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1、1 再便宜点 我们已经给您最大优惠了 同时我们还给您带去优质的售后服务 保费太贵 虽然我们的保费不是同行业最低的 您买保险是一天 享受服务是一年 每天平均下来也不超过1 元钱 像您这样有身份有地位的人 也不会在乎这一点小钱 您买的是保障是服务不是吗 2 公司服务差 是您自己亲身体验的呢 还是听您朋友说的呢 因为我们XX 正在处于改革期间 难免会有服务不周到 的地方 今年是我们的品牌的服务年 相信今年的服务一定会令您满意 今年您在我们总公司电话直销中 心投保 您可以享受绿色通道 直接给您最方便最快捷的服务 3 质疑真实性 您可以拨打我们的XXXXX 进行确认 4 相信业务员 您也知道现在保险行业
2、从业人员的流失率比较大 我们这里是总公司直属电话营销部 有什么问题 你可 以直接投诉我 5 相信朋友 朋友在其他公司 您当然可以相信您的朋友 您的朋友具体是做什么 而且您的朋友也会给您一定的优惠 但是您也知道朋友 之间最好别牵涉到金钱的关系 若在后期理赔服务方面出现什么问题还会影响你们之间的感情 这也不是您想 要看到的不是吗 6 我不要什么服务 可不可以把我的保费便宜点 7 举例子 就像您在超市买牛奶 顺便在送您一袋 您能说 我不要 退钱给我吗 语言图画 描述一个场景 感动客户 让客户觉得需要 8 我已经在其他公司保了 我这里只是给您报个优惠价 这个对您没什么影响 您看我能借用您一点时间吗 客
3、户说保了 不一定 保了 9 你们公司一点也不出名 我们公司没有过多的投入品牌广告宣传 是因为我们公司把这些费用直接让利于广大客户 靠的是客户传客 户 或向其介绍注册资本金 股东 37 家分公司 强大的后援保障 话术流程 1 自我介绍 您好 这里是XX 保险电话销售中心 您是 先生 小姐吗 您的保险下个月到期了 确认车主 和 车主的关系 2 您看我给您报个价吧 介绍险种 根据车型 根据客户以往投保习惯 询问客户并做好互动 尽量介绍常 用险种 3 销售过程 A 客户说要考虑 您是考虑服务还是价格呢 永远给客户二择一 性价比 我们将给你提供 4 预约 明天还是后天呢 上午还是下午 具体时间 一般跟进
4、客户不要超过三天 隔一天 5 直接促成 不要让客户等待 考虑的机会 您看我直接给您出单吧 我们的快递明天或后天就会将保单送到您的手中 您的身份证多少 我给您出单吧 您是现金还是支票 我把您信息登记一下吧 1 询问客户相关信息 自我介绍 您的车险到期了 您看我现在给您报个价给您参考一下 客户接受报价 2 介绍险种 如果续保的 去年保的险种 车损 三者 交强 不计免赔先价格 后分项介绍险种 3 接触过程 异议处理 主动权掌握在自己手中 一个异议处理完了马上促成 该强势的时候学会强势 发现客户购买信号 马上促成 4 核对相关信息 区京畿 销售过程中注意的问题 1 根据车型判断客户性格 2 说的越多错
5、的越多 3 学会复杂的东西简单化 4 语言包装 不要说满口话 一般情况下 5 计算时间成本 学会放弃客户 6 注意倾听 细节 不要出现过多的语气词 熟练 尊称 7 销售过程 在与客户交流的过程 要富有激情 热情 感染力 8 是什么打动客户 为什么要购买 信誉与承诺 9 不要让客户感觉我们是在销售东西 介绍服务 避开客户敏感话题 保费贵 价格高 10 学会判断客户是否是真实的潜在客户 11 学会举例子 生动的表达需要表达的意思 客户不着急购买 可以说 我们这里以前有个客户出现这样的 一种情况 12 注意在和客户交流的过程中 不要出现冷场 13 坚持度 遇到的客户不同 要区别对待 灵活应变 你们保
6、费太贵了 多一分钱就多一份保障 也许您在其他公司买是同样的价格 但在我们公司买的服务却是不一样的 您 看您在我们公司可以享受到 拖车 送油 免费换轮胎 15 的保费优惠 或者 您通过其他途经投保也许价 格真的会便宜点 但是相关的服务是否有保障就很难说 您看是吧 理赔时少赔 或者出险不及时 这也不 是您所想看到的 而这些在我们公司都是有保障的 我们全国有 家分公司 随时保障您在全国各地出险后 都会有查勘员及时到现场 不存在排队等待的情况 像这样优质的服务不是每一家保险公司都能做到的 您还 不想在你们保 考虑什么呢 如果没有什么问题 那您已经有选定的公司以及选定的投保方案了吗 我想您应该不介意我再
7、给您推介一家服务更好 保费更 优惠的公司吧 我给您报个价吧 您可以参考一下 对您来说也没有什么损失不是吗 也许就因此找到一家适 合您车子的保险公司呢 就借您几分钟 我知道也许您选定的公司比我们名气要大 但是您也知道很多大公司是靠维护老客户来运营的 您看我们 公司也是一样 尽量给老客户 最优惠 最便捷的服务 一般来说第一年的新客户保费都相对来说比较贵 你们 XX 服务 理赔很慢 至于给您带去的不便 实在很报歉 我相信今年这种情况在我们公司不会出现了 因为我们这边直接给您 开通会员 给您一个绿色通道 只要您有什么问题 可以直接拨打XXXXX 转 1234 号 我随时为您服务 朋友在其他公司 您的朋
8、友也是在保险行业了是吗 那您对这方面一定很熟悉吧 您看我就直接给您报价吧 这样您和您朋 友的公司比较一下 如果您觉得您对其他方面还有什么疑惑 您可以随时找到我 我在你们当地分公司买一样的是吧 那当然了 您看您在我这里买就不用劳烦您了 您现在住在哪里呢 我们的分公司在 离你那还是有点 距离的 您看您也挺忙的 同时我们这里是总公司直属营销部 我们直接给您送单上门 也是对老客户的回报 同时还给您提供 您看这样 我们这边跟您核对一下相关信息 我的经验有两种情况 一是你们还没有做出要选择哪家公司的决定 另外一种是您其实已做了决定 虽然 我很想帮助您 但我更不想耽误您的时间 所以 您可否告诉我您是属于哪一
9、种情况 我知道您还需要再比较比较 这也是应该的 那您比较什么呢 我知道您还需要再考虑一下 您这样想肯定有您的想法 可否谈谈是什么原因吗 推介险种 车损 保护自己的车 我开车技术很好的 您可以保证您自己技术好 但别人不一定啊 到时候您自己还 是承担一部分责任的 三者 已经买了交强就不用了 三者是作为交强的补充的 像一般买保险都是买足额的三者的 毕竟自己的车 子坏了 可以不开 可是别人的损失还是必须要赔的 在 地方出现了一起交通事故 至少也要30 万吧而且 档次越高保费的差距也就越大 车上人员 您经常有朋友家人做您的车对吧 您一定很爱惜他们 车上人员就是保您车上的人员的 若发生了 什么事情 在保险
10、责任范围内时 您就不用那么焦急烦心了 您看对吧 盗抢 您家里有车库吧 小区的治安怎样 您开车经常性的就是上下班是吧 您可以保也可以不保 不计免赔 我建议您还是保一下为好 这样您自己的风险也就降到最低了 本来由您自己承担的一部分责任 都由我们保险公司为您承担 当客户 一直推辞 我知道您现在还是要好好考虑一下 毕竟买保险是一天 享受服务却是一年的事 您是 不相信我跟您说的呢还是不放心我们公司 如果我的解释不能令您满意 很抱歉 能否耽误您片刻 您能给我 指正一下吗 我将非常感谢您 之前在你们那买了 出险了 查勘员到现场速度很慢 理赔也很慢 服务态度也不好 实在很抱歉 给您带来的不便 我会随时与您保持
11、联系 如果有什么问题呢 您也可以随时来找我 客户会问到的问题 市场营销技巧 很多老板创业都是从销售起步的 如 IBM的创始人以前就是一个很好的销售员 做好销售 一方面能积累资本 为创业做好物质准备 另一方面能锻炼自己做生意 的能力 不管是替人打工还是自己开公司 销售都是一个最重要的内容之一 在现 在的时代里不缺产品 而是市场 要生产市场需要的产品 要把市场需要的产品推 销出去 需要市场营销 我认为销售是营销的核心部分 如果学会了做销售就是学 会了做生意 因此 对有些人来说 要创业 不妨先从做销售做起 那么 如何做一个成功的销售员呢 销售员需要一定的素质 这种素质 有的 是先天具有的 但更多的是
12、后天的努力 销售能力也是一个人创业的基础 熟悉自己推销的产品的特点 优点 缺点 价格策略 技术 品种 规格 宣传促销 竞争产品 替代产品 尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉 熟悉自己推销产品的目标客户 这些目标客户要进行分类 哪些是核心客户 那些的非核心客户 哪些是重点客户 哪些是非重点客户 客户可以分成几类 按 照什么方式分类 争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法 对不 同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的 熟悉产品的市场 市场怎样细分 竞争对手有哪些 市场的容量如何 客户 的地理分布和产品的时间分布如何 产品市场的短期发展趋势 未来2 3 年的发展 趋势 推销产品时
13、要合理安排时间 要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理 的空间分配 要讲究方法和策略 推销不是一味的蛮干 要随时总结经验 不断提 高 而且销售还具有这样的特点 就是一开始着手的时候非常难 无从下手 随着 时间的增长 会渐入佳境 从中会挖掘出很多商机 销售的过程也是一个扩大人际 交往的过程 通过这种活动 人际关系网会大量扩大 信息量也会大量增加 这些 人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会 公式 1 成功 知识 人脉 公式 2 成功 良好的态度 良好的执行力 推销产品就是推销自己介绍自己 推销自己比推销产品更重要 不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一致 就是给客户信心的保证 客
14、户不仅仅是买你的产品 更是买你的服务精神和服务态度 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 要作好计划安排 先作好计划 才能提高时间的利用效率 提高销售的效果 在制定计划时 要根据客户的特点作好相应的准备工作 当然计划不是固定的 随 着环境和条件的变化要随时做出调整 计划主要的内容是 未来几天的日程安排 未来几天的客户安排 要准备哪些材料 怎样挖掘潜在的客户 潜在的客户在哪里 短期的销售目标 必要时要制定销售进度表 销售进度表一般有几个内容 一个是 简短的内容提要 一个是销售的任务目标 一个是实际完成情况 销售进度表以周 为单位 每周制定一次 一周周末 对销售进度表进行分析 主要目的是为了
15、找出 销售的规律 完成或者未完成的原因是什么 是任务制定不合理还是外来因素干扰 造成的 是主观原因还是客观原因 是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根 通过这种形式的分析 提出改进的办法 作好每日销售日记 理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况 作好客户拜访记录 随时掌握客户的动态 作好客户记录 不时进行客户分类整理 和分析 作到可以随时查询到任何一个客户的信息 研究客户心理 一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式 翻阅一下 有关研究心理学的书 一个是根据客户的单位特征采用不同的方式 如公家单位 和私营单位的客户是有区别的 另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方 在 与客户接触
16、前要对客户进行资料分析 学会谈判的技巧 要善于微笑和倾听 要达到双赢 要从客户的角度去考虑 问题 学会推销的技巧 推销不是强制的向客户推销 而是要站在客户的角度 对 客户进行引导 客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品 在现实中 推销 不是一次完成的 往往需要和客户进行多次沟通 在沟通中 有的推销会失败 有 的会成功 因此要合理取舍 有的可以放弃 有的应该继续努力 有的是短期客户 有的虽然暂时不成功 但只要搞好关系 从长远看有成功的希望 也不能放弃 要 理解客户的真正需要 有的客户实际上有需求 但他马上向你吐露 所以有时要跑 几次才能有信息 有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 要懂得人情世故 对客户的有些不合理要求 也要容忍和考虑 要懂得老客户的重要性 保持老客户在行销的成本和效果上考虑 要比寻找 一个新客户有用的多 同时 老客户本身具有社会关系 他的社会关系也可以被你 利用 采用什么样的推销方式 电话推销 网络营销 上门推销 邮寄方式 电视 直销 通过寄宣传产品推销 采用批发 零售 批零兼营 代理 采用什么样的付 款方式 以上各种产品推销方式 要根据所推销的产品的特点和公司
