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1、健身卡销售培训技巧举例 一 带参观流程 目的 利用最完美的配合当场成交 要点 1 让顾客感觉你是在陪他看东西而不是推销产品 2 介绍每个区域能给顾客带来的好处而不是介绍功能 步骤 1 给顾客良好的第一印象 5 米内注视 2 米内微笑 我们先看一下场地 2 婉拒第一时间的询价 如果顾客一进来就问价格 我们先看一下场地 等下有专门的的价格表 3 把握主动引导顾客参观各区域 带顾客参观每个区域 每到一个区域要停下脚步 目光与顾客有对视 引导顾客走向下一个区域 依次序为 接待区 休闲区 有氧区 形 体塑造区 操房 动感单车 桌球 乒乓 浴室 最后引导入坐 坐 在顾客左边位置 4 带参观时介入提问 了解
2、顾客基本情况 您是听朋友介绍还是路过看到 先生之前在哪里运动 希望通过运动给您带来哪些帮助呢 二 铺垫流程 注意 任何成功的销售案例100 依赖良好的铺垫 铺垫最大的奥妙就是用连贯的话术让顾客产生冲动 步骤 1 顾客坐下来后应马上向他介绍会所基本情况 我们这里是一家健身休闲娱乐于一体的综合性俱乐部 营业时间是早 9 点半到晚 10 点 去年开业到现在有800 多会员 都是老会员用了 好介绍朋友过来 我们有两大特色 一是专业指导 您入会以后 首 先会有教练给你做体能测试 像身高体重血压脉搏体脂肪含量 柔软 度 耐力等身体指数 然后根据您的实际情况结合您的运动目的给您 量身定做健身计划 停顿 观察
3、顾客的主要需求是否是健身效果 如 果是 就主要描述效果 如顾客主要需求不是效果 另一个特色是会 员服务 现在大家工作之余健康娱乐项目都比较少 我们会定期组织 会员参加一些健康的户外活动 那您希望通过入会给您带来哪些帮助 呢 2 从顾客的要需求开始谈 并努力扩大 从顾客的需求开始谈起 给对方描绘他入会以后需求的到满足的快乐 感觉和如果不入会他的需求得不到满足的痛苦感觉 要引导到对方因为想入会而问价格才报价 市场营销技巧 很多老板创业都是从销售起步的 如 IBM的创始人以前就是一个 很好的销售员 做好销售 一方面能积累资本 为创业做好物质准备 另一方面能锻炼自己做生意的能力 不管是替人打工还是自己
4、开公 司 销售都是一个最重要的内容之一 在现在的时代里不缺产品 而 是市场 要生产市场需要的产品 要把市场需要的产品推销出去 需 要市场营销 我认为销售是营销的核心部分 如果学会了做销售就是 学会了做生意 因此 对有些人来说 要创业 不妨先从做销售做起 那么 如何做一个成功的销售员呢 销售员需要一定的素质 这 种素质 有的是先天具有的 但更多的是后天的努力 销售能力也是 一个人创业的基础 熟悉自己推销的产品的特点 优点 缺点 价格策略 技术 品种 规格 宣传促销 竞争产品 替代产品 尤其在客户面前要注 意显示对产品非常熟悉 熟悉自己推销产品的目标客户 这些目标客户要进行分类 哪 些是核心客户
5、那些的非核心客户 哪些是重点客户 哪些是非重点 客户 客户可以分成几类 按照什么方式分类 争对不同的客户类别 应该分别采用什么不同的策略和方法 对不同类型的客户所分配的时 间和精力是不一样的 熟悉产品的市场 市场怎样细分 竞争对手有哪些 市场的容 量如何 客户的地理分布和产品的时间分布如何 产品市场的短期发 展趋势 未来 2 3 年的发展趋势 推销产品时 要合理安排时间 要根据客户的购买习惯和地理 位置进行合理的空间分配 要讲究方法和策略 推销不是一味的蛮干 要随时总结经验 不断提高 而且销售还具有这样的特点 就是一开 始着手的时候非常难 无从下手 随着时间的增长 会渐入佳境 从 中会挖掘出很
6、多商机 销售的过程也是一个扩大人际交往的过程 通 过这种活动 人际关系网会大量扩大 信息量也会大量增加 这些人 际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会 公式 1 成功 知识 人脉 公式 2 成功 良好的态度 良好的执行力 推销产品就是推销自己介绍自己 推销自己比推销产品更重要 不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一致 就是给客户信心的保证 客户不仅仅是买你的产品 更是买你的服务精神和服务态度 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 要作好计划安排 先作好计划 才能提高时间的利用效率 提 高销售的效果 在制定计划时 要根据客户的特点作好相应的准备工 作 当然计划不是固定的 随着
7、环境和条件的变化要随时做出调整 计划主要的内容是 未来几天的日程安排 未来几天的客户安排 要 准备哪些材料 怎样挖掘潜在的客户 潜在的客户在哪里 短期的 销售目标 必要时要制定销售进度表 销售进度表一般有几个内容 一个是简短的内容提要 一个是销售的任务目标 一个是实际完成情 况 销售进度表以周为单位 每周制定一次 一周周末 对销售进度 表进行分析 主要目的是为了找出销售的规律 完成或者未完成的原 因是什么 是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的 是主观原因 还是客观原因 是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这 种形式的分析 提出改进的办法 作好每日销售日记 理想的记录是随时可以查询每笔
8、销售记录 的具体情况 作好客户拜访记录 随时掌握客户的动态 作好客户记 录 不时进行客户分类整理和分析 作到可以随时查询到任何一个客 户的信息 研究客户心理 一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方 式 翻阅一下有关研究心理学的书 一个是根据客户的单位特征采 用不同的方式 如公家单位和私营单位的客户是有区别的 另一个是 要知道客户的真正的需求在什么地方 在与客户接触前要对客户进行 资料分析 学会谈判的技巧 要善于微笑和倾听 要达到双赢 要从客户 的角度去考虑问题 学会推销的技巧 推销不是强制的向客户推销 而是要站在客 户的角度 对客户进行引导 客户有的时候重视你的服务精神更甚于 重视产品 在现
9、实中 推销不是一次完成的 往往需要和客户进行多 次沟通 在沟通中 有的推销会失败 有的会成功 因此要合理取舍 有的可以放弃 有的应该继续努力 有的是短期客户 有的虽然暂时 不成功 但只要搞好关系 从长远看有成功的希望 也不能放弃 要 理解客户的真正需要 有的客户实际上有需求 但他马上向你吐露 所以有时要跑几次才能有信息 有的需要与对方拉近距离时才会向你 吐露消息 要懂得人情世故 对客户的有些不合理要求 也要容忍和考虑 要懂得老客户的重要性 保持老客户在行销的成本和效果上考 虑 要比寻找一个新客户有用的多 同时 老客户本身具有社会关系 他的社会关系也可以被你利用 采用什么样的推销方式 电话推销
10、网络营销 上门推销 邮 寄方式 电视直销 通过寄宣传产品推销 采用批发 零售 批零 兼营 代理 采用什么样的付款方式 以上各种产品推销方式 要根 据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式 所以从某种意 义上说 要学会销售其实就是学会做人处世 销售人员要有良好的心理素质 销售时最经常碰到的现象是被 冷漠的拒绝 所以要承受被拒绝 被冷落 被挖苦等等现象 销售时 还有一种现象是不得其门而入 这是就要动脑筋达到目标 尤其是要 注意克服惰性和克服畏难情绪 当直接手段不能接近目标时 有时要学会曲线进攻 良好的形象出现在客户面前 这种形象包括衣着 谈吐
11、必要 的礼仪 尤其是要注意给客户良好的第一印象 要有本事拉近与客户 的心理和感情距离 当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题 处理纠纷是一个 很有艺术性的东西 这个东西现在也不好研究 纠纷产生的原因不同 处理方法也不同 不同的纠纷类型用要采用不同的方法 这个实践中 不断探索 纠纷产生时 首先的原则是自己不吃亏 但有的时候自己 吃点小亏反而效果更加 第二个原则是不与客户产生大的冲突 力求 保持关系 第三个原则是处理纠纷要有技巧 这个技巧这里不做讨论 常见的纠纷如产品质量 客户付款不及时 送货不及时 客户不遵 守合同 产品款式不满意 价格不合理 售后服务不到位等等 这种 纠纷以后可能形式千变万化
12、关键还在于随机应变 平时要多注意向成功的销售人员请教 要成功毕竟不能靠理 论 在这个行业里 经验和能力比理论更重要 有时要利用团队的力量 有时碰到自己无法解决的问题时 可 以向别人求助 但通常情况下不要轻易求助 尽量自己解决 注意一点 销售中的市场信息很重要 有时可以采用非常规的方法 有时有可能实现跳跃式发展 要创 新 创新 创新 别人也在发展 你要取得比别人更大的成绩 你就 必须不断创新 海尔为什么比别人发展得快 关键在于善于创新 销售要利用别人的力量 单靠个人的力量毕竟是有限的 纵然能 取得成功 也是有限的成功 成立公司为什么能加速发展 主要是公 司能集合别人的力量 如何做一个优秀的销售代
13、表 销售代表的首要任务是销售 如果没有销售 产品就没有希望 企业也没有希望 同时 销售代表的工作还有拓展 只有销售也是没 有希望的 因为你销售出去的是产品或服务 而只有不断拓展市场 才能够建立起长期的市场地位 赢得长期的市场份额 为企业的销售 渠道建立了重要的无形资产 为自己赢得了稳定的业绩 作为一个优秀的销售代表 应当具备那些心态呢 一 真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求 作为一个销售人 员 必须抱着一颗真诚的心 诚恳的对待客户 对待同事 只有这样 别人才会尊重你 把你当作朋友 业务代表是企业的形象 企业素质 的体现 是连接企业与社会 与消费者 与经销商的枢纽 因此 业 务代表的态
14、度直接影响着企业的产品销量 二 自信心 信心是一种力量 首先 要对自己有信心 每天工作开始的时候 都要鼓励自己 我是最判愕模 沂亲畎舻模 判幕崾鼓愀谢盍 M 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁 颜叩氖亲钣判愕牟罚 嘈抛约核鄣牟 肥 峭 嘀械淖钣判愕模嘈殴 疚 闾峁 四芄皇迪肿约杭壑档幕帷 要能够看到公司和自己产品的优势 并把这些熟记于心 要和对 手竞争 就要有自己的优势 就要用一种必胜的信念去面对客户和消 费者 作为销售代表 你不仅仅是在销售商品 你也是在销售自己 客 户接受了你 才会接受你的商品 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔 吉拉德 曾在 一年中零售推销汽车1600 多部 平均每天将近五
15、部 他去应聘汽车 推销员时 老板问他 你推销过汽车吗 他说 没有 但是我推销过 日用品 推销过电器 我能够推销它们 说明我能够推销自己 当然 也能够推销汽车 知道没有力量 相信才有力量 乔 吉拉德之所以能够成功 是 因为他有一种自信 相信自己可以做到 三 做个有心人 处处留心皆学问 要养成勤于思考的习惯 要善于总结销售 经验 每天都要对自己的工作检讨一遍 看看那些地方做的好 为什 么 做的不好 为什么 多问自己几个为什么 才能发现工作中的不 足 促使自己不断改进工作方法 只有提升能力 才可抓住机会 机遇对每个人来说都是平等的 只要你是有心人 就一定能成为 行业的佼佼者 台湾企业家王永庆刚开始经
16、营自己的米店时 就记录 客户每次买米的时间 记住家里有几口人 这样 他算出人家米能吃 几天 快到吃完时 就给客户送过去 正是王永庆的这种细心 才使 自己的事业发展壮大 作为一个销售代表 客户的每一点变化 都要去了解 努力把握 每一个细节 做个有心人 不断的提高自己 去开创更精彩的人生 四 韧性 销售工作实际是很辛苦的 这就要求业务代表要具有吃苦 坚持 不懈的韧性 吃得苦种苦 方得人上人 销售工作的一半是用脚 跑出来的 要不断的去拜访客户 去协调客户 甚至跟踪消费者提供 服务 销售工作绝不是一帆风顺 会遇到很多困难 但要有解决的耐 心 要有百折不挠的精神 美国明星史泰龙在没有成名前 为了能够演电影 在好莱坞各个 电影公司一家一家的去推荐自己 在他碰了一千五百次壁之后 终于 有一家电影公司愿意用他 从此 他走上影坛 靠自己坚韧不拔的韧 性 演绎了众多的硬汉形象 成为好莱坞最著名的影星之一 销售代表每天所遇到问题 难道比史泰龙遇到的困难还大吗 没 有 五 良好的心理素质 具有良好的心理素质 才能够面对挫折 不气馁 每一个客户都 有不同的背景 也有不同的性格 处世方法 自己受到打击要能够保 持
