《2020年【销售技巧】电话销售技巧及话术》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2020年【销售技巧】电话销售技巧及话术（58页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、订制家具的电话销售技巧及话术 电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式 拿起电话每个人 都会 但是如何通过电话与对方良好的沟通 并达成销售意向 可并 不是一件简单的事情了 我觉得我们这个行业是幸福的 我常在想 一 要克服自己的内心障碍 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己 遭到拒绝后不知 该如何应对 只能挂断电话 甚至有些人盼着电话快点挂掉 无人接 听 总是站在接电话人的角度考虑 想象他将如何拒绝你 如果你这 样想 就变成了两个人在拒绝你 那打出的电话也不会收到预期的效 果 克服内心障碍的方法有以下几个 1 摆正好心态 作销售 被拒绝是再正常不过的事情 不正 常的是没有人拒绝我们 如果那样
2、的话 就不需要我们去跑业务了 我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心 对产品的市场 前景应该非常的乐观 别人不用或不需要我们的产品或服务 是他们 的损失 同时 总结出自己产品的几个优点 2 善于总结 我们应该感谢 每一个拒绝我们的客户 因为 我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训 每次通话之后 我们都应该记录下来 他们拒绝我们的方式 然后 我们在总结 自 己如果下次还遇到类似的事情 怎样去将它解决 这样做的目的是让 我们再次面对通用的问题时 我们有足够的信心去解决 不会害怕 也不会恐惧 3 每天抽一点时间学习 学得越多 你会发现你知道的越少 我们去学习的目的不在于达到一个什么样的
3、高度 而是给我们自己足 够的信心 当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去 学 打电话之前 把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上 以免 由于紧张而 语无伦次 电话打多了自然就成熟了 二 成功的电话销售开场白 历经波折找到你的目标客户 必须要在30 秒内做到公司及自我 介绍 引起客户的兴趣 让客户愿意继续谈下去 即销售员要在30 秒钟内清楚地让客户知道下列三件事 1 我是谁 我代表哪家公司 2 我打电话给客户的目的是什么 3 我公司的产品对客户有什么用 途 开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图 因为没人会有 耐心听一个陌生人在那发表长篇大论 而且客户关心的是这个电话是 干什么的
4、 能够给他带来什么 没有用处的电话对任何人来说 都是 浪费时间 例如 您好 张总 我是德维尔订制衣柜XXX 我们公 司主要是 XXX 我们的产品您可以XXX 注 不要总是问客户是否 有兴趣 要帮助客户决定 引导客户的思维 面对客户的拒绝不要立 刻退缩 放弃 最主要是约客户面谈 六 介绍自己的产品 七 处理客户的反对意见 介绍产品时会遇到客户的拒绝 质疑 但是我们保持好的心态 同时对客户提出的拒绝 质疑能够想出应对的话术 客户的反对意见 是分两种 非真实的反对意见和真实的 非真实的反对意见有几种 1 客户的习惯性拒绝 大多数人在 接到推销电话时 第一反应是拒绝 这种客户就要转移他的注意方向 我们
5、是走的团购路线 产品不是卖给他自己 作用是能够提高他的员 工工作积极性 维系好他的客户关系 带来更大的企业效益 2 客户情绪化反对意见 我们打电话给客户的时候 并不是很 清楚客户现在到底心情是好还是坏 适不适合现在进行沟通 所以可 以从客户的语气及态度听出他是否有情绪 倾听他的抱怨 帮助他化 解了烦躁的心情 那么在以后的沟通中 客户也会对你的善意表示回 馈 要学会倾听 电话销售人员会有相应的回报 3 客户好为人师的反对 客户指出你的观点或者产品不足的地 方 并不是真的不满意 客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的 产品 他只是想要告诉你自己有多厉害 多懂行 我们可以赢得和客 户的争论 但是会输
6、掉销售的机会 销售人员所要做的事情就是闭嘴 对客户的不同看法洗耳恭听 然后对他的看法表示赞同 恩 您说 的很有道理 什么产品多少都有瑕疵 听您这么说 让我学到了很多 然后再提出自己的不同意见 这样既满足了客户的虚荣心 也达到了 自己销售的目的 真实的反对意见主要包括两个方面 1 需要方面 有几种表现 形式 1 暂时不需要 有需要我会打电话给你的 这样的回答 可 能是我们的开场白没有吸引客户 那么我们就要调整话术 重点讲我 们产品能给他带来什么 2 你先发份传真 资料过来看看 到时候 再说 这样的回答只是给我们下次打电话留下机会 那么我们就要考 虑下次打电话时 怎么样吸引客户的关注了 不能太急
7、3 我还 要考虑考虑 再商量商量 这样的回答 我们就要找到客户 考 虑 的真实含义了 可以询问 您是担心哪一方面 这样好了 我带 着产品和资料去您那 您好做个直观的了解 最好是约面谈 问清原 因找出解决办法 4 我们已经准备卖了 这个时候千万不要贬低 对方的合作伙伴 你贬低对手 就等于贬低你的客户 结果适得其反 你可以这样说 哦 那先恭喜您了 不知道与您合作的是哪家公司 作为同行我们可能了解的比较多一点 也许有什么能够帮助您的地 方 如客户感兴趣 可以给其分析下你的对手的优势 然后说出你产 品的不同之处 引起客户兴趣 然后再提出约见下 让你的客户了解 下产品 多个选择也不会对他造成什么损失 5
8、 我现在很忙 没 有时间和你谈 这种答复我们可以这样回答客户 没关系 您看明 天下午方便的话 我带资料去您那拜访一下 具体的咱们见面谈 如 果客户还是拒绝 那就告诉客户先给他发个邮件 约个下次联系的时 间 给客户个缓冲期 2 价格方面的反对 电话沟通 尽量避免谈价格 如非要报价 格 可以报一个大致的价格 尽量报一个范围 而不是准确的价格 便于和客户讨价还价 八 约客户面谈 我们打电话的最终目的是销售我们的产品 这就需要和客户坐下 来面谈 所以打电话的成功与否 就是看能否约到客户对其上门拜访 任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的 也许第一次没有约成 功 但是我们可以给自己留下后路 可以这样说
9、XX 总 您看这样 好吧 明天下午我带着产品和资料去您那一趟 哦 明天您没时间啊 那您看周三下午方便吗 不会耽误您多少 时间 周三下午您几点有时间 好的 那周三见吧 到时候给您电话 约见成功 你打电话的目的就达到了 下面的事情就是准备材料 样品上门拜访了 这才是真正的销售开始 怎么样取得面谈的成功 才是对一个销售人员的销售能力的考验 电话销售技巧 有着很多的学问 不是说简简单单的聊聊天 介 绍一下情况就好 下面 为大家分享下几个漂亮的电话沟通技巧 1 电话销售充满自信 在拨打外呼电话时 自信心是非常关键的 任何一个想要购买你 的产品和服务的人都希望 甚至是想当然地认为 你一定是对你的产 品或服
10、务充满了信心 最起码也应该表现的是 但很多时候 客户还 是可以从电话销售人员的声音中听出恐惧和犹豫 这会直接导致客户 对销售人员本身 相关企业以及产品或服务留下不好的第一印象 为了充满自信 首先你应该对你所电话销售的产品或服务信息了 如指掌 然后才有可能在电话中表现的胸有成竹 否则 在客户的怀 疑与追问下 你会逐渐丧失对话的控制权 甚至会跟着客户的思路 对自己的产品信心也逐渐开始丧失 2 电话销售声音自然 即使有脚本 也不要照念脚本 要花足够的时间 使脚本语言变 成你自己的语言 并把你的情感因素植入其中 要充分了解你所销售 的产品的相关信息和知识 并对客户可能问到的问题以及如何应答都 熟记于心
11、 一旦你做好了充分的准备 并在脚本的基础上加入了你自己的语 气和声调 你就可以听上去更像一个自然的 活人 而不是一台照 本宣科的 机器 在跟客户交流 客户当然希望能够跟 人 进行 自然的沟通交流 而不是冷漠的 机器 3 电话销售注意倾听 听见 与 倾听 绝对是两个概念 真正的倾听不仅要通过一 些语气词给予客户适当的回应 表明你的思想并没有开小差 而且还 要复述总结客户说过的话 并询问进一步的问题 如果想要做到这些 你必须对你的客户有真正的兴趣和耐心 而不是敷衍了事的心态 你 与客户之间是对话 而不是审讯 4 电话销售不要事先做出假设 这也是一个被重复了无数次的问题 但是仍有很多人认为他们 知道
12、 客户要说什么 而迫不及待地打断 回应或转移话题 结果 带来的是客户感到你不耐烦 不尊重他们 是在敷衍他们 于是他们 会不高兴 愤怒 甚至挂断电话 这可不是你想要的结果 在任何情 况下 如果你迫不及待地想替客户把话说完 客户就会对你开始有戒 备心理 这对销售意向的达成起着相反的作用 5 电话销售认真对待每通电话 已经快到下班时间了 你已经打了 60 多个电话 重复了 60 多次 脚本 试图说服60 多位客户了 好累呀 你的激情已经消耗殆尽 你的声音开始疲倦不堪 你的耐心程度已经在急剧下降 但是 电话 还没有打完 如果你是这种无精打采的状况 对下面的客户来讲是非 常不公平的 因为他们可都是第一次
13、接到你的电话 想一想你的销售 目标 算一算你的佣金 让自己重新兴奋起来吧 坚持到底 电话销售前需要进行的提前准备是什么 一 电话销售每天安排一小时 销售 就象任何其它事情一样 需要纪律的约束 销售总是可以 被推迟的 你总在等待一个环境更有利的日子 其实 销售的时机永 远都不会有最为合适的时候 二 电话销售尽可能多地打电话 在寻找客户之前 永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市 场 如此一来 在电话中与之交流的 就会是市场中最有可能成为你 客户的人 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话 那么你联系到 了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户 在这一小时中尽可能 多打电话 由于每一个电话都是高质量
14、的 多打总比小打好 三 电话销售电话要简短 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会 你不可能在电话销售 一种复杂的产品或客户服务 而且你当然也不希望在电话中讨价还 价 电话做销售应该持续大约3 分钟 而且应该专注于介绍你自已 你的产品 大概了解一下对方的需求 以便你给出一个很好的理由让 对方愿意花费宝贵的时间和你交谈 最重要的别忘了约定与对方见 面 四 电话销售在打电话前准备一个名单 如果不事先准备名单的话 你的大部分销售时间将不得不用来寻 找所需要的名字 你会一直忙个不停 总是感觉工作很努力 却没有 打上几个电话 因此 在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人 员名单 五 电话销售专注工作 在
15、销售时间里不要接电话或者接待客人 充分利用销售经验曲 线 正象任何重复性工作一样 在相邻的时间片段里重复该项工作的 次数越多 就会变得越优秀 销售也不例外 你的第二个电话会比第一个好 第三个会比第二 个好 依次类推 在体育运动里 我们称其为 渐入最佳状态 你 将会发现 你的销售技巧随着销售时间的增加而不断改进 六 电话销售如果利用传统的销售时段并不奏效的话 就要避开 电话高峰时间进行销售 通常来说 人们拨打销售电话的时间是在早上9 点到下午 5 点之 间 所以 你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销 如果这种传统销售时段对你不奏效 就应将销售时间改到非电话 高峰时间 或在非高峰时间增加销售时
16、间 你最好安排在上午 8 00 9 00 中午 12 00 13 00和 17 00 18 30之间销售 七 电话销售变换致电时间 我们都有一种习惯性行为 你的客户也一样 很可能你们在每周 一的 10 点钟都要参加会议 如果你不能够在这个时间接通他们 从 中就要汲取教训 在该日其它的时间或改在别的日子给他电话 你会 得到出乎预料的成果 八 电话销售客户的资料必须整整有条 你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟 进的客户 不管是三年之后才跟进 还是明天就要跟进 九 电话销售电话销售人员开发客户的法则 这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效 你的目标是要获 得会面的机会 因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计 十 电话销售不要停歇 毅力是销售成功的重要因素之一 大多数的销售都是在第5 次电 话谈话之后才进行成交的 然而 大多数销售人员则在第一次电话后 就停下来了 销售部门运营中的压力蕴含了成功与失败的双重机会 想要成功 掌握好电话销售技巧才是销售人员的上上之策 那么销售人员怎样提 高销售的技巧呢 怎样提高电话销售技巧 这是销售人员天天都在找 寻答案的问题 而且每个人
