《精编》医药企业融资建议书

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1、一 公司发展历史 一 公司发展历史 行业经验累积阶段 年 年 树立品牌 铺设销售网络阶段 年 年 凝聚核心资源 开发核心能力阶段 年 年 一 公司发展历史 战略发展阶段 年 发展目标 最终实现公司的战略化发展 正规化管理和可持续发展的竞争资源 二 公司现状 发展目标 拥有县级及县级以上业务医院家 三年后销售额达到亿 主打品种市场份额达到全国同类药品的 二 公司现状 1 公司概况2 管理团队3 产品 市场状况4 生产体系5 销售体系6 研发体系7 信息管理系统8 财务状况 1 公司概况 1 1注册及资产情况 注册情况注册时间 年注册地点 注册本金 万人民币资产情况 总资产 万人民币净资产 万人民

2、币知识产权类无形资产万元 1 2销售及利税 总销售额 2003年全国医药商业企业排名第 位 省医药商业企业排名第 位利税总额 2003年全国医药商业企业排名第 位 省医药商业企业排名第 位 1 3重大历史沿革 生产体系建立 99年4月与 合资建立 制药有限公司 双方各持有50 股权 注册资本 万 章程里规定双方共投入 万 实际投资已接近 万 GMP改造 2000年12月硬件改造完成2001年12月申报 省药监局批准2002年1月取得GMP认证研发队伍建立 2000年8月与 投资有限公司合资成立 医药研发中心 注册资本 万 实际投资 万 持有 股权 持有 股权 自然人 但所有管理人员均由 指派

3、1 4合伙人简况 通过GMP认证的制药企业 销售额排名 拥有 几家参股制药厂及 医药销售公司 主打产品 投资公司 近期收购了 无医药经营经验 1 5产品进度规划 一 高血压药 2001年11月申报仿制新药批号 关节炎药 2001年11月申报仿制新药批号 克拉霉素 2002年3 4月投产 1 5产品进度规划 二 儿童适用型抗过敏药 2002年3月完成50家医院试用 生发药 正在争取 的全国独家代理 目前已与 医药研发中心签定了合作研发协议 预计2 2 5年可上市 与 医药研发中心签定了合作研发协议 预计2 2 5年可上市 1 6 公司与投资企业关联业务结构 公司 研发 生产 销售网 1 7 公司

4、组织结构 董事会 总经理 财务部 市场部 进出口部 数据中心 销售部 人事培训 办公室 2 管理团队 2 管理团队 3 产品 市场 行业 3 1医药行业整体发展趋势 医药市场的总体需求以10 以上的年增长率增长 新医药法规等政策性影响增强 医药企业面临医药分家 医院常规药品招标采购以及对医药代表回扣行为限制等挑战 入世后面临进口药 合资药的威胁 随着居民收入水平的差距拉大及医保制度的改革 药品市场的需求类型更加多元化 对医药企业生产和销售的标准化要求提高 医药行业面临重新洗牌的局面 3 1医药行业整体发展趋势 以资本化运作为主要手段进行行业整合 医药集团控股上市公司 3 1医药行业整体发展趋势

5、 医药集团通过收购进行纵 横向扩展启示 必须在行业的资本化整合过程中找到自己的位置 以自身优秀的销售网络吸引更多的行业资源 3 1产品结构 99 2000年上半年 公司共代理了 个品种的药品 积累了广泛的销售经验和数据资料 2000年下半年 公司将产品定位在以新特药为重点营销对象 兼顾普药的代理销售上 目前只保留了 三个主打品种 2002年开始以 为销售主打产品 3 1产品结构 3 2当前主打产品 3 2 1产品功效抗过敏药 主治支气管哮喘 过敏性鼻炎 皮炎 3 2 2产品特点 双重抗过敏 1 抗组胺2 抗嗜酸性粒细胞趋化 对迟发性 慢发性过敏有特殊疗效 可有效抑制复发 纯度高 止痒效果好 可

6、与其他哮喘药 抗菌药及急性抗过敏药协同使用 第三代抗过敏药 嗜睡等副作用小 3 2当前主打产品 3 2 3产品价格进口药 调价前 价格高出国产仿制药50 调价后 通过改包装使产品价格与同规格的国产药相近 但对利润的影响较小 3 2 4产品销售额及市场份额 3 2当前主打产品 3 2 5产品生命周期目前是治疗慢发性 迟发性过敏的最佳药品 1 2年内不会出现有威胁性的替代品 但该产品95年进入中国市场 97 98年市场份额快速增长 目前已处于成熟期 国内仿制产品众多 价格呈下降趋势 目前 已与 制药签定了 的全国独家代理权 代理权买断期五年 该产品为液体制剂 可适用于6 12岁儿童 因此同国内同类

7、药无性价可比性 拟订售价额较高 利润空间较大 另外 公司在研产品 预计在年内上市 可有效延续 的高利润空间 3 3主打产品 计划 竞争优势 3 3主打产品 计划 竞争优势 3 4产品组合 计划 品种优势 4 生产体系 4 1管理技术团队 4 2生产人员整体素质 生产人员学历分布所有生产人员均有三年相关从业经验 的员工均为药学或相关专业毕业 4 3生产体系硬件设备 4 3 1现有生产品种及后续扩张能力 生产品种 可同时生产四种固体造剂 片剂 颗粒 胶囊 丸剂 后续扩张 场地 工厂占地面积 平米 有充裕的扩张空间4 3 2设备先进程度 制药厂在固体造剂方面的生产设备位居工业园区制药企业之首 拥有

8、台生产设备 台检测仪器 自动化水平和加工质量堪称国内一流 整体设备水平处于国内领先地位 部分设备从日本和德国引进 在国内制药企业中尚不多见 4 4生产体系质量控制 质量控制 2002年1月拿到GMP认证 质检人员 均由从业药师担任 制药用水经两机反渗透过滤加紫外线消毒 该套设备在国内制药厂中是第 位的 环保 工业村统一进行三级污水处理 处理后的水达到国家饮用水标准 4 5成本构成 原辅料41 4 直接人工6 9厂房设备折旧13 8间接生产成本10 3 仓储 包装 水电 管理成本6 9 开发费用摊销10 3纯生产成本89 7 生产税前利润10 3总生产成本100 0 4 6利润空间 总生产成本

9、1 1元 盒按行业惯例计算的理想批发价 1 1 300 3 3元按行业惯例计算的理想零售价 3 3 1 15 3 45元拟订第一阶段批发价 23 59元拟订第二阶段 成熟阶段 批发价 13 44元价格浮动空间 10 20元 生产成本 8 05元 盒按行业惯例计算的理想批发价 8 05 300 24 15元按行业惯例计算的理想零售价 24 15 1 15 27 8元拟订第一阶段批发价 44 75元拟订第二阶段批发价 36 28元价格浮动空间 9 5 17元 5 销售体系 5 1 现有销售资源概况 销售总监 销售部 6个直销区域 2个代理区域 1个特别地区 83 86个地区办事处 医药代表200多

10、人 资深医药代表16人 高级医药代表32人 直销医院2000多家 医药公司1000多家 药店82家 5 1 现有销售资源概况 现有销售资源 5 2分销渠道 5 2分销渠道 5 2 1医药代表分销渠道 总公司 销售经理 销售经理 医药代表 医药代表 医药代表 医药代表 当地医药公司 社区医院 当地医药公司 社区医院 当地医药公司 社区医院 当地医药公司 社区医院 医院终端 医院终端 医院终端 医院终端 5 2分销渠道 5 2 2调拨分销渠道调拨部与医药公司的区别 医药公司定位 物流企业 以前医药公司赚取政策保护下的利润 缺乏利润欲望 今后医药公司的利润将建立在为两头 药厂和医院 提供物流服务 节

11、约双方成本的基础上 调拨部 终端销售 物流配送 不仅了解客户还了解客户的客户特点 以普药代理为主 已与 药业签定代理合作意向书 目前 调拨不已通过呼和浩特市检中心进入内蒙 并通过招标进入河南 销售部 直属销售区域 代理商 调拨部 半官方机构 招标 终端医院 5 3销售队伍 5 3 1销售队伍概况 现有资源 销售经理人医药代表 多人 其中资深医药代表 人 高级医药代表 人 队伍特点 1 队伍稳定性强2 对医药代表的激励不搞 底价销售 与 承包经营 实行以工资保障基本生活 以奖金 提成对能力和工作态度进行差异化的激励方式 从而使员工享受到团队归属感与生存安全感 5 3销售队伍 5 3 1销售队伍概

12、况 与国内医药企业普遍激励方式的比较 5 3销售队伍 5 3 2销售经理1 内部培养机制 内部培养 区域轮换2 考核 以利润考核为主 辅以严格的成本费用控制政策 同时兼顾地区间消费水平差异 地区经理销售定额 万省级经理销售定额 万以上 万以上可设置省级副经理利润保证 让利后售价必须高于公司规定的扣率 上海 重庆 广州 销售经理的区域轮换 5 3销售队伍 5 3 1销售经理3 激励 薪酬结构实际收入 工资 定额内提成 超额提成 综合评比奖励 30 50 50 0 10 0 10 薪酬总额 工资 元 月 元 年 综合评比奖励标准 超出定额比率 回款比率 费用比率 平均销售扣率 人员管理等方面综合评

13、分奖励力度 全公司前三名 给予 元奖励 晋升制度 代理经理 地区经理 省级经理 区域经理 5 3销售队伍 5 3 1销售经理4 素质 5 3销售队伍 5 3 2医药代表1 医药代表素质 5 3销售队伍 2 工作量平均每名医药代表负责3 5家大医院 A类医院每周至少回访三次B类医院每周至少回访两次C类医院每周至少回访一次开发期医院每周至少回访4 5次20 40 的精力用于开发潜在业务3 激励 薪酬结构 40 40 20 工资 佣金 奖金 弥补地区差异 激励开发新客户 表彰克服的精神 5 3销售队伍 5 3 2医药代表 薪酬结构新医药代表固定部分收入约占到总收入的80 资深医药代表固定部分收入约占

14、到总收入的30 50 薪酬总额 高级医药代表年薪 万普通医药代表年薪 万 晋升 持续半年完成本级利润指标 即可申请升级4 定额考核 根据地区 客户规模和医药代表级别的不同调整销售定额 一般在每月 万 试用期医药代表 普通医药代表 高级医药代表 资深医药代表 启示 1 公司进一步提升的基础 医药代表的职业化培训 标准化的营销行为模式 低成本 高效率的推销 专业知识培训 为未来的学术营销奠定基础 培养职业的敏感性2 区域经理的职业化提升 细化的成本核算 精确的成本 效益测算 准确地选择终端客户 系统的思考区域 市场覆盖 5 4销售网络 5 4 1销售网络概况 现有直销医院2000多家 代理医药公司

15、1000多家 进入零售药店82家 5 4销售网络 5 4 2医药公司 5 4销售网络 5 4 3医院 5 4销售网络 5 4 4连锁药店渠道特点 产品进入容易 只要铺货就能进店 进店后柜台摆放位置由店长安排 店员推荐和媒体广告对消费者影响较大各促销手段对消费者的影响力各促销手段对医院终端的影响力应对策略 现阶段应以医院为主要目标终端 1 连锁药店个数众多 分布较广 开发成本大 2 品牌效应对OTC方式影响较大 需要大规模广告投入 3 医生担心处方流失及权威形象受损 排斥非处方药 因此 开发连锁药店有失去医院终端的风险 5 5销售控制 销货成本 50 销售费用 开拓费用 差旅杂费 人员工资提成

16、30 销售净利润率 15 5 5销售控制 以下各项指标通过公司内部的物流 资金流 信息流管理系统进行精确的核算 从而能够严格保证数据的准确性 让利控制 让利幅度控制在5 以内 促销费用控制 供药是支出销售经费的前提条件 促销费用额度 实际发生的销售额 1 公司统一规定的销售扣率 另外 公司会根据产品所处生命周期和销售发方式的不同调整销售扣率 主打产品销售扣率一般在70 以上 市场开拓经费控制 开拓经费回报率 开拓经费支出额的50 本期销售增长额 9 日常杂费控制 通过细致的规章和严格的预算 结算制度对差旅和通讯等日常杂费进行控制 回款率 按实际回款率计算定额完成情况 回款不达标者 回款期超过3个月 回款率 80 给予惩罚 供货控制 四联凭单保证出货与发票对帐 5 5销售控制 销售成本结构 销售区域 销货成本47 07 让利及促销费用11 64市场开拓费用2 60差旅杂费支出2 81三项费用合计17 05 销售人员工资及提成11 08总销售成本75 20税金3 42 市场开拓基金3 42销售成本加税金及其他82 04利润率 17 96 5 6营销策略 学术营销 定义 通过医药代表将最前沿