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1、怎样做一个合格的售前咨询顾问 1 我们的外部状况 怎样做一个合格的售前咨询顾问 现在的项目销售过程中的形势 2 asdfasdfasdf 怎样做一个合格的售前咨询顾问 由于诚信 价格 沟通断层 无序的恶性竞争一揽子解决方案的需求增加 方案执行愈来愈重要等原因 咨询顾问公司越来越受到客户冷落 同时客户在上系统之前又迫切需要进行业务诊断 并借软件系统进行规划落实 执行 因而提供规划及业务诊断的任务自然落到软件公司售前咨询顾问身上 3 asdfasdfasdf 优秀的管理信息化领域的售前咨询顾问具备什么 怎样做一个合格的售前咨询顾问 4 怎样做一个合格的售前咨询顾问 全面发展 具备多种能力的特种兵
2、所须具备的基本知识层面包括 专家形象 专家的语言 行业知识 管理知识 软件功能知识 沟通能力 讲解及撰写方案的能力 和销售配合能力等 对行业管理难点要有一定程度的了解 并且要具有项目实施交付的经验 不仅需要知识 技能 还需要悟性和综合能力 5 asdfasdfasdf 售前咨询顾问的角色 知识和能力 能够扮演2种角色 怎样做一个合格的售前咨询顾问 1 优秀的老师具备丰富知识 能说能写 能指导别人做事 2 优秀的医生具有丰富从业经验 能迅速诊断病情 并给出治疗方案 6 售前咨询顾问的角色 知识和能力 应该掌握4种知识 怎样做一个合格的售前咨询顾问 1 企业业务知识 2 企业管理知识 3 软件产品
3、知识 4 项目方法论知识 7 asdfasdfasdf 售前咨询顾问的角色 知识和能力 掌握4种知识的具体应用 怎样做一个合格的售前咨询顾问 指导玩游戏者 就必须知道游戏规则 1 必须对企业最基本的业务运作模式 业务流程有概念 熟悉基本业务语言 2 让企业信服的售前咨询顾问 一定是精通企业管理的专家 要深谙古今中外的管理理论 了解现代热点的管理话题并能讲出一二三来 3 对于售前咨询顾问 要做管理与信息化的结合 就必须对自己的产品的功能有所了解 核心是自身产品方面的功能 各种应用系统软件产品及计算机系统的了解 4 项目方法论是公司长期运作思路 方法中精华的提炼和凝结 可以帮助我们快速掌握项目运作
4、全貌 给我们的是一串已经串好的项链 而不是一个个零散的珍珠 8 asdfasdfasdf 售前咨询顾问的角色 知识和能力 应该具备4种能力 怎样做一个合格的售前咨询顾问 1 学习整合能力 2 观察洞悉能力 3 沟通表达能力 4 结构化思维能力 9 asdfasdfasdf 售前咨询顾问的角色 知识和能力 掌握4种能力的具体应用 怎样做一个合格的售前咨询顾问 1 需要丰富的知识 而且每一个项目都面临新的挑战 都有很多你所不熟悉的东西 所以无论平时的积累还是应对项目 都需要有极强的学习能力 迅速的搜寻 调查到需要的资源 去粗取精 去伪存真 吸收营养 并善于利用现有资料 快速整合成需要的知识产品 一
5、句话 一个顾问没有搜寻 调查的能力 是一个重大缺陷 足以使其不能成为优秀的顾问 2 敏锐的观察力对而对售前咨询顾问来说 它往往对项目的成败起着至关重要的作用 企业的政治生态是怎样的 利益链是怎样链接的 真正的关键干系人是谁 客户的心态变化是怎样的 我们目前在企业中的处境是怎样的 察言观色 审时度势是非常重要的 10 asdfasdfasdf 售前咨询顾问的角色 知识和能力 掌握4种能力的具体应用 怎样做一个合格的售前咨询顾问 3 售前咨询顾问大部分工作是与人沟通 包括与客户 与项目组 与公司 与家人 而顾问的压力一般来说也是来自这几方面 如果解决了沟通的问题 可以说 很大一部分问题就解决了 这
6、要求顾问能适时换位思考 能把握沟通对象的心理 并采用最合适的方式和语言来表达 恰当使用技巧 让听者明白 并产生共鸣 4 结构化思维能力是售前咨询顾问所必备的重要能力 是顾问做事的规则 也是其区别于企业人员的最大特点 结构化思维能力帮助顾问 以假设为导向 以事实为依据 进行结构化的论证 即快速形成假设 分析问题 给出解决方案 11 asdfasdfasdf 售前咨询顾问的角色 知识和能力 怎么练就自己 怎样做一个合格的售前咨询顾问 售前咨询顾问不是一朝一夕能够炼成的 而在于悟性和长期的积累 这是一个漫长的过程 并且是一个没有终点的奋斗过程 12 asdfasdfasdf 售前咨询顾问的角色 知识
7、和能力 怎么练就自己 多读 怎样做一个合格的售前咨询顾问 读是获取知识的第一重要途径 只有平时广泛涉猎 多关注热点 才能形成知识点 进而形成知识面和知识网 有积累才能言之有物 读的对象内容应该是多方面的 读的对象可以是书 报纸 杂志等 内容可以是行业知识 管理理论 案例 甚至是广告 广告多 证明这个行业 产品是可以赚钱的 是值得关注的 读是搜寻和调查的前奏 好的顾问一定善于利用现有的资料 而不是重新发明轮子 到哪里搜寻和调查 就要借助我们所知道的途径 很多好的途径都是平时在阅读是碰到的 13 asdfasdfasdf 售前咨询顾问的角色 知识和能力 怎么练就自己 多思 怎样做一个合格的售前咨询
8、顾问 要具备顾问所需的4种能力 多思考是必须的 而且是深度思考 所谓深度思考就是不能被事物的表面现象所迷惑 要能从根本上找到原因 问题 所在 不是简单的就事论事 而是上升到系统的层面归纳出普遍性的规律 麦肯锡认为 利用MECE原则和2 8原则 顾问归纳出的最根本的东西不会超过3点 否则 可能不是深度思考的结果 14 asdfasdfasdf 售前咨询顾问的角色 知识和能力 怎么练就自己 多思 MECE原则 怎样做一个合格的售前咨询顾问 MECE原则 是MutuallyExclusiveCollectivelyExhaustive 中文意思是 相互独立 完全穷尽 也就是对于一个重大的议题 能够做
9、到不重叠 不遗漏的分类 而且能够借此有效把握问题的核心 并解决问题的方法 MECE即把一个工作项目分解为若干个更细的工作任务的方法 它主要有两条原则 第一条是完整性 说的是分解工作的过程中不要漏掉某项 要保证完整性 第二条是独立性 强调了每项工作之间要独立 每项工作之间不要有交叉重叠 15 asdfasdfasdf 售前咨询顾问的角色 知识和能力 怎么练就自己 多思 2 8原则 1 怎样做一个合格的售前咨询顾问 如果将时间 精力 金钱和人事优先花在前面的20 优先的20 会销售您80 的产品 这种排定优先和朝明确目标迈进的能力 对领导者的成功是至关重要的 这就是有名的2 8原则 2 8原则代表
10、人或组织花费时间 精力 金钱和人事在最重要的优先顺序上 结果是生产力的四倍回报 16 asdfasdfasdf 售前咨询顾问的角色 知识和能力 怎么练就自己 多思 2 8原则的例证 1 怎样做一个合格的售前咨询顾问 时间 花20 的时间会产生成果的80 咨询 20 的人占用了我们时间的80 产品 产品的20 带来利润的80 阅读 20 的书篇幅包括了内容的80 工作 20 的工作给80 的满意 演讲 20 的演讲产生影响的80 捐赠 20 的人捐出金钱的80 领导 20 的人作出80 的决定 17 asdfasdfasdf 售前咨询顾问的角色 知识和能力 怎么练就自己 多思 2 8原则的例证
11、2 怎样做一个合格的售前咨询顾问 资源 20 的人耗掉资源的80 金钱 20 的人占有财富的80 编程 20 的时间编写80 程序主体 80 时间用于剩下20 核心程序的纠错和解决BUG 团队中的每个人需要了解2 8原则 例如 团队内20 的人精于事业 勤奋有加 会为团队成功挑起80 的担子 同样20 的人是麻烦制造者 会耗掉团队80 的能源 18 asdfasdfasdf 售前咨询顾问的角色 知识和能力 怎么练就自己 多思 怎样做一个合格的售前咨询顾问 思考 是什么 的问题看完一篇文章 想一下它到底写了什么 想告诉别人什么 能用最简洁的一句话总结出来吗 也就是电梯原则 用评审者的视角审视它的
12、结构层次是否清晰 表达是否恰当 19 售前咨询顾问的角色 知识和能力 怎么练就自己 多思 怎样做一个合格的售前咨询顾问 思考 为什么 的问题思考一下别人为什么这么写 哪里好 不好 为什么好 不好 如果是一个案例 想一下为什么会出现这种情况 20 售前咨询顾问的角色 知识和能力 怎么练就自己 多思 怎样做一个合格的售前咨询顾问 思考 我怎么做 的问题如果是我来做这件事 我怎么做 想出来一个框架 也可以说是脑图 可以借鉴那些 要注意哪些 21 售前咨询顾问的角色 知识和能力 怎么练就自己 多练 怎样做一个合格的售前咨询顾问 练什么 练说 练习与人沟通 包括正式的访谈和平时的聊天 练习如何简洁明了
13、适时适地的表达 练写 练习自选或指定主题下 如何构思 如何行文 如何画龙点睛 练观察 练习从多个角度 多个层面去观察事物 22 售前咨询顾问的角色 知识和能力 怎么练就自己 多练 怎样做一个合格的售前咨询顾问 怎么练 练习的过程是一个PDCA的循环 设定目标 P 制定明确的 可衡量的长期和阶段性的目标 勤快和耐心 D 勤能补拙是良训 付出就可以收获 个人潜质基础不同 有些人练几次就可以 而有些人就要练几十次 练的多了 自然就心熟手熟 有些事情没有捷径 要有耐心 一个一个的去筛选 去研究 讲究方法 D 凡事大多有技巧 讲究方法会事半功倍 定期检讨 C 每一阶段结束后都进行一个深刻的检讨 是否达到预定目标 差距在哪里 采取措施 A 分析没有达到目标的原因 采取改进措施 23 asdfasdfasdf 售前咨询顾问的角色 知识和能力 共勉 怎样做一个合格的售前咨询顾问 一颗小树苗要长成大树 需要合适的土壤 空气和水 还需要经历风雨 一个顾问的成长需要良好的空间和自身的不断砺炼 成长和砺炼的过程是痛并快乐着的 相信它终将沙砾炼成一颗颗闪光的珍珠 24
