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1、变压器销售技巧 内销 电力系统的组织架构 1 国家电网 分为华东 华北 华中 西南 东北 南方 六个电网公司 各个电网公司又专设超高压运输公司 主要 负责大的电网建设中输电线路的铺设 各电力设计院 高 压研究所 西安高压研究所 武汉高压研究所 各省市电 力公司等 比较重要的技术单位有上海电缆研究所 2 省电力公司 主要接触的部门有生产计划处和电力物资 公司 生产计划处简称生计处 主要职能是对电网建设 改 造和维护进行计划制订和出具技术方案 并对所属的各地市 电力公司申报的计划方案和技术方案进行审核 这其中也包 括了对电力物资供应商资格的审查和对产品质量和技术的 鉴定 电力物资公司的主要职能是电
2、力物资的采购 如办理 入网选型 举办招标活动 制订招标书 制订采购计划等 3 各地市电力公司 一般设主管局长 分管局长 人事组 织 农电 生产计划 总工 分管技术 下设生计科 物资科 设计院 供电分局 变电分局 农电分局和财务结 算中心等 生计科 和省局生产计划处的基本职能是一样的 生计科的 直接领导一般都是总工 每个地区的具体情况不一样 有的 地方甚至出现生计科和物资科争夺采购实权的情况 物资科 和省局电力物资公司的基本职能是一样的 一般合 同的签订 回款的初始程序都是在物资科 物资科也是销售 人员最直接的客户对象 设计院 负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的 工作 对于电缆的需求信
3、息 可以在这里最早得知 供电分局 负责整个城市的电网建设改造和维护工作 也是 电缆的直接用户之一 变电分局 也叫输变电分局 负责整个地区的输电线路和变 电站的建设维护工作 也是电缆的直接用户之一 农电分局 负责整个农村电网的建设改造和维护工作 也是 电缆的直接用户之一 但中高压的电缆用量较少 架空线和 低压电缆的用量较大 财务结算中心 回款是办理转帐手续的部门 电力系统的前期接触 1 入网选型 所谓 入网选型 是指各省市电力公司定期 或不定期的召开电力物资供应商参加的会议 以确定可在该 地区销售的电力物资供应商名单及其产品的规格型号 只有 进入选型名单的电力物资供应商才能在该地区进行销售 所
4、以每年的选型工作是非常重要的 一般来说 每个省 地市 电力公司都有选型名单 主管选型的部门是生计科和物资 科 2 初期拜访 在初期拜访时 对涉及到电缆销售的部门都 要尽可能的拜访到 主要是获取以下几个方面的信息 A 局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名 电 话 手机和住宅电话 家庭住址 社会关系等 B 各局长及部门间的实权人物之间的相互关系 C 对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的重视 D 随时关注电力系统内部人员的调动 升迁 格外注意电 力系统人员外出旅游或开会的情况 E 通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况 F 培养 1 2 个低级职员的良好客情关系 以便信息的获取 更及
5、时和准确 G 确定需要深入接触的对象 即公关目标 3 拜访客户时需要极大的耐心和一定的技巧 要善于察言 观色 在很小的细节中捕获对自己有帮助的信息 更重要的 是要勤于拜访客户 机会总是在不断的接触中产生的 4 拜访时准备一些小礼品 会很有帮助 在客户办公场所 敬烟和抽烟一定要注意环境和对象 避免不必要的麻烦 5 要广泛的接触电力系统的员工 包括和业务没直接联系 的部门 自己的竞争对手 其他行业的电力物资供应厂家的 销售人员 尽可能的扩大自己的信息来源和通道 电力系统的深入拓展 1 利用一切可利用的资源来接近客户 2 至少要和一位分管局长或总工级别的客户建立良好的客 情关系 从上往下的营销摸式才
6、是最好的 3 注意利用客户外出旅游或开会的机会 一般来说不在办 公室的客户相对好接近一些 4 注意各部门的客情关系是否通畅 这里的工作一定要细 致 客户对象甚至要考虑到对方的仓库管理一级的人员 5 要时刻关注竞争对手的动态 在行动上争取要比对手快 一步 以达到削弱对手竞争力的目的 电力系统合同的签订 1 报价之前 一定要和客户进行良好和有成效的沟通 探 听竞争对手的动态 但要注意不要泄露真正的底价给任何 人 2 要去了解客户以往的采购价格 竞争对手以前的报价 只要客情关系到位 这些信息都可以收集到 再根据竞争对 手在别的地区的报价对竞争对手的价格进行预估 预估时也 要考虑到竞争对手销售人员的组
7、成情况以及他们具体定价 人员的性格 以免出现大的偏差 3 要注意破坏竞争对手的客情关系 但一定要注意技巧和 方法 在没有一定的把握之前不要尝试 以免适得其反 4 报价之前要对供货产品的规格型号 数量 供货日期 要求的技术标准和公司沟通 避免无法供货和损坏客情关 系 5 签订合同时要注意对合同条款的审阅 了解回款程序和 细节 并要拜访回款所要涉及的部门 6 签订完合同后 要对客户进行回访和感谢 电力客户的回款 1 通常回款都是由物资科办理相关手续 再到财务结算中 心办理汇票 完成回款 但是回款的程序往往是在局长或其 他实权人物的影响下才开始的 所以良好的客情关系和信息 渠道的通畅才是及时回款的有
8、力保证 2 回款之前要及时和客户沟通 确定开票金额 尽量避免 开票金额过大而实际回款较小 给公司的流动资金带来困 难 3 客户回款时往往会出现 僧多粥少 的情况 信息的通畅 能让你比对手的行动更快 良好的客情关系让你的回款份额 比对手更多 4 在平时的业务往来中就要注意做好回款工作 包括对回 款程序中涉及到的每一个环节的客情关系的沟通和培养 5 在要求客户回款时 一定要注意技巧 并注意环境 对 象 时间等因素 避免因回款而损害客情关系 6 回款的方式应用银行汇票方式 尽量避免电汇方式 如 电汇一定要取回对方的电汇凭证的复印件 7 在对方回款以后 应对相关人员进行回访 表示感谢 可能出现的困难及
9、对策 1 了解情况 不要被表面情况所迷惑 要找出问题发生的 根源 可以通过对不同部门的相关人员的多次走访 来了解 实际情况 2 对于因自己工作不到位的情况而产生的麻烦 要及时补 救 除了自己加大拜访次数 用诚意感动客户之外 还可以 利用电力系统内部的人际关系来协调和解决 3 对于因客户内部的人际斗争而产生的困难要注意转移矛 盾 切不可用权力高的一方来压制权力低的一方 因为电力 系统采购中往往会出现 一票否决权 即因某一个人有抵触 情绪而导致整个销售工作的失败 4 对于因为自己公司内部协调的问题而产生的困难 应注 意及时的沟通 提出自己的意见和解决办法 5 可以利用公司 同事 客户以及其他的电力
10、供应厂家的 资源来解决自己遇到的问题 市场营销技巧 很多老板创业都是从销售起步的 如 IBM的创始人以前就是一个 很好的销售员 做好销售 一方面能积累资本 为创业做好物质准备 另一方面能锻炼自己做生意的能力 不管是替人打工还是自己开公 司 销售都是一个最重要的内容之一 在现在的时代里不缺产品 而 是市场 要生产市场需要的产品 要把市场需要的产品推销出去 需 要市场营销 我认为销售是营销的核心部分 如果学会了做销售就是 学会了做生意 因此 对有些人来说 要创业 不妨先从做销售做起 那么 如何做一个成功的销售员呢 销售员需要一定的素质 这 种素质 有的是先天具有的 但更多的是后天的努力 销售能力也
11、是 一个人创业的基础 熟悉自己推销的产品的特点 优点 缺点 价格策略 技术 品种 规格 宣传促销 竞争产品 替代产品 尤其在客户面前要注 意显示对产品非常熟悉 熟悉自己推销产品的目标客户 这些目标客户要进行分类 哪 些是核心客户 那些的非核心客户 哪些是重点客户 哪些是非重点 客户 客户可以分成几类 按照什么方式分类 争对不同的客户类别 应该分别采用什么不同的策略和方法 对不同类型的客户所分配的时 间和精力是不一样的 熟悉产品的市场 市场怎样细分 竞争对手有哪些 市场的容 量如何 客户的地理分布和产品的时间分布如何 产品市场的短期发 展趋势 未来 2 3 年的发展趋势 推销产品时 要合理安排时
12、间 要根据客户的购买习惯和地理 位置进行合理的空间分配 要讲究方法和策略 推销不是一味的蛮干 要随时总结经验 不断提高 而且销售还具有这样的特点 就是一开 始着手的时候非常难 无从下手 随着时间的增长 会渐入佳境 从 中会挖掘出很多商机 销售的过程也是一个扩大人际交往的过程 通 过这种活动 人际关系网会大量扩大 信息量也会大量增加 这些人 际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会 公式 1 成功 知识 人脉 公式 2 成功 良好的态度 良好的执行力 推销产品就是推销自己介绍自己 推销自己比推销产品更重要 不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一致 就是给客户信心的保证 客户不仅仅是买
13、你的产品 更是买你的服务精神和服务态度 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 要作好计划安排 先作好计划 才能提高时间的利用效率 提 高销售的效果 在制定计划时 要根据客户的特点作好相应的准备工 作 当然计划不是固定的 随着环境和条件的变化要随时做出调整 计划主要的内容是 未来几天的日程安排 未来几天的客户安排 要 准备哪些材料 怎样挖掘潜在的客户 潜在的客户在哪里 短期的 销售目标 必要时要制定销售进度表 销售进度表一般有几个内容 一个是简短的内容提要 一个是销售的任务目标 一个是实际完成情 况 销售进度表以周为单位 每周制定一次 一周周末 对销售进度 表进行分析 主要目的是为了找出销
14、售的规律 完成或者未完成的原 因是什么 是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的 是主观原因 还是客观原因 是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这 种形式的分析 提出改进的办法 作好每日销售日记 理想的记录是随时可以查询每笔销售记录 的具体情况 作好客户拜访记录 随时掌握客户的动态 作好客户记 录 不时进行客户分类整理和分析 作到可以随时查询到任何一个客 户的信息 研究客户心理 一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方 式 翻阅一下有关研究心理学的书 一个是根据客户的单位特征采 用不同的方式 如公家单位和私营单位的客户是有区别的 另一个是 要知道客户的真正的需求在什么地方 在与客户接触前
15、要对客户进行 资料分析 学会谈判的技巧 要善于微笑和倾听 要达到双赢 要从客户 的角度去考虑问题 学会推销的技巧 推销不是强制的向客户推销 而是要站在客 户的角度 对客户进行引导 客户有的时候重视你的服务精神更甚于 重视产品 在现实中 推销不是一次完成的 往往需要和客户进行多 次沟通 在沟通中 有的推销会失败 有的会成功 因此要合理取舍 有的可以放弃 有的应该继续努力 有的是短期客户 有的虽然暂时 不成功 但只要搞好关系 从长远看有成功的希望 也不能放弃 要 理解客户的真正需要 有的客户实际上有需求 但他马上向你吐露 所以有时要跑几次才能有信息 有的需要与对方拉近距离时才会向你 吐露消息 要懂
16、得人情世故 对客户的有些不合理要求 也要容忍和考虑 要懂得老客户的重要性 保持老客户在行销的成本和效果上考 虑 要比寻找一个新客户有用的多 同时 老客户本身具有社会关系 他的社会关系也可以被你利用 采用什么样的推销方式 电话推销 网络营销 上门推销 邮 寄方式 电视直销 通过寄宣传产品推销 采用批发 零售 批零 兼营 代理 采用什么样的付款方式 以上各种产品推销方式 要根 据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式 所以从某种意 义上说 要学会销售其实就是学会做人处世 销售人员要有良好的心理素质 销售时最经常碰到的现象是被 冷漠的拒绝 所以要承受被拒绝 被冷落 被挖苦等等现象 销售时 还有一种现象是不得其门而入 这是就要动脑筋达到目标 尤其是要 注意克服惰性和克服畏难情绪 当直接手段不能接近目标时 有时要学会曲线进攻 良好的形象出现在客户面前 这种形象包括衣着 谈吐 必要 的礼仪 尤其是要注意给客户良好的第一印象 要有本事拉近与客户 的心理和感情距离 当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题 处理纠纷是一个 很有艺术性的东西 这个东西现
