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1、 金融同业客户营销要点及案例 0 1 2 狭义 同业融资业务 也即同业专营业务 银行 非银金融机构之间的资金融入或融出 包括 融入类 负债端 同业存单发行 合作性同业存款融出类 资产端 同业存单投资 存放同业 同业借款 同业拆借 质押式债券回购 票据买入返售 什么是金融同业业务 狭义 3 广义 与各类持牌金融机构 银行 证券公司 保险公司 信托公司 期货公司 基金公司 财务公司 金融租赁公司 资产管理公司 汽车金融公司 消费金融公司 之间的合作业务 包括资产 负债 中间业务 资产业务 负债业务 中间业务 什么是金融同业业务 广义 中间业务 4 5 金融同业客户特点 金融机构最本质的特点是高杠杆
2、 即以更小的资本金撬动更大的总资产 6 市场化程度高 业务创新要求高 业务发展变化快 金融同业业务特点 政策敏感性强 金融同业业务特点 7 金融同业业务简要发展历程 下级向它所属的上级领导机关的行文 即自下而上的行文 如报告 请示 上级领导机关给其所属的下级机关的行文 即自上而下的行文 如命令 决定 指示 批复等 同级机关或者互不隶属机关之间的行文 如函是最典型的平行文 起源于金融机构之间短期资金调剂业务规模小 不是主要利润来源 资金余缺调剂 非标业务 标准化业务 2008年 四万亿 计划 极度宽松的货币政策 汉口银行5年增长5倍 同业业务优势 不受规模 资产负债率 存贷比 贷款投向限制 业务
3、模式 2014年127号文 传统模式终结 同业投资业务兴起 同业存单 同业理财 特殊目的载体 信托计划 各类资管计划 基金子公司 2016年债灾 转型 2017年 三三四 MPA考核 全国金融工作会议 金融去杠杆 同业投资业务的萎缩 负债荒 大同业 资金业务 托管 债券投资 产品代销综合经营 8 信托受益权买入返售模式 模式 A银行购买某单一资金信托计划 为甲企业提供信托贷款 次日 B银行从A银行手中购买了该信托产品收益权 C银行与B银行签订远期回购协议 案例 辖内A银行购买了某单一资金信托计划 次日 辖内B银行购买了该产品的信托受益权 同时 区外C银行与B银行签订远期回购协议 约定在信托产品
4、到期前1天无条件回购 经查 甲企业为C银行信贷客户 B银行将该笔业务计入买入返售金融资产科目 9 同业存单套利模式 10 11 一 银行客户 同业投资 场内外资金往来 含票据买入返售 专营业务 非专营业务 代理理财产品托管 银银合作主要业务品种 12 同业存单发行 产品定义 同业存单发行业务是指我行通过全国银行间市场 同业拆借中心 同业存单发行系统 以电子化方式发行的记账式定期存款凭证 我行发行 它行购买 属负债端业务 营销对象 认购我行同业存单的机构为全国银行间同业拆借市场成员 基金管理公司及基金类产品 包括政策性银行 大型商业银行及股份制商业银行 城市商业银行 农村商业银行 农村信用联社
5、外资银行 证券公司 基金公司 保险公司 资产管理公司 财务公司 金融租赁公司 信托投资公司等其他符合投资条件的合格投资者 相关收益 我行一是赚取资金上存总行的FTP和付息利率之间的价差 二是获得总行 以入定出 投资额度奖励形成利差收益 业务流程 13 同业存单发行 14 合作性同业存款 产品定义 客户将资金存入我行 事先约定期限和利率 期限最长不超过一年 币种为人民币和外币 营销对象 银行类金融机构及财务公司 金融租赁公司等非银类金融机构 相关收益 我行一是赚取资金上存总行的FTP和付息利率之间的价差 二是获得总行 以入定出 融资额度奖励 业务办理流程 1 客户准入 2 客户维护 3 账户开立
6、 4 总行定价及分行营销询价 5 业务申报及审批 6 资金入账 7 资料上传及保管 8 到期解付 15 合作性同业存款 16 小型农商行 村镇银行 中型城商行 农商行 政策性银行 国有及股份制银行 总行分配额度 包括合作性存款 同业存单 存放同业 暂停 代理现金 结算资金代理 包括国开行棚改贷款 农发行 进出口银行贷款资金代理 全业务品种 包括融出 同业存单 同业拆借 存放同业 暂停 融入 合作性存款 代理 现金寄库 理财产品托管 国际业务 票据业务 主要是融入和代理 合作性存款 同业存单 发行 代理现金 代理理财产品托管 票据贴现等 授信较少 我行合作现状 17 代签银行承兑汇票 18 主要
7、问题 1 机构覆盖率偏低 3 结算性存款偏少 2 用信额度小 农商行 村镇银行合作覆盖率仅为22 和44 重视程度不一 合作渠道偏窄 全省银行类结算性存款日均余额合计4亿元 占比不到5 系统内排名21 与我省同业业务地位不匹配 三家授信客户总额度120亿 用信仅4亿元 受市场需求 授信结构影响 19 做大融入业务 同业存单 发行 合作性存款 扩大合作机构覆盖率 加大对接力度 通过账户开立 评级授信等方式建立合作关系 做大代理 结算业务 代理现金 国际业务 理财产品托管 备付金账户等业务 加强授用信管理 授用信是维护客户关系的切入点 掌握客户需求 尤其是三家城商行主办行 要懂业务 懂市场 懂客户
8、 争取政策性银行代理业务 代理国开行 农发行贷款 营销重点 20 二 证券公司 证券公司客户准入评价体系 按年度将证券公司分为A B C和D四类 由高到低设定业务合作风险等级 21 第三方存管业务是指证券公司将投资者的客户交易结算资金委托商业银行单独立户进行存管 存管银行按照法律 法规要求 负责完成投资者的资金存取 资金账户与银行结算账户之间的封闭式资金划转 遵循 券商托管证券 银行管理资金 的原则 目前分普通资金第三方存管和融资融券资金第三方存管 第三方存管 22 理财资金投资券商两融收益权 理财资金 信托计划 基金子公司专户 承诺回购收益权 融资客户1 融出资金 返还本息 银行 托管 上海
9、 深圳证券交易所平台 申报 委托 质押登记等均在交易所 登记公司完成 融资客户2 融资客户n 出质股票 券商 23 两融收益权业务产品方案图 收益凭证模式 理财资金认购券商收益凭证 理财资金 发行受益凭证 融资客户1 融出资金 返还本息 上海 深圳证券交易所平台 申报 委托 质押登记等均在交易所 登记公司完成 融资客户2 融资客户n 出质股票 券商 24 存款营销 资产业务 业务创新 第三方存管 银证合作重点 25 三 财务公司 从财务公司资金结算 资金监控 资金备付 资金运作以及融资保障五大核心业务寻找突破口 26 银财合作重点 强化集团合作 做大银财代理结算量 优化利率定价 提高存款留存率
10、 推进创新业务落地 拓宽合作渠道 银财合作 27 金融租赁公司 融资租赁公司比较 四 金融租赁公司 28 定义 银赁通保理业务即应收租金保理业务 是指租赁公司将融资租赁合同项下未到期应收租金转让给我行 由我行为租赁公司提供应收租金融资 咨询顾问 账户管理等综合性金融服务 银赁通保理 有追索权保理 无追索权保理 授权管理 按固定资产贷款权限执行 授权管理 按流动资产贷款权限执行 回购式保理 分类 29 营销重点 拓展各类信托项目 经营行做好项目储备 收集客户投 融资需求 共同推动银信业务发展 五 信托公司 30 31 一卡多券商 客户可以持一张农业银行借记卡选择多家证券公司开立多个证券账户 券商
11、端一次性签约 客户无需到网点 可在证券公司柜台或网上开户系统一次性办理第三方存管签约 预约开户 在我行预约的客户可成为证券公司的潜在客户 可为证券公司提供准确的营销信息 假日通 可于周末 节假日进行第三方存管客户营销 业务系统优势 第三方存管业务优势 证券客户开户格局下沉 一线城市客户趋近饱和 二线城市及县域市场竞争激烈 我行在二线城市及县域网点优势明显 营业网点优势 32 第三方存管银证e站通 掌上银行客户端 登录 银行掌上银行客户端 点击首页的图片链接进入 银证e站通 微信平台 关注 银行 微信公众号 网上银行 登录 银行官方网站 在 投资理财 下点击 银证e站通 选择拟签约的证券公司 根
12、据证券公司指引完成证券开户 收到证券公司成功开户信息 建立银行卡签约关系 一步式开户流程 33 开户政策变迁 一人一户对于同一类别和用途的证券账户 一个自然人 法人只能开立一个 一人多户中登公司于2015年4月13日取消个人投资者开立A股账户的 一人一户 限制 同一投资者最多可开立20个A股账户 封闭式基金账户 但只能申请一开立一个信用账户 B股账户 一人三户2016年10月15日中登公司将一个投资者开立证券账户数量上限由原来的20户调整为3户 同一投资者最多可以申请开立3个A股账户 封闭式基金账户 只能申请开立一个信用账户 B股账户 34 在综合营销考评方案中 通过考核来调动网点营销积极性
13、同时严格执行营业部产品计价政策到个人 不打折扣 调动员工营销产品的积极性 搭建好考评机制 证券公司要及时向支行公司部提供上一星期的网点营销进度数据 并反馈网点营销过程中存在哪些问题 对存在的问题 由支行 网点和证券公司三方快速协商解决 不耽误业务营销 及时统计营销业绩 提前与相关证券公司联系沟通 主动衔接表达合作意向 并从营销策略 政策机制和路径选择等方面制定营销方案 早谋划早对接 35 成功启示 支行每天将网点营销业绩通过邮件 支行经管网和微信工作群进行发布 鼓励先进 鞭策落后 全行每次业务经营分析会和重点指标推进督导会 均要对前阶段的营销业绩进行通报分析 总结得失 提出后阶段的目标 措施和路径 以指导网点精准有效地营销 强化营销业绩督导
