《精编》市场分析之市调

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1、市场调研 一 市场调研概述 1 含义 市场调研是指对与营销决策相关的数据进行计划 收集和分析并把分析结果向管理者沟通的过程 2 意义 市场调研在营销系统中扮演着多种重要角色 首先 它是市场情报反馈过程的一部分 向决策者提供关于当前营销组合有效性的信息和进行必要变革的线索 其次 它是探索新的市场机会的基本工具 市场细分调研和产品调研都有助于营销经理识别最有利可图的市场机会 再次 市场营销调研是一种通过信息将消费者 顾客和公众与营销者连接起来的职能 这些信息用于识别和确定营销机会及问题 产生 提炼和评估营销活动 监督营销绩效 改进人们对营销过程的理解 3 功能 市场调研具有三种功能 描述 诊断和预

2、测 它的描述功能是指收集并陈述事实 例如 某个行业的历史销售趋势是什么样的 消费者对某产品及其广告的态度如何 调研的第二种功能是诊断功能 指解释信息或活动 例如 改变包装对销售会产生什么影响 换句话说 为了更好地服务顾客和潜在顾客 应该如何对产品 服务 提供物进行调整 最后一种功能是预测功能 例如 企业如何更好地利用持续变化的市场中出现的机会 4 调研的可行性 面临几种解决方案时 管理者不要匆忙开展应用性营销调研 事实上 首先需要做的决策是是否需要开展调研 在下述情况下 最好不要做调研 缺少资源 调研结果毫无用处 错过市场时机 已经做出决策 管理者还未对制定决策所需信息达成一致 制定决策所需信

3、息业已存在 调研成本超出收益 5 市场调研过程 1 问题 机会的识别与界定为什么要寻求这些信息 这些信息是否已经存在 问题确实可以回答吗 发现寻找信息的原因 确定信息是否已经存在 确定问题是否真正可以回答 通过试探性调研界定问题 机会 调研目标的界定 必须避免 想知道更多 综合症 管理决策和调研目标 将调研目标表述为假设 针对某个产品或某个市场来假设 讨论 2 生成调研设计调研设计是指实现调研目标或检验调研假设所要实施的计划 调研人员需要建立一个回答具体调研问题 机会的框架结构 一般来说 主要需权衡调研成本和决策信息的质量 3 选择基本的调研方法调研人员可以根据调研项目的目标选择描述性或因果性

4、的调研设计 下一步是确定搜集数据的手段 有三种基本的调研方法 调查法 观察法 实验法 调查通常是描述性的 也有因果性的 实验几乎总是因果性的 观察通常是描述性的 4 抽样过程在制定抽样计划前 必须先回答几个问题 首先 必须界定所涉及的总体 也就是将要从中抽取样本的群体 它应该包括所有那些他们的观点 行为 偏好 态度等能够产生有助于回答调研问题的信息的人 总体界定后 下一个需要回答的问题是 是用随机样本还是非随机样本 5 搜集数据一项典型的调研项目往往需要在几个城市中搜集数据 需要同许多现场服务公司一起工作 为确保所有的分包商按照统一的方式工作 需要就每一件工作都制定详细的说明 每个细节都应该得

5、到控制 分包商必须严格执行规定的程序 例 花红片 花红片包装 花红片包装的大小 色彩 6 分析数据数据搜集后 调研过程的下一步就是进行数据分析 分析的目的是解释所搜集的大量数据并提出结论 营销调研人员开始时可能只做简单的频次分析 最后可能会使用复杂的多变量技术 7 准备和撰写报告数据分析完成后 调研人员还必须准备报告 并向管理层沟通结论和建议 这是整个过程中的关键环节 因为想让结论发挥作用的营销调研人员必须使经理相信 依据所搜集的数据得出的结论是可信和公正的 在报告的开始 应对调研目标做清楚和简洁的说明 然后对采用的调研设计或方法进行全面而简洁的解释 之后 概括性地介绍主要发现 报告的最后 应

6、提出结论和对管理者的建议 8 跟踪管理者应该决定是否实施所提出的建议 为什么实施 为什么不实施 有助于保证调研结果发挥作用的一种方法是 尽量减少营销调研部门和其他部门之间的冲突 二 原始资料的搜集 1 如何确定调查对象的数量思考 要求误差不超过5 可信度为95 需调研多少个样本 2 如何抽区调查对象 简单随机抽样等距抽样分层随机抽样分群随机抽样判断抽样配额抽样 3 采用什么调查方法访问法 个人访问 电话访问 邮寄访问观察法 直接观察 仪器观察实验法 日记法 专家评估法 专业调查公司 座谈 案例1 零点公司对IP电话的目标消费者的调查背景 零点公司受客户委托 对北京 上海 广州三城市的IP电话卡

7、用户进行了调查 目的 了解IP电话的竞争优劣势 方法 随机抽样1000家 时间范围定在18 00 21 00设计与结果 1 你听说过IP电话吗 广州了解的人年龄最集中 北京最年轻 上海偏向中年 总体20 29岁 2 你知道什么是IP电话吗 知其是 因特网协议电话 的占20 77 的说不清 另外将移动电话 数字电话 国际电话混为一谈 了解途径主要是报纸 电视和销售现场 3 你使用过IP电话吗 20 的人真正使用过IP电话 且女性居多 4 是什么原因吸引你使用IP电话 话费 通话质量 拨打方式 使用原因主要是话费低 不用原因主要是不会用 拨打方式不方便 开通城市有限 质量有问题 思考 1 可获得的

8、重要信息有哪些 2 采用何种策略 提示 1 话费低是主要优势 应以此作为广告宣传的重点 将202 200 300 IC卡等价格列表 让消费者一目了然 2 主要媒体选择为报纸和电视 同时加强售前 售中和售后 赢得口碑 3 知道IP的人仅20 做详细的产品说明 4 提供了产品改进和技术改进的方向 案例2 脱毛美容设备的市场调查背景 QH脱毛美容设备是以色列一家公司生产用于人体任何部位进行脱毛的美容仪器 在日本备受青睐 现想打入中国 思考 如何进行调查 调查什么 拟一份调查提纲 提示 1 对商品目标群进行调查 年龄 性别 收入 2 对产品分销渠道调研 美容院 医院 3 宣传促销调研 4 竞品调研 结

9、果与策略 目标群 26 35岁之间的女性 月收入1200 1500 重庆 同时800 1200元收入者也是潜力型市场 价格上拉动消费 对身体不同部位的脱毛执行不同收费标准 同时搞价格优惠 大多数消费者希望别人先做 安全考虑 现身说法 先者优惠 渠道 需购买仪器的是美容院 但大户却是医院 安全 医院也是主要促销对象 宣传 消费者关心的次序是安全 持久 痛感 广告中说明 竞品 美容仪器种类多 红宝石激光器 半导体激光器 共同的缺点是波长单一 使使用范围受限 且激光头较重 输出光斑需人员估计 易使顾客皮肤起水泡 激光器贵 针对性宣传 三 次级资料收集1 步骤 第1步 确定你希望知道主题的哪些内容及已

10、经知道的内容 清晰地定义你的主题 相关的事实 研究人员的姓名或与主题相联系的组织名称 关键文章及你已熟悉的其它出版物等 将会对查找与主题相关的信息有所帮助的 第2步 列出关键术语和姓名 第3步 通过一些图书馆信息源来开始你的搜寻 第4步 对你已找到的文献进行编辑 并评价你的发现 第5步 如果你对所发现的信息感到不满意或者有困难 而且图书管理员也不能确定合适的信息源 请用权威 确定某些可能知道与主题相关事物的人或组织 他们可能会帮助你确定信息源 2 次级资料的评价 1 研究的目的研究的进行应具有一定的目的 不同的研究常常具有不同的目的 这会影响研究结论 美国可处理尿布就是一个好例子 可处理尿布行

11、业是在20世纪60年代出现的 但在20世纪80年代末 其环境因素变得非常敏感 购买老式棉布尿布的顾客数目成倍增长 而且 有12个以上的州立法机构正在考虑对可处理尿布出台不同的禁令 加税 甚至在它上面贴上警示标签 这样 就进行了有关可处理尿布和棉布尿布对环境的影响的研究 很快 在进行了一些研究项目后 反对可处理尿布的运动消散了 是谁执行的研究呢 原来是在可处理尿布市场上份额最高的宝洁公司 它请ArthurD Little国际咨询公司进行了一项有关可处理尿布和棉布尿布对环境影响的对比研究 研究发现可处理尿布对环境的危害没有超过可再生的棉布尿布 但是在你评论可处理尿布事件之前 让我们来看一下一些 科

12、学 的研究 在1988年 一项研究表明可处理尿布可产生大量的废弃物并对环境产生破坏 谁赞助的这个项目 棉布尿布行业 谁收集的信息 即使以前研究的目的没偏差 你还应该考虑收集信息的组织的竞争力 不同的组织在拥有的资源及其质量控制方面是有区别的 为了确定收集信息的组织的竞争力 你可以 首先 向在特定行业中有更丰富经验的人请教 典型地 有信誉的组织在其研究进行的行业中具有高知名度 第二 审视报告本身 有竞争力的公司几乎总是在报告中书写详细 并仔细描述收集信息的过程和方法 第三 和该公司以前的客户进行接触 他们对研究组织的工作感到满意吗 收集了什么信息 有很多研究宣称提供了关于某一特别主题的信息 但实

13、际上 它所测量的却大不一样 例如某运输机构所作的一项关于他们汽车线路中乘客数目的研究 通过检查在研究中所用的方法 乘客数目根本就没有被计算出来 信息是如何获得的 你应该注意次级资料来源中获取信息的方法 样本是什么 样本多大 反应率是多少 信息有效吗 记住 收集信息的不同方法对数据的性质和质量有不同的影响 想发现次级资料是如何收集的并不总是一件很容易的事 然而 正如前面提到的 大多数有声誉的组织不但提供次级资料也提供次级资料的收集方法 如果这种信息不容易获得而次级资料的使用对你的研究项目又非常重要 你就应该尽力找出信息是如何获得的 这些信息和其它信息是一致的吗 在有些情况下 多个独立的组织报告了

14、同样的次级资料 这提供了评价次级资料的一个较好的方法 实际上 如果两个或多个组织报告了同样的数据 你就可以对数据的有效性和可靠性拥有较强的信心 然而 两个组织能精确地报导出同一数据确实很少见 你必须清楚差异的程度并确定你应该做什么 如果所有的信息源对同一变量的报告差异非常大 那么 你就不可能对数据产生任何信心 你应该查找我们已讨论过的一些因素来帮你理解为什么这些差异会产生 并如何评价这些差异 四 问卷设计 错误汇集与常见错误 1 问题定义不清楚 不准确例 你使用哪个牌子的手机 问题 可能会有四种不同的理解或回答 回答最喜欢用的品牌 回答最常用的品牌 最常但并不一定是最喜欢用的 例如受支付能力的

15、影响 回答最近在用的品牌 回答此刻最先想到的品牌 另外 在使用时间上也不明确 上一次 上一周 上一月 上一年甚至更长时间 都可由被调查者随意理解 这样的问题显然无法搜集到准确的资料 如何解决 尽量明确什么人 什么时间 什么地点 做什么 为什么做 2 使用含糊的形容词 副词 特别是在描述时间 数量 频率 价格等情况的时候 例 经常购买方便面吗 选项 经常 一般 偶尔 根本不买解决方法 尽量量化3 避免问题中含有隐藏的选择和选择后果 使隐藏的选择和后果明晰化 例 你喜欢专集吗 你喜欢专集还是零散单曲 思考 哪个好 提示 因此必须使被调查者清楚所有的备选选项及其后果 否则不能全面的搜集信息 你喜欢喝

16、纯净水吗 纯净水中缺乏人体所需的微量元素 这个问题中有无括号内的部分 结果大为不同 4 问题形式不妥当例 你周围的同学拥有手机的人数如何选项 30 以下 50 以上 70 以上 80 以上提示 问题形式的选择具有相当的艺术性 合理的形式选择与处理应使被调查者愿意 并且以最小的努力就能提供客观真实的答案 不恰当的形式选择会导致被调查者不愿意或不能够提供问题所要求的信息 又例 常见问题形式错误 请问你家每人平均每年的食品支出是多少 请问你个人每月的工资收人是多少 人们都说 牌电视机比 牌电视机好 您是不是也这样认为 解决方法 避免问题中包含过多的计算 避免单纯依靠被调查者的记忆回答问题 避免直接提问窘迫性问题 避免出现诱导性倾向 提问尽量客观 5 问题顺序不正确例 问卷开始就要求被调查者填写姓名 性别 年龄 婚否 职业等 提示 好像在填申请表 而不是调查 这样很容易遭致被调查者的反感和拒绝 解决方法 1 基本信息应安排最前 分类信息居中 鉴别性信息放在最后 2 先易后难 3 总括性问题应先于特定性问题 问题顺序中的心理问题 一般出现在多项选择题中 1 对于没有强烈偏好的被调者而言 选择第一