，致使很多的中国化妆品品牌只是昙花一现。与众不同的是，欧莱雅集团的产品行销全球150个国家，共有500多个品牌，每个产品品牌都瞄准一个市场，而且各产品的市场之间少有交叉，如果一个品牌失败，也不会对其他品牌造成危险，同时降低了企业经营的风险。同时，大力投入研发、不断推陈出新，也
13、是欧莱雅集团套牢顾客的法宝。在使用品牌战略的时候，欧莱雅集团在各个品牌之间实施严格的市场区隔，并协同对外。欧莱雅集团在中国的迅速成功，也在于这种经营模式。盖宝罗从来没有放过中国每一个阶层的消费者，在高档的商店里，欧莱雅集团出售像蓝蔻、赫莲娜、碧欧泉这样价格在300到800元之间的高端产品；金字塔的中部，它拥有百元左右的巴黎欧莱雅及只在药房中出售的价值150到250元的薇姿、理肤泉品牌，还有仅在专业发廊中出售的卡诗和欧莱雅护法系列；在大众化消费品方面，也就是金字塔塔底，则是美宝连、卡尼尔等价格定位在几十元的大众品牌。但是长期以来这个塔底都不是那么牢固。在人口众多的中国市场，想要争取更多的利益，当
14、然是要争取更大的消费层，因为抓住大众消费市场就等于抓住了主要的经济来源。同样欧莱雅集团也面临像资生堂等竞争对手的压力，于是欧莱雅集团在上海的蓝蔻概念店中首次推出的男士护理品。并在像北京等大城市开设分店，引入多种男士化妆品品牌。请结合案例，回答以下问题：1、欧莱雅集团采用的是何种品牌策略？这种策略有何利弊？2、什么是市场细分及其作用？3、论述有效细分的条件有哪些？4、欧莱雅集团利用哪些变量来细分化妆品市场？5、请比较蓝蔻和美宝莲针对目标市场的异同？案例四：LHSB护肤品在1999年进入贵阳市场之初，公司对分销渠道采取严格的管理措施，精心选择了知名度高、信誉好的10家中高档商场（如智诚、星力等）设
15、置品牌特许专营柜，签订代理专卖合同，并统一定价、统一促销、统一广告，除此外不向其他任何经销商批发产品。该产品因品质稳定、知名度高、价廉物美受到消费者欢迎，销售业绩一直良好，市场占有率稳居贵阳市场同类产品销售的前三甲。2001年后，随着小护士、丹芭比、东洋之花等定位和档次比较接近的护肤品牌大举进入贵阳市场，对LHSB的市场产生了巨大的冲击，LHSB的销售收入出现了小幅度下滑的情况。面临竞争挑战，LHSB决定调整经营策略，以稳定和扩大自己的市场份额，抵御同类产品的竞争。制定了三方面措施，一是决定开放LHSB的批零市场，LHSB系列护肤品的向所有批发、零售商开放经营权，向任何愿意批销和加盟LHSB的
16、经销商提供产品；二是根据经销商的进货数量制定不同的销售价格，并根据经销商所做的促销活动数量和产品销量设置不同的业绩折扣，按季度结算返款给经销商，力求通过众多经销商大力推广其产品，三是将促销投入的重点从过去单一的电视媒体改为根据消费者购买金额（数量）赠送不同等级的礼品。该经营政策出台后，有效刺激了消费者的购买热情，一个月内，LHSB在贵阳市场各商家的上柜率一度达到88%，产品销售（批发）额较过去翻了近三倍。但好景不长，两个月后，经销点之间的相互杀价，假冒伪劣产品泛滥，产品知名度降低造成了市场混乱和销售的下滑，经销商纷纷要求退货，许多商场也拒绝该产品上柜。LHSB系列护肤品的促销方案宣告彻底失败。请阅读案例并回答：1 1999年L
