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1、 西单物美超市整改方案（讨论稿）二零零三年二月 一、序言西单物美超市自2001年6月22日正式开业以来，走过了一段求生存，觅发展的艰辛历程，在西单物美人的通力打拼下，在错综复杂的通辽市场站稳了脚跟，并赢得了当地消费者的认可和信赖，给通辽零售业带来了一股强劲的新风，成为通辽地区引领商业潮流的旗舰店。刚刚过去的“两节”旺销，就足以证明，西单物美正以“领头羊”的姿态成功的进入通辽零售业的角逐中。“没有最好，只有更好”，作为一种成长态势的零售业态，西单物美确实成功引导了、教会了消费者先进的超市消费理念.业态在发展，生活在改变，环境在转化，尤其是中国人民的先天的精神贫乏的客观存在，加上现代休闲消费的方式
2、并不能适合、满足大众消费，所以超市将作为一种休闲的暂代品的特性日益凸显，这就意味着百姓的需求更加多样化，要想企业立于不败之地，作为超市的经营管理者，不能被已经取得的成绩缚住手脚，应认真剖析自身，更多的了解业态趋势，深度分析百姓需求，综合评估西单物美各个经营环节，我们必须承认，在经营结构、商品结构、服务意识与技巧、岗位技能与规范、卖场营销氛围等诸多方面，都有亟待需要改进的地方，经营更需专业化、深度营销，以巩固和提高西单物美旗舰店的位置，成为通辽市“攻不可破”的零售霸主。经营管理更不能忽视的是竞争对手，我们不能不承认，我们的竞争对手都在苦练内功、不断进步，而且已明显见到效果，正可谓“逆水行舟、不进
3、则退”，守是守不住的，只有主动出击。对内夯实基础、练内功，对外扩销促销、树形象，方能在竞争中独树一帜，才能赢得市场，拥有忠诚的目标消费群。变是必然的，俗语讲“变则通”，系统全方位的再造变革，更是我们提高竞争力，塑造核心竞争力应对市场挑战与变幻的大手笔，是非常有必要的，而且是必须的，利用春节过后的销售淡季完成这一工作，以更加强健的体魄、丰富的内涵、深刻的内容迎接零售飓风。二、再造目的、意义通过此次对超市全方位的诊断和调整，发现问题、解决问题、实现无序到有序，不完善到完善，良性运转到再提升，从超市管理的各个层面来提高超市的总体获利能力，使西单物美不游离我们正规化、标准化的管理轨道，不断挖掘和培育具
4、有西单物美特色的企业文化，提升企业的知名度和美誉度，从而达到向社会效益要经济效益的目的。三、再造总思路按照对经营中企业进行经营诊断的基本思路和方法，对西单物美超市进行全方位的诊断，根据诊断出的问题提出整改意见和整改措施，并按计划进行实施。对尚不具备整改条件、暂时无法进行的，做出规划、分步运做。变革是商业企业的一个永恒的话题，没有变革企业就没有生机和活力。此次变革，立足于现在、放眼将来，既要解决眼前的现实问题，更要为将来的发展做好铺垫，作为一项系统工程来抓，杜绝随机性，从总体上进行统一规划。四、时间进程力争在今年月底之前，有从内到外的变化，见到成效，为“五一”节供做好准备。具体时间安排将在下面的
5、整改内容中作具体说明。各项整改措施的落实将逐步展开、分步到位。五、整改要点与规划整改内容涉及人力资源重新规划与培训、约束与激励机制建设、超市经营结构再定位，商品结构优化、店面深度营销等。（一）、人力资源的重新规划、培训与考核现状自超市开业以来，员工数量、结构和素质等方面都发生了很大的变化，存在的主要问题有以下几方面：一是岗职规范贯彻不利，制度约束力不强；二是中层干部管理水平和基本素质偏低；三是服务意识不强、服务技能不高、服务技巧不灵活；四是现场纪律松懈、精神面貌萎靡；问题根本在于管理技术，没有实现人“尽”其才，人“值”其才。解决方案1、组织架构整合；重新对人力资源配置进行规划、设计；建立相应的
6、新的岗位职责及规范；完善并出台适合西单物美现状的管理制度。1.1 将现在的主管、领班建制，调整为处、课建制，为即将实行的绩效考核奠定组织基础；同时使超市的机构建制更加符合业态的规律，调剂并激发员工的工作热情。1.2 将现在的综合管理部、业务部和财务信息部三个部门进行机构重组，形成综合营运部和财务信息部两大部门，减少建制，便于集中、统一、协调管理。（具体机构设置见图一）1.3 根据机构设置重新对人力资源进行配置，明确隶属关系，职责范畴，做到管理条块清晰，真正体现直线职能制、扁平式的管理原则。（人力资源配置见表一）1.4 重新修订和完善各岗位职责及管理规范，并出台与之配套的管理制度。2、业务流程和
7、管理流程再造，减少无用功，增加有用、增值功。2.1 业务管理仍然实行营采合一，用流程和标准规范其行为。（业务流程另行成册）2.2 在行政管理方面，二级管理，越级申诉模式，发挥职能部门（岗位）的独立职能作用。2.3 在财务管理上，要按照正规的商业企业标准正规运作，建立健全财务账目，（总账、现金日记账、银行存款日记账、成本账-商品进销差价和库存商品账、费用明细账）。尤其是对超市的资金使用上，要按照预计比例做出使用计划，如广告费、工资、水电费、固定资产折旧等。对商品结算，每月初要做货款结算计划，下达到业务部门。做年度预算，季度预算，月预算。3、针对超市员工综合素质偏低的现状，加大培训、考核力度。3.
8、1 管理制度、岗位职责培训。采取集中宣贯和自学相结合的方式，充分利用每日开店前的广播、班前班后会重点辅导讲评。3.2 服务意识、服务技巧培训。基本的服务礼仪标准，包括站姿站位、仪容仪表等；实行“三米原则”，即向位于自身三米以内的顾客微笑点头致意，道“你好”。3.3 商品知识培训。对超市经营商品的主要特性、产地、口味、功能、质地等熟记于心，便于向顾客介绍、推荐商品。熟读商品说明书、厂家商品介绍等相关资料。3.4 针对业务骨干的经营分析、营销技术等培训。如陈列技术、营销策略、业务分析方法等。3.5 对以上所有的培训内容，严格考核。凡是考核未达标的，第一次扣当月工资的50%；第二次补考仍未达标的，下
9、岗，解除劳动关系。4、改变现在的薪酬体制，逐步推行绩效考核，把超市盈亏情况与员工的贡献度紧密对接，建立健全超市的激励与约束机制。注：在绩效考核的从上往下的推行中，应让大家意识到这种变革不会只会让老板一个人获利，只有重视激励与约束，企业才能增强竞争力，大家的共同利益才有保障。4.1 考核的中心指标：利润贡献度利润贡献度=收入-费用收入=销售额毛利率+其它收入；费用=平米费用支出课经营面积其它收入广告收入、进店费、促销费、租金平米费用支出（固定费用+可变费用）/超市总经营面积4.2 考核到课，每月核算一次。4.3 各业务支持岗位的考核，主要考核在技能和服务方面。以每月实际实现的超市收益的平均值为基
10、数，赋予各岗位以岗位系数，计算每月员工的实际收益。即支持岗位员工月收益=各课收益平均值岗位系数（二）、超市的经营结构和商品结构现状超市的经营结构，与开业初期相比，有了长足的进步，新经营品项的引进，丰富了超市的服务功能，满足了消费者的多样需求，符合超市休闲暂代品的特性，带动了超市的效益增长。如风味小吃、穿类商品、现场制作大麻花等，都是成功之举。但市场潜力无止境，百姓需求是是动而非静，所以仍然存在缺项和经营需深度挖掘的问题，大型综合超市的功能尚未完全发挥出来，经营特色依然不够突出。在商品结构上，有同一类商品的构成比例失调，动销情况不明，对滞销品的淘汰重视程度不够等现象。（设专职的信息经营分析岗）解
11、决方案1、超市经营再定位。1.1 采取实地考察、顾客问卷、入户问卷的方式，做出与竞争店之间的SWOT即优劣势对比分析，洞悉双方势力，了解消费动态，挖掘百姓潜在需求，洞察消费者对超市的忠诚度的制约因素。SWOT分析：优势Strength,弱势Weakness,会 Opportunity,威胁Threat。 1.2 对超市历史经营数据分析对比，了解各类别商品对超市的贡献度，包括销售额、毛利额、动销率等，核定各类商品的经营规模和投入力量的大小。1.3 各经营小组对竞争店作细致的市调，充分掌握通辽市超市业态的经营商品总品种数，有哪些畅销商品我们还未涉足，哪些商品还需要我们引导消费，更加全面具体的了解通
12、辽百姓的现在及未来一段时间内的需求。2、经营结构调整：2.1 引进皮鞋、童鞋、运动鞋厂家，以联营的形式形成规模，前期可采取无保底、高扣率的形式进店经营。2.2 针织、服装类，转换经营思路，以休闲类服装为主，重视青年时尚服装规模。如现有厂家能力有限,要考虑引进新厂家。2.3 引进厨具灶具厂家进店经营。2.4 生鲜类食品一直是超市的经营弱项，结合现有的场地条件，尽量创造条件丰富生鲜食品的经营规模，如大肉、牛羊肉的经营，水果蔬菜要寻求新的联营厂家，扩大规模，做出特色。2.5 扩大风味小吃的占地面积（把散熟食专柜迁走），要求厂家增加经营品种。2.6 文化办公系列,地处市政府办公密集的区域,要重视此类商
13、品的销售,如账簿（页）。3、商品结构调整：3.1 对照商品分类表，按商品大、中、小、细类逐项检查有无缺项，解决缺货断货的问题。3.2 对现正经营的、问题较明显的商品，按商品小分类，进行ABCZ排序分析，确定当前主力商品，对A类商品重点加以保护，对C类商品压缩存量和排面，对Z类商品坚决淘汰。重点商品有纸制品、洗化用品、休闲食品、副食调料、粮油制品等。3.3 对超标库存进行清理，原则上食品周转天数大于30天、非食品周转天数大于45天的都视为超标库存，坚决予以清退。避免造成不必要的积压、损耗。3.4 为了更准确的对商品结构和商品动销情况进行分析，必须对商品做到单品管理，将已经做合码处理的商品，进行拆
14、分，一品一码。4、建立两个目录，主力商品作棚割管理。4.1 两个目录分别是超市必备商品目录和敏感商品目录。必备商品市维持超市经营所必须具备的商品，而敏感商品是与消费者生活关系密切且销售频率较高的商品。敏感商品约占必备商品总数的20%左右。4.2 对重点商品作棚割管理，定位定量，确保畅销商品不被挤出卖场。如纸制品、洗化用品、休闲食品、副食调料、粮油制品等。（三）、超市深度营销现状西单物美自开业以来，在通辽地区引起了很大的反响，最重要的就是全新的营销理念和手段，对同行业形成了强烈的冲击，也带动了他们的提高和进步。从店面看我们的优势越来越小了，从营销手段上看，我们的对手紧跟其后，需要做一些深层次的调
15、整改造，巩固并发挥我们的优势。总得讲，西单物美存在的问题主要表现在企业经营理念不明确、店面色彩主辅色调不突出，缺少层次、POP挂旗凌乱视觉冲击力不强、以文经商氛围不浓等几个方面。解决方案1、挖掘、培育企业文化，逐步实施企业品牌战略。1.1 重新设计企业主打广告语，以各种形式按统一的色彩展现出来，（要突出色彩）包括各种印刷品、门楣、看板、条（横）幅等。广告语可向全体员工征集，激发和调动员工的工作热情，增强企业的向心力。1.2 利用地处中心广场这一地理优势,与社会公益性活动相结合, 赢得政府与市民的好感和赞誉, 提升企业形象。2、营造卖场营销气氛，强化买卖亲和力。2.1 超市色调的定位，以红、黄、灰为主色调。2.2 POP悬挂形式，统一制作硬质底板，底色为红色，上书（PROMOTION、特价）白色字样，形状为长方形，下面悬挂超市统一海报。2.3 货架端头部分，用红底白字的贴纸进行装饰，贴纸上白字为（PROMOTION、特价）。2.4 货架间,悬挂（PROMOTION、特价）红色条幅。2.5 卖场灯光，在不增加用电负荷的
