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1、成果管理读书札记原文：它（管理学理论）不会替你做出决策、制定方案，但是它会帮你理清思路，从任何新事物中发掘本质，找到它们的历史渊源。个人体会：书籍作者对实践中的真理层层总结、归纳、提炼，最终以文字的形式展现在世人面前，他们的工作就像攀登金字塔，从底面开始去找寻顶点，化繁为简、去伪存真。作为读者，我们是幸运的。因为我们不需要费力就可以尽看塔尖风光，不同的是，我们是从顶点走向底面，沉的越低，面积越大，将真理融入生活、指导实践。原文：德鲁克强调，企业存在目的在于“引导消费、创造顾客”，因此，“企业的基本职能只有两个：市场营销和创造革新”，其他工作都是成本。其中市场营销的目的在于充分了解顾客，将其潜在
2、需求转化为实际需求，并提供相应的产品与服务。创造革新是赋予人力、物力创造更大财富的任务，用超越过去的方法满足顾客需求。德鲁克先生在多篇文章中反复提示，成果不取决于企业内部的任何人和任何可控制的事情，成果是由机会创造的，而且存在于企业的外部顾客之中。即顾客需求及顾客潜在需求。满足顾客需求并创造顾客的潜在需求才是企业真正的成果之源。个人体会：企业存在的关键是顾客。“引导消费”就是让买我们产品的人买的更多，“创造顾客”就是让不买我们产品的人来买我们的产品。决定人是否购买的关键是需求。“需求”又分两种，实际需求和潜在需求。企业要做的就是要集中力量尽量满足顾客的实际需求，帮助顾客发现自己的潜在需求，进而
3、转化成实际需求。能吸引顾客并留住顾客，就是企业最大的成果。我首先想到的是“苹果公司”。从电脑到平板再到手机，苹果打败了诸多强敌，独占鳌头，靠的就是不断满足和发现顾客的需求。在电子产品领域，我们能想到的功能和我们想不到的功能，“苹果公司”都是我们需求的引领者，甚至包括它高额的售价，毕竟“面子”有时候也是我们需求的一种。原文：企业的机会和利润中心在外部，企业内部只有成本和问题；管理者的职责就是将企业经营的中心放在机会上并远离问题。成果取决于企业外部的人市场经济中的顾客、计划经济中的政治当局。企业需要的是有效性，而不是效率。“如何把事情做好”不是企业应该提出的问题，而是“如何找到正确的事情做，并集中
4、资源和力量做好这些事情”。事实上，经营可以被定义为一个将外部资源（即知识）转化为外部成果（即经济价值）的过程。个人体会：我从书中看到两个频繁出现的词语“资源”和“成果”。就像书中所说，企业就是要将资源转化为成果，进而获得利润。不同的企业，只是因为运用了不同的资源，创造了不同的成果，但却同样获得了利润。书中还提到了两个词语“效果”和“效率”。我觉的“效果”就像方向盘，代表着有价值的外部资源，决定我们能否发现成果，“效率”就像发动机，代表着企业内部运作情况，决定我们得到成果的快慢。两个都很重要，也是相辅相成，但企业是盈利组织，不是观光团，能否产生利润，是最重要也是唯一的标准。成功企业的管理者应该更
5、多的把握方向盘，把企业的重心放在外部，走出去抓住机会，不断发现新资源，创造新利润，而不是关起门来在企业内部寻求满足感和成就感、固步自封。因为还有其他的企业存在，还有市场竞争存在，因为搞企业就是逆水行舟不进则退。原文：成果的有效性与工具和技术的复杂性之间通常存在着对立的关系。在任何的分析中，若分析的结果很可能会引起激烈的讨论和尖锐的意见，管理者就应该强调利用最简单的工具和技术。我们始终要问“我们要取得令人满意的成果，什么方法最简单？什么工具最简单？”个人体会：曾经看过这样一句话，“简单的东西不一定是最好的，但最好的东西一定是简单的”。一个要掌控全局的人，在考虑问题、决策事情的时候，一定是在站在一
6、个高度去审视全局。就像金字塔，最高处只是一个点，但越往下投射出来的面积也就越大。化繁为简才是管理者的思维方向。越简单就越接近金字塔尖，也就越有效。但如果真的有了这样的权利，就意味着牵一发而动全身，所以最终的措施方案是简单的，但过程却是曲折艰难的。原文：几乎所有企业都提供某些根本不是真正产品而是其他产品一部分的“产品”，如附件或促销品。如果按照产品的标准去评价这些“产品”，我们就会产生误解。企业应该按对真正产品的影响评价他们，例如提升销售额的能力。相反，企业可能认为实际上就是产品的东西是促销品或赠品。个人体会：我想作者在告诉我们有的时候企业本身也不知道自己最赚钱的产品是什么。就像书里举的例子，吉
7、列剃须刀的产品看似是剃须刀本身，其实利润更大、市场更好的反而是剃须刀片。管理人员就是要找出企业中最赚钱的那个产品，并把最有效的资源运用到这部分产品上，才会使成果最大化。能找到当然最好，但有没有找的意识其实更重要，因为市场需求本来就是在不断地变化，管理者的职责就是确保企业在找寻的过程中始终处于同行的前列。原文：市场与分销渠道常常比产品更重要。如果对于产品或市场来说，它是错误的渠道，失败是不可避免的。产品不会进入它的市场，不会被顾客购买，无法产生成果。个人体会：个人认为行销就是要让产品进入市场，并被顾客购买。通过横向分析来看，企业要在行销之前先定位产品，找准行销方向。要让产品被顾客购买，无非两个方
8、向，一是产品找顾客，产品要让顾客看的到、摸得到产品，加大实体行销投入；比如超市、百货公司、和折扣商店等。二是顾客找产品，就是要让顾客知道、了解产品，进而慕名而来，加大虚拟行销投入；比如广告、专卖店、拍卖会等。不过这两个方式没有好坏之分，只是根据产品的定位，根据企业的行销方案来确定。同时这也是行销的独特之处，它不受产品的限制而可以直接左右销售额，比如，质量一般却通过广告狂赚中国老百姓钱的“脑白金”，就是很好的运用了虚拟行销手段。通过纵向分析来看，书中提到“企业有两种顾客，零售商和家庭主妇”，个人认为这是行销的两种方式直接行销和间接行销。直接行销便是直接面对顾客，但需要更多的成本投入，比如找寻最终
9、的顾客，比如找寻新的顾客，好处就是利润和回款率会更高；间接行销其实就是找一个替企业分担行销压力的个体或群体，帮助产品找寻市场和顾客，但利润和回款率也会低一点，因为他们也面临着利润和资金周转的问题。记得去年贺董事长在干部大会讲话中指出要秉持“现金为王”的原则，保证资金流不断，我想这应该算是将行销重心偏向直接行销的措施吧。原文：在降低成本上，唯一真正有效的方法是完全砍掉某一项活动。企业企图削弱成本的方法很少是有效的。企图少花钱做根本不应该做的事情是没有什么意义的。个人体会：按照这段话的意思，想要降低成本，首先我们要搞清楚什么是“根本不应该做的事情”？该不该做的标准又是什么呢？我觉得这要根据不同时期
10、、企业的形势状况而言。但有一点值得赞同，要想降低成本，唯一有用的办法就是完全砍掉一项活动。有句话是这样说的，“要么不做，要么就做到最好”，有些事真的就是这样，比如成本控制，以侥幸的心理去减少某项活动的成本投入，而妄图获得原有的效果，这样只会“赔了夫人又折兵”，“两手抓、两手空”。原文：对于未来，我们只知道两件事：1、未来是未知的。2、未来与现在存在的实施和我们现在的希望截然不同。长期的规划不是而且也无法消除风险和不确定。凡人是不具备这个能力的。创造未来的努力不是为了确定我们明天应该做什么，而是确定我们今天应该做什么。个人体会：对不可预知的未来而言，要努力促使它变成现实是要冒风险的，但这是合理的行为；如果随波逐流认为未来不会改变，这样是危险的；如果盲目听从他人的意见，这样会更危险。管理企业和做人都一样，今天做好准备，明天把握机会。最重要的准备就是知识，要学习各个领域的知识，学习一切对我们企业发展、个人进步有帮助的知识。因为眼界更开阔，才会看到更多的机会。
