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1、SpaceManagement货架空间管理 Preparedby HelenWu 为什么要进行货架空间管理WhySpaceManagement 请列举你在零售店里所见到混乱现象 消费者角度 4找不到想买的商品4商品位置放错4缺货4结帐时发现价格不对 厂家角度 4产品陈列无序4销售增长的产品陈列面却有所减少4缺货4产品促销信息没有正面顾客 零售商角度 4某些商品需要频繁补货甚至缺货4某些商品出现库存积压4人流量大但销售不理想4顾客投诉 什么是货架空间管理SpaceManagement 货架空间管理 是根据顾客购买决策树 品种及品牌的市场占有率和市场趋势 结合货品在店内的销售比例 用科学的分析方法
2、确定货品在货架上的陈列位置和陈列面 从而优化空间分配 使有限的货架空间创造出最好的销售效益 顾客购买决策树DecisionTree 调查显示 顾客在货架前决定购买某种商品时有着相似的决策过程 这些决策因素的顺序被理论化为顾客购买决策树 以牙膏为例 国际品牌 区域品牌 本地品牌品牌 防蛀 美白 多功能 中药 儿童功能 清新 薄荷 水果香型 大 中 小规格 购买预算 货架陈列位置 品种市场占有率及市场趋势SegmentShare Trend 98 13 美白类 防过敏类 8 清爽口气类 7 多功能类 天然成分类 6 防蛀类 9 优先考虑高增长品种的货架位置和陈列面 品种市场占有率及市场趋势Segm
3、entShare Trend 98 13 美白类 防过敏类 8 清爽口气类 7 多功能类 天然成分类 6 防蛀类 9 优先考虑高增长品种的货架位置和陈列面 品牌市场占有率BrandShare 数据来源 ACNielsenRetailAudit数据要点 1 应是当地同类商场的数据2 应尽量包括所有在货架上的品牌及在当地较有实力的品牌 当地同类店 该店 优先考虑大品牌的货架位置和陈列面同时留意其它品牌在本店的销售潜力 货品组合的生产力AssortmentProductivity 销售前10个货品 其他货品 销售倒数10个货品 货品总数 63 优先考虑高生产力货品的货架位置和陈列面同时考虑淘汰或减少
4、低生产力货品的陈列 空间分配评估SpaceAssessment 货品的陈列面占有率空间指标 SpaceIndex 货品的销售贡献率空间指标 1 过量陈列状态 over spaced 1 满陈列状态 justifiedspace 1 不足陈列状态 under spaced 空间分配评估 品种SpaceAssessment Segments 增加不足陈列状态品种的陈列面减少过量陈列状态品种的陈列面 空间分配评估 品种SpaceAssessment Segments 增加不足陈列状态品种的陈列面减少过量陈列状态品种的陈列面 空间分配评估 品种SpaceAssessment Segments 增加不足
5、陈列状态品种的陈列面减少过量陈列状态品种的陈列面 空间分配评估 品牌SpaceAssessment Brands 增加不足陈列状态品牌的陈列面减少过量陈列状态品牌的陈列面 空间分配评估 品牌SpaceAssessment Brands 1 0空间指标 销售贡献 25 50 高露洁 高价位 防蛀类 中价位 中规格 小规格 大规格 低价位 口气清新类 黑人 美白类 佳洁士 多功能类 中华 天然成分类 狮王 抗敏类 儿童类 两面针 洁诺 优先支持 优先减免 空间分配评估 货品SpaceAssessment Items 拟定新的货架陈列图NewPlan O Gram 前后 实施步骤ImplementationSteps 1 确定适合做货架空间管理的客户2 向客户提供货架空间管理的动议 达成共识3 客户提供货架尺寸及销售数据4 进行数据分析及拟定陈列方案 通常需1 2周 时间5 向客户解释数据分析结果及陈列方案6 打印货架陈列图交客户落实属下各分店的更新陈列7 分销员 或陈列员 巡店汇报陈列情况8 进行季度性数据分析 修改陈列方案 项目进度表ProjectTimeline 建议各区每月更新一次进度表并汇报进度
