2020年【销售技巧】校园推销技巧(二)

《2020年【销售技巧】校园推销技巧(二)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2020年【销售技巧】校园推销技巧(二)（27页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、校园发行篇 一 新生心理 1 迷茫 来到一个新的地方 面对一个全新的环境 对即将开始的大学生活 感觉无所适从 这时候他需要你的指引 2 脆弱 可能很多新生都是第一次离开家门 来到一个陌生的环境 面对的 都是不熟悉的面孔 这时候他需要你的关心 3 分辨力很差 新生根本就不知道大学里会有什么报刊 可以这么说到时候 谁先去了他就会订谁的产品 这时候我们要抓住第一时机 4 有学习的热情 刚来上大学的时候都是寄希望于学习的 并且都有借助学 习资料学习的习惯 这时候我们要鼓励他们 5 从众心理比较强 特别是女生 见其他都有英语学习杂志 就想自己也该 有 这时候我们要鼓动他们 6 喜欢口口相传 自己买了一样

2、东西 都会告诉身边的人 并且会把这样东 西的优点无限扩大 以获取炫耀的资本 这时候我们要肯定他们 二 八大营销黄金法则 一 销售前言 大家好 请带上无比的自信 将一份最优秀的 适合 2011 英语四级改革的 专业材料 疯狂英语推荐给每个大一学弟学妹 记住请带上自己的热情 微笑 快乐 宽容去登门拜访 我们得原谅他们的无知 我们得告诉所有的学弟学妹 这是一份最好的 最有价值的 最实用的 最适合大一新生实用的材料 二 需求导向式销售 1 传达等级考试的概念 分析 了解新生等级考试的需求 让新生了解等级考 试的需求并认同疯狂英语是新生所面对等级考试的方案 2 以专业技巧将新生需求 渴求 成交 三 八大

3、黄金法则 以需求导向式销售为基础 把进入宿舍营销过程分成八个部分 1 自我介绍 1 开门见山 话术 同学你好 我是新学期疯狂英语校园实习人员 2 抛砖引玉 话术 同学你好 我是你们大二的学长 同学你好 我是院学生会的 学习部的 同学你好 我是湖北哪里人 请问咱们寝室这里是不是有个某某地方的 2 建立一种轻松 友好的关系 话术 以关心为主开展话题 开学期间到这边来有没有需要我们帮忙的 有没有 什么不适应的 有没有什么不懂的 3 道明来意 我在学校参加社会实践活动 来想宣传一款英语杂志 疯狂英语 大家都听过 吧 4 安排座位 千万别站着 得给自己安排一个座位 一般在客户的右边 从动作上比较方便 心

4、灵感应好 5 介绍杂志社和产品 1 文化底蕴 2 独一性 3 四级 4 数据 话术 A 疯狂英语杂志社是国内第一家出版和发行英语辅导类杂志的机构 有着雄厚 的文化底蕴和先进的编辑理念 B 目前疯狂英语系列杂志年销售量达到600 万以上 这个在目前英语杂志中位 居第一名 C1 狂英语是国内唯一一份以兴趣为主 重点培养学生听说读写能力的实用英语 杂志 C2 1996 年创刊以来 目前年发行量超过600 万 是中国目前发行量最大的英 语类杂志 杂志以声音为主 重点培养学生听说读写能力的使用英语 完全符 合 09 年英语等级考试改革方向 即70 阅读加 30 口语 6 解决疑义 如何解决新生的反对意见

5、 拒绝的定义 拒绝是人类的一种本能的行为 是面对推销者被辞退所作出的一 种自然反应 当新生提出反对意见时是我们成交的最佳时机 1 用心聆听 细心聆听新生的异议 话术 新生 你不要浪费时间了 我对这份杂志不感兴趣 业务员 唔 唔 2 尊重理解 1 尊重 体恤 2 将异议一般化 话术 业务员 我可以理解你的想法 老实说很多同学刚入学的时候也有你这样 的想法 但选择我们的杂志并不是有没有兴趣的问题 而是看有没有这方面的需 要 3 澄清事实 1 澄清异议 2 处理回答 话术 业务员 除了这个还有其他的问题吗 新生 没有了 业务员 我非常理解你的想法 4 提出方案 1 提出方案 2 约定事情 话术 业务

6、员 我只是想用一点时间把我们的杂志介绍给你 听完后觉得有需要 你可以投资一份 如果你不想看也没有关系 5 请求行动 1 要求技巧 2 行动 话术 你看可以吗 具体步骤 听 是的 你说的很对 以前也有过这样的情况 但是您知道吗 我们是怎么回事 围绕这个块我们该如何处理 处理的方案 有没有问 题了 相信我吧 我们的杂志绝对针对英语等级考试的 来定一份吧 7 促成 1 成交的信号 1 主动发问 价格 等其他信息 2 观望周围的人 3 讨价还价 4 拿着杂志在不停的看 沉默的思考 5 反对意见减少的时候 6 对业务员敬业精神表示赞赏 2 如何促成 1 立即行动法 帮助新生决定 话术 现在就订吧 以后订

7、很麻烦 2 危机法 话术 四级过不了会影响我们将来找工作啊 3 利益驱动法 话术 另外我们还有赠品赠送给你呢 现在定还能便宜很多 赠品先不要说 作为临门一脚 4 激将法 话术 你看这是从其他宿舍签下的订单 你是开明的人应该会接受新东西 应该 在新学期开始的时候不会落后于人吧 5 承诺法 话术 相信我 没有错 这份杂志真的很不错 很适合我们 订一份吧 6 二择一法 话术 你选择我们的阅读版的呢 还是口语版的呢 8 转介绍 通过同学 老乡等关系来介绍 话术 请问你有认识的同学在这个学校吗 这么好的杂志你也应该向他推荐一下 才是啊 市场营销技巧 很多老板创业都是从销售起步的 如 IBM的创始人以前就

8、是一个 很好的销售员 做好销售 一方面能积累资本 为创业做好物质准备 另一方面能锻炼自己做生意的能力 不管是替人打工还是自己开公 司 销售都是一个最重要的内容之一 在现在的时代里不缺产品 而 是市场 要生产市场需要的产品 要把市场需要的产品推销出去 需 要市场营销 我认为销售是营销的核心部分 如果学会了做销售就是 学会了做生意 因此 对有些人来说 要创业 不妨先从做销售做起 那么 如何做一个成功的销售员呢 销售员需要一定的素质 这 种素质 有的是先天具有的 但更多的是后天的努力 销售能力也是 一个人创业的基础 熟悉自己推销的产品的特点 优点 缺点 价格策略 技术 品种 规格 宣传促销 竞争产品

9、 替代产品 尤其在客户面前要注 意显示对产品非常熟悉 熟悉自己推销产品的目标客户 这些目标客户要进行分类 哪 些是核心客户 那些的非核心客户 哪些是重点客户 哪些是非重点 客户 客户可以分成几类 按照什么方式分类 争对不同的客户类别 应该分别采用什么不同的策略和方法 对不同类型的客户所分配的时 间和精力是不一样的 熟悉产品的市场 市场怎样细分 竞争对手有哪些 市场的容 量如何 客户的地理分布和产品的时间分布如何 产品市场的短期发 展趋势 未来 2 3 年的发展趋势 推销产品时 要合理安排时间 要根据客户的购买习惯和地理 位置进行合理的空间分配 要讲究方法和策略 推销不是一味的蛮干 要随时总结经

10、验 不断提高 而且销售还具有这样的特点 就是一开 始着手的时候非常难 无从下手 随着时间的增长 会渐入佳境 从 中会挖掘出很多商机 销售的过程也是一个扩大人际交往的过程 通 过这种活动 人际关系网会大量扩大 信息量也会大量增加 这些人 际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会 公式 1 成功 知识 人脉 公式 2 成功 良好的态度 良好的执行力 推销产品就是推销自己介绍自己 推销自己比推销产品更重要 不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一致 就是给客户信心的保证 客户不仅仅是买你的产品 更是买你的服务精神和服务态度 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 要作好计划安排 先作好

11、计划 才能提高时间的利用效率 提 高销售的效果 在制定计划时 要根据客户的特点作好相应的准备工 作 当然计划不是固定的 随着环境和条件的变化要随时做出调整 计划主要的内容是 未来几天的日程安排 未来几天的客户安排 要 准备哪些材料 怎样挖掘潜在的客户 潜在的客户在哪里 短期的 销售目标 必要时要制定销售进度表 销售进度表一般有几个内容 一个是简短的内容提要 一个是销售的任务目标 一个是实际完成情 况 销售进度表以周为单位 每周制定一次 一周周末 对销售进度 表进行分析 主要目的是为了找出销售的规律 完成或者未完成的原 因是什么 是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的 是主观原因 还是客观原因

12、是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这 种形式的分析 提出改进的办法 作好每日销售日记 理想的记录是随时可以查询每笔销售记录 的具体情况 作好客户拜访记录 随时掌握客户的动态 作好客户记 录 不时进行客户分类整理和分析 作到可以随时查询到任何一个客 户的信息 研究客户心理 一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方 式 翻阅一下有关研究心理学的书 一个是根据客户的单位特征采 用不同的方式 如公家单位和私营单位的客户是有区别的 另一个是 要知道客户的真正的需求在什么地方 在与客户接触前要对客户进行 资料分析 学会谈判的技巧 要善于微笑和倾听 要达到双赢 要从客户 的角度去考虑问题 学会推销

13、的技巧 推销不是强制的向客户推销 而是要站在客 户的角度 对客户进行引导 客户有的时候重视你的服务精神更甚于 重视产品 在现实中 推销不是一次完成的 往往需要和客户进行多 次沟通 在沟通中 有的推销会失败 有的会成功 因此要合理取舍 有的可以放弃 有的应该继续努力 有的是短期客户 有的虽然暂时 不成功 但只要搞好关系 从长远看有成功的希望 也不能放弃 要 理解客户的真正需要 有的客户实际上有需求 但他马上向你吐露 所以有时要跑几次才能有信息 有的需要与对方拉近距离时才会向你 吐露消息 要懂得人情世故 对客户的有些不合理要求 也要容忍和考虑 要懂得老客户的重要性 保持老客户在行销的成本和效果上考

14、 虑 要比寻找一个新客户有用的多 同时 老客户本身具有社会关系 他的社会关系也可以被你利用 采用什么样的推销方式 电话推销 网络营销 上门推销 邮 寄方式 电视直销 通过寄宣传产品推销 采用批发 零售 批零 兼营 代理 采用什么样的付款方式 以上各种产品推销方式 要根 据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式 所以从某种意 义上说 要学会销售其实就是学会做人处世 销售人员要有良好的心理素质 销售时最经常碰到的现象是被 冷漠的拒绝 所以要承受被拒绝 被冷落 被挖苦等等现象 销售时 还有一种现象是不得其门而入 这是就要动脑筋达到目标 尤其是要

15、注意克服惰性和克服畏难情绪 当直接手段不能接近目标时 有时要学会曲线进攻 良好的形象出现在客户面前 这种形象包括衣着 谈吐 必要 的礼仪 尤其是要注意给客户良好的第一印象 要有本事拉近与客户 的心理和感情距离 当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题 处理纠纷是一个 很有艺术性的东西 这个东西现在也不好研究 纠纷产生的原因不同 处理方法也不同 不同的纠纷类型用要采用不同的方法 这个实践中 不断探索 纠纷产生时 首先的原则是自己不吃亏 但有的时候自己 吃点小亏反而效果更加 第二个原则是不与客户产生大的冲突 力求 保持关系 第三个原则是处理纠纷要有技巧 这个技巧这里不做讨论 常见的纠纷如产品质量 客

16、户付款不及时 送货不及时 客户不遵 守合同 产品款式不满意 价格不合理 售后服务不到位等等 这种 纠纷以后可能形式千变万化 关键还在于随机应变 平时要多注意向成功的销售人员请教 要成功毕竟不能靠理 论 在这个行业里 经验和能力比理论更重要 有时要利用团队的力量 有时碰到自己无法解决的问题时 可 以向别人求助 但通常情况下不要轻易求助 尽量自己解决 注意一点 销售中的市场信息很重要 有时可以采用非常规的方法 有时有可能实现跳跃式发展 要创 新 创新 创新 别人也在发展 你要取得比别人更大的成绩 你就 必须不断创新 海尔为什么比别人发展得快 关键在于善于创新 销售要利用别人的力量 单靠个人的力量毕竟是有限的 纵然能 取得成功 也是有限的成功 成立公司为什么能加速发展 主要是公 司能集合别人的力量 如何做一个优秀的销售代表 销售代表的首要任务是销售 如果没有销售 产品就没有希望 企业也没有希望 同时 销售代表的工作还有拓展 只有销售也是没 有希望的 因为你销售出去的是产品或服务 而只有不断拓展市场 才能够建立起长期的市场地位 赢得长期的市场份额 为企业的销售 渠道建立了重要的无形资产 为自己