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1、银行客户经理培训课程 讲师介绍 徐建明恒星理财顾问 上海 有限公司CEO上海点金理财培训有限公司总经理 理财周刊 特约理财顾问多家媒体专栏作家e mail james 51LC com 目录 第一部分 理财基础理财的基本概念理财业起源 发展与现状理财的目标 价值与内容理财的基本原理和有关公式理财规划的基本流程 第二部分 宏观环境与理财工具宏观环境与个人理财各投资渠道的比较与分析当前环境下投资理财策略和思路 目录 第三部分 家庭综合理财实务 一 生涯规划和理财目标家庭财务的诊断与分析构建一个安心的生活体系 目录 第三部分 家庭综合理财实务 二 养老规划人生各阶段的理财规划原则和思路投资组合设计与
2、管理家庭综合理财规划及理财规划书制作通向财务自由之路 目录 第四部分 理财服务之道与理财师养成理财机构与理财服务客户的沟通 服务与管理如何成为一个优秀的理财师理财服务实践中的常见问题及误区 目录 第五部分 客户关系管理和金融营销一 客户关系管理的作用二 金融市场中的客户分析三 金融营销策略四 客户关系经理的素质要求五 金融营销新观念 目录 第一部分 理财基础 1 1 理财的基本概念 理财是 一种对待金钱的方式和态度一种全新的金融营销服务手段 理财是一门艺术 个人理财规划的定义 是为实现个人人生目标而制定 安排 实施和管理的一个各方面总体协调的财务计划的过程 徐建明 理财规划是一个过程 目标计划
3、安排管理 过程 投资 理财 人对待金钱的行为方式 理财是一个过程 一个和人生一样漫长的过程 理财是一种选择 是对不同的价值观和生活方式的选择 个人理财规划影响着 反过来也受影响于一个人一生所做的许多选择和决策 理财规划 生涯规划 为什么要理财 金融投资产品和渠道的多样化个人资产及消费欲望的增加人口老年化及老年人口相对贫困化从一而终就业模式的消失及社会保障体系重建人生模式的多样化及财务风险的增加 为谁理财 1 2 理财的目标 价值与内容 理财的目标 建立一个财务安全健康的生活体系实现人生各阶段的目标和理想最终实现财务的自由 具体理财目标的设立 了解现状 明白梦想 风险承担能力 理财目标 出发地
4、目的地 理财 选择一条到达目的地的最佳方式 理财的任务 现在何处 目前的经济状况 要到那里去 将来的经济目标 将如何到那里去 实现目标的手段和步骤 理财的价值 降低 控制人生财务风险生活具有安全感提高生活水准提供家人生活保障以更大的机会实现人生的目标更早更好地实现财务自由 赚钱改善财务状况建立一个健康 安全的生活方式 理财的价值 理财规划蓝图 财富积累财富保障财富分配 投资规划 风险管理规划 遗产规划 理财规划 生涯规划 婚姻规划 开源节流 生活规划 税务规划 职业规划 理财规划内容 日常生活理财税务安排保险规划综合投资规划 家庭综合理财规划 职业生涯规划婚姻规划子女教育规划退休养老计划遗产安
5、排 1 3 理财的基本原理和有关公式 金钱的时间效应 通货膨胀 复利现象 金钱与时间 Mn M0 1 f n通货膨胀Mn M0 1 i n复利效应Mn M0 1 ni 单利情况 金钱与时间 金钱的实际购买力与时间的关系Mn M0 1 i 1 f n 年金的计算 Mn m每年投资 1 i n 1 iM目前 m每年支取 1 1 i n iM永续 m每年支取 i 理财的基本数学模型 Wn W0 1 i n Et Ct 1 i n t如果Et Ct是常数CWn W0 1 i n C 1 i n 1 i t 1 n 复利效应 通向亿万富翁之路 每年投资14000元 实现年收益率20 坚持投资40年 M目
6、前 m每年投资 1 i n 1 i 1 4万 1 0 2 40 1 0 2 10281万 金钱的时间效应 时间 资本 单利 复利效应 通货膨胀 复利效应 复利效应 投资的72定律 资金实现翻番的投资年数 72 100i 投资的两个基本原理 投资的风险与收益永远成正比 投资组合的风险要低于单项投资的风险 收益与风险的度量 标准方差 用于度量任何一种投资的风险 它表示某一投资的实际收益率可能偏离其长期预期收益率的程度 投资市场的相关性 相关系数 表示两类投资收益率一起移动的程度 范围在1到 1之间 1 4 理财规划的基本流程 理财规划的流程 建立并界定与客户之间的关系搜集客户信息分析和评估客户的财
7、务状况及理财目标制定并提交个人理财规划建议实施个人理财规划建议对理财效果跟踪 评估 反馈 调整 理财规划的流程 第一步 建立并界定与客户之间的关系确定提供服务的内容公开理财师与客户之间的利益冲突公开理财师工作报酬协定确定客户与理财师各自的责任确定顾聘合同的时间限为界定服务范围提供其它必要的信息 理财规划的流程 第二步 搜集客户信息确定客户的人生目标 理财目标 需求及其优先顺序获得客户的定量信息 个人及家庭的基本信息 资产和负债 收入和支出 保险安排等 获得客户的定性信息 性格 健康状况 兴趣爱好 就业预期 风险承受情况 投资偏好 预期的生活方式的改变 理财决策模式 金钱价值观 家庭关系 预期的
8、收支变动等等 理财规划的流程 第三步 分析评估客户理财目标及财务状况分析评估客户的理财目标帮客户建立合理 定量 长期 完整的理财目标分析客户的收支情况分析客户的资产负债情况及投资操作情况分析客户的家庭保障情况分析客户理财方式的适合性 理财规划的流程 第四步 制定并提交个人理财规划建议制定客户人生规划和理财目标的建议制定客户理财规划的建议 家庭收支消费建议 投资组合调整建议 投资操作建议 家庭保障安排建议等等 向客户当面提交理财规划建议 理财规划的流程 第五步 实施个人理财规划建议确定实施理财建议所需的行动决定这些行动在理财师与客户之间的分工获得其它专业人员的咨询协作选定理财服务产品并实施操作
9、理财规划的流程 第六步 对理财效果跟踪 评估 反馈 调整对理财效果定期评估与时具进 推荐适合的最新理财产品检查个人情况以及外在环境的变化与客户沟通调整原来的理财规划 理财规划步骤 建立与客户的服务关系 收集客户信息 理财方案实施援助 设计提交理财方案 分析诊断客户状况 跟踪 监控 调整 理财规划的基本步骤 搜集客户信息分析和评估客户的理财目标及财务状况理财目标及理财重点理财阶段分析建议当前的理财建议 家庭现金流安排建议家庭资产配置安排及投资策略建议家庭保障安排建议其它理财建议产品推荐及家庭理财安排协助未来理财总体思路 1 5 理财业的起源 发展与现状 起源 理财规划师最早出现在60年代末的美国
10、 当时一群专业各异的金融界人士一改当时只注重单一产品推销的状况 提出了关注客户理财目标和需求的崭新理念 逐步出现了由银行从业人员 金融分析师 证券 保险经纪 注册会计师 律师 和税务师演变而成的 经过严格资格认证的新职业 以其综合理财规划的服务优势 很快获得社会认可 并成立了国际理财师协会 IAFP 85年美国注册理财师协会成立86年英国注册理财师协会成立87年日本注册理财师协会成立90年国际注册理财师理事会成立 发展 截止2001年底 在美国注册的理财师人数已达34565人 其中90 以上的人员是从1990年以后申请获得执业资格的 在注册理财师中90 以上是从银行 保险 证券等行业从业人员中
11、转业的 70 同时具有保险或证券从业资格 发展 目前共有19个国家加入了国际注册理财师理事会 INTERNATIONALCFPCOUNCIL 基本含盖了主要的发达国家 成为了名副其实的国际性的组织 发展 2000年10月香港获得IAFP发牌 并与次年三月成立香港理财师学会 加拿大于96年成立统一的全国性的管理机构 加拿大理财顾问标准局 1999年4月1日推出注册理财师称号CFP上世纪末日本成立理财师协会 目前会员达十多万 中国理财师协会在筹备中 各地也出现了不同性质的理财协会 发展 理财业发展的背景 市场的因素短缺经济的结束 市场竞争加剧市场营销理念创新 从产品中心到客户中心金融体系的因素金融
12、创新 基金 债券 金融衍生品大量出现金融管制的放松 混业经营社会结构的因素社会老龄化 基本退休保障的降低社会主流人群进入中年 理财从业人员的发展 三个阶段 银行 保险 证券等营销和客户服务人员专业的会计师 律师 证券分析师 税务师正规院校培养专业的FP 理财硕士 理财师的行业地位 2000年 在北美的一项包括律师 医生等各重要行业在内的行业评比中理财师综合排名第一 中国的现状 加入WTO以后 中国的金融服务业面临越来越大的竞争 势必要求目前国内的金融机构从产品导向向客户导向转变 加入WTO以后 中国金融业创新的步伐大大加快 新的金融产品不断推出 金融混业经营也以不可逆转之势推进 变革期的中国
13、原有社会保障体系已经打破 新的体系尚未建成 中国社会人口的老龄化以及老龄人口的贫困化趋势 中产阶级和富裕阶层的出现 一些数据 13万亿个人金融资产 2001年的调查 北京 上海 天津 广州等大城市中74 有兴趣 64 有个人理财服务的需求 中国2002年个人理财服务市场的利润达250亿元 2010年亚洲 除日本 地区的私人理财将控制至少1万亿美圆的金融资产 麦肯锡 理财行业在中国 时间 市场 WTO 潜伏期 发展期 成熟期 衰退期 第二部分 宏观环境与理财工具 2 1 金融政策 宏观经济与理财 理财 首先做对的事情其次才是做对事情 做好理财的三要素 天时 地利 人和 了解个人 现在和未来的理想
14、 了解环境 社会和经济的环境 了解工具 金融和投资的产品 做好理财的三要素 投资理财与宏观经济的 五率 利率 通货膨胀率 经济增长率 税率 汇率 税务政策与投资理财 购房退税政策征收利息税而没有资本利的税 购买并持有的股市投资策略遗产税 印花税 个人所得税富爸爸理财观 利率与投资组合 通货膨胀与投资组合 宏观经济与投资组合 社会政治经济稳定性与投资组合 思考题 如果预期近期人民币利率将要提升 我们应当如何应对 如果预期近期我国通货膨胀率将要上升到一个较高的水平 我们应当如何应对 2 2当前经济环境下的理财思路和原则 理财规则 把握趋势 经济环境 低利率 但升息周期来临了通货膨胀率逐步提高到中等
15、水平 中国的市场经济体系基本形成 政治经济形势稳定 经济已进入快车道 未来十年中国经济将保持高速发展 1979 1989 拨乱反正 改革调整恢复1992 2002 建立市场经济体系 稳定规范发展2003 进入快车道 融入世界经济体系 经济环境 较高的税率 我们采用分类税制 有的采取累进税率 有的采取比例税率 最高税率分别是45 工资 40 劳务 35 个体工商户的生产经营所得 20 利息股息 改革方向 综合税率 结构调整 2003年个人所得税占总税收6 5 94年这个比例是1 4 相对低估但稳定的汇率但人民币升值是必然的趋势 唯一的悬念就是什么时候以什么方式的问题 未来中国经济的两大趋势 中国
16、经济的全球化趋势中国经济和财富的私有化趋势 中国经济环境未来的趋势 中国经济将继续保持良好的高速发展较低的利率和通货膨胀将提高到中等水平经济社会生活中中国特色将变为国际惯例 融入世界经济体系 游戏规则与全球接轨 外汇由管制变为自由兑换 人民币汇率将出现大幅上升 成为 亚币 私营经济将占国民经济的主导地位 国富民强将变为民富国强 中国社会未来的趋势 财富大转移 富裕阶层和中产阶级不断壮大城市化趋势 城市人口20年增加4亿老龄化趋势 战后生育高峰出生人进入老年多元化生活方式 家庭变小 人们由依附村落 单位等 熟人社会 转而置身于公众生活 十年后的上海 接近发达国家水平人均GDP达到20000美圆以上社会发展速度及收入进入稳定发展阶段从92年开始的建设浪潮经过20年发展将告一段落 城市基础设施水平接近发达国家水平 不确定因素 台湾问题及地缘政治问题全球经济气候人民币汇率税务政策其它 我们的问题 金融管制尊重私有财产 少数股权 债权人等 权力制衡独立媒体社会发展的软件 人才 规则等 未来的五大机会 私有化过程 国退民进的机会人民币升值的机会与国际接轨的机会基本建设和城市化带来的土地大幅升值的机
