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1、 开门红产品销售思路分享 张青云 1 目录 CONTENTS 销售观念沟通 客户资产配置观念沟通 三玺 产品在资产配置中的作用 2 销售观念沟通 01 开门红产品销售需解决的问题 业务员的误区 一 认为卖保险就是卖保障型产品二 自己对理财型保险认同度不高三 卖理财型保险偏重讲解其收益四 客户有拒绝问题很难成功应对五 没有足够理由让老客户再购买 4 核心竞争力的保险销售方法 保险不是拿来买的而是拿来用的只有会用保险才会有兴趣买保险我们的任务是教客户如何用保险 5 核心竞争力的保险销售方法 保险不是拿来买的而是拿来用的只有会用保险才会有兴趣买保险我们的任务是教客户如何用保险 6 观念的突破 打通理
2、念 买保险就是买 保障 保险 保 的是可能发生的 风险 人生一辈子除了 意外 和 疾病 风险是我们不能掌控意外 还有就是可能遭遇的 经济 风险 人生有很多的不确定因素可能让我们失去财富 从而影响到我们的子女教育 养老 财富的传承等 7 观念的突破 打通理念 保障型保险 保 的是可能发生的 人身风险 也就是当人的身体或生命发生风险的时候可以有一个经济上的补偿 理财型保险 保 的是可能发生的 经济风险 也就是当家庭面临经济困窘的时候可以有一笔备用金让生活无忧 保障型保险的销售难度是如何让客户认识到他和他的家人是有可能遭遇意外或疾病的风险 理财型保险的销售难度是如何让客户认识到他有可能遭遇经济上的风
3、险 一个是源于对自己身体和生命的盲目自信 一个是源于对自己管理和管控财富的盲目自信 8 观念的突破 打通理念 保险的功用归根到底还是保障 保障型保险 理财型保险 保障型险种保障客户走的太快 无法继续承担对家庭的爱与责任 理财型险种保障客户走的太慢 是否有足够的财富维持正常生活 9 观念的突破 打通理念 保险理财 不可替代的理财要素 保未来 保障未来的收入 让家庭在经济上没有后顾之忧 保障型险种卖的是 保额 保过去 保障已有的收入让家庭在经济上没有风险之忧 理财型保险卖的是 保费 10 观念的突破 打通理念 保险理财 不可替代的理财要素 保未来 保障未来的收入 让家庭在经济上没有后顾之忧 保障型
4、险种卖的是 保额 保过去 保障已有的收入让家庭在经济上没有风险之忧 理财型保险卖的是 保费 11 保险营销人员神圣的职责 当风险来临的时候 保险能够雪中送炭 解决客户的经济补偿问题 当健康平安的时候 保险可以为客户提供充足的教育金 养老金 生活享受金 当财富有风险的时候 保险可以成为财富的避风港 金融领域的诺亚方舟 12 产品介绍 附加万能 意外与疾病 人的命数是无法提前确认的 但有一点我们可以确认 一个人不发生意外疾病 那一定长寿 一个人英年早逝或活不到平均寿命 那一定是发生了意外或健康出现了问题 所以人寿保险应是组合对冲投保才能避免人生的风险 蹇宏 13 客户资产配置观念沟通 02 资产配
5、置理念的导入 一 首先需了解客户目前的投资方向二 肯定客户目前的投资策略也很好三 指出客户所投资项目存在的隐患四 强调任何投资项目都是有风险的五 引出资产配置在理财中的重要性 15 资产配置理念的导入 家庭收入流向图 现在的生活 财富积累 消费 未来的生活 积累财富的目的是提高安全感 应对不确定的未来生活需要 16 家庭理财的原则 资产配置 财富的积累形态 资产配置之所以必要 原因在于投资者无法正确预测每一类资产的未来走势 否则将全部资金都投资在那些涨幅最大的领域显然更有利 然而这在事实上是不可能做到的 研究并说明短期分红险在家庭资产配置中的作用以及不可或缺的重要地位是销售这类分红保险的理论基
6、础 17 三玺 产品的引入与介绍 规避投资风险用于资金周转用于二次运作用于财富积累创造被动收入 子女教育金养老储备金生活享受金避税 避债 18 三玺 产品在资产配置中的作用 02 三玺 产品在资产配置中的作用 一 预防人生可能面临的经济风险二 用于资金周转盘活及整合资产三 用于二次运作进可攻 退可守四 成为家庭企业财富积累的工具五 创造被动收入让生活更有保证六 资产保全与传承最有效的工具 20 三玺 产品在资产配置中的作用 一 预防人生可能面临的经济风险 理财保险保财富 人身保险保生命 21 三玺 产品在资产配置中的作用 二 用于资金周转盘活和整合资产 1 减少现金的配置比例 提高整体投资收益
7、2 保证其它投资项目的正常进行3 保单质押融资相比其它融资方法具有明显优势 手续简单 速度快捷 无手续费 利息低 无用途限制 随时还款等 4 购买平安的分红保单在个人融资方面的独特优势 放在平安保险的这笔财富比放在其它任何地方更能看得见 摸得着 通过平安金管家可以随时贷款和还款 可以查询每一年的收益 通过一账通可以查询聚财宝账户新增的财富 大大提升客户体验度 家庭 备用金 最好的方式是保险 22 三玺 产品在资产配置中的作用 三 用于二次运作 拥有工资类收入的客户购买分红理财保险一方面是作为家庭的资产配置 另一方面更多的是希望通过强制储蓄的方式积累子女教育和养老金 在平时当有超过5 利率的理财
8、产品时 可以通过保单贷款的方式随时购买 通过二次运作提升该产品的整体收益 拥有投资收入的客户购买分红保险更大的作用是规避投资风险 在好的时候拿出20 作为防御性资产 一方面不妨碍80 的资产继续投资 另一方面20 的防御性资产可以在资金短缺的时候作为应急资金来进行运用 23 三玺 产品在资产配置中的作用 四 用于财富积累 1 通过保单贷款的方法提前锁定财富 通过分期还款的方式让财富积累更快速 2 通过保单养保单轻松增加保险资产 从而创造更多的现金流 在财富不断积累的通过让保险收入逐步成为家庭收入的重要部分 逐步从家庭财物安全到成为家庭经济的强大保障 个人财富积累最好的方式是保险 24 三玺 产
9、品在资产配置中的作用 五 创造被动收入 实现财务自由 财务自由就是拥有资产获得被动收入 理财的终极目的 财务自由 财富等级分类 25 三玺 产品在资产配置中的作用 五 创造被动收入 让财务更自由 富裕的三个层面 劳动收入大于支出 风险 投资收入大于支出 风险 保险收入大于支出 不败之地 劳动创造的现金流足以支付消费是富裕的第一个层面 其风险来源于身体和生命的风险 投资创造的现金流足以支付消费是富裕的第二个层面 其风险来源于投资本身带来的巨大风险 真正的富裕是当保险收入足以支付消费的时候 对财富的各种焦虑 包括财富传承 不复存在 人生实现真正意义的财务自由 26 三玺 产品在资产配置中的作用 五
10、 创造被动收入 让养老更有保证 一 具有所有其它理财产品都不具有的确定性1 养老本金确定 投资可能亏损 储蓄可能被挪用 房子可能被毁坏 以上一切都有可能被剥夺 2 与生命等长的现金流且有保底的收益和每年的分红 固定收益预防低利率风险 分红预防利率的浮动 投资有赚有亏 储蓄有低有高 房子有空关的时候 二 双重收益让养老账户稳健增值1 固定返还加分红是第一重收益 从养老的角度讲不应该花掉 大多数存银行的现象 让养老金账户不断稳健增值 2 通过附加的万能账户获得第二重收益 可以让这部分收益二次增值复利滚存通过时间效应获得丰厚的养老金三 灵活的资金周转功能让养老金与时俱进 27 三玺 产品在资产配置中
11、的作用 五 创造被动收入 让子女一辈子有钱花 人生5大关键 玺越为他 她 保驾护航 0岁男孩103593 3年 当孩子18岁时 什么样的经济基础决定上什么学 出什么国 如果父母经济富裕 存的这笔钱可以不动用 但万一经济不如预期宽裕 万能账户34 3万元及现金价值23万元 这2笔钱让孩子对前程有个更好的选择 当孩子30岁时 什么样的经济基础决定什么样的婚姻和住房 如果父母经济富裕 这个账户可不动用 万一经济不如预期宽裕 万能账户70万元及现金价值贷款 这2笔钱可供孩子成家立业 当孩子在30岁至60岁的30年间 如果他 她 经济富裕 这个账户可不动用 30年当中万一遇到急需资金的情况 账户上随时有
12、着2笔钱等着他 她 用 当孩子60岁时 什么样的经济基础决定什么样的老年生活 如果他 她 经济富裕 这个账户可不动用 万一经济不如预期宽裕 万能账户329万元的钱可供他 她 舒适养老 到孩子85岁时 万能账户已积累1124万财富 如果孩子一生富有 百年后留给第三代千万资产 28 三玺 产品在资产配置中的作用 五 创造被动收入 让生活更美好 30万元的 财富尊享 给一个80后白领带来生活享受 资本运作 财富积累的多种体验和感悟 第一 从第五年 第六年领取10万 然后第七年开始每年有3049元 5000元红利 中档 可以用于健身 美容 苹果6 LV包 因为不劳而获 因为源源不断 第二 利用工作便利
13、 贷款买信托 把每月的工资积累还贷款 享受财富积累的乐趣 偶尔做一把股票 感受风险投资的刺激 第三 每年投资5万元逐步增加保险资产 为未来创造更美好的生活结论 源源不断的现金流成为家庭收入的来源之一 在我们需要的时候可以用来作子女的教育费用 享受生活 不用的时候通过聚财宝账户复利滚存 为将来积累更多的养老金 29 三玺 产品在资产配置中的作用 六 资产的保全与传承 保险金信托 分红理财产品对于高净值人群 至少有以下几个重要作用 第一 财富安全 规避投资风险 让一定比例的财富做安全保守的投资 第二 指定传承 规避遗产纠纷 身前能够安排好百年以后的事 让人生不留遗憾 第三 合理避税 投保人寿保险所
14、得的生存金 分红 理赔款等相关受益 国家免征个人所得税 第四 规避债务 保单不能被查封冻结 可以贷款应急 成为企业经营的诺亚方舟 30 三玺 产品功能图示说明 1 规避经济风险 2 创造被动收入让子女教育和养老更有保证 3 具有灵活的周转功能保证其他投资的正常运行 4 资本的二次运作进可攻 退可守 5 财富积累的工具有一种积累叫 负债 6 资产的保全与传承安全 避税 传承 避债 31 总结 短期分红保险的销售流程 一 资产配置 理念的导入二 三玺 产品的巧妙引出三 三玺 产品形态的介绍四 三玺 产品的理财作用五 三玺 产品的客户体验是从一个业务员到理财规划师转型的需要从只会卖保险到为客户做理财规划的开始是通过专业而不是产品比较应对同业竞争 32 三玺 产品的引入与介绍 规避投资风险用于资金周转用于二次运作用于财富积累创造被动收入 子女教育金养老储备金生活享受金避税 避债 33
