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1、（入职指引）2020年销售入职培训教材业务常识培训一：客户要带哪些方面的资料2二：互联网信息基础知识：2三：营销人员容易犯的16个错误15四：成功推销产品的必备条件16五：找资料，知道哪些是我们的客户范围16六：推销技巧的基础17七：自我发展18八：如何开展业务18九：打电话说什么和了解什么?20十：无网站的注意事项22十一：签有网站客户注意事项23十二：签约时的注意事项：25十三：建议成交:25十四：分析谈判情况，做工作总结:26十五：推销企业建立网站的10大好处：30十六：销售成交的时机与方法：30十七：常用的成交技巧32十八：CE推销人十大原则33十九：开发客户的技巧33二十：成订单的八
2、种技巧34二十一：销售技巧35二十二：找到关键人的技巧37二十三：签单五步法39二十四：成功的商务代表的一天39二十五：超级商务代表成功的十大准则42一：客户要带哪些方面的资料1 我们公司做过的一些精美网站。 2 合同及签过单的合同复印件（特别是客户同行的，证明很多同行都在我们公司做网站）。3 价格表，域名申请表，邮箱申请表。4 名片，笔，纸 5. 公司资料（包括报纸电视等宣传报道、相关剪报，成功案例，公司介绍）。 6.查客户域名有没有注册 。 7.客户同行的网站的网址及公司名。8.带工卡或者公司证明。发传真发以下资料： 选择本科科技理由，本科科技简介二：互联网信息基础知识：1、什么是域名？域
3、名是企业在互联网上的电子商标，具有唯一性，也是计算机处理过程中IP地址的助记符。域名是企业开展电子商务必不可少的要素，企业没有域名，就象房子没有门牌号码在互联网中没有人可以找到你，也就难以建立起良好的企业形象。在如今科技信息时代的浪潮中注册企业自己的域名，可以保护企业的无形资产、树立良好的企业形象。常用的域名有以下一些种类：国际英文域名（500元/5年，建议客户注册五年或者10年）：以英文字符或单词和.COM/.NET（代表网络）/.ORG（代表组织）等组合方式构成的域名，称之为国际英文域名。例如：。国际英文域名是目前国际上最广泛流行的通用域名格式。所有国际化公司一般都会注册英文字符.com域
4、名；注册国际英文域名，有助于您的公司树立国际化形象。通过本科科技注册国际英文域名后，本科科技将向域名注册单位发放国际英文域名注册证书。注册国际英文域名可以是公司和个人，需公章或营业执照，一般一天内可以注册成功。国内英文域名（1400元/5年，建议客户注册五年最多注五年）： 英文国内域名是以英文字符.COM.CN/.NET.CN/.ORG.CN等方式构成的域名，例如：WWW.TAOYUN.CN。域名注册申请人必须是依法登记并且能够独立承担民事责任的组织，个人不能申请注册域名，需盖公章，一般5天可以注册成功，国内英文域名注册成功后，本科科技向域名注册单位发放国内英文域名注册证书。Cn域名（100元
5、/1年，建议客户注册五年，最多注十年）：cn域名是以英文字符.CN方式构成的域名，例如w/cn/index.asphttp:/zh-CN/displayproduct.php?id=113第三，公司门户型这种被称为公司门户的网站提供了许多资源或服务，往往是大型企业需要这样的网站。例如，电子邮件，论坛和公司相关的新闻和文章、会员社区等。门户是为企业特定的浏览者提供的入口。http:/.cn/zh-CN/index.phphttp:/cn/index.html第四，B2B交易型B2B交易是一种在线交易平台，在这里买卖双方进行沟通、协商和达成交易。它的主要功能是为会员们提供一个能用互联网有效进行商业
6、活动的地方。一个企业B2B交易网站是企业的交易市场，它是为企业自己的买家、卖家和企业员工提供服务而设计的。http:/6、 网站能干什么？例如一个企业在互联网上发布公司简介、新产品信息、产品说明、宣传公司服务、招聘人才等多方面信息。不仅可以树立企业的形象、宣传产品、增加客户沟通渠道，而且可以实现产品订单、销售、商户交流、客户信息管理、订单管理、网上支付等。大大提高了企业自身建设和管理水平。7、建立网站需要什么？建立一个网站一般需要计算机、服务器、相应的软件平台、专业的网站制作人员和宽带接入。现在有很多专业的商家为企业提供一系列的服务，这样企业可以大大减少人力、物力的投入只须交纳很少的制作费用和
7、服务器空间租用费就可以实现拥有自己网站的梦想。8、企业网站建设的几个关键步骤第一步是注册域名：可以注册国际英文，国内英文，CN域名，国际中文，国内中文。在注册年限方面可以多注册几年。（建议客户国际，国内英文域名，cn同时注册） 通过注册域名，使企业在全球Internet上有唯一标识，也是社会各用户浏览该企业网站的门牌号和进入标识。域名是您的网上名字，也即网上商标。例如您想访问新浪网，只需输入”本科科技”即可在IE浏览器中显示为“本科科技”这一文字链接；像素：在显示器的某一分辨率设定模式下，显示器上可以显示的最小单位。可类似地认为是一个不可分割的点；通常显示器的设置为横竖800600像素，17英
8、寸以上的显示器一般采用的设置为1024768像素；JPG格式：计算机存储图形文件的一种格式，其特点为采取了压缩技术，在保证图片显示大小、质量的同时减少图片的存储空间，以节约数据库空间和提高显示速度；路径：是指以计算机名和文件夹名的逻辑组合来表示出的文件在网络及计算机中的位置，如：“培训部-5公司及产品公司本科科技简介020611.doc”是文件“本科科技简介020611.doc”在公司局域网中路径；“http:/demopro.XX Resource Planning（企业资源规划）的缩写，即用信息化的手段对企业的信息、生产、客户资源等进行管理的计算机及管理软硬件系统；三：营销人员容易犯的16
9、个错误1 有真正懂得什么是营销？也不明白营销什么（不懂销售什么产品给客户）？2 怕失败，害怕拒绝，不去接受拒绝，自信心不足，激情不够，有气馁心理；3 望任由事态发展，对成功抱有过大希望，未仔细分析每一客户，把主要精力放在了几个客户上，缺少开发新客户的意识，老是死守几个客户。判断客户的能力比较差，对客户的期望过高，太相信客户的话。有些客户已经没用了但商务代表还去见，花时间。打电话听说客户要做网站，一时兴奋忘记问客户最基本的情况（如何时做，花多少钱做等）。4 说的太多，听得太少，不重视细节；（未认真听客户所说的每一个细节，未抓住客户把柄反而被客户抓了很多漏洞）5 在客户面前说了不该说的话，自己说的
10、越多错误就越多；6 知道何时成交；不知道如何成交；7 产品不熟练；8 不及时跟进客户；不愿花时间收集客户的资料。资料找的不多；9、 有懒惰情绪；10、满足现状，骄傲自满。取得一点小成绩就有点骄傲，要始终记住现在的成功只是暂时的不失败；11、效率低，方法陈旧，心态不好，无创新精神，缺乏变，学习能力差。超前意识差，老是跟在别人后面；12、不善于和别人合作，不喜欢和同事交流；13、无责任感，进取心不强，自觉性不高，勤奋不够；14、不善于观察，思考，总结；15、缺少霸气，表演能力差，说话不够圆滑；16、客户的售前和售后服务做的差，商务代表只看眼前利益，不为以后着想，不挖掘老客户的潜力（介绍客户）；四：
11、成功推销产品的必备条件1.了解自己的企业。 2.了解本公司的产品及服务。3.了解客户。 4.了解客户的需求。5.了解我们的竞争对手。 6.了解客户的竞争对手。 7.能够较好的解决客户提出的问题五：找资料，知道哪些是我们的客户范围凡是有意向上网的企业都是我们的潜在客户，一般来说，以下企业上网意识会强一些；1、经常在媒体上打广告的企业； 2、有外贸业务的企业； 3、有品牌形象的企业；4、在同行业里有较高市场占有率的企业； 5、同行业竞争激烈的企业。六：推销技巧的基础1 了解自己的企业。我们对本科科技的历史、规模、组织、人事、财务及营业政策,我们的合作伙伴及我们有哪些客户必须熟悉，以便解答客户可能询
12、问的有关问题；我们如对本科科技毫无认识，或认识不佳，自然会给人一个粗疏无知的感觉，并驾齐驱使客户对本科科技失去信心。2 了解本公司的产品。我们的产品和服务相对其他竞争对手的优势，我们的价格，竞争对手怎样，就在于我们必须清楚公司能给客户带来什么样的服务和利益。3 了解客户。我们对所寻找和接触的客户的产品结构客户主要生产什么产品的，产品有多少种、客户的大概实力及规模经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。此外，我们还必须了解客户的购买期望：(1)客户真正需要的服务是什么？ (2)客户希望获得什么样的利益？(3)客户希望
13、得到 什么样的优待？ (4)客户的付款条件。客户对合同条款的要求。(5).产品是内销还是外销。 (6).客户同行的情况。 (7).打算什么时候做。 (8).打算做多少内容，多少产品放在网上。 (9).公司预算是多少。 (10).客户需要什么服务，只注册域名还是其它服务。(11).公司做网站的目的是做宣传推广还是其它。(12).客户原来有网站或者有域名的可以问它的网址及到期日期。4调查市场情况。我们对Internet目前的国内市场及未来趋势，必须加以调查，以便帮助客户作为最有智慧的决定。但在此同时，我们绝不能打击竞争对手，这样只等于向天空吐口水，引起客户的反感。5 不可虚伪或夸张。我们如过分地夸
14、张，并有虚伪的行为，不但会失去本身的风度，公司的信用亦将失去。虚言假语是推销员的“自杀行为”。6 站在客户的立场为其着想。毕竟来说，Internet对大多数客户来说还是一个非常新的东西，对我们的服务总比我们外行，所以我们应正确判断客户所真正需要的东西，站在他的立场上帮助他选择最合适的服务项目，以便今后的延续服务。7 销售后常保持联系。交易完成后，我们还应该定期与客户联系。逢节假日向他问好，让客户产生一种友情，让他知道你一直都记得他，以便他对你、对公司产生完全的信任。8 熟练地使用电脑演示。再好的说服不外乎一次实地的演示，最好让客户自己尝试一下操作的方便。将我们的网上客户向他介绍，让他清楚上网后是什么样的，该怎么做？对他会是一个很大的促进。特别是他们的同行竞争者都上网了，会加快他上网的信心。七:自我发展做业务，其实就是做人，不会做人，就做不好业务。因为我们向客户推销的首先是你自己。作为本科科技的营销人员都必须具备上述知识，但这些只是基本条件，并为能保证其成为一个优秀的营销人员！因为他还必须面对其他所有业务员所共同面对的话题，包括无尽的拒绝忍受不了偷懒的诱惑，自尊受打击、信心危机等困扰。因此自我调节和发展可以说是每个营销人员的必修课。1学习各方面的知识我们作为信息服务业的营销人员，所具备的能力比其他
