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1、4s 店月工作总结篇一：汽车 4S 店月度工作总结及月度工作计划 一：销售无计划销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。 销售计划治理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也 包括实施这一目标的方法。详细内容有：在分析当前市场形 势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、 和其他定性、 定量目标； 根据目标编制预算和预算分配方案； 落实详细执行职员、职责和时间。然而，很多企业在销售计 划的治理上存在一些题目。如无目标明确的年度、季度、月 度的市场开发计划；销售目标不是建立在正确掌握市场机会、 有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的； 销售计划没有按照地区、客户、产
2、品、业务员等进行分解， 从而使计划无法详细落实；各分公司的销售计划是分公司与 公司总部讨价还价的结果；公司治理层只是向业务员下达目 标数字，却不指导业务员制定实施方案；很多企业销售计划 的各项工作内容，也从未详细地量化到每一个业务员头上， 业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定详细的 销售流动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己 销售方案等。因为没有明确的市场开发计划，结果，企业的 销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、 预算不确定、职员不落实、销售流动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检修措施。这样，在竞争激烈的市场 上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛
3、，东冲西撞最 后撞得头破血流。二：业务员治理失控“只要结果，无论过程”，分歧错误业务员的销售步 履进行监视和控制，这是企业普遍存在的题目。很多企业对 业务员的步履治理非常粗放：对业务员公布一个业务政策， 然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给 企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一 系列题目：业务员步履无计划，无考核；无法控制业务员的 步履，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售流动过程 不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售 用度高；业务员的销售水平不进步， 业务员步队建设不力等。三：客户治理粗拙企业对客户治理有方，客户就会有销售热情，会积极 地配合
4、厂家的政策，努力销售产品；治理不善，就会导致销 售风险。然而，很多企业对客房没有进行有效的治理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风 险。目前，销售过程中普遍存在的题目，如客户对企业不忠 诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户治理不当 的结果。四：信息反馈差 信息是企业决议计划的生命。业务员身处市场一线， 最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经 销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决议计划有着 重要的意义，另一方面，销售流动中存在的题目，也要迅速 向上级讲演，以便治理层及时做出对策。然而，很多企业没 有建立起一套系统的业务讲演体系，未及时地收集和反
5、馈信 息。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是 市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市 场信息。由于销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现 实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是 市场信息，由于它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，很多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也 没有建立一套业务讲演系统，以便能够及时收集和反馈信息。企业销售工作出了题目并不可怕。可怕的是企业不能够 及时地发现企业营销流动各个环节中发生的题目，并在治理 上做出及时的反馈，使这些题目得以迅速解决而不至于给企 业造成重大危害。为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些
6、 企业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么 有些企业在营销方面的严峻题目长期不能发现？一旦发现， 则已经处于破产边沿，无力回天！其根本原因盖出于对企业 营销治理过程中发生的各种信息无监控治理，尤其是无及时 的轨制性的治理反馈。五：业绩无考核很多企业没有对业务员的销售业绩按期进行考核。企 业对销售职员按期进行定量和定性考核，包括考核业务员销 售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员 的销售步履，如倾销员天天均匀造访次数、每次访问所用时 间、天天销售访问的均匀收入、每次访问的均匀用度、每百 次访问均匀得到的订单数、一定时间内开发的新客
7、户数、一 定时间内失去的老客户数、倾销员的用度在总销售额所占的 比重等；对业务员进行定性考核， 如考核业务员的合作精神、 工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一 方面是决定销售职员报酬、赏罚、淘汰与升迁的重要依据， 从而调动业务员的积极性；另一方面临业务员的业绩进行检 讨和分析，可以匡助业务员提高。销售治理的一个重要内容 就是培养业务员的销售能力，业务员不提高，就不会进步销 售业绩。六：轨制不完善很多企业无系统配套的销售治理轨制和与各项销售 治理轨制相匹配的销售治理政策一个企业的销售工作要想 不出大的题目，先决前提是，在企业的销售治理轨制上要没 有显著的缺陷和漏掉，销售治理轨制系
8、统配套、互相制衡， 并有相应的销售治理政策与之相匹配。有的企业对违背企业 划定，给企业造成重大损失的销售职员，从轨制上制定了严 肃的处罚划定，但实际上，这些处罚划定无法实施，由于企 业没有制定相应的配套轨制，致使一些靠吃回扣个人发了财 而企业造成巨额无主应收款的业务职员，一旦事发，一走了 之，企业在事实上无法对其进行惩处。良多企业的销售治理轨制不配套，好象缺了一块板的 “木桶”，盛不住水，其特征是：很多应当受到鼓励的没有 受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在轨制上做出划定；对 应该鼓励的行为缺乏轨制上的奖励划定，对禁止的行为缺乏 相应的处罚轨制；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实 际执行。建立
9、一套完善的销售治理体系实践说明，无治理销售，已成为制约企业销售工作顺 利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必需建立一套完 善的销售治理体系。1销售计划治理。其核心内容是销售目标在各个具 有重要意义方面的公道分解。这些方面包括品种、区域、客 户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既 是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检修目标的 公道性与挑战性，发现题目可以及时调整。公道的、量力而行的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格治理，确保销售工作效率、工作 力度的枢纽。2业务员步履过程治理。其核心内容是围绕销售工作 的主要工作，治理和监控业务员的步
10、履，使业务员的工作集 中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月步履计划和 周步履计划、逐日销售讲演、月工作总结和下月工作要点、 活动销售猜测、竞争产品分析、市场巡视工作讲演、周定点 造访路线、市场登记处讲演等。3客户治理。客户治理的核心任务是热情治理和市 场风险治理，调动客户热情和积极性的枢纽在于利润和远景； 市场风险治理的枢纽是客户的信用、能力和市场价格控制。 治理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡 等。4结果治理。业务员步履结果治理包括两个方面。一 是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和 回款情况、销售讲演系统执行情况、销售用度控制情况、听 从治理情况、市场策
11、划情况、提高情况。信息研究包括：本 公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和 零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等篇二： 4S 店销售月度工作总结篇一：汽车 4s 店月度工作总结及月度工作计划一：销售无计划二：业务员治理失控“只要结果，无论过程”，分歧错误业务员的销售步履 进行监视和控制，这是企业普遍存在的题目。很多企业对业 务员的步履治理非常粗放：对业务员公布一个业务政策，然 后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企 业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系 列题目：业务员步履无计划，无考核；无法控制业务员的步 履，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售
12、流动过程不 透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售用 度高；业务员的销售水平不进步，业务员步队建设不力等。三：客户治理粗拙企业对客户治理有方，客户就会有销售热情，会积极地 配合厂家的政策，努力销售产品；治理不善，就会导致销售 风险。然而，很多企业对客房没有进行有效的治理，结果， 企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风 险。目前，销售过程中普遍存在的题目，如客户对企业不忠 诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户治理不当 的结果。四：信息反馈差信息是企业决议计划的生命。业务员身处市场一线，最 了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销 商的要求，这些信息及
13、时地反馈给企业，对决议计划有着重 要的意义，另一方面，销售流动中存在的题目，也要迅速向 上级讲演，以便治理层及时做出对策。然而，很多企业没有 建立起一套系统的业务讲演体系，未及时地收集和反馈信息（ 业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市 场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场 信息。由于销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实 的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市 场信息，由于它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。 然而，很多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也 没有建立一套业务讲演系统，以便能够及时收集和反馈信息 企业销售工作出了题目并不可怕
14、。可怕的是企业不能够 及时地发现企业营销流动各个环节中发生的题目，并在治理 上做出及时的反馈，使这些题目得以迅速解决而不至于给企 业造成重大危害。为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企 业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业给公司 造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在 营销方面的严峻题目长期不能发现？一旦发现，则已经处于 破产边沿，无力回天！其根本原因盖出于对企业营销治理过 程中发生的各种信息无监控治理，尤其是无及时的轨制性的 治理反馈。五：业绩无考核很多企业没有对业务员的销售业绩按期进行考核。企业 对销售职员按期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售 结果，如销售
15、额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的 销售步履，如倾销员天天均匀造访次数、 每次访问所用时间、 天天销售访问的均匀收入、每次访问的均匀用度、每百次访 问均匀得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时 间内失去的老客户数、倾销员的用度在总销售额所占的比重 等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工 作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方 面是决定销售职员报酬、赏罚、淘汰与升迁的重要依据，从 而调动业务员的积极性；另一方面临业务员的业绩进行检讨 和分析，可以匡助业务员提高。销售治理的一个重要内容就 是培养业务员的销售能力，业务员不提高，就不会进步销售 业绩。六：轨制
16、不完善很多企业无系统配套的销售治理轨制和与各项销售治 理轨制相匹配的销售治理政策一个企业的销售工作要想不 出大的题目，先决前提是，在企业的销售治理轨制上要没有 显著的缺陷和漏掉，销售治理轨制系统配套、互相制衡，并有相应 的销售治理政策与之相匹配。有的企业对违背企业划定，给 企业造成重大损失的销售职员，从轨制上制定了严肃的处罚 划定，但实际上，这些处罚划定无法实施，由于企业没有制 定相应的配套轨制，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造 成巨额无主应收款的业务职员，一旦事发，一走了之，企业 在事实上无法对其进行惩处。良多企业的销售治理轨制不配套，好象缺了一块板的 “木桶”，盛不住水，其特征是：很多应当受到鼓励的没有 受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在轨制上做出划定；对 应该鼓励的行为缺乏轨制上的奖励划定，对禁止的行为缺乏 相应的处罚轨制；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实 际执行。建立一套完善的销售治理体系
